培訓(xùn)是深度分銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要任務(wù)

　　日常培訓(xùn)是廠方在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理最為主要的責(zé)任。建議廠方對于基層的分銷員隊(duì)伍做到“培訓(xùn)無處不在，培訓(xùn)無時(shí)不在”。我們反對對基層分銷員進(jìn)行難度較大的“理論培訓(xùn)”，提倡實(shí)用的簡單銷售培訓(xùn)。以下的各種培訓(xùn)方法必須結(jié)合起來，才能收到最好的效果：

　　每月銷售會(huì)議進(jìn)行的培訓(xùn)內(nèi)容：新產(chǎn)品培訓(xùn)、新促銷培訓(xùn)、銷售心得分享、案例分析、基本銷售溝通培訓(xùn)、基礎(chǔ)銷售技能(如貨架陳列方法培訓(xùn)，助銷方法，了解競爭信息方法等)。

　　2.每日例會(huì)培訓(xùn)內(nèi)容：銷售報(bào)告講評、當(dāng)日銷售計(jì)劃講評 、過往銷售經(jīng)驗(yàn)分享

　　3.實(shí)地培訓(xùn)：這是最為重要的培訓(xùn)部分，只有實(shí)地培訓(xùn)才能真正帶給分銷員技能的增長。

　　我們認(rèn)為，每次和小店的分銷代表一起工作，不止是對工作情況的檢查，更是對于該分銷員的培訓(xùn)和幫助?？上?，大部分廠家的銷售經(jīng)理不能做到定期地于分銷員進(jìn)行實(shí)地共同工作，從而喪失了寶貴的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。更加重要的是，沒有定期的實(shí)地培訓(xùn)就很難維持分銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，使本來就從事單調(diào)工作的分銷員難以保持對工作的熱情。

　　建議一個(gè)良好的實(shí)地培訓(xùn)過程為：出發(fā)前回顧當(dāng)日的銷售目標(biāo)，解答常見問題。確立本日培訓(xùn)主題。如有必要，銷售主管針對某家店進(jìn)行示范操作。并進(jìn)行詢問和示范總結(jié)。

　　分銷員自己操作時(shí)：進(jìn)店前再次回顧銷售目標(biāo);分銷員自己操作時(shí)：進(jìn)店后讓分銷員獨(dú)立工作，并進(jìn)行仔細(xì)觀察;分銷員自己操作時(shí)：離店后，針對銷售結(jié)果，讓分銷員進(jìn)行自我評估;之后銷售主管進(jìn)行針對本日主題的評估。

　　當(dāng)天培訓(xùn)結(jié)束時(shí)：銷售主管進(jìn)行全日回顧。。當(dāng)天工作結(jié)束后：銷售主管寫培訓(xùn)日志，第二天交給分銷員并進(jìn)行講評。

　　以上的培訓(xùn)看似簡單，但是銷售成敗的秘訣就在這里。我們提倡管理以培訓(xùn)和幫助為主，以考核為輔。如果每一名分銷員都能得到按時(shí)按需的實(shí)地培訓(xùn)，則分銷員和管理層之間就取得了雙贏的管理局面。

　　以上是一些關(guān)于創(chuàng)建區(qū)域深度分銷優(yōu)勢的管理辦法。沒有多少是難以做到的，關(guān)鍵是能否把這個(gè)簡單有效的辦法堅(jiān)持下來。考查廠方對于經(jīng)銷商的管理是否有效，深度分銷是一面鏡子。而在簡單理論的指導(dǎo)下，沒有必要將其想象的非常神秘，重視關(guān)鍵操作步驟就可以達(dá)到要求。如果你相信深度分銷率(WTD)是廠方長期制勝的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，那么希望你能夠很好地制定符合公司實(shí)際情況的實(shí)施計(jì)劃，并首先在重點(diǎn)區(qū)域展開。相信經(jīng)過一段時(shí)間，你會(huì)取得經(jīng)銷商的認(rèn)可，并感覺到經(jīng)銷商管理的目標(biāo)就是雙方共同創(chuàng)建在當(dāng)?shù)氐姆咒N優(yōu)勢，從而帶來穩(wěn)定的生意優(yōu)勢。