傳統(tǒng)門店0基礎(chǔ)轉(zhuǎn)型新零售最強(qiáng)攻略第六步：展會(huì)營(yíng)銷篇

隨著新消費(fèi)時(shí)代用戶特征升級(jí)與改變，在互聯(lián)網(wǎng)工具與思維的結(jié)合下，新零售的概念已成為目前市場(chǎng)主流。在之前的篇章中，我們主要為大家介紹了門店在新零售模式下如何數(shù)字化升級(jí)后進(jìn)一步打造共享門店模式，以此來(lái)解決客流難、轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題、并激活老客戶提升其復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹率。但事實(shí)上除了門店自身發(fā)展外，展會(huì)營(yíng)銷作為各行各業(yè)中非常重要的一種儀式，同樣可以應(yīng)用新零售系統(tǒng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，降低商家成本的同時(shí)提升業(yè)績(jī)及運(yùn)營(yíng)效率。

目前來(lái)說(shuō)，大多商家企業(yè)基本仍是通過(guò)展會(huì)或新品發(fā)布會(huì)來(lái)達(dá)到招商加盟的目的，同樣各地的意向加盟商也大都在展會(huì)中進(jìn)一步確認(rèn)了解后以此來(lái)抉擇是否加盟。但在線下多次走訪溝通中我們發(fā)現(xiàn)，如今的經(jīng)銷商或企業(yè)基本上已經(jīng)達(dá)成了一種共識(shí)。

經(jīng)銷商現(xiàn)在不僅僅是要找到好的合適的產(chǎn)品就夠了，更是要找到一種銷售產(chǎn)品的高效方式；而商家企業(yè)，同樣已不再僅是展示產(chǎn)品，而是要將各種招商政策、自己銷售產(chǎn)品的方法等在展會(huì)期間盡可能的向經(jīng)銷商進(jìn)行說(shuō)明，講述明白。而以上這些在傳統(tǒng)的展會(huì)中無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)，究其原因是在目前不明朗的展會(huì)行情下仍保持著其原有的運(yùn)營(yíng)方式。

一、傳統(tǒng)展會(huì)分析

1、展前邀約宣傳效果不明顯：

經(jīng)過(guò)調(diào)研之后我們得知，傳統(tǒng)展會(huì)在展前一般是由參展企業(yè)安排大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，通過(guò)電話、短信、郵件邀請(qǐng)函等形式，邀約意向客戶以及在營(yíng)代理商介紹展會(huì)情況，或者做一些預(yù)熱造勢(shì)宣傳活動(dòng)。但以上這些邀約宣傳形式，對(duì)展會(huì)以及新品的介紹缺乏直觀全面的展示，很難激發(fā)共鳴，這也就導(dǎo)致部分客戶容易失去興趣不來(lái)參展。

2、展會(huì)中期時(shí)間過(guò)短黏性低：

在進(jìn)一步具體了解之后我們發(fā)現(xiàn)，一般傳統(tǒng)展會(huì)的時(shí)間為3-4天，但真正起到作用的時(shí)間也就是1-2天，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)逛展的時(shí)間一般也不會(huì)超過(guò)1天。這樣一來(lái)，如果想了解展會(huì)當(dāng)中所有展館的產(chǎn)品與招商政策，以簡(jiǎn)單走馬觀花的方式看下來(lái)。不僅客戶容易浮躁，簽約和繳納意向金的難度高，而且客戶的信息和經(jīng)營(yíng)情況資料也很難存留，很多商家因此便錯(cuò)失了商機(jī)。

3、展會(huì)后期跟蹤客戶易斷聯(lián)：

在今天這個(gè)品牌、產(chǎn)品、信息過(guò)剩的時(shí)代，以往的電話、短信等聯(lián)系方式在現(xiàn)在更像是一種騷擾，并且客戶也不能常抽出時(shí)間接聽回復(fù)，如果遇到電話號(hào)碼更換的情況，想要再次取得聯(lián)系也十分不易。并且現(xiàn)在的客戶除了需要廠商提供好的產(chǎn)品和服務(wù)外，更需要提供好的模式和運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)支持。由此可見(jiàn)，跟蹤客戶的難度不僅大大提升，后續(xù)的維系及提供服務(wù)的需求也越來(lái)越難。

綜上所述，傳統(tǒng)的展會(huì)行情，不管是舉辦還是參展都要耗費(fèi)大量人力物力，且成本和信息透明度的持續(xù)高漲，展會(huì)的簽約成交率也無(wú)法有效提高。在這樣的局面下新零售系統(tǒng)的應(yīng)用能夠從展前、展中、展后三個(gè)方面著手進(jìn)行轉(zhuǎn)型，真正做到既減少成本又提升有效成交率。

