三招保證集成灶專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)活動(dòng)可復(fù)制

專(zhuān)賣(mài)店作為與消費(fèi)者接觸最為親密的終端，實(shí)現(xiàn)了廠商實(shí)時(shí)信息溝通，可操控能力強(qiáng)，而且無(wú)論從人力、成本、價(jià)格、消費(fèi)者喜好以及品牌上都能在某個(gè)區(qū)域形成一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。專(zhuān)賣(mài)店模式的成功在于可復(fù)制性，在當(dāng)前不動(dòng)不銷(xiāo)的市場(chǎng)環(huán)境下，如何保證專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)活動(dòng)的可復(fù)制性呢？

管理到位，節(jié)奏一致，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店廠商聯(lián)銷(xiāo)活動(dòng)的可復(fù)制性。

任何一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，廠家要把全國(guó)各個(gè)區(qū)域做好很難，因?yàn)榛顒?dòng)需要推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商去做，而經(jīng)銷(xiāo)商則希望廠家把策劃等事情都做到位，其只做銷(xiāo)售過(guò)程的管控，只負(fù)責(zé)成交和服務(wù)。但因?yàn)閺S家和商家的追求方向和目標(biāo)均是把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，因此，現(xiàn)在很多廠家都在向市場(chǎng)靠近，代理商也在向廠家的方向上靠近。很多廠家在聯(lián)合促銷(xiāo)上做得都不錯(cuò)，能到現(xiàn)場(chǎng)的就去現(xiàn)場(chǎng)，不能去現(xiàn)場(chǎng)的就通過(guò)電視或者投影儀直播。基本每個(gè)月都會(huì)保持全國(guó)聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)，讓分銷(xiāo)客戶感覺(jué)到有堅(jiān)強(qiáng)的后盾。

當(dāng)然，也存在廠家大力度投入做活動(dòng)，但到了一個(gè)區(qū)域尤其是小城市后，出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商感到廠家促銷(xiāo)力度不夠，其實(shí)這就是經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的頻率和節(jié)奏上不太一致，從而出現(xiàn)促銷(xiāo)落地執(zhí)行有問(wèn)題的情況。其實(shí)，在聯(lián)合促銷(xiāo)過(guò)程中，只要代理商與公司的節(jié)奏一致，就會(huì)產(chǎn)生很大的拉動(dòng)力。所以，廠家要做的就是盡可能的讓客戶感受到這個(gè)活動(dòng)是全國(guó)統(tǒng)一的，其次要做好對(duì)代理商的過(guò)程管控，要求代理商將每個(gè)節(jié)點(diǎn)的數(shù)據(jù)匯報(bào)給廠家。

所有的策劃僅僅是一種思路和方法，要想成功還要把這種思路完善的貫徹下去，對(duì)執(zhí)行環(huán)節(jié)的管理和控制不可忽視。促銷(xiāo)的目的一般就兩個(gè)，一是為了提升銷(xiāo)量，二是為了提升品牌形象，但通過(guò)各種方式來(lái)變相讓利的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)在某些時(shí)候會(huì)降低品牌形象。所以，品牌在舉行活動(dòng)時(shí)要注意創(chuàng)造一種緊銷(xiāo)氣氛，活動(dòng)節(jié)奏上“短、平、快”，要象放爆竹一樣急響驟停。

溝通到位，思想統(tǒng)一，保證專(zhuān)賣(mài)店活動(dòng)的落地執(zhí)行。

目前廠家和代理商聯(lián)手做活動(dòng)最重要的就是思想上的統(tǒng)一，以前是通過(guò)開(kāi)代理商會(huì)，讓全國(guó)各地的代理商到一個(gè)酒店去做活動(dòng)，現(xiàn)在代理商多了，網(wǎng)絡(luò)也發(fā)達(dá)，就改為開(kāi)視頻會(huì)議。無(wú)論是哪種形式的會(huì)議，廠家最為擔(dān)心的就是公司的促銷(xiāo)精神傳達(dá)不到位，或者傳達(dá)過(guò)程中力度不夠，那么廠家還可以從哪些方面去推動(dòng)呢？要了解終端，才能使專(zhuān)賣(mài)店快速發(fā)展。廠家是否知道代理商的想法，是否熟悉每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的情況，能否充分體會(huì)每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的變化歷程。如果區(qū)域經(jīng)理可以很準(zhǔn)確的判斷一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的狀況，并去做很好的溝通，那么來(lái)自廠家的很多活動(dòng)就是可以復(fù)制的。無(wú)論是任何企業(yè)，讓活動(dòng)變得可以復(fù)制就會(huì)更高效。廠家要把產(chǎn)品做好，把活動(dòng)推廣出去，讓加盟商賺得更多。專(zhuān)賣(mài)店當(dāng)然也需要銷(xiāo)量，也需要利潤(rùn)。作為廠家的中高層領(lǐng)導(dǎo)，只要深入的了解每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的財(cái)務(wù)狀況，發(fā)展速度等細(xì)節(jié)。就像拍紀(jì)錄片一樣，要紀(jì)錄專(zhuān)賣(mài)店的變化，才知道如何與經(jīng)銷(xiāo)商溝通。溝通得好，復(fù)制起來(lái)更容易，不需要走更多的彎路。

