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——現(xiàn)代家電商學(xué)院三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展論壇暨渠道成長(zhǎng)學(xué)院成立側(cè)記

鄭劍在選品牌和產(chǎn)品時(shí)，唯一的要求就是產(chǎn)品的品質(zhì)。所以，榮事達(dá)電器城以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉贏得了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者認(rèn)可。

三四級(jí)市場(chǎng)一般是指縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn) 級(jí)市場(chǎng)，由于中國(guó)地域遼闊，覆蓋范圍廣，再加上經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣、文化基礎(chǔ)的差異，不同地區(qū)的市場(chǎng)及消費(fèi)者呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。筆者是某廚衛(wèi)品牌海南營(yíng)銷(xiāo)中心的廠家負(fù)責(zé)人，時(shí)常走訪市場(chǎng)，負(fù)責(zé)的區(qū)域是海南，而海南市場(chǎng)絕大部分屬于三四級(jí)市場(chǎng)?，F(xiàn)以海南為例，將三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行...

建議廠方對(duì)于基層的分銷(xiāo)員隊(duì)伍做到“培訓(xùn)無(wú)處不在，培訓(xùn)無(wú)時(shí)不在”。我們反對(duì)對(duì)基層分銷(xiāo)員進(jìn)行難度較大的“理論培訓(xùn)”，提倡實(shí)用的簡(jiǎn)單銷(xiāo)售培訓(xùn)。

分銷(xiāo)工作的績(jī)效考核也應(yīng)該是分級(jí)進(jìn)行的，即對(duì)于不同級(jí)別的人員，應(yīng)該有不同的考核標(biāo)準(zhǔn)。我們發(fā)現(xiàn)，有不少?gòu)S家對(duì)于基層分銷(xiāo)隊(duì)伍的考核過(guò)于復(fù)雜，造成基層人員不能抓住銷(xiāo)售重點(diǎn)，反而不利于展開(kāi)日常工作。

很多廠方銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于每一家小店的銷(xiāo)售結(jié)果要求過(guò)于繁雜，致使單店銷(xiāo)售時(shí)間拉長(zhǎng)，每日訪問(wèn)量下降，這并不符合深度分銷(xiāo)的要求。

一般來(lái)講，當(dāng)產(chǎn)品在某個(gè)區(qū)域的鋪市率達(dá)到一定程度后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了自主分銷(xiāo)現(xiàn)象，就是說(shuō)很多商店開(kāi)始自己采購(gòu)該產(chǎn)品。

如果廠方的產(chǎn)品是需要深度分銷(xiāo)的產(chǎn)品，那么，現(xiàn)在廠方應(yīng)該將經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力做為管理的第一要?jiǎng)?wù)。

張老板是山東省臨沂市某郊縣的一位家電經(jīng)銷(xiāo)商，早在2004年以前就在縣里開(kāi)了一家?guī)装倨矫椎莫?dú)立零售門(mén)店。目前他所經(jīng)營(yíng)的家電產(chǎn)品已經(jīng)有上百種，涵蓋了大多數(shù)品類(lèi)。但這幾十個(gè)家電品牌中，多數(shù)品牌讓人聽(tīng)起來(lái)還十分陌生。隨著規(guī)模的擴(kuò)大，也開(kāi)始在下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展零售店。張老板自己有4輛送貨車(chē)，每天早上不到6點(diǎn)...

新馬商貿(mào)從2007年開(kāi)始做家電代理。到2010年，公司的規(guī)模開(kāi)始逐步做大。目前，新馬商貿(mào)是金華和衢州地區(qū)愛(ài)仕達(dá)、歐科和華格立全線產(chǎn)品的一級(jí)代理商。賣(mài)場(chǎng)雖然費(fèi)用高，利潤(rùn)低，操作比較難，但銷(xiāo)售穩(wěn)定，品牌上量也很快;而分銷(xiāo)渠道雖然不是很穩(wěn)定，但操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，資金周轉(zhuǎn)比較快，整體的量也比較大。因此...