傳統(tǒng)門店0基礎轉型新零售最強攻略第六步：展會營銷篇

隨著新消費時代用戶特征升級與改變，在互聯(lián)網工具與思維的結合下，新零售的概念已成為目前市場主流。在之前的篇章中，我們主要為大家介紹了門店在新零售模式下如何數字化升級后進一步打造共享門店模式，以此來解決客流難、轉化率低的問題、并激活老客戶提升其復購率和轉介紹率。但事實上除了門店自身發(fā)展外，展會營銷作為各行各業(yè)中非常重要的一種儀式，同樣可以應用新零售系統(tǒng)進行轉型，降低商家成本的同時提升業(yè)績及運營效率。

目前來說，大多商家企業(yè)基本仍是通過展會或新品發(fā)布會來達到招商加盟的目的，同樣各地的意向加盟商也大都在展會中進一步確認了解后以此來抉擇是否加盟。但在線下多次走訪溝通中我們發(fā)現(xiàn)，如今的經銷商或企業(yè)基本上已經達成了一種共識。

經銷商現(xiàn)在不僅僅是要找到好的合適的產品就夠了，更是要找到一種銷售產品的高效方式；而商家企業(yè)，同樣已不再僅是展示產品，而是要將各種招商政策、自己銷售產品的方法等在展會期間盡可能的向經銷商進行說明，講述明白。而以上這些在傳統(tǒng)的展會中無法真正實現(xiàn)，究其原因是在目前不明朗的展會行情下仍保持著其原有的運營方式。

一、傳統(tǒng)展會分析

1、展前邀約宣傳效果不明顯：

經過調研之后我們得知，傳統(tǒng)展會在展前一般是由參展企業(yè)安排大區(qū)經理、業(yè)務員，通過電話、短信、郵件邀請函等形式，邀約意向客戶以及在營代理商介紹展會情況，或者做一些預熱造勢宣傳活動。但以上這些邀約宣傳形式，對展會以及新品的介紹缺乏直觀全面的展示，很難激發(fā)共鳴，這也就導致部分客戶容易失去興趣不來參展。

2、展會中期時間過短黏性低：

在進一步具體了解之后我們發(fā)現(xiàn)，一般傳統(tǒng)展會的時間為3-4天，但真正起到作用的時間也就是1-2天，對于客戶來說逛展的時間一般也不會超過1天。這樣一來，如果想了解展會當中所有展館的產品與招商政策，以簡單走馬觀花的方式看下來。不僅客戶容易浮躁，簽約和繳納意向金的難度高，而且客戶的信息和經營情況資料也很難存留，很多商家因此便錯失了商機。

3、展會后期跟蹤客戶易斷聯(lián)：

在今天這個品牌、產品、信息過剩的時代，以往的電話、短信等聯(lián)系方式在現(xiàn)在更像是一種騷擾，并且客戶也不能常抽出時間接聽回復，如果遇到電話號碼更換的情況，想要再次取得聯(lián)系也十分不易。并且現(xiàn)在的客戶除了需要廠商提供好的產品和服務外，更需要提供好的模式和運營指導支持。由此可見，跟蹤客戶的難度不僅大大提升，后續(xù)的維系及提供服務的需求也越來越難。

綜上所述，傳統(tǒng)的展會行情，不管是舉辦還是參展都要耗費大量人力物力，且成本和信息透明度的持續(xù)高漲，展會的簽約成交率也無法有效提高。在這樣的局面下新零售系統(tǒng)的應用能夠從展前、展中、展后三個方面著手進行轉型，真正做到既減少成本又提升有效成交率。

二、新零售系統(tǒng)玩轉展會招商

在我們接觸了不同平臺及提供商的新零售系統(tǒng)后，下面以目前在行業(yè)中具有一定知名度并處于領先地位的廚衛(wèi)百分百新零售系統(tǒng)為例，來分析一下他們是如何運用新零售幫助多個企業(yè)商家玩轉展會招商。

1、展前邀約宣傳直觀有效：

宣傳內容預熱造勢，主要突出會議的高規(guī)格和集團總部的高投入，凸顯企業(yè)的規(guī)模、研發(fā)實力、產品競爭力、運營模式和系統(tǒng)的先進性等。在內容素材編輯完成后，通過多個媒體如今日頭條、天天快報、新浪看點、百度等進行裂變傳播宣傳。其最終目的是讓客戶明白除了給經銷代理商提供優(yōu)質的產品之外，更在于降低商家運營成本、提升運營效率、提高業(yè)績和利潤方面有具體的系統(tǒng)和運營具體措施支持。讓經銷代理商無后顧之憂，提振商家的信心。

邀請方式靈活有趣，通過發(fā)送展會鏈接或二維碼進行更加具有創(chuàng)意的直觀表述，比如點擊掃碼即可注冊酒店、免費接送機等等。當然，這些鏈接不只是一個簡單的關注，而是一個活動或者是一個領取的邀約，用戶只要點擊即可一鍵領取優(yōu)惠券到微信卡包，也可以直接在線上進入商家門店，在展前就可以進行互動聯(lián)系。這種方式不僅能讓用戶第一時間快速獲取信息，而且使其認為這是非常實在有保障的，而不僅是個噱頭或者概念。

