勝在心態(tài)積極與果敢行動

近兩年，記者在走訪市場的時候，有很多經銷商都在說，市場不好，賺錢越來越難。但京東家電專賣店的店主卻說，感覺做家電生意挺好的，每年都在增長。尤其是一些沒有經歷過家電下鄉(xiāng)等政策紅利期的年輕店主們，因為沒有體會過家電業(yè)的電梯式增長模式，在當下的市場環(huán)境及經營模式之下，依托京東平臺，再加上自身的努力打拼，門店的規(guī)模每年都有質的變化，自身感覺到經營家電的快樂。鄭州景泰電子商務有限公司總經理李磊就是這樣一位快樂的家電人。

鄭州景泰電子商務有限公司承接著河南中牟縣京東家電專賣店的運營及管理工作，公司有20多名員工，基本上都是90后和95后的年輕人。加入京東家電專賣店3年多的時間 ，作為店主的李磊感受到的是現在各方面的政策比過去好很多，經營也越來越有感覺。

從不被重視 到倍受關注

京東家電專賣店剛剛起步時，在行業(yè)內沒有話語權，很多品牌甚至擔心京東家電專賣店的發(fā)展，會影響其原有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的渠道，特別是自身品牌專賣店在縣鄉(xiāng)市場布局較早的品牌商，可能就需要平衡，如果與京東家電專賣店合作，可能會影響原有的專賣店發(fā)展，如果不與京東家電專賣店合作，后期就面臨著競品的增長。因此，很多品牌對與京東家電專賣店的合作，最初都是試探。

比如，品牌的產品線很長，但對京東家電專賣店提供的產品型號相對保守。隨著京東家電專賣店的發(fā)展，品牌看到，只要給京東家電專賣店供貨，基本不存在滯銷的問題，其巨大的銷售潛力，讓品牌方不得不重視。2019年起，各品牌都極為重視與京東家電專賣店合作。比如，美的2019年針對京東家電專賣店推出大白鯨系列空調，當年銷量上升就非常快。所以，京東家電專賣店近兩年貨源在不斷改善，產品池的儲備充足，機型的升級換代速度加快，也明顯能夠感覺到很多廠家對于京東家電專賣店的重視，使店內銷售的產品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場越來越有競爭力。

美的、海爾、長虹、美菱等，很多品牌方的高層也都來過京東家電專賣店這樣的新渠道店調研，不僅反映出這些品牌對于全渠道零售的重視，也側面反映出京東家電專賣店的成長以及行業(yè)地位的不斷提升。今年美的集團董事長兼總裁方洪波到白沙鎮(zhèn)京東家電專賣店“微服私訪”，也充分說明，在目前這個階段，京東家電專賣店這種模式在行業(yè)當中的發(fā)展前景。否則，作為美的集團的一把手，可能美的自身的品牌專賣店都不一定去過幾家，但卻能來到鄉(xiāng)鎮(zhèn)京東家電專賣店走訪調研。

李磊說，最近兩年，經常會有品牌方的領導到店調研，比如，負責市場的經理來調研，更關注產品的價格體系，市場的需求情況，每個品牌的銷售占比等。而品牌高層到店，則會關注專賣店未來有什么規(guī)劃，詢問店主跟京東合作有什么樣的問題，有什么不愉快的事情，對京東有什么樣的看法，是否會擔心京東下一步把店收回去等等。

可以看出，品牌高層通過與京東家電專賣店店主的交流更多的關注點是在店主的心態(tài)如何，與京東合作是否有一些憂慮的問題，店主對未來是否有一些擔憂等，以此來了解京東家電專賣店店主們的經營狀態(tài)，判斷這一模式的競爭力到底是怎樣的，能走到多遠。而很多品牌不管是高層或是中層，在與京東家電專賣店的店主聊過以后，都很意外，店主們積極的心態(tài)，對前景看好等，與他們自身之前的認知有著天壤之別。

