以共享理念形成銷售裂變 提升集成灶專賣店銷售業(yè)績

目前，家電行業(yè)無論產(chǎn)品還是渠道，同質(zhì)化非常嚴重，一個企業(yè)的產(chǎn)品在市場上要有所突破，必須走差異化的道路。集成灶將煙機、灶具、烤箱、蒸箱等合成在一起，是設備性產(chǎn)品，是讓消費者享受美食，享受生活的設備。近兩年，傳統(tǒng)煙灶消三件套在下滑，集成灶每年都在遞增，集成灶行業(yè)發(fā)展速度之快有目共睹，許多家電巨頭也紛紛看好集成灶這塊市場蛋糕，加入其中，分羹集成灶市場。集成灶行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)并存，如何巧妙的化解危機，在行業(yè)競爭中抓住機遇，是每一個集成灶企業(yè)所必須要考慮的。

結合用戶需求建立集成灶產(chǎn)品生態(tài)鏈

集成灶作為建材屬性極強的產(chǎn)品，市場的競爭已經(jīng)從“產(chǎn)品為王”轉(zhuǎn)到“用戶為王”，未來，集成灶行業(yè)的發(fā)展方向是使用便捷化、智能化。智能化真正的發(fā)展方向為操作簡單方便，如通過屏幕演示產(chǎn)品如何使用和維護，且提供菜單指導用戶烹飪美食，并結合設備具體的功能指導用戶操作。甚至通過智能菜譜功能，根據(jù)用戶的需求做飲食結構的調(diào)整，讓用戶吃得更健康。

集成灶雖然將各個產(chǎn)品集成在一起，但目前市面上所推出的集成灶產(chǎn)品，集成的每個細分品類均是獨立的模塊，為以后的安裝，售后服務以及維護創(chuàng)造了很好的條件。在服務上，一些品牌還為產(chǎn)品植入了芯片，導入智能檢修系統(tǒng)，當機器出現(xiàn)故障或者隱患時自動報警，甚至可智能的預測到機器將要出現(xiàn)的問題，并及時聯(lián)系到廠家的服務系統(tǒng)，然后由服務部門聯(lián)系用戶，到用戶家里解決問題。避免用戶出現(xiàn)因為產(chǎn)品質(zhì)量問題而影響做飯的情況發(fā)生，提升用戶使用產(chǎn)品的體驗感和價值感。

集成灶是半成品，對于生產(chǎn)企業(yè)來講，對于廚房需要配套的產(chǎn)品要盡可能的做關聯(lián)性延展，如凈水器、洗碗機、熱水器、蒸箱、烤箱、水槽、水龍頭、櫥柜等，其中與櫥柜的聯(lián)系最為密切，因此，很多集成灶品牌均建立有櫥柜廠，且所有的零件按照標準生產(chǎn)，讓廚電和櫥柜完美結合。此外，智能家居也是趨勢，廚電產(chǎn)品對應的產(chǎn)業(yè)鏈非常成熟，企業(yè)要通過廚房直接跨界到生態(tài)供應鏈。

未來集成灶產(chǎn)品結構上要更加重視用戶使用便利的需求，如智能檢修等。產(chǎn)品的生態(tài)鏈也要延伸，如配套熱水器、凈水器等產(chǎn)品，很好的在終端形成產(chǎn)品的一體化。

打造體驗式營銷

在營銷上，體驗式銷售模式一直被各集成灶品牌所采用，通過體驗展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，標準化的打造終端，并不斷創(chuàng)新，提升門店的運營效率和效益。如烤箱烤出的蛋撻更為美味、健康。此外，也可通過現(xiàn)場讓煙管延長至18米，卻依然能夠保持強大吸力的演示，讓用戶直觀的感受到產(chǎn)品的吸煙效果，深入了解集成灶產(chǎn)品的品質(zhì)和特點。

集成灶屬于建材家居領域的產(chǎn)品，以建材渠道的專賣店零售為主，在建材渠道聯(lián)盟很多，可通過異業(yè)聯(lián)盟的方式，整合用戶資源，引流用戶到現(xiàn)場體驗并爆破，做好產(chǎn)品功能展示。如與家具、地板、木門等行業(yè)的品牌聯(lián)盟，每個品牌帶來一定的用戶，將各種資源整合在一起，聯(lián)合起來出臺相應的政策，現(xiàn)場一起聯(lián)動，促進成交。

近兩年，廚衛(wèi)行業(yè)采取異業(yè)聯(lián)盟的促銷方式較為盛行，可參加由建材商場組織的聯(lián)盟活動或者自行組織聯(lián)盟，但在聯(lián)盟過程中，聯(lián)盟的資源對等很重要，不能盲目，要篩選。集成灶屬于定位中高端的產(chǎn)品，因此也要找中高端定位的品牌合作。在合作過程中，政策上要互相認知，形成共識才能帶動銷售。聯(lián)盟活動的地點要么是酒店，要么是廣場，或者是社區(qū)。為了提升活動效果，也可請專業(yè)的第三方咨詢公司做監(jiān)管。

