錯過第一桶金 門店小老板同樣翻身成就千萬身價

在中國經(jīng)濟(jì)“黃金十年”（1998年～2008年）成就了很多白手起家的幾千萬、甚至上億規(guī)模商家的老板，而錯過挖掘“第一桶金”時代的商家再想擠入這個規(guī)模商家群體變得難上加難。

2014年，張易大學(xué)畢業(yè)后回到老家——南方的一個縣城，成為一個剛剛踏入商業(yè)門檻的門店小老板，苦心經(jīng)營著一個不到100平的門店，操著老板的心，賺得卻不比一個公司白領(lǐng)多。

最初，張易是經(jīng)營小家電，后來因為電商的沖擊使門店小家電銷售銳減，于是2015年轉(zhuǎn)向經(jīng)營廚衛(wèi)電器。

但這幾年，由于房地產(chǎn)市場低迷，二三級市場也受到影響，廚電行業(yè)整體增長放緩，品牌洗牌加劇，除了市場排名前幾位品牌的市場份額在持續(xù)擴(kuò)大以外，市場排名較后的品牌市場份額都被壓縮。

張易也一直在尋找更合適的家電品牌品類，但是……

資金實力不強(qiáng)——大品牌要求資金實力；

區(qū)域銷售輻射能力有限——有資源的品牌要求迅速鋪開市場；

抗風(fēng)險能力弱——某些品牌貌似給了很多資源，但是說甩手就甩手……

作為一個小老板手里的資金不多、實力不強(qiáng)、抗風(fēng)險弱，

想經(jīng)營知名品牌除了做大代理商的下級經(jīng)銷商以外好像沒有其他路，就算有量，利潤卻不高；

做非知名品牌，利潤雖高，量卻不高，有的廠家又完全甩手不管，有的甚至產(chǎn)品質(zhì)量不好，賺一把就撤出市場，剩下自己門店在當(dāng)?shù)亟o廠家背鍋。

錯過了經(jīng)濟(jì)黃金十年的張老板，開著小小的門店在廠家、大代理商的市場夾縫中艱難求生。

幸運的是在如此嚴(yán)峻行業(yè)態(tài)勢之下，消費升級時代來臨，家電產(chǎn)品開始細(xì)分化。在過去不被消費者關(guān)注的家電品類成了新寵，例如電蒸箱、電烤箱、洗碗機(jī)、集成灶……

以集成灶為例，集成灶線下以建材類、專賣店類渠道銷售為主，雖然傳統(tǒng)的家電零售渠道能收集到的數(shù)據(jù)較少，但是據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析2017年集成灶市場規(guī)模在150萬臺左右，零售規(guī)模已經(jīng)突破百億。

另中怡康線上市場監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，集成灶線上市場規(guī)模達(dá)到21.4萬臺，11.4億元，同比增長分別為67.0%、102.6%，線上集成灶行業(yè)均價達(dá)到5325元，同比增長21.3%。

對于一直關(guān)注廚衛(wèi)行業(yè)的張易來說，集成灶成為他比較中意的利潤型產(chǎn)品，從2016年他便開始尋找合適經(jīng)營的集成灶品牌。

目前國內(nèi)市場上集成灶品牌的數(shù)量超過了200個，除了集成灶品牌如美大、億田、帥豐、火星人、森歌、奧田，也有一線家電品牌看到細(xì)分品類的商機(jī)，開始迅速切入集成灶，如海爾、美的。

由于集成灶在南方市場的接受比北方高，集成灶現(xiàn)已形成浙江海寧、浙江嵊州及廣東中山順德三大產(chǎn)業(yè)集群地。

以張易的條件，該選哪個品牌呢？

質(zhì)量為先

“不管什么品牌，質(zhì)量是首位?！睆堃渍J(rèn)為，因為他在當(dāng)?shù)亻_店，賺的產(chǎn)品利潤，但是真正支持門店的是人脈，產(chǎn)品質(zhì)量不好，最后還是門店背鍋?？紤]到這個因素，在考察品牌時，張易細(xì)細(xì)的“手摸”、“肩扛”。比如參觀廠家生產(chǎn)的集成灶產(chǎn)品時，用手摸成品的棱角處、部件交接處，可以了解這個品牌對產(chǎn)品制造是否精雕細(xì)琢；參觀某些部件時用手拎拎，例如電機(jī)、風(fēng)輪等可以了解是否采用了更優(yōu)質(zhì)的材質(zhì)，是否精益求精……

風(fēng)險為次

作為生意人，在敢于冒險的同時，也要會規(guī)避風(fēng)險。特別是對開門店的小老板來說，如果經(jīng)營中只看見利潤而選擇了一個投機(jī)的品牌，那么最后會為這個品牌遺留問題買單。

所以張易考察集成灶品牌時，主要從其是否有研發(fā)生產(chǎn)基地、自己是否建有生產(chǎn)線以及是否具有研發(fā)技術(shù)等方面。

支持為要

集成灶相比其他廚衛(wèi)電器，雖然消費者的了解并不多，但在有購買需求時卻會關(guān)注。所以宣傳支持非常必要，需要廠家通過知名媒體傳播品牌。例如很多集成灶品牌都邀請了流量明星為自己品牌代言。

很多經(jīng)銷商在準(zhǔn)備接手一個廚衛(wèi)品牌時，投入是比較大的，比如門店裝修、產(chǎn)品庫存、安裝服務(wù)。

這也是張易在尋找合適品牌的時候考慮最多的——資金，自己資金實力不足時，考慮再多也是枉然。

不過，到2017年再見到張易時，他已不再是當(dāng)年的門店小老板了，公司規(guī)模已經(jīng)過了千萬。究其原因，張易在當(dāng)年尋找合適的集成灶品牌時，雖考慮了多方面因素，卻一直困于自己資金不足，但比較幸運的是遇到了現(xiàn)在合作的品牌。該品牌為了迅速擴(kuò)大市場終端布局，為經(jīng)銷商提供店面裝修費用以外，并不需要經(jīng)銷商壓貨積庫存，在經(jīng)銷商通過門店銷售產(chǎn)品后，由廠家通過順豐速遞直接將產(chǎn)品郵寄到客戶家中，再由日日順提供安裝、售后服務(wù)。

也就是說合作的經(jīng)銷商只需要足夠有銷售能力，配合廠家的推廣，門店、庫存、服務(wù)都是由廠家來負(fù)責(zé)，讓經(jīng)銷商“輕裝簡行”，真正的做到了社會分工的細(xì)化，銷售就只管銷售。

而且線上銷售的產(chǎn)品，例如在京東、天貓銷售的該品牌產(chǎn)品是送貨到張易所負(fù)責(zé)區(qū)域，那么張易還可以獲得50%利潤分層，也就是說廠家在線上建門店，銷售利潤會落地分層到各地區(qū)經(jīng)銷商手里。

這種模式讓張易更專心線下銷售，也讓張易的銷售團(tuán)隊更加專業(yè)，在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售規(guī)模也迅速擴(kuò)大。不到兩年時間，張易從一個門店小老板翻身成就了千萬身價。

拿張易自己的話來說：“出生在90年代讓我錯過了第一桶金，但集成灶的這桶金我確是撿到了。”