例如一場(chǎng)活動(dòng)可以分解哪幾個(gè)流程去做，那是否講給代理商，他就可以這樣去做到呢？這時(shí)，就要求廠家的區(qū)域經(jīng)理有效的去推動(dòng)這項(xiàng)工作。活動(dòng)如果經(jīng)過(guò)各種各樣的層級(jí)，會(huì)使得管理半徑很長(zhǎng)，從而影響活動(dòng)的執(zhí)行效果。網(wǎng)絡(luò)推廣可以讓客戶有一個(gè)窗口去了解廠家，了解產(chǎn)品?，F(xiàn)在很多消費(fèi)者會(huì)選擇去網(wǎng)上看看產(chǎn)品的情況，因此，和品牌影響力一樣，網(wǎng)絡(luò)推廣很重要?？蛻粼诰W(wǎng)絡(luò)上得到什么樣的信息，對(duì)線下專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的推動(dòng)也很重要。

作為集成灶的專(zhuān)賣(mài)店，什么樣的活動(dòng)更容易拉動(dòng)銷(xiāo)售，如何提高運(yùn)營(yíng)效率呢？其實(shí)用一種模式讓代理商更加傻瓜式的去做活動(dòng)最好?？梢酝ㄟ^(guò)樹(shù)標(biāo)桿的方式，但樹(shù)標(biāo)桿有一個(gè)問(wèn)題就是這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店主不是傳教士，沒(méi)有義物去傳教，也不會(huì)傳教。更為重要的是店主還有很多工作要做。但很多專(zhuān)賣(mài)店都有學(xué)習(xí)的需求，那么找誰(shuí)去學(xué)習(xí)？如果僅僅是向公司學(xué)習(xí)，公司所教的已經(jīng)學(xué)到了，專(zhuān)賣(mài)店店主想了解同行其它店都在干什么，是怎么干的？這時(shí)就需要廠家去做細(xì)工作，如在活動(dòng)的推動(dòng)上，做到從上到下思想上的統(tǒng)一，廠商之間的互相了解，并注重溝通方式，降低損耗成本。

從客戶需求出發(fā)，做好專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)的成本控制。

在終端，常見(jiàn)的砍價(jià)會(huì)、砸金蛋等店面活動(dòng)，生命周期都不長(zhǎng)，銷(xiāo)售本身就是一個(gè)消耗的過(guò)程，是件讓消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者都煩惱的事情。從消費(fèi)者角度出發(fā)，消費(fèi)者不希望被銷(xiāo)售，其實(shí)作為銷(xiāo)售商，也不希望主動(dòng)銷(xiāo)售，希望消費(fèi)者上門(mén)就購(gòu)買(mǎi)。作為銷(xiāo)售商，意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題后，就要為顧客去解決問(wèn)題。如果顧客在選擇一件產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售商不是專(zhuān)家，會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者，這樣會(huì)讓專(zhuān)業(yè)的客戶很反感，最終肯定也沒(méi)辦法成交。

任何一場(chǎng)活動(dòng)都是長(zhǎng)時(shí)間品牌效應(yīng)的累積，只是有的客戶在某個(gè)時(shí)間段成交時(shí)機(jī)成熟了而已。沒(méi)有這場(chǎng)活動(dòng)，在后續(xù)也會(huì)成交。因此，不是一場(chǎng)活動(dòng)的成功，而是這一段時(shí)間活動(dòng)效果的積累，與專(zhuān)賣(mài)店日常的努力分不開(kāi)。如品牌聯(lián)盟活動(dòng)是廚電行業(yè)廣泛采取的活動(dòng)，但是單單作為活動(dòng)觸點(diǎn)也不會(huì)有這么好的銷(xiāo)售效果，還需要專(zhuān)賣(mài)店的影響力，以及專(zhuān)賣(mài)店提供的服務(wù)的能力。

