勝在心態(tài)積極與果敢行動(dòng)

近兩年，記者在走訪市場的時(shí)候，有很多經(jīng)銷商都在說，市場不好，賺錢越來越難。但京東家電專賣店的店主卻說，感覺做家電生意挺好的，每年都在增長。尤其是一些沒有經(jīng)歷過家電下鄉(xiāng)等政策紅利期的年輕店主們，因?yàn)闆]有體會(huì)過家電業(yè)的電梯式增長模式，在當(dāng)下的市場環(huán)境及經(jīng)營模式之下，依托京東平臺(tái)，再加上自身的努力打拼，門店的規(guī)模每年都有質(zhì)的變化，自身感覺到經(jīng)營家電的快樂。鄭州景泰電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理李磊就是這樣一位快樂的家電人。

鄭州景泰電子商務(wù)有限公司承接著河南中牟縣京東家電專賣店的運(yùn)營及管理工作，公司有20多名員工，基本上都是90后和95后的年輕人。加入京東家電專賣店3年多的時(shí)間 ，作為店主的李磊感受到的是現(xiàn)在各方面的政策比過去好很多，經(jīng)營也越來越有感覺。

從不被重視 到倍受關(guān)注

京東家電專賣店剛剛起步時(shí)，在行業(yè)內(nèi)沒有話語權(quán)，很多品牌甚至擔(dān)心京東家電專賣店的發(fā)展，會(huì)影響其原有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的渠道，特別是自身品牌專賣店在縣鄉(xiāng)市場布局較早的品牌商，可能就需要平衡，如果與京東家電專賣店合作，可能會(huì)影響原有的專賣店發(fā)展，如果不與京東家電專賣店合作，后期就面臨著競品的增長。因此，很多品牌對(duì)與京東家電專賣店的合作，最初都是試探。

比如，品牌的產(chǎn)品線很長，但對(duì)京東家電專賣店提供的產(chǎn)品型號(hào)相對(duì)保守。隨著京東家電專賣店的發(fā)展，品牌看到，只要給京東家電專賣店供貨，基本不存在滯銷的問題，其巨大的銷售潛力，讓品牌方不得不重視。2019年起，各品牌都極為重視與京東家電專賣店合作。比如，美的2019年針對(duì)京東家電專賣店推出大白鯨系列空調(diào)，當(dāng)年銷量上升就非常快。所以，京東家電專賣店近兩年貨源在不斷改善，產(chǎn)品池的儲(chǔ)備充足，機(jī)型的升級(jí)換代速度加快，也明顯能夠感覺到很多廠家對(duì)于京東家電專賣店的重視，使店內(nèi)銷售的產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場越來越有競爭力。

美的、海爾、長虹、美菱等，很多品牌方的高層也都來過京東家電專賣店這樣的新渠道店調(diào)研，不僅反映出這些品牌對(duì)于全渠道零售的重視，也側(cè)面反映出京東家電專賣店的成長以及行業(yè)地位的不斷提升。今年美的集團(tuán)董事長兼總裁方洪波到白沙鎮(zhèn)京東家電專賣店“微服私訪”，也充分說明，在目前這個(gè)階段，京東家電專賣店這種模式在行業(yè)當(dāng)中的發(fā)展前景。否則，作為美的集團(tuán)的一把手，可能美的自身的品牌專賣店都不一定去過幾家，但卻能來到鄉(xiāng)鎮(zhèn)京東家電專賣店走訪調(diào)研。

李磊說，最近兩年，經(jīng)常會(huì)有品牌方的領(lǐng)導(dǎo)到店調(diào)研，比如，負(fù)責(zé)市場的經(jīng)理來調(diào)研，更關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格體系，市場的需求情況，每個(gè)品牌的銷售占比等。而品牌高層到店，則會(huì)關(guān)注專賣店未來有什么規(guī)劃，詢問店主跟京東合作有什么樣的問題，有什么不愉快的事情，對(duì)京東有什么樣的看法，是否會(huì)擔(dān)心京東下一步把店收回去等等。

