小城強商，走“新”更走“心”，集成灶專賣店的增長之道

市場競爭加劇，消費多元且不確定變量增多的大環(huán)境之下，專賣店經(jīng)營面臨著極大的挑戰(zhàn)，優(yōu)秀的經(jīng)銷商們是如何突出重圍的？

楚雄市是云南省楚雄彝族自治州的首府，李孝菊在當?shù)亟?jīng)營著一家?guī)浛祵Ｙu店。最初只是做帥康集成灶產(chǎn)品，今年，又引入全系列產(chǎn)品的銷售。她的專賣店進店率、簽單率、成交率都比較高，基本進店成交率保持在80%左右，即進來10個用戶，就會有8個人成交。即使在過去的2022年，疫情影響嚴重的情況下，專賣店依然實現(xiàn)銷售額同比增長70%的優(yōu)秀業(yè)績。

在李總看來，提升專賣店成交率的核心要素就是獲客能力，從獲客的角度看，店面獲客、聯(lián)盟獲客、老客戶轉(zhuǎn)介紹及復購、裝修公司及家裝公司設(shè)計師帶單4大獲客通路各占1/4，在四輪驅(qū)動下，使專賣店保持穩(wěn)健發(fā)展。

楚雄市并不大，市內(nèi)常住人口只有20幾萬人，在李孝菊看來，如果不把套系化推好，銷售規(guī)模很容易見頂。而銷售好套系產(chǎn)品，一定要有良好的體驗感，如果用戶體驗時找不到感覺，當然就不愿意去購買。

開始做帥康集成灶產(chǎn)品時，李總在中南建材之家開出的專賣店面積就達200多平方米，三層樓的門頭達到300多平方米。當時帥康在集成灶品類上才剛起步不久，火星人已經(jīng)是楚雄市的集成灶銷冠。李總專賣店的店址位置選擇上，直接與火星人比鄰而居，拔高起點。

同時，店內(nèi)布局溫馨，產(chǎn)品上樣多，且基本沒有老產(chǎn)品，都是新產(chǎn)品上樣。李總認為，老產(chǎn)品一定要及時處理掉，只有新品才更好賣。在沒有那么多型號新產(chǎn)品的情況下，就重復上樣，保持店內(nèi)的樣品達到30多臺，處處都能體現(xiàn)出產(chǎn)品的套系化。

陳容強大的產(chǎn)品出樣，給用戶的感覺就是產(chǎn)品有著足夠的豐富度，自然會愿意進店來看一看。而在店內(nèi)，無論是轉(zhuǎn)到哪里，都有可講的套系化產(chǎn)品。最終，在門店整體集成灶的銷售中，套系化銷售占比達到60%，即，每賣10臺集成灶，就有6臺是包含集成水槽洗碗機或者是集成水槽的套系銷售。

李總早期是做建材生意的，她將在建材市場內(nèi)的多年打拼經(jīng)驗引入至家電銷售中，而在她的多年的經(jīng)營中，一直堅信，為別人付出更多，自己的收獲才會多。

與異業(yè)聯(lián)盟間的密切互動是專賣店日常經(jīng)營的常態(tài)，每次市場有活動時，大家都希望與李總合作。在中南建材之家市場中，基本每一場大活動，組委會都要給李總安排帶一個軍團，當一個聯(lián)盟的盟主。而在市場李總有著“滅絕師太”之稱，她所帶的團隊，都是一條心，聚焦力極強，很少有團隊能拼過李總，給異業(yè)的帶單率基本都是第一，自然，李總的專賣店收益也不會差。今年315的異業(yè)聯(lián)盟活動，就有32臺套集成灶的銷售是聯(lián)盟帶單產(chǎn)生。

這些成績的取得，都離不開平時的付出。比如，在她的店內(nèi)，不僅是每個周末，平時都經(jīng)常做各種糕點，中南建材之家市場里的小伙伴餓了，都可以到帥康的專賣店里來找美食。

