玩轉(zhuǎn)微信 精準(zhǔn)營(yíng)銷是專賣店引流的核心

現(xiàn)在的專賣店，無論是做哪個(gè)品類，都必須把推廣作為經(jīng)營(yíng)中的第一要?jiǎng)?wù)。在品牌已經(jīng)將店面的形象、管理和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)助店面都做好了之后，專賣店的經(jīng)營(yíng)者其實(shí)只有一個(gè)工作要做，那就是按照品牌的要求做好營(yíng)銷。而推廣是專賣店?duì)I銷的第一步，也是最重要的環(huán)節(jié)。

專賣店的推廣可以分為線上和線下兩部分。線上推廣的手段很多，前幾年曾經(jīng)風(fēng)靡的搜索關(guān)鍵詞營(yíng)銷，專業(yè)裝修和房產(chǎn)網(wǎng)站營(yíng)銷，各大社區(qū)的QQ群營(yíng)銷，目前最常用的微信營(yíng)銷等。而電視報(bào)紙廣播等大眾媒體雖然傳播的效果也很好，但是一般如果不是廠家支持，單單幾家專賣店的銷售規(guī)模很難支撐巨額的推廣費(fèi)用。 

線下有很多的流量入口。如裝修公司的設(shè)計(jì)師，建材城內(nèi)的聯(lián)盟品牌、各工地的工長(zhǎng)、各市場(chǎng)的櫥柜店、大型社區(qū)等。

現(xiàn)在專賣店最為常用的推廣手段是以微信平臺(tái)為主的營(yíng)銷。微信營(yíng)銷有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是好友數(shù)要達(dá)到一定數(shù)量，才能保證有持續(xù)穩(wěn)定的銷售額。一名導(dǎo)購(gòu)員、店員和業(yè)務(wù)員的微信好友如果達(dá)不到1000人以上，微信營(yíng)銷就是空談，很多工作都開展不了。要想做好微信營(yíng)銷，玩轉(zhuǎn)朋友圈，那你的好友數(shù)量必須在2000名以上。

合縱—櫥柜店。

重新梳理、細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)各種櫥柜店客戶等，設(shè)定統(tǒng)一報(bào)價(jià)、不同階梯獎(jiǎng)勵(lì)。

連橫—設(shè)計(jì)師、三工、物業(yè)驗(yàn)房師等。

以特通業(yè)務(wù)為主打、手機(jī)微信聯(lián)系切入各城區(qū)或不同品牌的設(shè)計(jì)師聯(lián)盟，三工、驗(yàn)房師、物業(yè)小區(qū)群，對(duì)長(zhǎng)期合作的設(shè)計(jì)師、三工設(shè)定任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)、達(dá)成返點(diǎn)制度。

分工明確。

一家專賣店里，有店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員、直銷員、安裝人員等不同崗位，大家在微信營(yíng)銷上既有相同的動(dòng)作，也會(huì)根據(jù)各自工作的范圍和接觸的人，而有不同的分工。業(yè)務(wù)員的微信營(yíng)銷以建材市場(chǎng)內(nèi)的各個(gè)品牌專賣店的老板為主；店長(zhǎng)溝通的對(duì)象主要以家裝設(shè)計(jì)師為主；直銷員以商圈內(nèi)聯(lián)盟或者合作關(guān)系品牌的店員為主；主動(dòng)營(yíng)銷員以街上的野馬裝修隊(duì)為主。經(jīng)過這個(gè)分工之后，所有廚電產(chǎn)品能夠涉及到的各個(gè)渠道都有專人做銜接，都能看到品牌的推廣信息。

朋友圈宣傳。

每周發(fā)品牌形象圖片；每三天發(fā)一次促銷活動(dòng)內(nèi)容；每天成交客照、安裝圖片。這些微信推廣動(dòng)作是統(tǒng)一的，是店內(nèi)所有員工的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的微信好友數(shù)量能夠在2000人以上，單單每周發(fā)的這些信息，就能夠?yàn)檫@名導(dǎo)購(gòu)員帶來穩(wěn)定的銷售量。