可以看出，品牌高層通過與京東家電專賣店店主的交流更多的關(guān)注點(diǎn)是在店主的心態(tài)如何，與京東合作是否有一些憂慮的問題，店主對(duì)未來是否有一些擔(dān)憂等，以此來了解京東家電專賣店店主們的經(jīng)營狀態(tài)，判斷這一模式的競爭力到底是怎樣的，能走到多遠(yuǎn)。而很多品牌不管是高層或是中層，在與京東家電專賣店的店主聊過以后，都很意外，店主們積極的心態(tài)，對(duì)前景看好等，與他們自身之前的認(rèn)知有著天壤之別。

比如，很多品牌高層問過李磊，是否擔(dān)心京東后期把他給迭代掉或者是收回直營。李磊坦言，他自己不存在這樣的擔(dān)憂，也不認(rèn)為會(huì)有這種事情發(fā)生。因?yàn)?，如果京東把線下專賣店換掉，很可能是店主自身的經(jīng)營出現(xiàn)問題。否則店主經(jīng)營得很好，一定是建立 在與顧客有黏性的基礎(chǔ)上，即使不做京東家電專賣店，換一個(gè)門頭，還可以賣家電，但是對(duì)京東來講可能就損失了一個(gè)非常優(yōu)秀的B端客戶。而京東不可能放棄優(yōu)質(zhì)的客戶去直營鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，京東家電專賣店是平臺(tái)加個(gè)人的方式，京東是平臺(tái)，店主依托平臺(tái)成長，基于這種模式下的輕資產(chǎn)運(yùn)營，這也是京東家電專賣店的核心優(yōu)勢。而直營就是重資產(chǎn)，京東要建團(tuán)隊(duì)，派人去管控，成本非常高，也是一個(gè)負(fù)擔(dān)。

而且，線上經(jīng)營與線下經(jīng)營有很大的差別，門店是以體驗(yàn)為主，線上線下顧客本身就是兩個(gè)層級(jí)，有顧客如果關(guān)注價(jià)格的會(huì)去線上買，如果顧客想買高端的機(jī)型，七八萬元的洗衣機(jī)，肯定是會(huì)在線下去看產(chǎn)品，去聽店員的講解，包括關(guān)注一系列售后的問題，等等，全部了解完之后，才會(huì)下單。所以，線下門店的體驗(yàn)感會(huì)更強(qiáng)一些，線下店與線上是共贏的關(guān)系，就像魚和水的關(guān)系，彼此誰都離不開誰。

更貼合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 店主的能動(dòng)性更強(qiáng)

站在店主的角度來講，李磊認(rèn)為，京東家電專賣作為新零售平臺(tái)，抓住了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費(fèi)升級(jí)的時(shí)間 節(jié)點(diǎn)，在農(nóng)村市場，品牌化運(yùn)營的零售門店尚處于空白階段，一是缺有形象的門店，二是缺服務(wù)，而京東家電專賣店正好彌補(bǔ)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場的這兩大短板?，F(xiàn)在看來，京東家電專賣店的迅速發(fā)展，就如同當(dāng)初電商快速在增長一樣，每年的銷售都在成倍往上翻。包括今年第一季度，線下的京東家電專賣店同樣實(shí)現(xiàn)了同比增長，第二季度也是直線上升，預(yù)計(jì)第三季度也會(huì)是慣性增長。與大部分線下門店的同比大幅下滑相比，更是進(jìn)一步強(qiáng)化了他的信心。

盡管現(xiàn)在各方勢力也都在加大對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的滲透，但李磊很自信地說，他所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，其他新零售的店鋪，無論是貨源及服務(wù)，都與京東家電專賣店有差距，尚不具備可比性。困為，在很多老百姓心目中，已經(jīng)形成這樣的認(rèn)知，在京東買家電就是品質(zhì)有保障，買家電就到京東，買小東西可能都會(huì)去淘寶。因此，京東家電的用戶沉淀量很大，從今年疫情期間，京東直播間的高轉(zhuǎn)換率也可以看出，京東在家電領(lǐng)域的精準(zhǔn)客流沉淀所形成的口碑，已經(jīng)在領(lǐng)跑市場。