做異業(yè)聯(lián)盟要投入大量的人力和物力，且必須要很好跟進，才能最終成交?；顒蝇F(xiàn)場聯(lián)盟中各品牌會宣講活動政策和產(chǎn)品賣點，并由工程師配合現(xiàn)場的用戶體驗。為了實現(xiàn)較好的活動效果，在活動之前，要對目標用戶做細致的推廣和引流工作，在引流過程可推出相應的政策，如果是新樓盤簽售的活動，在活動當天，可推出交付定金享受優(yōu)惠的措施促進成交。

其實在活動之前已經(jīng)通過朋友圈做了宣傳和推廣，用戶到現(xiàn)場來，就是體驗一下產(chǎn)品，落實一下政策如何引爆。因此要通過現(xiàn)場氛圍的營造，以及政策的力度引爆。當用戶到店面來，可根據(jù)差異性將產(chǎn)品分成A、B、C幾類群體，根據(jù)不同的消費群體推薦不同的產(chǎn)品，做好產(chǎn)品高中低端的組合，并將產(chǎn)品完美的配套到整體廚房情景里，讓產(chǎn)品具備一定的家居風格，提升用戶的現(xiàn)場體驗感。

目前，各集成灶品牌均很重視活動的策劃和組織，有的公司每年會為經(jīng)銷商組織多場全省范圍的活動，讓全省聯(lián)動，統(tǒng)一物料，促進銷售。通常，要選擇人流量比較集中的地方發(fā)預售卡，如在廣場、小區(qū)門口烘烤蛋撻、蛋糕、雞翅等美食，或者在傍晚舉辦夜宴式活動，通過美食體驗吸引顧客前來咨詢，并通過預售卡的銷售鎖定目標客戶，緊接著通過進一步的跟蹤，引導用戶購物。

以共享的理念形成銷售和市場裂變

由于集成灶行業(yè)基本以零售為主，因此，營銷層面，一些品牌推出低風險、高回報的快速、零壓力的開店模式，通過廣撒網(wǎng)的方式提升整體銷售。如一些品牌還根據(jù)地區(qū)的不同分出中高低三種門店加盟模式，且有最低的投資標準。如有的品牌推出加盟商只需要投資6萬元，只要廠家對其選址認可，店面由廠家統(tǒng)一設計且免費裝修，產(chǎn)品和樣機由廠家免費提供，經(jīng)銷商只需負責房租和人力成本。

當然，廠家也會對開專賣店的地區(qū)進行考察，如當?shù)叵M者對集成灶的認知度，消費習慣等，經(jīng)過調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，綜合考量、評估開專賣店的可行性，以保證開店的質(zhì)量。只要經(jīng)銷商以及所選的地方有開店的潛力，廠家還會幫助做開業(yè)活動的支持，廣告投入，如媒體以及小區(qū)的電梯廣告宣傳等，以及后續(xù)團隊的組建和培訓支持，后期還會幫助經(jīng)銷商做市場開拓，降低經(jīng)銷商的開店壓力。

集成灶是半成品，需要在銷售過程中進行預售，但產(chǎn)品從預售到上門安裝有一定的周期，如果讓經(jīng)銷商備貨，無形中會增加門店的周轉(zhuǎn)壓力。因此，集成灶行業(yè)里有品牌推出了共享庫存的概念。經(jīng)銷商預售時，可以讓用戶掃產(chǎn)品上的二維碼付定金，由于企業(yè)的信息化建設完善，用戶的信息就進入公司的后臺。工廠在得到成交的數(shù)量后，先把產(chǎn)品發(fā)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商安裝收到貨款后，再給廠家打款，有效的降低了經(jīng)銷商的資金壓力和經(jīng)營風險。

同時廠家與經(jīng)銷商共同制定銷售目標，如果在規(guī)定的時間完成銷售目標，經(jīng)銷商所投入的6萬元加盟費可返還。共享庫存，共享經(jīng)營的模式由于讓客戶以盈利為最終目的，且讓經(jīng)銷商的工作重心放在了產(chǎn)品的銷售和經(jīng)營上，有效的提高了門店的成交量，效果非常好。與此同時，廠家也可制定相應的激勵系統(tǒng)，根據(jù)當月的成交量給予經(jīng)銷商相應的返點和返利，通過政策驅(qū)動和終端門店的銷量，提升經(jīng)銷商的信心。

供助互聯(lián)網(wǎng)工具做好推廣宣傳

在物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)共享經(jīng)濟時代，合伙人、零風險加盟、共享市場裂變的模式，均是基于大數(shù)據(jù)的營銷，推廣上可借助今日頭條、百度、騰迅等平臺的工具合作，精準定位目標消費者，鎖做好線上流量的集中推廣。如與騰訊公司的合作，只要通過騰訊公司的相關軟件搜集成灶、廚電的用戶，騰訊公司就精準鎖定這些用戶資源，并將廣告宣傳植入到這些用戶的朋友圈。當然，推廣的目的就是打動顧客，因此推廣宣傳的內(nèi)容也需要吸引人、打動人，如打折優(yōu)惠，或者做購買集成灶送櫥柜等活動措施來吸引客戶眼球。