李總認為，經(jīng)營好一家專賣店，更為重要的是，做任何事都要用心，用真心去對待合作客戶和用戶，別人自然也會真心地對待你。每年的端午節(jié)，李總都會親自帶著員工在店內(nèi)包4000多個粽子，中南建材之家市場中的所有異業(yè)合作伙伴，包括同品類的品牌方小伙伴，都會收到李總送的粽子。而老用戶更是知道，每年端午節(jié)前到帥康專賣店來拿粽子。而且，老用戶可以帶著朋友一起來拿，這就給專賣店帶來了新客戶，就有增加水槽、熱水器、凈水器，洗碗機等產(chǎn)品銷售的機會。同樣，中秋節(jié)前，李總也會做4000個月餅，味道也是在市場中享有盛名，還會搭配水果禮盒送給老用戶。

在服務用戶上的活動就更是常年持續(xù)不斷。每年一次為老用戶做入戶灶保養(yǎng)，雷打不動。接收用戶的售后服務需求，都是20小時入戶處理完畢。當有老用戶介紹新用戶時，還會加贈送三次保養(yǎng)服務，等等，這些細致周到的服務，使專賣店在用戶及客戶中有了好口碑，進店簽單率高，老用戶轉(zhuǎn)介紹帶單也高，簽單也高。而簽單高了又形成帶單率更高，步入良性循環(huán)。

消費者的需求越來越多樣化、個性化，無論是新裝修或是廚房重裝改造，用戶都需要設(shè)計師提供個性化的設(shè)計方案，對于配套的廚電產(chǎn)品，設(shè)計師也能夠根據(jù)自己的專業(yè)經(jīng)驗為用戶提供選擇性地引導?？梢哉f，設(shè)計師在廚電產(chǎn)品的銷售起到很重要的橋梁作用。

在這方面，李總平時與設(shè)計師溝通也非常多，通過與設(shè)計師的溝通，也能夠知道產(chǎn)品是否符合當下家裝設(shè)計潮流，或是新推出的產(chǎn)品能否得到前沿消費者的認可。只要裝修公司的設(shè)計師帶單客戶定金達到相應額度，在簽單的當天就把傭金轉(zhuǎn)給設(shè)計師，這就讓設(shè)計師的心里感到很舒服，也更愿意推好的產(chǎn)品，推套系產(chǎn)品，提升定金額度。

當然，前提是品牌作為支撐，沒有品牌影響力，品牌口碑不好，僅有利益，同樣難以在家裝設(shè)計師渠道中立足。

李總也坦言，自己能有這樣的成績，也要感謝帥康的大區(qū)經(jīng)理，他基本上每個月至少會到門店來兩次，培訓各種知識，傳遞總部的相關(guān)信息，進行各種賦能，幫助門店提升專業(yè)能力。李總也笑談，每年大區(qū)給她定任務時，她會恨大區(qū)經(jīng)理半個月，但是接下來11.5個月都愛他。因為，如果不定任務，就會感覺反正今年不比去年差，反正大家都在下降，我保持去年水平不下降就行。但定下任務之后，就有了使勁往前沖的勇氣。

從只做集成灶到帥康全系列產(chǎn)品上樣銷售，堅持把集成品類做透，把帥康品牌做強，希望自己再努力一點，上一個新臺階。

雖然新渠道不斷涌現(xiàn)，但專賣店渠道依然是品牌與消費者建立起深厚信任度和忠誠度的重要途徑。當把目光聚焦在每一個獨立市場時，我們會看到，眾多如李總這樣優(yōu)秀的專賣店經(jīng)銷商們，敢投入，敢開大店，敢與高手比肩而戰(zhàn)，在異業(yè)聯(lián)盟中樹立自己的標桿，吸引更多的人來合作，這些用心經(jīng)營者，成為品牌向上發(fā)展的重要資產(chǎn)。

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