傳統(tǒng)門店0基礎轉(zhuǎn)型新零售最強攻略第二步：共享門店篇

在日常生活中隨處可見的“共享單車”、“共享充電寶”、“共享汽車”、“共享手機”、“共享辦公”、“共享包包”今日頭條、微信、滴滴等非常受年輕人青睞，可以發(fā)現(xiàn)這些平臺都有很強的共享屬性，大到房屋租賃小到生活用品都進入了“共享經(jīng)濟”熱潮。由此可見，新主流消費群體（80-85-90-95后）不再像過去注重所有權(quán)，而是更在意使用權(quán)和體驗感。

在這種“共享”熱潮的背景下，結(jié)合我們之前所說的數(shù)字化新零售門店，就可以激活更多社會資源，讓門店裂變出無限合伙人，打造出“共享門店”的模式。

在參加一些新零售座談會時，發(fā)現(xiàn)一些線下門店正在運用新零售系統(tǒng)試圖打通線上線下，實現(xiàn)共享，做到線上訂貨線下取貨，不乏有做的成功的，但還是有很多店鋪運用不下去選擇放棄這種模式的。

街上隨處可見的“優(yōu)衣庫”就將線上線下融合的很成功，經(jīng)常網(wǎng)購衣服的消費者應該都知道，在“優(yōu)衣庫”天貓旗艦店買了衣服是可以到就近的線下門店提貨，還有一些品牌門店在線下購買出現(xiàn)斷碼的情況，店鋪就會從線上官網(wǎng)調(diào)貨用快遞的形式送到消費者手中。成功運用新零售系統(tǒng)將線上線下打通，為消費者提供便利，增加客流量。

但是，像集成吊頂?shù)确菢似穼嶓w門店運用這種電商平臺的新零售模式效果卻很一般，具體原因有以下幾點：

1、很多線下門店的導購在運用這些新零售系統(tǒng)時，擔心客戶最終成交的結(jié)果落到電商平臺或者其他門店，自身利益得不到保障。那么導購肯定不會應用和推廣這套系統(tǒng)，這個系統(tǒng)做的再好，也不會創(chuàng)造任何價值。

2、像衣服、生活用品等這些屬于“低價高頻”，消費者在這種快消品上會不定期消費，所以一般電商平臺的價格和實體店內(nèi)價格相仿；而集成吊頂、櫥柜衛(wèi)浴等屬于“高價低頻”，消費者花了大價錢購買后可能用10年、20年，而且家電類的產(chǎn)品很難做到線上線下同品、同質(zhì)、同價，導致很多電商平臺的客單價相比線下低很多。

消費者在線上購買后，商家會根據(jù)消費者的位置選擇就近的線下實體門店發(fā)貨安裝，這樣會拉低門店客單價，而多數(shù)的平臺只顯示線下門店的列表，做不到線上線下雙鏈接，還可能將原屬于該門店客流導入到電商平臺或者其他門店。

綜上兩點，導購的利益無法得到保障，商家的客流也被分走，所以這些平臺的新零售系統(tǒng)在一些非標品上效果并不是很好。

而上文提到的“共享門店”模式說到底其實有兩個關(guān)鍵點，一是“共享經(jīng)濟”，二是“裂變門店合伙人”，也就是分銷模式。筆者發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在大多數(shù)線下門店發(fā)展合伙人依舊采用的是傳統(tǒng)的分銷模式，但是這種模式的弊端也越來越明顯：

1、商品定價高：一些商家在使用分銷模式銷售時，為了讓分銷商有更大的動力，將分傭比例設置的很高，為了支撐過多的中間各級分銷商分傭的成本，商品定價超出用戶需求和接受度、競品、產(chǎn)品競爭力、品牌溢價能力等因素，用戶不認可，沒有真正打開C端，不可持續(xù)。

2、銷售屬性過重，利益氛圍過濃：電商和微商的運營思維過于利益性，分銷商都是以銷售商的身份推銷產(chǎn)品，透支自己的信任度，降低自己的層次，存在于朋友圈的微商，在朋友圈天天發(fā)廣告，越來越多的人選擇屏蔽。

3、標品與非標品的競爭力：標品一直是京東、天貓、淘寶、拼多多等線上平臺等強項，性價比和品牌還是主要競爭力；非標品一般需要專業(yè)的服務人員來講解演示、來門店實際體驗，甚至需要上門設計之后才可以確定選型和方案，這就要求必須協(xié)調(diào)好分銷商（合伙人）與門店、店員或者設計人員的合作方式和利益分配模式，才可能完成銷售落單，提升成交率。

在各種新零售平臺以及分銷模式的催化下，筆者在走訪過程中也發(fā)現(xiàn)一些做的比較好的新零售系統(tǒng)，其中，廚衛(wèi)百分百推出的新零售“共享門店”已經(jīng)在線下實體門店成功落地。多次接觸了解后才明白他們是將“共享經(jīng)濟”和“裂變門店合伙人”完美結(jié)合打造“共享門店”。

廚衛(wèi)百分百打造的“共享門店”是以門店數(shù)字化為前提，以門店為運營基礎和空間載體，把店員利益放首位，激活店員的主動性和創(chuàng)造性，利用好店員的碎片化時間和人脈資源，裂變發(fā)展門店合伙人，實現(xiàn)人人零售的目標。

