傳統(tǒng)門(mén)店0基礎(chǔ)轉(zhuǎn)型新零售最強(qiáng)攻略第二步：共享門(mén)店篇

在日常生活中隨處可見(jiàn)的“共享單車(chē)”、“共享充電寶”、“共享汽車(chē)”、“共享手機(jī)”、“共享辦公”、“共享包包”今日頭條、微信、滴滴等非常受年輕人青睞，可以發(fā)現(xiàn)這些平臺(tái)都有很強(qiáng)的共享屬性，大到房屋租賃小到生活用品都進(jìn)入了“共享經(jīng)濟(jì)”熱潮。由此可見(jiàn)，新主流消費(fèi)群體（80-85-90-95后）不再像過(guò)去注重所有權(quán)，而是更在意使用權(quán)和體驗(yàn)感。

在這種“共享”熱潮的背景下，結(jié)合我們之前所說(shuō)的數(shù)字化新零售門(mén)店，就可以激活更多社會(huì)資源，讓門(mén)店裂變出無(wú)限合伙人，打造出“共享門(mén)店”的模式。

在參加一些新零售座談會(huì)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一些線(xiàn)下門(mén)店正在運(yùn)用新零售系統(tǒng)試圖打通線(xiàn)上線(xiàn)下，實(shí)現(xiàn)共享，做到線(xiàn)上訂貨線(xiàn)下取貨，不乏有做的成功的，但還是有很多店鋪運(yùn)用不下去選擇放棄這種模式的。

街上隨處可見(jiàn)的“優(yōu)衣庫(kù)”就將線(xiàn)上線(xiàn)下融合的很成功，經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)衣服的消費(fèi)者應(yīng)該都知道，在“優(yōu)衣庫(kù)”天貓旗艦店買(mǎi)了衣服是可以到就近的線(xiàn)下門(mén)店提貨，還有一些品牌門(mén)店在線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)出現(xiàn)斷碼的情況，店鋪就會(huì)從線(xiàn)上官網(wǎng)調(diào)貨用快遞的形式送到消費(fèi)者手中。成功運(yùn)用新零售系統(tǒng)將線(xiàn)上線(xiàn)下打通，為消費(fèi)者提供便利，增加客流量。

但是，像集成吊頂?shù)确菢?biāo)品實(shí)體門(mén)店運(yùn)用這種電商平臺(tái)的新零售模式效果卻很一般，具體原因有以下幾點(diǎn)：

1、很多線(xiàn)下門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)在運(yùn)用這些新零售系統(tǒng)時(shí)，擔(dān)心客戶(hù)最終成交的結(jié)果落到電商平臺(tái)或者其他門(mén)店，自身利益得不到保障。那么導(dǎo)購(gòu)肯定不會(huì)應(yīng)用和推廣這套系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)做的再好，也不會(huì)創(chuàng)造任何價(jià)值。

2、像衣服、生活用品等這些屬于“低價(jià)高頻”，消費(fèi)者在這種快消品上會(huì)不定期消費(fèi)，所以一般電商平臺(tái)的價(jià)格和實(shí)體店內(nèi)價(jià)格相仿；而集成吊頂、櫥柜衛(wèi)浴等屬于“高價(jià)低頻”，消費(fèi)者花了大價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)后可能用10年、20年，而且家電類(lèi)的產(chǎn)品很難做到線(xiàn)上線(xiàn)下同品、同質(zhì)、同價(jià)，導(dǎo)致很多電商平臺(tái)的客單價(jià)相比線(xiàn)下低很多。

消費(fèi)者在線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)后，商家會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的位置選擇就近的線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店發(fā)貨安裝，這樣會(huì)拉低門(mén)店客單價(jià)，而多數(shù)的平臺(tái)只顯示線(xiàn)下門(mén)店的列表，做不到線(xiàn)上線(xiàn)下雙鏈接，還可能將原屬于該門(mén)店客流導(dǎo)入到電商平臺(tái)或者其他門(mén)店。

綜上兩點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)的利益無(wú)法得到保障，商家的客流也被分走，所以這些平臺(tái)的新零售系統(tǒng)在一些非標(biāo)品上效果并不是很好。

而上文提到的“共享門(mén)店”模式說(shuō)到底其實(shí)有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是“共享經(jīng)濟(jì)”，二是“裂變門(mén)店合伙人”，也就是分銷(xiāo)模式。筆者發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在大多數(shù)線(xiàn)下門(mén)店發(fā)展合伙人依舊采用的是傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式，但是這種模式的弊端也越來(lái)越明顯：

1、商品定價(jià)高：一些商家在使用分銷(xiāo)模式銷(xiāo)售時(shí)，為了讓分銷(xiāo)商有更大的動(dòng)力，將分傭比例設(shè)置的很高，為了支撐過(guò)多的中間各級(jí)分銷(xiāo)商分傭的成本，商品定價(jià)超出用戶(hù)需求和接受度、競(jìng)品、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、品牌溢價(jià)能力等因素，用戶(hù)不認(rèn)可，沒(méi)有真正打開(kāi)C端，不可持續(xù)。

