傳統(tǒng)門店0基礎(chǔ)轉(zhuǎn)型新零售最強(qiáng)攻略第三步：提升客流量篇

互聯(lián)網(wǎng)時代的風(fēng)口已悄然離去，傳統(tǒng)實(shí)體門店久而不治的共性痛點(diǎn)，如今面臨新消費(fèi)時代用戶不斷升級的境況，更加難以乘“風(fēng)”而飛。在上一篇章中我們主要為大家介紹了在這一困境中門店是如何通過數(shù)字化升級，進(jìn)一步打造共享門店的模式。而近期筆者在大多數(shù)時間里同一線大咖品牌的線下經(jīng)銷商老板在一起時發(fā)現(xiàn)，訴求最多的依然還是客流量和轉(zhuǎn)化率。

由于面對這個難題時他們沒能跳出“等、靠、要”的被動等客上門的思維，而是寄望于通過新的合作伙伴、技術(shù)、工具、系統(tǒng)來帶客流，或把客流變?yōu)橛唵?，但市場上吹噓的流量、粉絲、“神器”工具、系統(tǒng)等已經(jīng)傷害了太多線下商家。究其所以，還是沒有突破原有營銷知識、掌握更多用戶習(xí)慣、新技術(shù)應(yīng)用、數(shù)據(jù)驅(qū)動等。那么今天就來為大家分析一下門店在新零售模式下的第三篇章：到底是如何打開獲客渠道，讓客流“活”起來的。

一、傳統(tǒng)門店客戶流失癥結(jié)所在——止步不前的獲客方式

在分享獲客渠道及方法前，我們首先應(yīng)明確目前門店客戶流失的原因是什么。經(jīng)過調(diào)研，不難總結(jié)發(fā)現(xiàn)，目前大多門店仍在運(yùn)作著常見的傳統(tǒng)獲客方式。

1、門店自然客流：門店的導(dǎo)購被動地等待，坐等有需求的客戶在閑逛時隨機(jī)性上門。

2、商場促銷活動：除了門店的自然客流外，還經(jīng)常通過賣場的促銷活動來吸引顧客，但隨著活動成本的提升和用戶實(shí)際參與度降低，很難達(dá)到轉(zhuǎn)化率的有效提升。

3、打電話邀約：購買或與其他商家交換客戶電話號碼，通過店員進(jìn)行電話邀約，這種推銷式電話在今天逐漸使客戶反感，且管控嚴(yán)重，轉(zhuǎn)化易難提升。

4、通過發(fā)宣傳單：安排店員到戶外進(jìn)行廣撒網(wǎng)式的戶外宣傳，不僅費(fèi)時費(fèi)力成本高，且一些年輕店員不愿行動，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率極低。

5、線下團(tuán)購、家博會、異域聯(lián)盟活動：這些成本較高的活動，一般在周末節(jié)假日舉行，但在新消費(fèi)時代主流用戶群體宅懶當(dāng)?shù)赖慕裉?，來賣場的客戶數(shù)量較少，這也使得投入與產(chǎn)出愈發(fā)不成比例。

綜上所述傳統(tǒng)門店的獲客方式，總結(jié)來說是“被動等，買流量，成本高”。因此，目前最為迫切的是對獲客方式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，學(xué)會運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維和工具，結(jié)合現(xiàn)有資源，對獲客渠道進(jìn)行極大擴(kuò)展。

二、傳統(tǒng)門店獲客前提——新零售模式下對客流進(jìn)行新認(rèn)知

磨刀不誤砍柴工，要想在新零售模式下打開新的獲客渠道。我們需對客流擁有更新的認(rèn)知，才能把握問題的關(guān)鍵，從而進(jìn)行突破，傳統(tǒng)實(shí)體，對于客流的概念大多停留在線下客戶的進(jìn)店量，或線上的一些瀏覽量。

而目前移動互聯(lián)網(wǎng)廣泛普及，流量呈現(xiàn)碎片化、去中心化的特性，不難發(fā)現(xiàn)，獲客難度及成本漸高，從APP上獲取一位客戶的成本大約需120-200元，且成急速上升趨勢，投入產(chǎn)出不成比例。但一個簡單的公眾號，僅需幾萬的粉絲，在將專業(yè)內(nèi)容進(jìn)行精準(zhǔn)傳播后，便可達(dá)到堪比那些投入幾百萬粉絲的明星大V巨額廣告費(fèi)的轉(zhuǎn)換率和業(yè)績。

