提升專賣店可信度的小技巧——淺談縣級(jí)專賣店建設(shè)之九

　　其實(shí)從顧客消費(fèi)心理來(lái)看，商品的價(jià)格與銷售場(chǎng)所之間，還是存在一定的對(duì)應(yīng)關(guān)系。買一兩塊錢的東西，路邊小攤就能買;買十幾塊錢的東西，小店就可以;幾百塊的東西，上大店;幾千塊的東西，上大賣場(chǎng)……

　　在家電行業(yè)，大賣場(chǎng)和專賣店之間，也存在這個(gè)問(wèn)題。在消費(fèi)者看來(lái)，大賣場(chǎng)的可信度更高，專賣店畢竟是小店，也許還是私人開(kāi)的店。電器設(shè)備動(dòng)不動(dòng)就是幾千上萬(wàn)的，在這些小店里買，心里難免有點(diǎn)不放心啊。所以盡管縣城里家電大賣場(chǎng)的價(jià)格會(huì)比較貴，但有些顧客依然堅(jiān)持在大型零售終端買較為昂貴的家電設(shè)備，也就是圖個(gè)放心。所以對(duì)于專賣店老板來(lái)說(shuō)，最痛苦的事情，莫過(guò)于顧客到專賣店里來(lái)看貨選貨，詳詳細(xì)細(xì)溝通產(chǎn)品情況，確定型號(hào)……，然后去大賣場(chǎng)購(gòu)買。

　　其實(shí)，顧客大多數(shù)都是感性的，所謂的可信度也只是看一些表象而得來(lái)的。很少有完全從專業(yè)，理性，深入了解，分析判斷銷售機(jī)構(gòu)的可信度。甚至，會(huì)簡(jiǎn)單到用銷售場(chǎng)所的面積來(lái)得出可信度。這也是銀行裝修越來(lái)越豪華，寫(xiě)字樓越蓋越氣派的驅(qū)動(dòng)力。

　　當(dāng)然了，專賣店的可信度也是可以營(yíng)造出來(lái)的。目前，專賣店常用的方式是同一門頭形象，店內(nèi)基本裝修標(biāo)準(zhǔn)化，甚至也給員工穿上統(tǒng)一制服。但是，這只是做了一些表面的工作，相關(guān)的配套細(xì)節(jié)卻沒(méi)到位。光靠一個(gè)門頭、內(nèi)裝統(tǒng)一化就能展現(xiàn)企業(yè)形象嗎?就能讓顧客認(rèn)可并產(chǎn)生可信度嗎?這些恐怕還不夠……

　　那么，家電專賣店，尤其是單品牌的家電專賣店，雖然有著全國(guó)統(tǒng)一的基本裝修，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?？梢栽黾尤缦乱蛩?，從多個(gè)角度來(lái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境改善，營(yíng)造可信度。

　　1、去除私營(yíng)信息

　　盡量讓顧客感覺(jué)到，這就是廠家開(kāi)的直營(yíng)店。在店內(nèi)布設(shè)方面，盡量去掉一些顯示出私營(yíng)色彩的物品，例如個(gè)體戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

　　2、增加社區(qū)化痕跡

　　前面說(shuō)要去除私營(yíng)化的痕跡，但接下來(lái)要突出社區(qū)化的痕跡。所謂社區(qū)化痕跡，就是在店里出現(xiàn)本地所有社區(qū)的一些信息痕跡。例如一些社區(qū)通知，社區(qū)活動(dòng)的參與文件和器材，乃至是居委會(huì)和街道辦的文件通知等等。這些社區(qū)化痕跡能顧客感覺(jué)到這個(gè)店就是根植于本地的店，做的大多是街坊生意，穩(wěn)定性也高些。

　　3、領(lǐng)導(dǎo)到店證明

　　這里所指的領(lǐng)導(dǎo)，一般是當(dāng)?shù)卣賳T，或所在企業(yè)的高管，相關(guān)進(jìn)店的照片，也是作為一種證明手段。

　　4、銷售網(wǎng)絡(luò)分布圖

　　店里掛一張全國(guó)或是本省的銷售網(wǎng)絡(luò)大圖，從中標(biāo)出本店所處的位置，說(shuō)明本店是全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)構(gòu)成點(diǎn)，不是一個(gè)單店，背后是一張巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　5、門店里的政府文件

　　這里所指的政府文件，不是營(yíng)業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證什么的，而是參與政府項(xiàng)目的通知或是進(jìn)度顯示文件之類。哪怕這個(gè)政府單位的層級(jí)不高，例如街道辦之類，只要市政府抬頭就成。

　　6、員工的制服與證件

　　統(tǒng)一化的工作制服，加配統(tǒng)一的員工證件(胸牌，掛牌或是做員工證件墻，員工證件上的編號(hào)最好是全國(guó)編號(hào))，突顯出本店的正規(guī)化。雖然小，也是小型正規(guī)部隊(duì)。這里再補(bǔ)充說(shuō)明一點(diǎn)，店里要求營(yíng)業(yè)人員穿統(tǒng)一制服的話，就一定要有配套的洗衣費(fèi)報(bào)銷和服裝整潔程度檢查制度。不然的話，營(yíng)業(yè)人員往往不會(huì)勤洗制服，污損不堪的制服反而降低門店形象。

　　7、以小而專，來(lái)應(yīng)對(duì)大而強(qiáng)

　　店子小，規(guī)模方面難以讓顧客放心，那就設(shè)法在專業(yè)上進(jìn)行突出，強(qiáng)調(diào)專業(yè)。例如通過(guò)營(yíng)業(yè)人員的話術(shù)專業(yè)度、產(chǎn)品原理或是剖面機(jī)展示，配件銷售，專業(yè)檢測(cè)設(shè)備的運(yùn)用等等手段了，來(lái)體現(xiàn)出專賣店的專業(yè)度。

　　8、價(jià)格標(biāo)尺產(chǎn)品

　　可考慮在店內(nèi)設(shè)置一兩個(gè)更高價(jià)格的商品，如在主打價(jià)位幾千塊的空調(diào)專賣店里擺上一臺(tái)幾萬(wàn)塊的高端空調(diào)(可考慮擺放空殼樣機(jī))。會(huì)給顧客帶來(lái)一定的價(jià)格標(biāo)桿作用：“幾萬(wàn)塊的空調(diào)都有的賣，我這幾千塊的空調(diào)也不用太緊張。”讓顧客放心購(gòu)物。

　　9、門店的榮譽(yù)

　　本店曾獲得的相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)證明。不管是企業(yè)發(fā)的，還是政府職能部門頒發(fā)的，乃至是社會(huì)團(tuán)體評(píng)定的，將相關(guān)的榮譽(yù)證明原件陳列在店里，或可專門設(shè)置一塊榮譽(yù)墻，集中展示。這些光環(huán)也能給顧客帶來(lái)一些可信度提升的功效。 (責(zé)編 朱禹韜)