但專(zhuān)賣(mài)店有巨額的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店加盟商而言，付出勞動(dòng)，就要有利潤(rùn)。要發(fā)展更多的專(zhuān)賣(mài)店，做渠道的管理，才能有未來(lái)。不能只銷(xiāo)售一種品類(lèi)，要盡可能的運(yùn)營(yíng)更多的品類(lèi)，以解決生存問(wèn)題。從這個(gè)角度來(lái)講，生產(chǎn)廠家一是要不斷的加大專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品線，二是專(zhuān)賣(mài)店增加銷(xiāo)售途徑，發(fā)展多元化渠道。如走出去做小區(qū)攔截、推廣，與裝飾公司、設(shè)計(jì)師合作做團(tuán)購(gòu)會(huì)等方式促進(jìn)銷(xiāo)售。

廠家對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的管理，要求專(zhuān)賣(mài)店要完成目標(biāo)，必須要從量變到質(zhì)變。單店銷(xiāo)量的提升是品牌區(qū)域市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)能力的體現(xiàn)，也是單店盈利的增長(zhǎng)過(guò)程。但量變代表運(yùn)營(yíng)費(fèi)用很高，因?yàn)樗枰娜藛T成本較高。人是企業(yè)的最大資產(chǎn)，優(yōu)秀的員工會(huì)對(duì)店面業(yè)績(jī)做出突出貢獻(xiàn)。但優(yōu)秀的員工需要培養(yǎng)，所以在銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)成本之間有個(gè)瓶頸，銷(xiāo)售多少臺(tái)，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用合多少點(diǎn)是不同的，如300臺(tái)和600臺(tái)不是簡(jiǎn)單的翻倍效應(yīng)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，專(zhuān)賣(mài)店的持續(xù)發(fā)展力很重要。目前，集成灶的安裝、維護(hù)不是一般的售后能解決的，售后都是專(zhuān)賣(mài)店在做，且很多消費(fèi)者對(duì)集成灶也是陌生的，還沒(méi)到消費(fèi)者認(rèn)知度很高的時(shí)候。所以廠家大多沒(méi)有強(qiáng)制做線上銷(xiāo)售，但集成灶未來(lái)一定也會(huì)受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。因此，目前集成灶的經(jīng)銷(xiāo)商均以專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)作，且經(jīng)銷(xiāo)商都將所經(jīng)營(yíng)的品牌當(dāng)成自己的品牌去運(yùn)作，盡可能的做大做強(qiáng)。

雖然目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不好，但集成灶的運(yùn)營(yíng)成本仍然很高，三年之內(nèi)店面通常都要重新裝修，或者換位置，或者變店面。因?yàn)橄M(fèi)者八十年代買(mǎi)產(chǎn)品，九十年代買(mǎi)質(zhì)量，二十一世紀(jì)初買(mǎi)品牌，現(xiàn)在買(mǎi)的是感覺(jué)，也叫體驗(yàn)式或銷(xiāo)售情景。所以一定要在專(zhuān)賣(mài)店布置出消費(fèi)者想要的那種“家”的氛圍，如在空間與產(chǎn)品的有效組合、飾品的裝飾與擺放以及燈光效果上與俱進(jìn)，布置出家的感覺(jué)。作為集成灶的代理商，要不被大的代理商收購(gòu)，必須做好自己，把運(yùn)營(yíng)成本降下來(lái)。

一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店是否能夠長(zhǎng)效盈利，并非一個(gè)單純的問(wèn)題，而是一個(gè)系統(tǒng)工程。在支撐專(zhuān)賣(mài)店正常運(yùn)轉(zhuǎn)的系統(tǒng)工程中，多個(gè)業(yè)務(wù)要素需要各司其職、協(xié)調(diào)匹配，在客流量、進(jìn)店率、成交率、平均客單價(jià)、回頭次數(shù)五個(gè)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)中，發(fā)現(xiàn)并服務(wù)好足夠數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的頻繁回頭老顧客才能促成一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的長(zhǎng)期發(fā)展。