體驗 成交 服務是集成灶專賣店的核心功能

2020年突發(fā)的疫情，讓零售的模式再次被改變。在宅經濟和5G的推動下，無論是做電商，還是做線下傳統(tǒng)零售的專賣店，商家都必須有做直播的能力，通過直播做推廣，通過社群做引流。還是原來的人貨場，直播手段成為常用的營銷工具后，讓人貨場進行了重構。此時，集成灶的專賣店職能也發(fā)生了變化，體驗、成交和服務功能才是目前專賣店的核心功能。

很多人認為，是疫情將直播推到了風口浪尖。

品牌總部引導攪動經銷商的活躍度

A品牌的營銷總監(jiān)劉總介紹，以后無論是廠家還是商家，更多以往的工作環(huán)節(jié)都在互聯(lián)網化。而品牌營銷中心對于互聯(lián)網化辦公氛圍的營造非常重要。

3月之后，A品牌的營銷中心將原來由業(yè)務人員親自拜訪經銷商的工作方式改為視頻溝通，啟動線上視頻會議，這樣既保證了與經銷商的見面率，也維護了客情關系和廠商之間的凝聚力。業(yè)務團隊與門店和經銷商2~3天一次線上的見面頻次，保持與經銷商的互動，可以推動經銷商的團隊動起來，攪動市場。因此，很多專賣店看似客流量不多，但是其實線上的活動非常頻繁。這些活動通過團隊在朋友圈的分享，又在引導著整個經銷商群的互相學習，互相競爭。比拼活動的引流數量，比拼簽單量等等，整個渠道的活躍度非常高。

劉總認為，在一二三線市場傳播力很強、有影響力的信息平臺，如今日頭條，百度，微信，下廚房等。疫情之后，這些互聯(lián)網工具在四六級市場被激活了，消費者使用這些APP的頻率在增長，線上購物的習慣也基本上養(yǎng)成了之后，尤其是敢在線上購買大件家電產品，使得以前品牌商在一二三線市場的打法可以復制到了四六級市場。例如，一些人首次接觸抖音，就敢下單，這就是消費者對于平臺網購的信任度。

以前，A品牌的部門職能是圍繞線下來開展組織工作的，現(xiàn)在則快速的裂變出很多符合線上要求的項目小組，例如，針對抖音直播的，針對線上精準獲客等。公司總部來統(tǒng)一組織通過DSP的渠道精準獲客，在把信息分發(fā)給全國的代理商，每個代理商每天都能夠收到或多或少的客戶信息。

電商作為新零售的主體，也是著力打造線上線下結合，是一個全網整合的過程，不存在與線下絕對的割裂。這導致A品牌部門結構也發(fā)生非常大的調整，專門成立了線上的獲客部門，也有針對線上的品宣直播制作部門。

零售模式在改變，傳統(tǒng)商家必須順應改變。

其實，直播的趨勢在春節(jié)之前就已經形成。因此，家電品牌2019年就已經開始引導經銷商做新零售的轉型，一方面是嘗試做直播引流的，另外就是店面經營要轉型。其實，線上直播引流與線下零售體驗，就是家電專賣店線上線下融合的最佳體驗。

只不過，2019年只有一小部分商家立即跟著工廠的思路布局自己的轉型，也就很快跟上了市場的步伐。以直播為例，年前組建了團隊開始做直播的商家，在疫情爆發(fā)之后，顯得得心應手，迅速通過直播為店面引流推廣。

但是，大部分的經銷商還是沒有跟上這個趨勢，還在使用原來的模式做傳統(tǒng)專賣店。疫情的突發(fā)，門店傳統(tǒng)的引流方式受阻，讓這些商家有些措手不及。這部分商家意識到不轉型就只能被市場拋棄了。于是，所有的傳統(tǒng)商家，都在你追我趕地轉型，不管被動主動，也不管順利與否，這個轉型的動作都已經做出來了。

當然，轉型不可能一帆風順。經銷商首先遇到的就是團隊老化，人才匱乏的問題。直播看似簡單，其實也必須有專職的人員去運營。臨時擴充團隊的經銷商，尤其是在用工市場緊缺的情況下，導致經銷商的轉型不得不放緩腳步。