服務(wù)持續(xù)性。

成交后加顧客微信告知客戶送貨、安裝、使用指導(dǎo)、售后服務(wù)全部只需要用一個(gè)電話一個(gè)微信解決。專屬服務(wù)，跟進(jìn)到位，及時(shí)。

二次營(yíng)銷。

追蹤用戶使用后第一個(gè)月，定期微信回訪使用感受；成交后每月發(fā)溫馨活動(dòng)提醒；大型活動(dòng)老帶新信息傳達(dá)；其他配套或新品推薦。

微信營(yíng)銷講求技巧。

例如，店長(zhǎng)除了全面掌握店里的經(jīng)營(yíng)以外，還是全方位接單的業(yè)務(wù)員。像公司內(nèi)的總經(jīng)理、業(yè)務(wù)員朋友的單子和專門維系建材市場(chǎng)內(nèi)各種品牌專賣店老板和關(guān)系戶的訂單。也是可以穿便裝裝類似于老板娘的角色，在拍板普通客戶減價(jià)讓利的那個(gè)人。比如公司總經(jīng)理有朋友買煙灶，總經(jīng)理一般不會(huì)親自介紹產(chǎn)品，更不會(huì)親自賣貨，跟客戶討價(jià)還價(jià)?？偨?jīng)理要做的是了解對(duì)方購(gòu)買產(chǎn)品需要安裝的地址在哪里，并讓客戶到距離最近的門店自己挑選產(chǎn)品。然后再將這家專賣店店長(zhǎng)的電話或者店面推廣經(jīng)理電話，讓他/她接待客戶?？偨?jīng)理交代了按照最大折扣給客戶最優(yōu)惠的價(jià)格，讓客戶放心購(gòu)買。這個(gè)過程實(shí)際就是給店長(zhǎng)與客戶熟識(shí)加微信的機(jī)會(huì)，不但為這一單服務(wù)，后期還要深挖客戶的關(guān)系網(wǎng)。順便看看客戶的家里有沒有買窗簾、木地板、燈飾，店長(zhǎng)可以帶聯(lián)盟商家去成交。一旦聯(lián)盟內(nèi)其他品類與這個(gè)客戶成交，對(duì)方就欠這個(gè)門店的帶單，后期必須要還單。店長(zhǎng)還可以借此機(jī)會(huì)深挖本小區(qū)的其他業(yè)主，包括成為朋友了，還有彩電冰箱之類的家電產(chǎn)品沒有購(gòu)買，可以讓客戶去熟悉的家電賣場(chǎng)找店長(zhǎng)，又賣人情給家電賣場(chǎng)的店長(zhǎng)，增進(jìn)了與賣場(chǎng)高層的客情關(guān)系。

微團(tuán)。

專賣店的每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)建材市場(chǎng)，每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)外都是像老板一樣，然后都是他們牽頭拉聯(lián)盟內(nèi)的、或者周邊關(guān)系好的瓷磚、衛(wèi)浴、門、木地板組織的，在沒有大聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)候就做組織微團(tuán)的活動(dòng)，周一到周五找客源、周五晚上就做微團(tuán)。做微團(tuán)時(shí)業(yè)主都不在場(chǎng)，幾個(gè)品牌的業(yè)務(wù)人員集中在一個(gè)店內(nèi)，各種解答、各種單獨(dú)與客戶的溝通。因此，信電公司為了確保華帝在南寧五大建材市場(chǎng)絕對(duì)老大的地位，除了不低于8場(chǎng)品牌聯(lián)盟活動(dòng)/店/年的要求外，每月必須至少做3~5場(chǎng)的微團(tuán)。