可見，當(dāng)今的客流量不再僅是關(guān)注線上的PV、UV、粉絲數(shù)，線下門店的進(jìn)店量，這些已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。更關(guān)鍵的是精準(zhǔn)用戶的需求量，這直接關(guān)系到門店的獲客投入成本和轉(zhuǎn)化率。在分析了傳統(tǒng)獲客方式并對客流有了新的認(rèn)知后，便可以開始解決傳統(tǒng)客流流失的問題。

三、傳統(tǒng)門店應(yīng)用新零售系統(tǒng)——獲客渠道極大豐富

上篇說到，當(dāng)門店在注重用戶體驗(yàn)的前提下，通過專業(yè)及高顏值的展示，加上二維碼這一線上線下的穩(wěn)定連接器，實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化升級后，已經(jīng)使門店與客戶具有了一種穩(wěn)定的雙向鏈接。這時，再應(yīng)用新零售系統(tǒng)、共享門店、及內(nèi)容營銷，可從四個方面進(jìn)行全面獲客

1、以內(nèi)容為核心布局自媒體矩陣，打造個人自媒體IP，建立中心化流量池

互聯(lián)網(wǎng)時代，大部分用戶多數(shù)時間都在手機(jī)或平板等移動端媒體泡著，從而獲取信息或消費(fèi)認(rèn)知。因此，可以就移動端進(jìn)行布局，打造流量入口。如筆者發(fā)現(xiàn)廚衛(wèi)百分百所打造的“老馮聊廚衛(wèi)”個人IP，已在移動端創(chuàng)建了16家新媒體平臺流量入口，以圖文、圖組、短視頻、問答、直播等形式持續(xù)向C端用戶提供有關(guān)廚衛(wèi)方面的專業(yè)內(nèi)容。由于目前新媒體平臺多由大數(shù)據(jù)和人工智能在線支撐，通過用戶的社交行為，使用環(huán)境，能夠?qū)⑦@些內(nèi)容精準(zhǔn)推送給有所需求的群體。

去年廚衛(wèi)百分百生成了一百多內(nèi)容在這些平臺投放，推薦量達(dá)到3300多萬人次，其中671萬人閱讀了這些內(nèi)容，6萬多人進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)、分享、收藏、評論、點(diǎn)贊、私信咨詢等。按照閱讀量每一個客戶10元的獲客成本，就有6700萬元，若是100元獲客成本那便是6.7億元。可見，流量越來越貴的當(dāng)下，中小企業(yè)或非暴利行業(yè)靠賣流量過日子的時代已落幕，只有沉下心做好內(nèi)容運(yùn)營，才是解決獲客成本高和獲客方式的首要條件。

除此之外，內(nèi)容運(yùn)營能夠?qū)㈤T店營銷前置。做集成吊頂?shù)模酝蛻粼谟匈徺I產(chǎn)品需求時才可能找到商家，而今天可能在消費(fèi)者購買前一年，就會影響其消費(fèi)認(rèn)知和決策。比如：用戶在看房買房時，這些平臺就可以分析出他們下一步的需求，像需要裝修、購買廚衛(wèi)產(chǎn)品時，其相關(guān)內(nèi)容就會推送給用戶，能夠提前將他們轉(zhuǎn)化為商家的粉絲，轉(zhuǎn)化率自然也就上來了。

2、搜索引擎引流

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容不僅是局限于創(chuàng)作和精準(zhǔn)傳播，在此期間，搜索引擎也會占據(jù)大量流量入口，因?yàn)樗嗟氖亲ト?nèi)容，在用戶搜索時呈現(xiàn)。

同樣，筆者發(fā)現(xiàn)目前廚衛(wèi)百分百正是預(yù)見了這一切入口。比如有客戶想購買凈水產(chǎn)品，搜索全屋凈水系統(tǒng)、3M全屋凈水等關(guān)鍵詞時，會發(fā)現(xiàn)像廚衛(wèi)百分百平臺排在前面。

