傳統(tǒng)門店0基礎(chǔ)轉(zhuǎn)型新零售最強(qiáng)攻略第三步：提升客流量篇

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的風(fēng)口已悄然離去，傳統(tǒng)實(shí)體門店久而不治的共性痛點(diǎn)，如今面臨新消費(fèi)時(shí)代用戶不斷升級(jí)的境況，更加難以乘“風(fēng)”而飛。在上一篇章中我們主要為大家介紹了在這一困境中門店是如何通過(guò)數(shù)字化升級(jí)，進(jìn)一步打造共享門店的模式。而近期筆者在大多數(shù)時(shí)間里同一線大咖品牌的線下經(jīng)銷商老板在一起時(shí)發(fā)現(xiàn)，訴求最多的依然還是客流量和轉(zhuǎn)化率。

由于面對(duì)這個(gè)難題時(shí)他們沒(méi)能跳出“等、靠、要”的被動(dòng)等客上門的思維，而是寄望于通過(guò)新的合作伙伴、技術(shù)、工具、系統(tǒng)來(lái)帶客流，或把客流變?yōu)橛唵?，但市?chǎng)上吹噓的流量、粉絲、“神器”工具、系統(tǒng)等已經(jīng)傷害了太多線下商家。究其所以，還是沒(méi)有突破原有營(yíng)銷知識(shí)、掌握更多用戶習(xí)慣、新技術(shù)應(yīng)用、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)等。那么今天就來(lái)為大家分析一下門店在新零售模式下的第三篇章：到底是如何打開獲客渠道，讓客流“活”起來(lái)的。

一、傳統(tǒng)門店客戶流失癥結(jié)所在——止步不前的獲客方式

在分享獲客渠道及方法前，我們首先應(yīng)明確目前門店客戶流失的原因是什么。經(jīng)過(guò)調(diào)研，不難總結(jié)發(fā)現(xiàn)，目前大多門店仍在運(yùn)作著常見的傳統(tǒng)獲客方式。

1、門店自然客流：門店的導(dǎo)購(gòu)被動(dòng)地等待，坐等有需求的客戶在閑逛時(shí)隨機(jī)性上門。

2、商場(chǎng)促銷活動(dòng)：除了門店的自然客流外，還經(jīng)常通過(guò)賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但隨著活動(dòng)成本的提升和用戶實(shí)際參與度降低，很難達(dá)到轉(zhuǎn)化率的有效提升。

3、打電話邀約：購(gòu)買或與其他商家交換客戶電話號(hào)碼，通過(guò)店員進(jìn)行電話邀約，這種推銷式電話在今天逐漸使客戶反感，且管控嚴(yán)重，轉(zhuǎn)化易難提升。

4、通過(guò)發(fā)宣傳單：安排店員到戶外進(jìn)行廣撒網(wǎng)式的戶外宣傳，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力成本高，且一些年輕店員不愿行動(dòng)，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率極低。

5、線下團(tuán)購(gòu)、家博會(huì)、異域聯(lián)盟活動(dòng)：這些成本較高的活動(dòng)，一般在周末節(jié)假日舉行，但在新消費(fèi)時(shí)代主流用戶群體宅懶當(dāng)?shù)赖慕裉?，?lái)賣場(chǎng)的客戶數(shù)量較少，這也使得投入與產(chǎn)出愈發(fā)不成比例。

綜上所述傳統(tǒng)門店的獲客方式，總結(jié)來(lái)說(shuō)是“被動(dòng)等，買流量，成本高”。因此，目前最為迫切的是對(duì)獲客方式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，學(xué)會(huì)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維和工具，結(jié)合現(xiàn)有資源，對(duì)獲客渠道進(jìn)行極大擴(kuò)展。

二、傳統(tǒng)門店獲客前提——新零售模式下對(duì)客流進(jìn)行新認(rèn)知

磨刀不誤砍柴工，要想在新零售模式下打開新的獲客渠道。我們需對(duì)客流擁有更新的認(rèn)知，才能把握問(wèn)題的關(guān)鍵，從而進(jìn)行突破，傳統(tǒng)實(shí)體，對(duì)于客流的概念大多停留在線下客戶的進(jìn)店量，或線上的一些瀏覽量。

而目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣泛普及，流量呈現(xiàn)碎片化、去中心化的特性，不難發(fā)現(xiàn)，獲客難度及成本漸高，從APP上獲取一位客戶的成本大約需120-200元，且成急速上升趨勢(shì)，投入產(chǎn)出不成比例。但一個(gè)簡(jiǎn)單的公眾號(hào)，僅需幾萬(wàn)的粉絲，在將專業(yè)內(nèi)容進(jìn)行精準(zhǔn)傳播后，便可達(dá)到堪比那些投入幾百萬(wàn)粉絲的明星大V巨額廣告費(fèi)的轉(zhuǎn)換率和業(yè)績(jī)。