融合互聯(lián)網元素打造成交+服務的體驗式門店

除了在管理模式上的轉型，為了推動專賣店線上線下融合的更加順利，推動新媒體渠道，A品牌早在2019年就成立了新媒體渠道項目小組。今年4月以來，新媒體渠道項目快速推進了商家融入新零售模式，讓整個運營平臺實現(xiàn)了從思維到行為模式上的轉變。

疫情之后，所有的流量都是通過直播來聚集的。但A品牌對直播有一個明確的定義和定位，線下專賣店仍是集成灶的主戰(zhàn)場，線上的直播是品牌推廣平臺，社群營銷是獲客的主要手段。線下門店的價值和功能還是非常大的。

如果基于這個判斷，線上線下無縫融合，就不存在品牌商到底是扶持線上，還是扶持線下的問題了。從2019年開始，A品牌就在開始了線下體驗式門店的升級。之前，電商的快速增長，讓很多人對體驗式門店的具體功能還不是特別清晰明確。

4月以來，A品牌對于體驗式門店的定位趨于清晰。

首先，門店是體驗的場所。A品牌2019年曾經組織了一場“中外美食文化節(jié)”。今年計劃組織全國的知名大廚結合不同城市的特色美食，做全網直播。而全國線下門店負責將“中外美食文化節(jié)”的活動在各地落地。落地工作主要是把家裝設計師，裝修公司水電工，商場導購等能夠影響末端消費者的人，請到門店參與“中外美食文化節(jié)”，品嘗美食，體驗產品，做社群營銷。這些可以幫助店面拓客的群體，只有對產品有了真實的體驗之后，推廣起來才能更加真實有效。

其次，門店不一定是獲客的場所，但肯定是一個成交的場所。因為廚房電器產品都是重安裝的產品，客單價較高，又與櫥柜結合緊密，需要一個相對固定的場所來體驗談判簽約。

現(xiàn)在的門店不管開在哪里，都必須走出去找客戶。體驗式門店的幾個功能區(qū)拆分開之后，獲客這一環(huán)節(jié)，被放在了店外，放在線上，放在社區(qū)，充分利用消費者使用手機的時間。而四六級市場的消費者，更加迫使專賣店將獲客放在店外。門店還要組織針對消費者和老用戶的線下爆破活動?？蛻魜碜杂谏鐓^(qū)，來自于建材聯(lián)盟，來自于線上邀約，門店都是一個成交的場所。

第三，門店是一個服務的場所。就是把每家門店當成一個服務中心來看待?？蛻粲惺裁磫栴}，可以到店面咨詢。門店是一個大的載體，A品牌鼓勵所有的線下門店將進門最醒目的位置做成烘培體驗區(qū)?？蛻魜淼介T店之后，首先就可以享受現(xiàn)代化廚電制作的美食。導購員還可以現(xiàn)場教客戶烹制各種美食?？蛻粝硎艿降姆赵蕉嘣街艿剑山坏膸茁试酱?，品牌的美譽度就越高。

困境中的幫扶廠商一家共度時艱

市場的暫停給了所有人一個思考和轉型的時間。尤其是經銷商內功的提升，轉型，擁抱互聯(lián)網，這是疫情得到的最大的成果。其次，是疫情期間極大地提高了經銷商整體的執(zhí)行能力。

但是，一些經銷商的現(xiàn)金流一度受到了非常大的影響。A品牌設置了幫扶基金，幫助部分的處于困境的經銷商渡過難關。

市場恢復之后，線下城市的商場開始營業(yè)。經銷商就已經開始抑制不住興奮，發(fā)朋友圈做推廣，像是第一次做生意一樣，告訴大家“今天要去量房了，要去工地了”。這種日常再普通不過的工作，成了經銷商們恢復市場信心的強心針。有了上門與客戶溝通的機會，就有簽單的可能，就有生意的長久。

進入5月份，市場基本上得到了恢復。而集成灶市場的運作規(guī)律則發(fā)生了很大的改變。無論是廠家，還是商家都要盡快掌握這種變化的規(guī)則，適應這種變化。尤其是廠家，更是要及時調整策略，帶領經銷商一起做好新營銷，進入新市場。