以某款低端套餐秒殺微團(tuán)引爆，并繼續(xù)推行店長(zhǎng)制度，聯(lián)合每次聯(lián)盟12-14個(gè)品牌的人氣和帶單效應(yīng)，努力做到每場(chǎng)活動(dòng)不低于30萬(wàn)的銷售。2018年由店長(zhǎng)帶隊(duì)做聯(lián)盟，借助瓷磚、水暖器材等重要品牌做單一活動(dòng)時(shí)切入跟單，并且每個(gè)門店必須有2名以上直銷員。

人員選擇很重要。

專賣店內(nèi)的每個(gè)員工工作都不輕松，因此在員工的選擇上要掌握幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

1、不聘用剛畢業(yè)的大學(xué)生。這些大學(xué)生沒有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，沒有生活壓力、因此，他們對(duì)于業(yè)績(jī)不是很重視。平時(shí)心情不開心就辭職，羞于啟齒串門走關(guān)系拉客，每天坐店等客上門，沒人時(shí)玩手機(jī)。有的人產(chǎn)品知識(shí)倒背如流，但就是沒有成交。

另外，新畢業(yè)的大學(xué)生朋友圈質(zhì)量不高。新招的大學(xué)生身邊的朋友都沒有工作或租房子，溫飽尚未解決，打游戲都嫌時(shí)間少，不會(huì)做菜，更不知道油煙機(jī)、燃?xì)庠罨鹆Φ热粘＜彝栴}，水電布局、花灑噴頭水流量大小、微蒸烤做美食分享，一些促銷的必備知識(shí)就更加無從談起。例如，某品牌推出了烤箱，找了一個(gè)年輕漂亮表達(dá)能力強(qiáng)的女孩子做培訓(xùn)師，她對(duì)于產(chǎn)品的技術(shù)和知識(shí)點(diǎn)都非常熟悉，但做出來的餅干又黑又丑，看見都沒食欲，更不用說拍照發(fā)朋友圈曬圖了。后來店面找了一位有小孩的中年媽媽做導(dǎo)購(gòu)員，每天制作各種美食，還在孩子的家長(zhǎng)群、小區(qū)的業(yè)主群和自己的同學(xué)群曬圖，挖潛客。因?yàn)樗闹車际怯屑彝ド钚枨蟮娜?，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員賣凈水和微蒸烤很容易。

2、專賣店品牌聯(lián)盟必須保證4個(gè)人的基本編制?，F(xiàn)在有的專賣店是夫妻店，有的老板或老板娘參加聯(lián)盟時(shí)都偷懶，或者不參加店內(nèi)的早會(huì)，寧愿接受懲罰。但是這些日常店里的基本營(yíng)銷活動(dòng)不積極，不能完成聯(lián)盟內(nèi)的帶單任務(wù)給別的品牌，慢慢的就不會(huì)有聯(lián)盟來找你聯(lián)合做活動(dòng)，慢慢地就被市場(chǎng)邊緣化了。所以，很多被品牌聯(lián)盟淘汰的商家就是夫妻店，一開始是老板+老板娘+2個(gè)店員湊夠4個(gè)人參加早會(huì)，后來老板因?yàn)榍耙煌碛袘?yīng)酬，不能按時(shí)參加早會(huì)。于是就按照規(guī)則交罰款。罰款交多了之后，老板也有怨氣，就會(huì)對(duì)同一個(gè)品牌中堅(jiān)決執(zhí)行罰款的那個(gè)店老板有怨氣。這也是專賣店承包制或者夫妻店的弊端。

3、夫妻店管理比較松懈。這些夫妻店參加聯(lián)盟前只想著好的，因?yàn)榭吹絼e人參加了一場(chǎng)聯(lián)盟銷售幾十萬(wàn)元，但是他們并沒看到聯(lián)盟活動(dòng)中大家付出的辛苦。結(jié)果進(jìn)入聯(lián)盟后自己帶單任務(wù)不完成、打電話的任務(wù)數(shù)量完不成、拉意向客戶購(gòu)買任務(wù)不完成、早會(huì)夕會(huì)不參加、市場(chǎng)攔截嫌丟人。聯(lián)盟品牌帶單到店面成交時(shí)，打折大了覺得不賺錢，后期結(jié)算帶單提成不愿給，總想著別人給我?guī)瘟宋也沤o別人帶單......