另外，與其他新零售模式的門店相比，京東家電專賣店的管理模式更貼合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場環(huán)境現(xiàn)狀。比如，有的新零售線下店管控比較嚴(yán)格，對(duì)門店出什么樣機(jī)有統(tǒng)一要求，裝修門店時(shí)要裝修成什么樣，并會(huì)指定裝修公司等，硬性要求很多，這樣做就等于把店主給綁架了。但是京東家電專賣店相對(duì)來講就要開放很多。

首先是京東家電專賣店加入的門檻比較高，對(duì)店主的個(gè)人能力看得更重，會(huì)重點(diǎn)考察店主在開店之后有沒有一定的運(yùn)營實(shí)力。其次，看店主在經(jīng)營中有沒有竄貨，有沒有不良經(jīng)營記錄等。前期審核嚴(yán)格，審核通過，后期開店之后，京東家電專賣店會(huì)給出發(fā)展目標(biāo)與方向，與相應(yīng)指導(dǎo)，但日常運(yùn)營更多的是調(diào)動(dòng)店主自身的主觀能動(dòng)性，在平臺(tái)當(dāng)中，店主自身要主動(dòng)去往上走。所以，加入京東家電專賣店以后，無論是個(gè)人的形象塑造，還是能力提升等等，很多維度，更多的是讓店主自己主動(dòng)的去改變，去成長，主動(dòng)的去把事情干好。這種自我提升的能動(dòng)性，就使京東家電專賣店的經(jīng)營與其他類型的新零售店形成鮮明差異。

心態(tài)更積極主動(dòng) 敢于投入

相對(duì)來講，京東家電專賣店的店主大多是80后、90后，思想比較開放，做生意沒有太多的顧慮。李磊認(rèn)為，在任何環(huán)境下，都不要去抱怨，而是要做出積極的帶動(dòng)，干好當(dāng)下很重要。包括今年疫情期間，很多實(shí)體店的經(jīng)營者有各種各樣的抱怨，但白沙鎮(zhèn)京東家電專賣店2月下旬就已經(jīng)在通過直播+社群營銷的方式啟動(dòng)銷售，3月初第一個(gè)跟街道辦事處去申請(qǐng)復(fù)工，在整條街中是第一家正式營業(yè)的門店。他們復(fù)工之后左鄰右舍都開始陸續(xù)開門營業(yè)，整個(gè)街區(qū)的商業(yè)氛圍就起來了，老百姓也敢出門購物了。此時(shí)，拼的就是門店的銷售能力。

首先，是終端形象，門店的形象與店主相關(guān)。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中一些品牌專賣店相比，京東家電專賣店的差別不光是店主年齡，還有對(duì)新生事物的接受，以及對(duì)門店投入理念上的差異。如果說實(shí)力，品牌專賣店的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)刈隽硕嗄甑募译娚猓赡鼙人袑?shí)力，但是讓他們投入十幾二十幾萬元，把門店翻修一下，可能店主就接受不了，更愿意把錢投到進(jìn)貨上，也不愿在門店裝修上投去。

而白沙鎮(zhèn)京東家電專賣店自2017年開業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)裝修了三次。從廠家的角度來講，能給鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店投入展臺(tái)就已經(jīng)很不錯(cuò)，但李磊在門店裝修時(shí)，卻會(huì)對(duì)品牌方提出相應(yīng)要求。第一是要符合京東的要求，二是要符合他對(duì)門店整體風(fēng)格規(guī)劃，品牌的設(shè)計(jì)要與門店整體風(fēng)格相輔相成。比如，門店裝修主顏色是以木紋色為主，那么品牌展臺(tái)顏色要和木紋色相接近，不能有太大的反差。

其次，就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的門店對(duì)高端機(jī)器還不是特別關(guān)注。比如，白沙鎮(zhèn)京東家電專賣店的空調(diào)出樣有3萬元以上的高端空調(diào)，有5萬元~6萬元的高端洗衣機(jī)，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商門店中最貴的空調(diào)可能也就是1萬元左右。這就讓京東家電專賣店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢凸顯，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高端市場形成良好口碑。所以，白沙鎮(zhèn)京東家電專賣店，200多平米的專賣店，年銷售規(guī)模在1000多萬元，運(yùn)營效率比較高，能產(chǎn)糧廠家自然愿意多給資源支持。