可見，當(dāng)今的客流量不再僅是關(guān)注線上的PV、UV、粉絲數(shù)，線下門店的進(jìn)店量，這些已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。更關(guān)鍵的是精準(zhǔn)用戶的需求量，這直接關(guān)系到門店的獲客投入成本和轉(zhuǎn)化率。在分析了傳統(tǒng)獲客方式并對(duì)客流有了新的認(rèn)知后，便可以開始解決傳統(tǒng)客流流失的問(wèn)題。

三、傳統(tǒng)門店應(yīng)用新零售系統(tǒng)——獲客渠道極大豐富

上篇說(shuō)到，當(dāng)門店在注重用戶體驗(yàn)的前提下，通過(guò)專業(yè)及高顏值的展示，加上二維碼這一線上線下的穩(wěn)定連接器，實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化升級(jí)后，已經(jīng)使門店與客戶具有了一種穩(wěn)定的雙向鏈接。這時(shí)，再應(yīng)用新零售系統(tǒng)、共享門店、及內(nèi)容營(yíng)銷，可從四個(gè)方面進(jìn)行全面獲客

1、以內(nèi)容為核心布局自媒體矩陣，打造個(gè)人自媒體IP，建立中心化流量池

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大部分用戶多數(shù)時(shí)間都在手機(jī)或平板等移動(dòng)端媒體泡著，從而獲取信息或消費(fèi)認(rèn)知。因此，可以就移動(dòng)端進(jìn)行布局，打造流量入口。如筆者發(fā)現(xiàn)廚衛(wèi)百分百所打造的“老馮聊廚衛(wèi)”個(gè)人IP，已在移動(dòng)端創(chuàng)建了16家新媒體平臺(tái)流量入口，以圖文、圖組、短視頻、問(wèn)答、直播等形式持續(xù)向C端用戶提供有關(guān)廚衛(wèi)方面的專業(yè)內(nèi)容。由于目前新媒體平臺(tái)多由大數(shù)據(jù)和人工智能在線支撐，通過(guò)用戶的社交行為，使用環(huán)境，能夠?qū)⑦@些內(nèi)容精準(zhǔn)推送給有所需求的群體。

去年廚衛(wèi)百分百生成了一百多內(nèi)容在這些平臺(tái)投放，推薦量達(dá)到3300多萬(wàn)人次，其中671萬(wàn)人閱讀了這些內(nèi)容，6萬(wàn)多人進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)、分享、收藏、評(píng)論、點(diǎn)贊、私信咨詢等。按照閱讀量每一個(gè)客戶10元的獲客成本，就有6700萬(wàn)元，若是100元獲客成本那便是6.7億元。可見，流量越來(lái)越貴的當(dāng)下，中小企業(yè)或非暴利行業(yè)靠賣流量過(guò)日子的時(shí)代已落幕，只有沉下心做好內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，才是解決獲客成本高和獲客方式的首要條件。

除此之外，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)能夠?qū)㈤T店?duì)I銷前置。做集成吊頂?shù)?，以往客戶在有?gòu)買產(chǎn)品需求時(shí)才可能找到商家，而今天可能在消費(fèi)者購(gòu)買前一年，就會(huì)影響其消費(fèi)認(rèn)知和決策。比如：用戶在看房買房時(shí)，這些平臺(tái)就可以分析出他們下一步的需求，像需要裝修、購(gòu)買廚衛(wèi)產(chǎn)品時(shí)，其相關(guān)內(nèi)容就會(huì)推送給用戶，能夠提前將他們轉(zhuǎn)化為商家的粉絲，轉(zhuǎn)化率自然也就上來(lái)了。

2、搜索引擎引流

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容不僅是局限于創(chuàng)作和精準(zhǔn)傳播，在此期間，搜索引擎也會(huì)占據(jù)大量流量入口，因?yàn)樗嗟氖亲ト?nèi)容，在用戶搜索時(shí)呈現(xiàn)。

同樣，筆者發(fā)現(xiàn)目前廚衛(wèi)百分百正是預(yù)見了這一切入口。比如有客戶想購(gòu)買凈水產(chǎn)品，搜索全屋凈水系統(tǒng)、3M全屋凈水等關(guān)鍵詞時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)像廚衛(wèi)百分百平臺(tái)排在前面。