二、新零售系統(tǒng)玩轉(zhuǎn)展會(huì)招商

在我們接觸了不同平臺(tái)及提供商的新零售系統(tǒng)后，下面以目前在行業(yè)中具有一定知名度并處于領(lǐng)先地位的廚衛(wèi)百分百新零售系統(tǒng)為例，來(lái)分析一下他們是如何運(yùn)用新零售幫助多個(gè)企業(yè)商家玩轉(zhuǎn)展會(huì)招商。

1、展前邀約宣傳直觀有效：

宣傳內(nèi)容預(yù)熱造勢(shì)，主要突出會(huì)議的高規(guī)格和集團(tuán)總部的高投入，凸顯企業(yè)的規(guī)模、研發(fā)實(shí)力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、運(yùn)營(yíng)模式和系統(tǒng)的先進(jìn)性等。在內(nèi)容素材編輯完成后，通過(guò)多個(gè)媒體如今日頭條、天天快報(bào)、新浪看點(diǎn)、百度等進(jìn)行裂變傳播宣傳。其最終目的是讓客戶明白除了給經(jīng)銷代理商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品之外，更在于降低商家運(yùn)營(yíng)成本、提升運(yùn)營(yíng)效率、提高業(yè)績(jī)和利潤(rùn)方面有具體的系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)具體措施支持。讓經(jīng)銷代理商無(wú)后顧之憂，提振商家的信心。

邀請(qǐng)方式靈活有趣，通過(guò)發(fā)送展會(huì)鏈接或二維碼進(jìn)行更加具有創(chuàng)意的直觀表述，比如點(diǎn)擊掃碼即可注冊(cè)酒店、免費(fèi)接送機(jī)等等。當(dāng)然，這些鏈接不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的關(guān)注，而是一個(gè)活動(dòng)或者是一個(gè)領(lǐng)取的邀約，用戶只要點(diǎn)擊即可一鍵領(lǐng)取優(yōu)惠券到微信卡包，也可以直接在線上進(jìn)入商家門店，在展前就可以進(jìn)行互動(dòng)聯(lián)系。這種方式不僅能讓用戶第一時(shí)間快速獲取信息，而且使其認(rèn)為這是非常實(shí)在有保障的，而不僅是個(gè)噱頭或者概念。

在第23屆中國(guó)國(guó)際廚房衛(wèi)浴展中，德恩特就成功運(yùn)用了廚衛(wèi)百分百新零售系統(tǒng)。在對(duì)展廳進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)改造后，將產(chǎn)品、方案、企業(yè)信息、招商政策等清晰展現(xiàn)在線上，在展前預(yù)熱時(shí)通過(guò)給意向客戶和經(jīng)銷商發(fā)送展會(huì)鏈接或二維碼，讓其在線上就能夠看見(jiàn)德恩特的展廳。實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)足不出戶，在線上零距離交流合作，全面了解德恩特展會(huì)產(chǎn)品及招商政策。

2、展中趣味性互動(dòng)促成交：

由于廚衛(wèi)百分百深知目前消費(fèi)群體以85、90、95后等青年人群為主流，在逛店時(shí)大多不喜歡聽取店員導(dǎo)購(gòu)過(guò)多介紹，往往會(huì)認(rèn)識(shí)這是套路。而是更傾向在手機(jī)等移動(dòng)端上自主查詢認(rèn)知、決策消費(fèi)?；诖?，他們的新零售系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品、方案、活動(dòng)、服務(wù)、企業(yè)等都賦予了專屬的二維碼，用戶只需簡(jiǎn)單掃一掃就能了解自己所需關(guān)注的信息。

在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)門店紛繁錯(cuò)雜，如何營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍提升活躍度，吸引更多客流就十分關(guān)鍵。在親身體驗(yàn)后我們發(fā)現(xiàn)德恩特展會(huì)在廚百新零售系統(tǒng)下，設(shè)計(jì)了多種娛樂(lè)互動(dòng)游戲場(chǎng)景從而吸引更多客戶參加。最終將“客戶流轉(zhuǎn)換為粉絲流”，以促成更多客戶繳納簽約意向金，下面就來(lái)與大家分享幾個(gè)互動(dòng)場(chǎng)景布置。

1）“搖一搖”——【場(chǎng)景布置：地貼：“雷區(qū)”，此地有銀三百兩】

在展會(huì)期間當(dāng)有客戶經(jīng)過(guò)展位，看見(jiàn)腳下有“雷區(qū)”，此地有銀三百兩這樣的標(biāo)語(yǔ)時(shí)。在好奇心的驅(qū)使下想進(jìn)來(lái)看看是什么“雷區(qū)”，“三百兩”又是哪些？這樣的營(yíng)銷小策略消解了用戶的方案，反而讓其更有興趣參與。即便來(lái)早了活動(dòng)沒(méi)開始也沒(méi)關(guān)系，可以掃描門店二維碼公眾號(hào)，時(shí)間到了公眾號(hào)會(huì)發(fā)送開始提醒以及“三百兩”包括的獎(jiǎng)品。到時(shí)間點(diǎn)后，工作人員激活搖一搖設(shè)備，將“搖一搖”與電子大屏結(jié)合。路過(guò)的客戶看見(jiàn)此展館聚集了很多人，會(huì)好奇的聚過(guò)來(lái)站在雷區(qū)觀察，當(dāng)看見(jiàn)有人拿出手機(jī)搖一搖，搖出來(lái)200塊優(yōu)惠券，或者一個(gè)電熱壺，便會(huì)激發(fā)自身興趣，不自覺(jué)就想?yún)⒓舆@個(gè)活動(dòng)了。