比如，很多品牌高層問過李磊，是否擔心京東后期把他給迭代掉或者是收回直營。李磊坦言，他自己不存在這樣的擔憂，也不認為會有這種事情發(fā)生。因為，如果京東把線下專賣店換掉，很可能是店主自身的經營出現問題。否則店主經營得很好，一定是建立 在與顧客有黏性的基礎上，即使不做京東家電專賣店，換一個門頭，還可以賣家電，但是對京東來講可能就損失了一個非常優(yōu)秀的B端客戶。而京東不可能放棄優(yōu)質的客戶去直營鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，京東家電專賣店是平臺加個人的方式，京東是平臺，店主依托平臺成長，基于這種模式下的輕資產運營，這也是京東家電專賣店的核心優(yōu)勢。而直營就是重資產，京東要建團隊，派人去管控，成本非常高，也是一個負擔。

而且，線上經營與線下經營有很大的差別，門店是以體驗為主，線上線下顧客本身就是兩個層級，有顧客如果關注價格的會去線上買，如果顧客想買高端的機型，七八萬元的洗衣機，肯定是會在線下去看產品，去聽店員的講解，包括關注一系列售后的問題，等等，全部了解完之后，才會下單。所以，線下門店的體驗感會更強一些，線下店與線上是共贏的關系，就像魚和水的關系，彼此誰都離不開誰。

更貼合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 店主的能動性更強

站在店主的角度來講，李磊認為，京東家電專賣作為新零售平臺，抓住了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費升級的時間 節(jié)點，在農村市場，品牌化運營的零售門店尚處于空白階段，一是缺有形象的門店，二是缺服務，而京東家電專賣店正好彌補了鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場的這兩大短板?，F在看來，京東家電專賣店的迅速發(fā)展，就如同當初電商快速在增長一樣，每年的銷售都在成倍往上翻。包括今年第一季度，線下的京東家電專賣店同樣實現了同比增長，第二季度也是直線上升，預計第三季度也會是慣性增長。與大部分線下門店的同比大幅下滑相比，更是進一步強化了他的信心。

盡管現在各方勢力也都在加大對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的滲透，但李磊很自信地說，他所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，其他新零售的店鋪，無論是貨源及服務，都與京東家電專賣店有差距，尚不具備可比性。困為，在很多老百姓心目中，已經形成這樣的認知，在京東買家電就是品質有保障，買家電就到京東，買小東西可能都會去淘寶。因此，京東家電的用戶沉淀量很大，從今年疫情期間，京東直播間的高轉換率也可以看出，京東在家電領域的精準客流沉淀所形成的口碑，已經在領跑市場。

另外，與其他新零售模式的門店相比，京東家電專賣店的管理模式更貼合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場環(huán)境現狀。比如，有的新零售線下店管控比較嚴格，對門店出什么樣機有統(tǒng)一要求，裝修門店時要裝修成什么樣，并會指定裝修公司等，硬性要求很多，這樣做就等于把店主給綁架了。但是京東家電專賣店相對來講就要開放很多。

首先是京東家電專賣店加入的門檻比較高，對店主的個人能力看得更重，會重點考察店主在開店之后有沒有一定的運營實力。其次，看店主在經營中有沒有竄貨，有沒有不良經營記錄等。前期審核嚴格，審核通過，后期開店之后，京東家電專賣店會給出發(fā)展目標與方向，與相應指導，但日常運營更多的是調動店主自身的主觀能動性，在平臺當中，店主自身要主動去往上走。所以，加入京東家電專賣店以后，無論是個人的形象塑造，還是能力提升等等，很多維度，更多的是讓店主自己主動的去改變，去成長，主動的去把事情干好。這種自我提升的能動性，就使京東家電專賣店的經營與其他類型的新零售店形成鮮明差異。

心態(tài)更積極主動 敢于投入

相對來講，京東家電專賣店的店主大多是80后、90后，思想比較開放，做生意沒有太多的顧慮。李磊認為，在任何環(huán)境下，都不要去抱怨，而是要做出積極的帶動，干好當下很重要。包括今年疫情期間，很多實體店的經營者有各種各樣的抱怨，但白沙鎮(zhèn)京東家電專賣店2月下旬就已經在通過直播+社群營銷的方式啟動銷售，3月初第一個跟街道辦事處去申請復工，在整條街中是第一家正式營業(yè)的門店。他們復工之后左鄰右舍都開始陸續(xù)開門營業(yè)，整個街區(qū)的商業(yè)氛圍就起來了，老百姓也敢出門購物了。此時，拼的就是門店的銷售能力。