或者北京客戶想要購(gòu)買集成吊頂，搜索北京集成吊頂關(guān)鍵詞時(shí)，又進(jìn)入了廚衛(wèi)百分比平臺(tái)。創(chuàng)作的內(nèi)容的同時(shí)結(jié)合SEO方面的知識(shí)，會(huì)將更多的頁(yè)面優(yōu)化排名到前面，通過(guò)搜索引擎獲取更多流量。

3、利用本地資源獲取精準(zhǔn)流量

在通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)完成主流新媒體和搜索引擎的流量入口布局后，其實(shí)還可以挖掘更大更精準(zhǔn)的流量源。如充分激活利用員工、合作伙伴、客戶、門店合伙人等后面的人脈和碎片化時(shí)間。像有的實(shí)體門店商家或公司內(nèi)部，客戶大部分集中在本地，如果把本地人脈和渠道都利用起來(lái)引流，這個(gè)用戶群會(huì)更精準(zhǔn)。以往的宣傳除了產(chǎn)品就是促銷活動(dòng)，廣告味太濃，對(duì)用戶的價(jià)值缺失，無(wú)法形成裂變傳播和有效轉(zhuǎn)化。

而現(xiàn)在新零售模式下，門店擁有了滿足用戶需求的專業(yè)內(nèi)容；有了本地幫門店宣傳的店員、老客戶和門店合伙人；有了本地化的宣傳渠道，再加上幾十種好玩的營(yíng)銷互動(dòng)工具，能夠?qū)?nèi)容、門店、活動(dòng)植入進(jìn)去，能夠輕松形成裂變式傳播，最重要可以快速形成全網(wǎng)傳播，吸引更多人參與為門店引流。

筆者在多次親身體驗(yàn)后，下面為大家分享一下目前做的比較好的，由廚衛(wèi)百分百所打造的新零售模式下，是如何借助一些營(yíng)銷工具功能及其應(yīng)用場(chǎng)景。

1）分享鎖定功能

場(chǎng)景：導(dǎo)購(gòu)進(jìn)入自己的線上門店后，可直接分享門店、產(chǎn)品、文章等內(nèi)容至朋友圈、微信群等等。當(dāng)有意向顧客點(diǎn)擊導(dǎo)購(gòu)分享鏈接時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)向?qū)з?gòu)?fù)扑鸵庀蝾櫩托畔?，顧客也?huì)成為該導(dǎo)購(gòu)的粉絲。以后無(wú)論任何時(shí)候粉絲咨詢消費(fèi)，只能通過(guò)該導(dǎo)購(gòu)。這種前置營(yíng)銷通過(guò)積累顧客帶動(dòng)導(dǎo)購(gòu)的積極性。

導(dǎo)購(gòu)會(huì)進(jìn)一步思考，他們應(yīng)該如何吸引人去購(gòu)買，如何去分享，分享到哪里鎖定的粉絲多。通過(guò)這種不斷的分享宣傳，導(dǎo)購(gòu)也可以獲得客流和訂單。

客戶點(diǎn)擊后微信端提示

2）VIP專屬優(yōu)惠功能

場(chǎng)景：配裝師傅在給顧客提供上門安裝、售后維護(hù)的時(shí)候，跟顧客接觸的時(shí)間較多，實(shí)際上可以發(fā)現(xiàn)很多客戶的潛在需求。如果配裝師傅可以將顧客的需求挖掘出來(lái)，并成功的讓他們?cè)賮?lái)店鋪消費(fèi)，也可以提升門店的業(yè)績(jī)。充分激發(fā)配裝師傅的積極性，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷，充分挖掘顧客的需求點(diǎn)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)。同時(shí)，配裝師傅和導(dǎo)購(gòu)都得一份收入。同時(shí)還能杜絕配裝人員聯(lián)合導(dǎo)購(gòu)私吞客戶的利益。

顧客掃碼展示

3）大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)功能

場(chǎng)景：傳統(tǒng)的大轉(zhuǎn)盤制作成本高，與客戶互動(dòng)場(chǎng)景有限，更多是運(yùn)用在成單后，無(wú)法形成有效的網(wǎng)上傳播。線上大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)增加活動(dòng)的趣味性，調(diào)動(dòng)用戶參與活動(dòng)的積極性，通過(guò)大轉(zhuǎn)盤的活動(dòng)形式，設(shè)置獲取獎(jiǎng)勵(lì)的門檻，滿足用戶的消費(fèi)心理；在一定程度上帶來(lái)附加產(chǎn)品的曝光以及售賣。

除了以上這些功能外，我們還發(fā)現(xiàn)廚衛(wèi)百分百另?yè)碛?strong>異業(yè)聯(lián)盟、紅包派發(fā)、砍價(jià)、拆禮盒等幾十種營(yíng)銷互動(dòng)工具。