很多人認(rèn)為專賣店非常適合夫妻的模式，但是在大城市，夫妻店的模式還是有很大風(fēng)險(xiǎn)的。作為一級(jí)經(jīng)銷商不愿意直營(yíng)專賣店，而是把專賣店分批承包給導(dǎo)購(gòu)員，雖然導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)了老板有了更大的自主權(quán)，更高的積極性，一級(jí)經(jīng)銷商自己的資金壓力小了，自己還能拿到工廠返利賺取利潤(rùn)。但實(shí)際上這樣很危險(xiǎn)。因?yàn)橐恍┓蚱薜昝媾R生存壓力的時(shí)候，往往首先會(huì)破壞品牌的價(jià)格體系，做低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

獎(jiǎng)懲嚴(yán)明，制度設(shè)計(jì)很重要。

為每一個(gè)參與專賣店經(jīng)營(yíng)，在產(chǎn)品銷售中付出的人制定出相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策。負(fù)責(zé)上門設(shè)計(jì)的人，并不是客戶來店里想買東西，才找你上門去設(shè)計(jì)，而是要利用一切機(jī)會(huì)，找到上門的機(jī)會(huì)。例如，上門設(shè)計(jì)人員要善于和鄰居業(yè)務(wù)員、水電工打交道。當(dāng)有瓷磚業(yè)務(wù)員上門量尺寸的時(shí)候，或者櫥柜上門量廚房的時(shí)候，你也要跟著去，有時(shí)隨便說幾句就能拿到一個(gè)訂單。上門設(shè)計(jì)有成交的話，就有銷售提成。再例如，門店到訪接待后確認(rèn)要一個(gè)電熱水器，店長(zhǎng)安排設(shè)計(jì)人員上門，上門后通過觀察，設(shè)計(jì)員發(fā)現(xiàn)客戶家里還缺少很多東西，最終成功將電熱水器升級(jí)銷售為成空氣能+凈水。于是，銷售空氣能產(chǎn)品的提成就要給店內(nèi)人員和設(shè)計(jì)人員平分，凈水器的銷售提成則由該設(shè)計(jì)人員自己?jiǎn)为?dú)獲得。一般而言，廚電的4件套按照4%提成，2-3件套按照3%提升，單機(jī)銷售的提成是2%。有的安裝、維修師傅也會(huì)賣煙灶，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品銷售提成跟導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)是一樣的?；驹缟辖拥娇蛻舻膱?bào)修電話，說燃?xì)庠钣昧?年或者8年了，下午就接到該師傅送貨上門換新機(jī)報(bào)單了。師傅自己報(bào)單給文員，固定報(bào)價(jià)、固定的提成點(diǎn)。有的維修安裝師傅一周出貨幾臺(tái)。

組織、分工、進(jìn)度、日任務(wù)達(dá)成、匯報(bào)、獎(jiǎng)懲要嚴(yán)明。例如，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)考試低于90分，導(dǎo)購(gòu)員罰款500元、業(yè)務(wù)是1000元；產(chǎn)品銷售任務(wù)完不成，提成減半。這些都是剛性執(zhí)行的制度，每月都是專人統(tǒng)計(jì)匯報(bào)收錢獎(jiǎng)罰的。

每周定時(shí)匯報(bào)銷售量。到截止時(shí)間沒有上報(bào)銷售量的店罰款100元。專賣店打電話每天少過200個(gè)，每個(gè)按照20元罰款。出現(xiàn)二次送貨罰款100元；安裝、售后投訴500元/單，都是重罰。售后24小時(shí)不完成也是300元/單。獎(jiǎng)罰分明，指標(biāo)比較明確。