首先，是終端形象，門店的形象與店主相關。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中一些品牌專賣店相比，京東家電專賣店的差別不光是店主年齡，還有對新生事物的接受，以及對門店投入理念上的差異。如果說實力，品牌專賣店的經銷商在當地做了多年的家電生意，可能比他更有實力，但是讓他們投入十幾二十幾萬元，把門店翻修一下，可能店主就接受不了，更愿意把錢投到進貨上，也不愿在門店裝修上投去。

而白沙鎮(zhèn)京東家電專賣店自2017年開業(yè)到現在已經裝修了三次。從廠家的角度來講，能給鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店投入展臺就已經很不錯，但李磊在門店裝修時，卻會對品牌方提出相應要求。第一是要符合京東的要求，二是要符合他對門店整體風格規(guī)劃，品牌的設計要與門店整體風格相輔相成。比如，門店裝修主顏色是以木紋色為主，那么品牌展臺顏色要和木紋色相接近，不能有太大的反差。

其次，就是產品結構。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，傳統(tǒng)經銷商的門店對高端機器還不是特別關注。比如，白沙鎮(zhèn)京東家電專賣店的空調出樣有3萬元以上的高端空調，有5萬元~6萬元的高端洗衣機，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商門店中最貴的空調可能也就是1萬元左右。這就讓京東家電專賣店的產品結構優(yōu)勢凸顯，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高端市場形成良好口碑。所以，白沙鎮(zhèn)京東家電專賣店，200多平米的專賣店，年銷售規(guī)模在1000多萬元，運營效率比較高，能產糧廠家自然愿意多給資源支持。

門店的產品出樣是高端、中端，還是只出低端機，主要也取決于店主，京東平臺給店主提供了各種的貨品，店主要在平臺上去優(yōu)選符合當地顧客的產品，出樣的時候是往高走一個層次，還是走大眾路線，則取決于門店的經營理念。想做當地的高端市場，出樣肯定高端占比多，有人可能擔心在鄉(xiāng)鎮(zhèn)高端機型賣不出去，低端產品占比就會多，銷售結構自然也會不一樣。

李磊認為，終端形象及產品出樣升級，也會帶動社會的進步?，F在，一些電視機都有語音控制功能，通過語音就可以開機看電視，可以詢問天氣如何，想去什么地方旅游了，就可以切換到想去的目的地的畫面，電視的售價也不貴，65寸的電視機價格也僅售四五千元。冰箱的保鮮技術大大提升，保鮮的時間加長，顧客使用后對于家庭的健康有幫助?？照{有無風感的空調，使用時對老人的身體沒有損害等。把這樣的產品推薦給顧客，顧客買回家所帶來的收益遠比花幾千元要多很多。而通過線下的交流把這些新的利益點傳遞給用戶，也很容易促成成交。

第三就是店員的銷售能力。做零售講人、貨、場，排在第1位的就是人。疫情期間，其他經銷商老板還在觀望，等疫情結束的時候，李磊的團隊除正常春節(jié)放假的時間以外，一直都保持工作狀態(tài)。每天上午公司內部組織全員培訓，下午是參加京東的培訓，一直在堅持學習。疫情過后，正常營業(yè)，發(fā)現店員的銷售能力比疫情之前明顯提升一個等量級，成交量也提升很多。從3月份開始，都處于同比增長狀態(tài)。而且，從4月份開始，品牌商就都主動找他們做活動，基本是美的的活動還沒有開始宣傳，海爾就開始給他們做好活動的排期，海爾的活動還沒有開始宣傳，長美又來談合作。

2019年雙十二期間，李磊新開了一家400多平方米專賣店，開業(yè)兩個月就趕上了疫情，今年的重點就是扶持這家新開門店，通過策劃不同的主題活動，來帶動門店的銷售氛圍。做活動時，品牌方的區(qū)域高管都是到場提供各方面支持，至5月末時，這家店的銷售氛圍已經調動起來。

