快消品網(wǎng)絡(luò)覆蓋計(jì)劃和建立區(qū)域分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

　　到底要覆蓋多少小店才能達(dá)到深度覆蓋的目的?這個(gè)問(wèn)題的答案直接決定了廠家在區(qū)域中的覆蓋計(jì)劃。這里最重要的一點(diǎn)是所謂的“雪崩效應(yīng)”。一般來(lái)講，當(dāng)產(chǎn)品在某個(gè)區(qū)域的鋪市率達(dá)到一定程度后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了自主分銷(xiāo)現(xiàn)象，就是說(shuō)很多商店開(kāi)始自己采購(gòu)該產(chǎn)品。所以說(shuō)，并不需要我們對(duì)某個(gè)城市的所有小店都進(jìn)行常規(guī)的覆蓋拜訪，我們的重點(diǎn)拜訪對(duì)象將是那些位置好(不是大小問(wèn)題，而是該店的位置問(wèn)題)的小店。

　　一般說(shuō)來(lái)，這類(lèi)小店可以占到總小店數(shù)量的20%～30%(這也是引起“雪崩效應(yīng)”的參考值)。

　　以下列出了某個(gè)廠家的實(shí)踐結(jié)果：新品鋪市時(shí)的深度分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃：

　　商店數(shù)量：市內(nèi)全部(約12000家);分銷(xiāo)員數(shù)量：60名;臨時(shí)人員數(shù)量：50名;人均日訪問(wèn)商店數(shù)：40家;訪問(wèn)頻率：1周循環(huán);新品鋪市要求：80%商店必須有新品，80%商店有新品海報(bào);新品賣(mài)入期限：2周內(nèi)。

　　日常補(bǔ)貨時(shí)的深度分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃：商店數(shù)量：路口小店、報(bào)亭小店、商業(yè)區(qū)小店、住宅區(qū)代表小店等共2500家左右;分銷(xiāo)員數(shù)量：10名;臨時(shí)人員數(shù)量：無(wú);人均日訪問(wèn)商店數(shù)：25家;訪問(wèn)頻率：2周循環(huán); -日常補(bǔ)貨要求：8個(gè)品種分銷(xiāo)齊，補(bǔ)貨為2周生意量要求;日常缺貨情況：<3天。

　　定出了覆蓋計(jì)劃以后，就可以開(kāi)始著手建立當(dāng)?shù)氐母采w團(tuán)隊(duì)了。在這里一點(diǎn)最重要的問(wèn)題，是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的問(wèn)題。一般來(lái)講，這些當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)員可以不是廠方的正式員工，但是他們必須歸于廠方的當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表的領(lǐng)導(dǎo)之下。這里的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是指絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，也就是說(shuō)廠方的當(dāng)?shù)亟?jīng)理將負(fù)責(zé)如下的工作：當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員招聘和入職培訓(xùn);當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員覆蓋計(jì)劃制定-當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員銷(xiāo)售價(jià)格;當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員專(zhuān)用倉(cāng)庫(kù)管理;當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員日常銷(xiāo)售工作培訓(xùn)和技能發(fā)展;當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員每月工作計(jì)劃;當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員每月考核;當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員基本工資和獎(jiǎng)金核定。

　　必要時(shí)當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員更換。要特別注意，當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員的人事檔案等行政工作可以由經(jīng)銷(xiāo)商管理，這樣可以降低雙方的管理成本。但是，和業(yè)務(wù)有關(guān)的銷(xiāo)售工作則必須由廠方人員管理。相應(yīng)地，分銷(xiāo)員基本工資和獎(jiǎng)金可以由雙方共同支付。這也體現(xiàn)了廠方對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的投入。