門店的產(chǎn)品出樣是高端、中端，還是只出低端機(jī)，主要也取決于店主，京東平臺(tái)給店主提供了各種的貨品，店主要在平臺(tái)上去優(yōu)選符合當(dāng)?shù)仡櫩偷漠a(chǎn)品，出樣的時(shí)候是往高走一個(gè)層次，還是走大眾路線，則取決于門店的經(jīng)營理念。想做當(dāng)?shù)氐母叨耸袌?，出樣肯定高端占比多，有人可能?dān)心在鄉(xiāng)鎮(zhèn)高端機(jī)型賣不出去，低端產(chǎn)品占比就會(huì)多，銷售結(jié)構(gòu)自然也會(huì)不一樣。

李磊認(rèn)為，終端形象及產(chǎn)品出樣升級(jí)，也會(huì)帶動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步?，F(xiàn)在，一些電視機(jī)都有語音控制功能，通過語音就可以開機(jī)看電視，可以詢問天氣如何，想去什么地方旅游了，就可以切換到想去的目的地的畫面，電視的售價(jià)也不貴，65寸的電視機(jī)價(jià)格也僅售四五千元。冰箱的保鮮技術(shù)大大提升，保鮮的時(shí)間加長，顧客使用后對(duì)于家庭的健康有幫助?？照{(diào)有無風(fēng)感的空調(diào)，使用時(shí)對(duì)老人的身體沒有損害等。把這樣的產(chǎn)品推薦給顧客，顧客買回家所帶來的收益遠(yuǎn)比花幾千元要多很多。而通過線下的交流把這些新的利益點(diǎn)傳遞給用戶，也很容易促成成交。

第三就是店員的銷售能力。做零售講人、貨、場，排在第1位的就是人。疫情期間，其他經(jīng)銷商老板還在觀望，等疫情結(jié)束的時(shí)候，李磊的團(tuán)隊(duì)除正常春節(jié)放假的時(shí)間以外，一直都保持工作狀態(tài)。每天上午公司內(nèi)部組織全員培訓(xùn)，下午是參加京東的培訓(xùn)，一直在堅(jiān)持學(xué)習(xí)。疫情過后，正常營業(yè)，發(fā)現(xiàn)店員的銷售能力比疫情之前明顯提升一個(gè)等量級(jí)，成交量也提升很多。從3月份開始，都處于同比增長狀態(tài)。而且，從4月份開始，品牌商就都主動(dòng)找他們做活動(dòng)，基本是美的的活動(dòng)還沒有開始宣傳，海爾就開始給他們做好活動(dòng)的排期，海爾的活動(dòng)還沒有開始宣傳，長美又來談合作。

2019年雙十二期間，李磊新開了一家400多平方米專賣店，開業(yè)兩個(gè)月就趕上了疫情，今年的重點(diǎn)就是扶持這家新開門店，通過策劃不同的主題活動(dòng)，來帶動(dòng)門店的銷售氛圍。做活動(dòng)時(shí)，品牌方的區(qū)域高管都是到場提供各方面支持，至5月末時(shí)，這家店的銷售氛圍已經(jīng)調(diào)動(dòng)起來。

李磊說，其實(shí)做任何生意都一樣，沒有雪中送炭，只有錦上添花，品牌廠家也想找優(yōu)秀的門店，投入后翻倍的增長，所以，把自己做到優(yōu)秀，才可能獲得更多的資源。如果自己不努力，平臺(tái)再好也發(fā)展不起來。

做好現(xiàn)在 提前布局未來

位于白沙鎮(zhèn)的京東家電專賣店面積僅有200平方米，如果是做暴利生意，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)這樣的門店一年不可能賣1000萬元。而京東家電專賣店是薄利模式，這就決定了門店必須要想辦法去擴(kuò)大銷售規(guī)模，規(guī)模提升了，利潤額自然也就有了。他認(rèn)為，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中的老家電經(jīng)銷商也很優(yōu)秀，如果他們可以自我迭代升級(jí)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還有著大把的機(jī)會(huì)。