4、激活老客戶資源，提升復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹率

現(xiàn)在線下許多商家都經(jīng)營(yíng)很多年，積累數(shù)十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的老客戶，都知道這是一座金礦，但大多沒(méi)有開發(fā)利用起來(lái)。首先來(lái)回顧一下傳統(tǒng)維護(hù)老客戶、復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹的場(chǎng)景。

以往門店大多通過(guò)電話、短信回訪客戶，VIP客戶可能會(huì)提供上門拜訪檢修服務(wù)，但如今像打電話發(fā)短息客戶會(huì)覺得是一種騷擾，沒(méi)有耐心聽取回訪人員的服務(wù)，體驗(yàn)也不好，客戶如果換手機(jī)號(hào)碼就更難聯(lián)系了。而當(dāng)客戶有再次購(gòu)買需求時(shí)，聯(lián)系商家和了解產(chǎn)品不方便，有的也不愿意進(jìn)店，很多老客戶逐漸流失；在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，客戶也經(jīng)常會(huì)咨詢征求身邊親朋好友的建議，但畢竟不是專業(yè)人士，對(duì)產(chǎn)品、門店、咨詢等的闡述不直觀。以上這些都導(dǎo)致轉(zhuǎn)介紹成功率極低。

而我們?cè)谕瑥N衛(wèi)百分百內(nèi)部有關(guān)專業(yè)人士交談中了解到，在其新零售模式下，主要能夠從3個(gè)方面來(lái)激活老客戶，提升門店的復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹率。

1）將客戶流轉(zhuǎn)為粉絲流：對(duì)于門店的老客戶，可以通過(guò)一些特惠活動(dòng)，如電話、短信、上門或到店服務(wù)等，像線上通過(guò)微信時(shí)不時(shí)進(jìn)行智能互動(dòng)、提醒、報(bào)修，逐漸與其建立一種穩(wěn)定的互動(dòng)鏈接，增加相互黏性，將老客戶轉(zhuǎn)為粉絲，從而間接激活復(fù)購(gòu)率。

2）便捷的服務(wù)與信任打造：在數(shù)字化新零售門店下，門店、產(chǎn)品、方案、案例、活動(dòng)、咨詢、員工、好評(píng)、支付、管理全部在線化，當(dāng)用戶有需求，想要購(gòu)買某產(chǎn)品或進(jìn)行疑難解答時(shí)。無(wú)需再到門店，而是線上即可一鍵下單或在線咨詢。在提供用戶便捷服務(wù)的同時(shí)，建立起門店的良好信任口碑，以此提升老客戶復(fù)購(gòu)率；

3）情懷和有趣的活動(dòng)：日常生活中我們不難發(fā)現(xiàn)，江小白的營(yíng)銷手法主要是將客戶群進(jìn)行分類，產(chǎn)品包裝匹配場(chǎng)景，策劃有情懷又好玩的文案來(lái)提升氛圍和情趣。

而廚衛(wèi)百分百基于此進(jìn)一步進(jìn)行了提升，將線上微海報(bào)和電子卡圈營(yíng)銷工具結(jié)合起來(lái)，把老客戶身邊的朋友進(jìn)行分類，創(chuàng)作相應(yīng)客戶群的創(chuàng)意文案，設(shè)計(jì)成海報(bào)，并將電子卡券生產(chǎn)二維碼植入到海報(bào)里來(lái)引發(fā)老客戶興趣主動(dòng)傳播。當(dāng)傳至有需求的親朋好友時(shí)，掃碼后可以得到電子優(yōu)惠卡券，就可以引流到線上或線下門店，形成裂變傳播和有效銷售轉(zhuǎn)化。

綜上所述，今天的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不僅是平臺(tái)，而是成為我們的器官、血液、基礎(chǔ)設(shè)施，生活中方方面面都離不開。對(duì)于經(jīng)營(yíng)門店，“工具+模式+場(chǎng)景+數(shù)據(jù)”的定位可能更適合，技術(shù)是外表、連接是骨骼、數(shù)據(jù)是血液、場(chǎng)景是靈魂。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一定是同行，應(yīng)該站到更高維度，重新梳理和設(shè)計(jì)適合自己的頂層商業(yè)邏輯，高效執(zhí)行好賦能和運(yùn)營(yíng)落地的細(xì)節(jié)，才可能拼出一片新的藍(lán)海！

當(dāng)然，門店擁有客流只是開始，如何做好與用戶的線上和線下逛店的互動(dòng)，真正留住客戶提高轉(zhuǎn)化率和離店銷售能力是之后的關(guān)鍵。而這些，我們將在后續(xù)篇章中進(jìn)行連續(xù)解注，敬請(qǐng)關(guān)注！

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