由于騰迅可根據(jù)區(qū)域推薦，可以根據(jù)訪問地址去做精準性的推薦和廣告投放，通常有意向的用戶會留下手機號，只要經(jīng)銷商專業(yè)人員打電話追蹤客戶，邀請其到店，做產(chǎn)品的詳細介紹，并進行產(chǎn)品的體驗，會很容易成交。由于這些用戶均為精準用戶，因此回報率很高。當然，這就需要公司有專業(yè)的銷售人員以及營銷策劃人員。

目前這類線上推廣工具成本不是很高，如果在某個區(qū)域暴光率在10萬人次的話，投入的成本在3000元，銷售成功率在100人左右，利潤遠遠超過投放廣告的費用，投資效益比較高。在品牌形象宣傳上，很多集成灶品牌定位于三四線城市，因此，可通過路牌廣告提升品牌形象。

目前，集成灶品類進KA類賣場不需要場地費，只有銷量的指標，根據(jù)銷量有一定的點位提成，且只需要一個銷售人員，并不需要大量的人力成本，裝修也不需要太大的投入，只需要擺放樣機，運營成本不是很高。因此，國美、蘇寧等傳統(tǒng)的KA類賣場，也是很好的品牌和形象展示場所，對提升品牌知名度和競爭力有較好的促進和推動。

多渠道合作做足銷售

前置工作

作為配套性極強的產(chǎn)品，銷售前置上，裝修公司、櫥柜商、設計師以及水電工、工長均需要合作。目前，裝修公司會把所有的品類都集中在到展廳里，可與裝修公司合作，做好產(chǎn)品的出樣。因為買集成灶必定需要櫥柜，櫥柜渠道是最有潛力，最為精準的渠道。同時也進駐新開發(fā)的小區(qū)，在小區(qū)設點做推廣，由專業(yè)的人員直接與業(yè)主溝通。

新小區(qū)可做電梯廣告、戶外廣告來實現(xiàn)引流。成熟小區(qū)通常以更新?lián)Q代需求為主，可通過小區(qū)的文化宣傳欄實現(xiàn)顧客的導流。尤其對于精裝小區(qū)，一般業(yè)主會在五年左右更換廚電產(chǎn)品，針對這樣的小區(qū)做套餐，通過長期的做電梯廣告以及業(yè)主朋友圈的推廣，邀約客戶體驗產(chǎn)品，提升產(chǎn)品、品牌的口碑和銷售。此外，也可與物業(yè)公司合作，在小區(qū)做現(xiàn)場蒸烤的活動，以服務好精準客戶。據(jù)小區(qū)不同的條件，可租長期的場地，或者在小區(qū)門口周末做活動。

只要能夠找到精準客戶的渠道和推廣，就要去試一試。在渠道資源的選擇上，最終針對不同地區(qū)的情況選擇更為合適的渠道，以及更適合的推廣方式和資源。要以共享的理念多元化拓展用戶引流渠道，在后期的跟進上，對于這些渠道引流的業(yè)主要做精準的推廣、宣傳和體驗工作。無論與哪個渠道合作，均應讓合作方享受到其應得的報酬，當合作介紹或者引流用戶并達成銷售，就要給其一定點位的提成。

口碑對集成灶銷售的帶動作用很明顯，因此，要從售前、售中和售后的各個方面與用戶發(fā)生聯(lián)系，打動用戶。在用戶經(jīng)營上，后期的裂變很重要，要借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)工具將老用戶數(shù)據(jù)串聯(lián)起來，建立有標簽化的用戶推廣群，通過在群里的互動和維護，讓老用戶形成推廣的氛圍，并通過相應的政策讓他們得到相應的回報。

以共享理念驅(qū)動門店銷售，用服務的專業(yè)度提升用戶滿意度，提升口碑，當用戶滿意度達到時，就可以加速市場的裂變和整合。如果一個品牌在某個區(qū)域銷售2萬臺集成灶，說明有2萬用戶在使用該品牌的產(chǎn)品，如果通過服務提升2萬用戶的滿意度，就會產(chǎn)生用戶的裂變。如在售后維護上，可通過智能檢修提升服務的標準，同時再進一步為用戶提供清洗等服務，努力實現(xiàn)讓2萬用戶主動在朋友圈發(fā)產(chǎn)品的推廣信息、活動信息、品牌文化信息等。

當然，為了實現(xiàn)較好的效果，對于老用戶的分享也要給予一定的回報，如為老用戶提供免費保養(yǎng)服務的回報，對于帶來的銷售要獎勵，通過老用戶把品牌和產(chǎn)品的價值傳播出去。當老用戶愿意去宣傳、分享產(chǎn)品的使用心得，就會帶來用戶的裂變，進一步形成市場的裂變。

在共享時代，要將資源進行有效配置，盡可能的共享用戶資源，降低獲客成本，形成共享共贏的局面。