李磊說，其實做任何生意都一樣，沒有雪中送炭，只有錦上添花，品牌廠家也想找優(yōu)秀的門店，投入后翻倍的增長，所以，把自己做到優(yōu)秀，才可能獲得更多的資源。如果自己不努力，平臺再好也發(fā)展不起來。

做好現在 提前布局未來

位于白沙鎮(zhèn)的京東家電專賣店面積僅有200平方米，如果是做暴利生意，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)這樣的門店一年不可能賣1000萬元。而京東家電專賣店是薄利模式，這就決定了門店必須要想辦法去擴大銷售規(guī)模，規(guī)模提升了，利潤額自然也就有了。他認為，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中的老家電經銷商也很優(yōu)秀，如果他們可以自我迭代升級，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還有著大把的機會。

李磊說，人的一生當中沒有永遠是贏家，能夠把握一兩個機會都已經很好，現在來講，就是抓住下沉市場的機會好好干，把京東家電專賣店的經營盡自己的努力干到最佳，自然就會有很多品牌方把資源給到門店。但如果干不到最佳狀況，可能就會被市場淘汰。

李磊的公司同時還做的京東配送和安裝業(yè)務，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，京東幫和京東家電專賣店是相輔相成的，沒有京東幫，京東家電專賣店也不會在今天發(fā)展得這么順利。京東幫在其他大平臺沒有辦法覆蓋縣鄉(xiāng)時，先把最后1公里的送貨上門問題解決，在全國都是一個標準的服務，服務做到了極致，京東家電專賣店順理成章的就發(fā)展起來。

對于家電產品來講，如果沒有服務的支撐，店主很難生存。目前，京東已經可以做到送裝一體的服務，但在未來售后還有很多可延伸的空間。目前，京東家電專賣店還是以彩電、冰洗、空調等大家電的銷售占比較高，相對來講是比較標準化的產品，如果門店再進一步向往下走的話，就要進一步發(fā)揮能和顧客進行面對面的交流，可以給顧客做設計的優(yōu)勢，從產品的銷售到方案銷售升級。

李磊說，現在也在考慮怎么把私人定制業(yè)務做好。從去年開始，京東家電專賣店就一直在講反向定制，接下來就是下一步怎么樣來實施的問題。而私人定制，相對服務的客戶要更為高端，針對更高端的客戶群從什么樣角度來滲透是需要店主來考慮的。今年，針對門店中超過1萬元的單品銷售，他已經提出讓店員都要提前去上門溝通，查看用戶家的使用環(huán)境和擺放位置等，做一些服務的滲透。未來，可能會成立專門的項目組來做這樣的事，更個性化的去服務用戶。

李磊說，目前家電產品的升級速度很快，讓這些智能化的家電，在每個家里面落地，讓顧客接受這種高科技帶來的便利，不僅需要有一定的服務理念，服務意識，還要有相應的方法。怎么樣能夠把家電做得很有面子，店員也有面子，品牌在當地也有面子，顧客找到他們時也覺得有面子，這是他現在重點在研究的問題。如果研究透了，再相應落地，最終在行業(yè)里面干的就會很輕松。

未來，隨著廠商對下沉市場的重視，競爭必然會越來越激烈，如何讓自己的能力適應社會的發(fā)展，怎么樣讓自身的核心競爭力更強，不僅僅是從表面上看，投資點錢加入個平臺，一裝修店面就和自己的店一樣。門店的產品結構好，別人調整結構出樣機，就也跟自己一樣。店員的能力強，另外培訓一下甚至直接挖一個能力強的人過來就可以追上自己。

核心競爭力一定是別人所無法模仿的，李磊說，雖然自己是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展，店面不大，門店數量也不多，但也依然要提前布局，考慮到未來的發(fā)展。作為京東家電專賣店的店主，核心競爭力到底是什么？這是自己必須要找到的，自己的東西越多，團隊越強大，生意做起來也就會更加的順暢，別人想超越自己就會很難。