或者北京客戶想要購買集成吊頂，搜索北京集成吊頂關(guān)鍵詞時，又進(jìn)入了廚衛(wèi)百分比平臺。創(chuàng)作的內(nèi)容的同時結(jié)合SEO方面的知識，會將更多的頁面優(yōu)化排名到前面，通過搜索引擎獲取更多流量。

3、利用本地資源獲取精準(zhǔn)流量

在通過內(nèi)容運(yùn)營完成主流新媒體和搜索引擎的流量入口布局后，其實(shí)還可以挖掘更大更精準(zhǔn)的流量源。如充分激活利用員工、合作伙伴、客戶、門店合伙人等后面的人脈和碎片化時間。像有的實(shí)體門店商家或公司內(nèi)部，客戶大部分集中在本地，如果把本地人脈和渠道都利用起來引流，這個用戶群會更精準(zhǔn)。以往的宣傳除了產(chǎn)品就是促銷活動，廣告味太濃，對用戶的價值缺失，無法形成裂變傳播和有效轉(zhuǎn)化。

而現(xiàn)在新零售模式下，門店擁有了滿足用戶需求的專業(yè)內(nèi)容；有了本地幫門店宣傳的店員、老客戶和門店合伙人；有了本地化的宣傳渠道，再加上幾十種好玩的營銷互動工具，能夠?qū)?nèi)容、門店、活動植入進(jìn)去，能夠輕松形成裂變式傳播，最重要可以快速形成全網(wǎng)傳播，吸引更多人參與為門店引流。

筆者在多次親身體驗(yàn)后，下面為大家分享一下目前做的比較好的，由廚衛(wèi)百分百所打造的新零售模式下，是如何借助一些營銷工具功能及其應(yīng)用場景。

1）分享鎖定功能

場景：導(dǎo)購進(jìn)入自己的線上門店后，可直接分享門店、產(chǎn)品、文章等內(nèi)容至朋友圈、微信群等等。當(dāng)有意向顧客點(diǎn)擊導(dǎo)購分享鏈接時，系統(tǒng)會自動向?qū)з復(fù)扑鸵庀蝾櫩托畔?，顧客也會成為該?dǎo)購的粉絲。以后無論任何時候粉絲咨詢消費(fèi)，只能通過該導(dǎo)購。這種前置營銷通過積累顧客帶動導(dǎo)購的積極性。

導(dǎo)購會進(jìn)一步思考，他們應(yīng)該如何吸引人去購買，如何去分享，分享到哪里鎖定的粉絲多。通過這種不斷的分享宣傳，導(dǎo)購也可以獲得客流和訂單。

客戶點(diǎn)擊后微信端提示

2）VIP專屬優(yōu)惠功能

場景：配裝師傅在給顧客提供上門安裝、售后維護(hù)的時候，跟顧客接觸的時間較多，實(shí)際上可以發(fā)現(xiàn)很多客戶的潛在需求。如果配裝師傅可以將顧客的需求挖掘出來，并成功的讓他們再來店鋪消費(fèi)，也可以提升門店的業(yè)績。充分激發(fā)配裝師傅的積極性，實(shí)現(xiàn)全員營銷，充分挖掘顧客的需求點(diǎn)，提升企業(yè)業(yè)績。同時，配裝師傅和導(dǎo)購都得一份收入。同時還能杜絕配裝人員聯(lián)合導(dǎo)購私吞客戶的利益。

顧客掃碼展示

3）大轉(zhuǎn)盤抽獎功能

場景：傳統(tǒng)的大轉(zhuǎn)盤制作成本高，與客戶互動場景有限，更多是運(yùn)用在成單后，無法形成有效的網(wǎng)上傳播。線上大轉(zhuǎn)盤抽獎增加活動的趣味性，調(diào)動用戶參與活動的積極性，通過大轉(zhuǎn)盤的活動形式，設(shè)置獲取獎勵的門檻，滿足用戶的消費(fèi)心理；在一定程度上帶來附加產(chǎn)品的曝光以及售賣。