跟以往電商平臺商家在線上交易線下隨機分配店鋪導致客流分散的模式相比，它的新零售系統(tǒng)是將將產(chǎn)品、方案、活動、案例、咨詢、店員、交易等都歸屬于門店下。每個導購獨立擁有一家屬于自己的依托于移動互聯(lián)網(wǎng)和微信大數(shù)據(jù)的垂直門店，所有訂單歸屬于門店，即門店屬于導購。線下店鋪通過平臺和線上商家引流，不用擔心客流分散到平臺或其他線下店鋪，提升門店的集客能力，增長業(yè)績。

通過分析，發(fā)現(xiàn)廚衛(wèi)百分百的“共享門店”相較于其他門店有這么幾個優(yōu)勢：

1、可以將線下的顧客流變成粉絲流，持續(xù)為線下引流，保證導購的利益

敏銳的洞察力讓廚衛(wèi)百分百發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在主流消費者的碎片化時間基本都用在微信，所以整個個解決方案都是通過服務號去連接用戶。當用戶訪問時，會生成專屬ID,為了保證導購的利益，他們的團隊研發(fā)出用戶來源智能識別分配系統(tǒng)，可以智能識別用戶來源是通過哪位店員或合伙人或門店，咨詢或訂單自動分配給來源人或店，持續(xù)激發(fā)店員積極性，提高店鋪業(yè)績。

2、運用“裂變門店合伙人”模式實現(xiàn)“開一家店、賣一座城”

在發(fā)展門店合伙人上，廚衛(wèi)百分百也是邁出了關(guān)鍵性的一步，每個店鋪的導購都可以讓同城的設計師，工長，裝修公司，小區(qū)業(yè)主，老客戶、裝修師傅、搬運工等等成為合伙人，這些合伙人都有著自己的獲客入口，能有效幫助門店整合統(tǒng)稱的異業(yè)聯(lián)盟，激活一座城市的資源。

通過后臺數(shù)據(jù)能夠很清晰的記錄粉絲是哪個合伙人跟進的，粉絲進來之后，對其進行一對一的服務，標簽化管理。在這種模式下，門店導購發(fā)展的客戶根本不會無中生有，所有的東西都是要真正去做運營、落地，粉絲才會有增長。每個門店都會制定相關(guān)的激勵政策，讓導購在工作中遇到這些潛在客戶的時候，有動力去幫門店推薦粉絲。

為了驗證一下廚衛(wèi)百分百的新零售“共享門店”是否可行，筆者特意去了一家與之合作的集成吊頂實體店。

通過導購的介紹我們了解到，這家集成吊頂實體店，來的客戶都是都是新裝或換裝的裝修客戶，那這些客戶能接觸到的用戶資源有：店員、裝修設計師、裝修師傅、水電工、配裝維修師傅、搬運工、外賣員、大爺大媽等等。通過利益驅(qū)動和特權(quán)待遇將這些客戶發(fā)展成門店合伙人，錄入系統(tǒng)，打好標簽，然后系統(tǒng)給每個門店合伙人自動生成唯一的二維碼。

這時候門店合伙人就可以以商家門店老主顧或老朋友的身份，給意向客戶分享推薦門店鏈接，不用做過多的介紹，就以聊天的方式告訴意向客戶，我家裝修的是哪個哪個店鋪的，質(zhì)量服務都很好，建議你去店里體驗一下，如果覺著合適，了解清楚他們的價格政策和促銷優(yōu)惠，到時候你可以掃一下我的二維碼生成兌換碼頁面，那個店鋪對老客戶的朋友是有額外的優(yōu)惠政策的，店里所有優(yōu)惠享受后可以額外獲得一個禮品或折扣。這時候意向客戶肯定會掃一下門店合伙人的二維碼。

當這個意向客戶決定購買時，可以給店員展示一下這個兌換碼，店員核銷后即可給門店合伙人推薦客戶額外優(yōu)惠，這樣既讓門店合伙人不降低身份、不推銷產(chǎn)品，而且讓門店合伙人推薦的客戶還享受特權(quán)，系統(tǒng)里可以查看到每個門店合伙人的掃碼次數(shù)（推薦次數(shù)）和兌換次數(shù)（訂單數(shù)），分工明確，各負其責，簡單高效，每個人都可以利用碎片化時間和人脈資源，通過共享門店賺錢。

最后，筆者總結(jié)了廚衛(wèi)百分百新零售“共享門店”能夠成功落地的3個至關(guān)重要的核心：

1、老板設計好共享門店模式與合伙人利益分配的頂層設計，店員虛擬升級為門店老板，所有訂單歸屬于門店，無論線上或線下訂單，無論分銷或門店銷售訂單，店員都享受同等收益，充分激發(fā)店員主動接待客戶轉(zhuǎn)化客戶的積極性。

2、應用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與工具和運營，構(gòu)建好共享門店的線上線下融合系統(tǒng)

3、明確好規(guī)則：利益分配 獎勵政策 兌現(xiàn)方式 誠信機制

在這個“共享”的時代，迎合主流消費者才是最主要的，當傳統(tǒng)實體門店搖身變?yōu)椤肮蚕黹T店”之后，客流量、客單價、門店業(yè)績才有保障，“共享門店”模式已經(jīng)搭建好，接下來線下店鋪應該如何引流呢？我們之后將對此進行連續(xù)解注，敬請關(guān)注！

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