李磊說，人的一生當(dāng)中沒有永遠(yuǎn)是贏家，能夠把握一兩個(gè)機(jī)會(huì)都已經(jīng)很好，現(xiàn)在來講，就是抓住下沉市場的機(jī)會(huì)好好干，把京東家電專賣店的經(jīng)營盡自己的努力干到最佳，自然就會(huì)有很多品牌方把資源給到門店。但如果干不到最佳狀況，可能就會(huì)被市場淘汰。

李磊的公司同時(shí)還做的京東配送和安裝業(yè)務(wù)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，京東幫和京東家電專賣店是相輔相成的，沒有京東幫，京東家電專賣店也不會(huì)在今天發(fā)展得這么順利。京東幫在其他大平臺(tái)沒有辦法覆蓋縣鄉(xiāng)時(shí)，先把最后1公里的送貨上門問題解決，在全國都是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，服務(wù)做到了極致，京東家電專賣店順理成章的就發(fā)展起來。

對(duì)于家電產(chǎn)品來講，如果沒有服務(wù)的支撐，店主很難生存。目前，京東已經(jīng)可以做到送裝一體的服務(wù)，但在未來售后還有很多可延伸的空間。目前，京東家電專賣店還是以彩電、冰洗、空調(diào)等大家電的銷售占比較高，相對(duì)來講是比較標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，如果門店再進(jìn)一步向往下走的話，就要進(jìn)一步發(fā)揮能和顧客進(jìn)行面對(duì)面的交流，可以給顧客做設(shè)計(jì)的優(yōu)勢，從產(chǎn)品的銷售到方案銷售升級(jí)。

李磊說，現(xiàn)在也在考慮怎么把私人定制業(yè)務(wù)做好。從去年開始，京東家電專賣店就一直在講反向定制，接下來就是下一步怎么樣來實(shí)施的問題。而私人定制，相對(duì)服務(wù)的客戶要更為高端，針對(duì)更高端的客戶群從什么樣角度來滲透是需要店主來考慮的。今年，針對(duì)門店中超過1萬元的單品銷售，他已經(jīng)提出讓店員都要提前去上門溝通，查看用戶家的使用環(huán)境和擺放位置等，做一些服務(wù)的滲透。未來，可能會(huì)成立專門的項(xiàng)目組來做這樣的事，更個(gè)性化的去服務(wù)用戶。

李磊說，目前家電產(chǎn)品的升級(jí)速度很快，讓這些智能化的家電，在每個(gè)家里面落地，讓顧客接受這種高科技帶來的便利，不僅需要有一定的服務(wù)理念，服務(wù)意識(shí)，還要有相應(yīng)的方法。怎么樣能夠把家電做得很有面子，店員也有面子，品牌在當(dāng)?shù)匾灿忻孀?，顧客找到他們時(shí)也覺得有面子，這是他現(xiàn)在重點(diǎn)在研究的問題。如果研究透了，再相應(yīng)落地，最終在行業(yè)里面干的就會(huì)很輕松。

未來，隨著廠商對(duì)下沉市場的重視，競爭必然會(huì)越來越激烈，如何讓自己的能力適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，怎么樣讓自身的核心競爭力更強(qiáng)，不僅僅是從表面上看，投資點(diǎn)錢加入個(gè)平臺(tái)，一裝修店面就和自己的店一樣。門店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)好，別人調(diào)整結(jié)構(gòu)出樣機(jī)，就也跟自己一樣。店員的能力強(qiáng)，另外培訓(xùn)一下甚至直接挖一個(gè)能力強(qiáng)的人過來就可以追上自己。

核心競爭力一定是別人所無法模仿的，李磊說，雖然自己是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展，店面不大，門店數(shù)量也不多，但也依然要提前布局，考慮到未來的發(fā)展。作為京東家電專賣店的店主，核心競爭力到底是什么？這是自己必須要找到的，自己的東西越多，團(tuán)隊(duì)越強(qiáng)大，生意做起來也就會(huì)更加的順暢，別人想超越自己就會(huì)很難。