除了以上這些功能外，我們還發(fā)現(xiàn)廚衛(wèi)百分百另擁有異業(yè)聯(lián)盟、紅包派發(fā)、砍價、拆禮盒等幾十種營銷互動工具。

4、激活老客戶資源，提升復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹率

現(xiàn)在線下許多商家都經(jīng)營很多年，積累數(shù)十萬甚至上百萬的老客戶，都知道這是一座金礦，但大多沒有開發(fā)利用起來。首先來回顧一下傳統(tǒng)維護(hù)老客戶、復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹的場景。

以往門店大多通過電話、短信回訪客戶，VIP客戶可能會提供上門拜訪檢修服務(wù)，但如今像打電話發(fā)短息客戶會覺得是一種騷擾，沒有耐心聽取回訪人員的服務(wù)，體驗(yàn)也不好，客戶如果換手機(jī)號碼就更難聯(lián)系了。而當(dāng)客戶有再次購買需求時，聯(lián)系商家和了解產(chǎn)品不方便，有的也不愿意進(jìn)店，很多老客戶逐漸流失；在購買產(chǎn)品時，客戶也經(jīng)常會咨詢征求身邊親朋好友的建議，但畢竟不是專業(yè)人士，對產(chǎn)品、門店、咨詢等的闡述不直觀。以上這些都導(dǎo)致轉(zhuǎn)介紹成功率極低。

而我們在同廚衛(wèi)百分百內(nèi)部有關(guān)專業(yè)人士交談中了解到，在其新零售模式下，主要能夠從3個方面來激活老客戶，提升門店的復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹率。

1）將客戶流轉(zhuǎn)為粉絲流：對于門店的老客戶，可以通過一些特惠活動，如電話、短信、上門或到店服務(wù)等，像線上通過微信時不時進(jìn)行智能互動、提醒、報修，逐漸與其建立一種穩(wěn)定的互動鏈接，增加相互黏性，將老客戶轉(zhuǎn)為粉絲，從而間接激活復(fù)購率。

2）便捷的服務(wù)與信任打造：在數(shù)字化新零售門店下，門店、產(chǎn)品、方案、案例、活動、咨詢、員工、好評、支付、管理全部在線化，當(dāng)用戶有需求，想要購買某產(chǎn)品或進(jìn)行疑難解答時。無需再到門店，而是線上即可一鍵下單或在線咨詢。在提供用戶便捷服務(wù)的同時，建立起門店的良好信任口碑，以此提升老客戶復(fù)購率；

3）情懷和有趣的活動：日常生活中我們不難發(fā)現(xiàn)，江小白的營銷手法主要是將客戶群進(jìn)行分類，產(chǎn)品包裝匹配場景，策劃有情懷又好玩的文案來提升氛圍和情趣。

而廚衛(wèi)百分百基于此進(jìn)一步進(jìn)行了提升，將線上微海報和電子卡圈營銷工具結(jié)合起來，把老客戶身邊的朋友進(jìn)行分類，創(chuàng)作相應(yīng)客戶群的創(chuàng)意文案，設(shè)計成海報，并將電子卡券生產(chǎn)二維碼植入到海報里來引發(fā)老客戶興趣主動傳播。當(dāng)傳至有需求的親朋好友時，掃碼后可以得到電子優(yōu)惠卡券，就可以引流到線上或線下門店，形成裂變傳播和有效銷售轉(zhuǎn)化。

綜上所述，今天的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不僅是平臺，而是成為我們的器官、血液、基礎(chǔ)設(shè)施，生活中方方面面都離不開。對于經(jīng)營門店，“工具+模式+場景+數(shù)據(jù)”的定位可能更適合，技術(shù)是外表、連接是骨骼、數(shù)據(jù)是血液、場景是靈魂。我們的競爭對手不一定是同行，應(yīng)該站到更高維度，重新梳理和設(shè)計適合自己的頂層商業(yè)邏輯，高效執(zhí)行好賦能和運(yùn)營落地的細(xì)節(jié)，才可能拼出一片新的藍(lán)海！

當(dāng)然，門店擁有客流只是開始，如何做好與用戶的線上和線下逛店的互動，真正留住客戶提高轉(zhuǎn)化率和離店銷售能力是之后的關(guān)鍵。而這些，我們將在后續(xù)篇章中進(jìn)行連續(xù)解注，敬請關(guān)注！

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