2、銷(xiāo)售屬性過(guò)重，利益氛圍過(guò)濃：電商和微商的運(yùn)營(yíng)思維過(guò)于利益性，分銷(xiāo)商都是以銷(xiāo)售商的身份推銷(xiāo)產(chǎn)品，透支自己的信任度，降低自己的層次，存在于朋友圈的微商，在朋友圈天天發(fā)廣告，越來(lái)越多的人選擇屏蔽。

3、標(biāo)品與非標(biāo)品的競(jìng)爭(zhēng)力：標(biāo)品一直是京東、天貓、淘寶、拼多多等線(xiàn)上平臺(tái)等強(qiáng)項(xiàng)，性?xún)r(jià)比和品牌還是主要競(jìng)爭(zhēng)力；非標(biāo)品一般需要專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員來(lái)講解演示、來(lái)門(mén)店實(shí)際體驗(yàn)，甚至需要上門(mén)設(shè)計(jì)之后才可以確定選型和方案，這就要求必須協(xié)調(diào)好分銷(xiāo)商（合伙人）與門(mén)店、店員或者設(shè)計(jì)人員的合作方式和利益分配模式，才可能完成銷(xiāo)售落單，提升成交率。

在各種新零售平臺(tái)以及分銷(xiāo)模式的催化下，筆者在走訪(fǎng)過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)一些做的比較好的新零售系統(tǒng)，其中，廚衛(wèi)百分百推出的新零售“共享門(mén)店”已經(jīng)在線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店成功落地。多次接觸了解后才明白他們是將“共享經(jīng)濟(jì)”和“裂變門(mén)店合伙人”完美結(jié)合打造“共享門(mén)店”。

廚衛(wèi)百分百打造的“共享門(mén)店”是以門(mén)店數(shù)字化為前提，以門(mén)店為運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)和空間載體，把店員利益放首位，激活店員的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，利用好店員的碎片化時(shí)間和人脈資源，裂變發(fā)展門(mén)店合伙人，實(shí)現(xiàn)人人零售的目標(biāo)。

跟以往電商平臺(tái)商家在線(xiàn)上交易線(xiàn)下隨機(jī)分配店鋪導(dǎo)致客流分散的模式相比，它的新零售系統(tǒng)是將將產(chǎn)品、方案、活動(dòng)、案例、咨詢(xún)、店員、交易等都?xì)w屬于門(mén)店下。每個(gè)導(dǎo)購(gòu)獨(dú)立擁有一家屬于自己的依托于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和微信大數(shù)據(jù)的垂直門(mén)店，所有訂單歸屬于門(mén)店，即門(mén)店屬于導(dǎo)購(gòu)。線(xiàn)下店鋪通過(guò)平臺(tái)和線(xiàn)上商家引流，不用擔(dān)心客流分散到平臺(tái)或其他線(xiàn)下店鋪，提升門(mén)店的集客能力，增長(zhǎng)業(yè)績(jī)。

通過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)廚衛(wèi)百分百的“共享門(mén)店”相較于其他門(mén)店有這么幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：

1、可以將線(xiàn)下的顧客流變成粉絲流，持續(xù)為線(xiàn)下引流，保證導(dǎo)購(gòu)的利益

敏銳的洞察力讓廚衛(wèi)百分百發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在主流消費(fèi)者的碎片化時(shí)間基本都用在微信，所以整個(gè)個(gè)解決方案都是通過(guò)服務(wù)號(hào)去連接用戶(hù)。當(dāng)用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，會(huì)生成專(zhuān)屬ID,為了保證導(dǎo)購(gòu)的利益，他們的團(tuán)隊(duì)研發(fā)出用戶(hù)來(lái)源智能識(shí)別分配系統(tǒng)，可以智能識(shí)別用戶(hù)來(lái)源是通過(guò)哪位店員或合伙人或門(mén)店，咨詢(xún)或訂單自動(dòng)分配給來(lái)源人或店，持續(xù)激發(fā)店員積極性，提高店鋪業(yè)績(jī)。

2、運(yùn)用“裂變門(mén)店合伙人”模式實(shí)現(xiàn)“開(kāi)一家店、賣(mài)一座城”

在發(fā)展門(mén)店合伙人上，廚衛(wèi)百分百也是邁出了關(guān)鍵性的一步，每個(gè)店鋪的導(dǎo)購(gòu)都可以讓同城的設(shè)計(jì)師，工長(zhǎng)，裝修公司，小區(qū)業(yè)主，老客戶(hù)、裝修師傅、搬運(yùn)工等等成為合伙人，這些合伙人都有著自己的獲客入口，能有效幫助門(mén)店整合統(tǒng)稱(chēng)的異業(yè)聯(lián)盟，激活一座城市的資源。

