快消品深度分銷的績效考核

　　深度分銷做得徹底與否對于廠家的生意表現(xiàn)有著巨大的影響。但是，區(qū)域分銷團(tuán)隊(duì)的工作又主要以重復(fù)性的簡單勞動(dòng)為主。因此，分銷工作的績效考核也應(yīng)該是分級進(jìn)行的，即對于不同級別的人員，應(yīng)該有不同的考核標(biāo)準(zhǔn)。我們發(fā)現(xiàn)，有不少廠家對于基層分銷隊(duì)伍的考核過于復(fù)雜，造成基層人員不能抓住銷售重點(diǎn)，反而不利于展開日常工作。

　　建議一個(gè)分類的考核標(biāo)準(zhǔn)，僅供參考：

　　廠方對于當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理的考核

　　實(shí)地拜訪：上級銷售經(jīng)理定期到該城市進(jìn)行小店抽樣拜訪，考察所到小店的店內(nèi)分銷規(guī)格數(shù)量達(dá)到公司要求的程度，同時(shí)考察店內(nèi)陳設(shè)情況。

　　第三方報(bào)告：如果有條件，應(yīng)該用市調(diào)公司提供的當(dāng)?shù)胤咒N報(bào)告(WTD報(bào)告)來做為參考。從這些報(bào)告可以至少看出兩點(diǎn)：現(xiàn)在的實(shí)際分銷率，以及和過去相比的進(jìn)步程度。

　　廠方當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理對當(dāng)?shù)胤咒N員的考核：這部分考核主要以操作指標(biāo)為準(zhǔn)，切忌以單純銷售量作為考核指標(biāo)，具體說來可以有以下方法：

　　實(shí)地拜訪：定期到該分銷員的區(qū)域進(jìn)行小店抽樣拜訪，考察所到小店的店內(nèi)分銷規(guī)格數(shù)量達(dá)到公司要求的程度，同時(shí)考察店內(nèi)陳設(shè)情況。

　　報(bào)告數(shù)據(jù)整理：以文員總結(jié)的報(bào)告為基準(zhǔn)，參考實(shí)地拜訪抽樣的記錄，計(jì)算該分銷員所屬小店的規(guī)格數(shù)量達(dá)標(biāo)率，拜訪數(shù)量達(dá)標(biāo)率，并參考當(dāng)月該分銷員的銷售量。

　　可以按照以下權(quán)重來分配各個(gè)指標(biāo)的重要程度：

　　1、分銷規(guī)格達(dá)標(biāo)率：占總體重要程度的50%。

　　2、商店拜訪數(shù)量達(dá)標(biāo)率：占總體重要程度的25%。

　　3、銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)率：占總體重要程度的25%。

　　以上兩極人員的考核體系都把實(shí)地拜訪的方法放在第一位。深度分銷是比較艱苦而且單調(diào)的工作，不能只從報(bào)告中來考察一個(gè)地區(qū)的分銷進(jìn)展情況。特別鼓勵(lì)高層經(jīng)理經(jīng)常下到基層親自檢查，這樣才能保證各個(gè)地區(qū)將深度分銷作為第一要?jiǎng)?wù)來抓，才能使廠方了解到一線最核心的銷售情況。