在第23屆中國國際廚房衛(wèi)浴展中，德恩特就成功運用了廚衛(wèi)百分百新零售系統(tǒng)。在對展廳進行數字化升級改造后，將產品、方案、企業(yè)信息、招商政策等清晰展現(xiàn)在線上，在展前預熱時通過給意向客戶和經銷商發(fā)送展會鏈接或二維碼，讓其在線上就能夠看見德恩特的展廳。實現(xiàn)實現(xiàn)足不出戶，在線上零距離交流合作，全面了解德恩特展會產品及招商政策。

2、展中趣味性互動促成交：

由于廚衛(wèi)百分百深知目前消費群體以85、90、95后等青年人群為主流，在逛店時大多不喜歡聽取店員導購過多介紹，往往會認識這是套路。而是更傾向在手機等移動端上自主查詢認知、決策消費。基于此，他們的新零售系統(tǒng)對產品、方案、活動、服務、企業(yè)等都賦予了專屬的二維碼，用戶只需簡單掃一掃就能了解自己所需關注的信息。

在展會現(xiàn)場門店紛繁錯雜，如何營造現(xiàn)場氛圍提升活躍度，吸引更多客流就十分關鍵。在親身體驗后我們發(fā)現(xiàn)德恩特展會在廚百新零售系統(tǒng)下，設計了多種娛樂互動游戲場景從而吸引更多客戶參加。最終將“客戶流轉換為粉絲流”，以促成更多客戶繳納簽約意向金，下面就來與大家分享幾個互動場景布置。

1）“搖一搖”——【場景布置：地貼：“雷區(qū)”，此地有銀三百兩】

在展會期間當有客戶經過展位，看見腳下有“雷區(qū)”，此地有銀三百兩這樣的標語時。在好奇心的驅使下想進來看看是什么“雷區(qū)”，“三百兩”又是哪些？這樣的營銷小策略消解了用戶的方案，反而讓其更有興趣參與。即便來早了活動沒開始也沒關系，可以掃描門店二維碼公眾號，時間到了公眾號會發(fā)送開始提醒以及“三百兩”包括的獎品。到時間點后，工作人員激活搖一搖設備，將“搖一搖”與電子大屏結合。路過的客戶看見此展館聚集了很多人，會好奇的聚過來站在雷區(qū)觀察，當看見有人拿出手機搖一搖，搖出來200塊優(yōu)惠券，或者一個電熱壺，便會激發(fā)自身興趣，不自覺就想參加這個活動了。

2）“大轉盤”——【場景布置：地貼：“餡餅”，小心被砸暈】

等“搖一搖”結束后，客戶會發(fā)現(xiàn)還有一個區(qū)域是“餡餅”，小心被砸暈，這時前一個活動沒得到獎品的用戶會想再參加一輪，得到的還想再延續(xù)好運。這時工作人員可以讓大家掃A3展架上的微信群二維碼，等下一輪活動通知大家。這樣直接就留住了客戶，拿到獎品的心里高興，沒有拿到的也會對這些小活動興致勃勃。

3）“拆禮盒”——【場景布置：地貼：“不許動”開始尋寶】

活動一波接著一波，讓顧客看到禮物也就成功的激發(fā)了沒有參與進來的客戶內心的好奇心，吸引更多人參與進來“拆禮盒”，更多的用戶會發(fā)現(xiàn)這個地貼有意思，不會讓人反感，讓本來浮躁的展會都變的生動有趣了，那么客戶對門店品牌的印象也會更進一步加深。

4）“定金翻倍”——【場景布置：簽單處布置展牌：不想合作了？一鍵退款！】

定金其實與線下活動最終要的支付環(huán)節(jié)息息相關，那么怎么避免在展會現(xiàn)場交交定金排隊不方便等問題？又如何刺激經銷商支付更多定金？這些就有了大額儲值的新零售玩法。像以往其他平臺的定金交了是不給退還的，讓想要簽約的顧客猶豫不決。而門店可以先讓用戶體驗新零售系統(tǒng)，交完定金后如果不想合作了，在手機上發(fā)起“一鍵退款”，即退即到賬，讓其非常清楚的看到錢在這里，而不是以前一樣拿著一紙合同回去退款，既方便又有信任保障。

3、展后跟進經銷商有技巧：

在經過前面展前和展中的鋪墊，凡是經過這些新零售賦能的展館的客戶，很多意向客戶或經銷商都在各種有趣的互動及全新的體驗之中間接關注了門店、品牌、產品，成為了粉絲。在后期，我們可以根據客戶的屬性進行“打標簽”管理，也能清晰明了的知道該客戶是做什么品牌的，目前的狀況如何。展會結束后，同樣能夠有針對性跟進客戶或洽談，如通過微信公眾號給意向客戶推送簽約政策、新品、企業(yè)介紹等信息。增加客戶粘性，減少流失率。

以上就是筆者為大家分析的傳統(tǒng)展會行情及弊端，在新零售系統(tǒng)下如何轉型玩轉展會招商。將展會賦有新奇與智能，讓客戶在參展后也能記憶猶新是所有展會門店品牌要達成的最終目標。在新零售系統(tǒng)下，我們的門店要做的不單是給廠商提供好的產品和服務，最重要的是給商家提供新零售的運營模式、新玩法，賦能經銷商有自主引流，提升客單價和復購率的能力，讓經銷商門店的業(yè)績倍增。這樣，有關新零售系統(tǒng)的所有應用場景我們就暫時告一段落。其實對于這一系統(tǒng)而言，最主要的支撐還是大數據。那對于大數據，它的概念是什么，又如何進行應用呢？這些在之后的篇章中我們將進行連續(xù)解注，敬請期待。

如果您感興趣想有深入的了解與探討，也可以添加筆者WX：bluefingernails