通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)能夠很清晰的記錄粉絲是哪個(gè)合伙人跟進(jìn)的，粉絲進(jìn)來(lái)之后，對(duì)其進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)，標(biāo)簽化管理。在這種模式下，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)發(fā)展的客戶(hù)根本不會(huì)無(wú)中生有，所有的東西都是要真正去做運(yùn)營(yíng)、落地，粉絲才會(huì)有增長(zhǎng)。每個(gè)門(mén)店都會(huì)制定相關(guān)的激勵(lì)政策，讓導(dǎo)購(gòu)在工作中遇到這些潛在客戶(hù)的時(shí)候，有動(dòng)力去幫門(mén)店推薦粉絲。

為了驗(yàn)證一下廚衛(wèi)百分百的新零售“共享門(mén)店”是否可行，筆者特意去了一家與之合作的集成吊頂實(shí)體店。

通過(guò)導(dǎo)購(gòu)的介紹我們了解到，這家集成吊頂實(shí)體店，來(lái)的客戶(hù)都是都是新裝或換裝的裝修客戶(hù)，那這些客戶(hù)能接觸到的用戶(hù)資源有：店員、裝修設(shè)計(jì)師、裝修師傅、水電工、配裝維修師傅、搬運(yùn)工、外賣(mài)員、大爺大媽等等。通過(guò)利益驅(qū)動(dòng)和特權(quán)待遇將這些客戶(hù)發(fā)展成門(mén)店合伙人，錄入系統(tǒng)，打好標(biāo)簽，然后系統(tǒng)給每個(gè)門(mén)店合伙人自動(dòng)生成唯一的二維碼。

這時(shí)候門(mén)店合伙人就可以以商家門(mén)店老主顧或老朋友的身份，給意向客戶(hù)分享推薦門(mén)店鏈接，不用做過(guò)多的介紹，就以聊天的方式告訴意向客戶(hù)，我家裝修的是哪個(gè)哪個(gè)店鋪的，質(zhì)量服務(wù)都很好，建議你去店里體驗(yàn)一下，如果覺(jué)著合適，了解清楚他們的價(jià)格政策和促銷(xiāo)優(yōu)惠，到時(shí)候你可以?huà)咭幌挛业亩S碼生成兌換碼頁(yè)面，那個(gè)店鋪對(duì)老客戶(hù)的朋友是有額外的優(yōu)惠政策的，店里所有優(yōu)惠享受后可以額外獲得一個(gè)禮品或折扣。這時(shí)候意向客戶(hù)肯定會(huì)掃一下門(mén)店合伙人的二維碼。

當(dāng)這個(gè)意向客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，可以給店員展示一下這個(gè)兌換碼，店員核銷(xiāo)后即可給門(mén)店合伙人推薦客戶(hù)額外優(yōu)惠，這樣既讓門(mén)店合伙人不降低身份、不推銷(xiāo)產(chǎn)品，而且讓門(mén)店合伙人推薦的客戶(hù)還享受特權(quán)，系統(tǒng)里可以查看到每個(gè)門(mén)店合伙人的掃碼次數(shù)（推薦次數(shù)）和兌換次數(shù)（訂單數(shù)），分工明確，各負(fù)其責(zé)，簡(jiǎn)單高效，每個(gè)人都可以利用碎片化時(shí)間和人脈資源，通過(guò)共享門(mén)店賺錢(qián)。

最后，筆者總結(jié)了廚衛(wèi)百分百新零售“共享門(mén)店”能夠成功落地的3個(gè)至關(guān)重要的核心：

1、老板設(shè)計(jì)好共享門(mén)店模式與合伙人利益分配的頂層設(shè)計(jì)，店員虛擬升級(jí)為門(mén)店老板，所有訂單歸屬于門(mén)店，無(wú)論線(xiàn)上或線(xiàn)下訂單，無(wú)論分銷(xiāo)或門(mén)店銷(xiāo)售訂單，店員都享受同等收益，充分激發(fā)店員主動(dòng)接待客戶(hù)轉(zhuǎn)化客戶(hù)的積極性。

2、應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與工具和運(yùn)營(yíng)，構(gòu)建好共享門(mén)店的線(xiàn)上線(xiàn)下融合系統(tǒng)

3、明確好規(guī)則：利益分配 獎(jiǎng)勵(lì)政策 兌現(xiàn)方式 誠(chéng)信機(jī)制

在這個(gè)“共享”的時(shí)代，迎合主流消費(fèi)者才是最主要的，當(dāng)傳統(tǒng)實(shí)體門(mén)店搖身變?yōu)椤肮蚕黹T(mén)店”之后，客流量、客單價(jià)、門(mén)店業(yè)績(jī)才有保障，“共享門(mén)店”模式已經(jīng)搭建好，接下來(lái)線(xiàn)下店鋪應(yīng)該如何引流呢？我們之后將對(duì)此進(jìn)行連續(xù)解注，敬請(qǐng)關(guān)注！

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