2）“大轉(zhuǎn)盤”——【場(chǎng)景布置：地貼：“餡餅”，小心被砸暈】

等“搖一搖”結(jié)束后，客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)還有一個(gè)區(qū)域是“餡餅”，小心被砸暈，這時(shí)前一個(gè)活動(dòng)沒(méi)得到獎(jiǎng)品的用戶會(huì)想再參加一輪，得到的還想再延續(xù)好運(yùn)。這時(shí)工作人員可以讓大家掃A3展架上的微信群二維碼，等下一輪活動(dòng)通知大家。這樣直接就留住了客戶，拿到獎(jiǎng)品的心里高興，沒(méi)有拿到的也會(huì)對(duì)這些小活動(dòng)興致勃勃。

3）“拆禮盒”——【場(chǎng)景布置：地貼：“不許動(dòng)”開始尋寶】

活動(dòng)一波接著一波，讓顧客看到禮物也就成功的激發(fā)了沒(méi)有參與進(jìn)來(lái)的客戶內(nèi)心的好奇心，吸引更多人參與進(jìn)來(lái)“拆禮盒”，更多的用戶會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)地貼有意思，不會(huì)讓人反感，讓本來(lái)浮躁的展會(huì)都變的生動(dòng)有趣了，那么客戶對(duì)門店品牌的印象也會(huì)更進(jìn)一步加深。

4）“定金翻倍”——【場(chǎng)景布置：簽單處布置展牌：不想合作了？一鍵退款！】

定金其實(shí)與線下活動(dòng)最終要的支付環(huán)節(jié)息息相關(guān)，那么怎么避免在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)交交定金排隊(duì)不方便等問(wèn)題？又如何刺激經(jīng)銷商支付更多定金？這些就有了大額儲(chǔ)值的新零售玩法。像以往其他平臺(tái)的定金交了是不給退還的，讓想要簽約的顧客猶豫不決。而門店可以先讓用戶體驗(yàn)新零售系統(tǒng)，交完定金后如果不想合作了，在手機(jī)上發(fā)起“一鍵退款”，即退即到賬，讓其非常清楚的看到錢在這里，而不是以前一樣拿著一紙合同回去退款，既方便又有信任保障。

3、展后跟進(jìn)經(jīng)銷商有技巧：

在經(jīng)過(guò)前面展前和展中的鋪墊，凡是經(jīng)過(guò)這些新零售賦能的展館的客戶，很多意向客戶或經(jīng)銷商都在各種有趣的互動(dòng)及全新的體驗(yàn)之中間接關(guān)注了門店、品牌、產(chǎn)品，成為了粉絲。在后期，我們可以根據(jù)客戶的屬性進(jìn)行“打標(biāo)簽”管理，也能清晰明了的知道該客戶是做什么品牌的，目前的狀況如何。展會(huì)結(jié)束后，同樣能夠有針對(duì)性跟進(jìn)客戶或洽談，如通過(guò)微信公眾號(hào)給意向客戶推送簽約政策、新品、企業(yè)介紹等信息。增加客戶粘性，減少流失率。

以上就是筆者為大家分析的傳統(tǒng)展會(huì)行情及弊端，在新零售系統(tǒng)下如何轉(zhuǎn)型玩轉(zhuǎn)展會(huì)招商。將展會(huì)賦有新奇與智能，讓客戶在參展后也能記憶猶新是所有展會(huì)門店品牌要達(dá)成的最終目標(biāo)。在新零售系統(tǒng)下，我們的門店要做的不單是給廠商提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，最重要的是給商家提供新零售的運(yùn)營(yíng)模式、新玩法，賦能經(jīng)銷商有自主引流，提升客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率的能力，讓經(jīng)銷商門店的業(yè)績(jī)倍增。這樣，有關(guān)新零售系統(tǒng)的所有應(yīng)用場(chǎng)景我們就暫時(shí)告一段落。其實(shí)對(duì)于這一系統(tǒng)而言，最主要的支撐還是大數(shù)據(jù)。那對(duì)于大數(shù)據(jù)，它的概念是什么，又如何進(jìn)行應(yīng)用呢？這些在之后的篇章中我們將進(jìn)行連續(xù)解注，敬請(qǐng)期待。

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