房產(chǎn)下行，暖通企業(yè)如何提升用戶價(jià)值促消費(fèi)

暖通行業(yè)與裝修行業(yè)緊密相關(guān)，盡管房地產(chǎn)市場(chǎng)依然下行，但從全國(guó)或是分區(qū)域市場(chǎng)來(lái)看，今年新裝市場(chǎng)及老房改造市場(chǎng)需求都在恢復(fù)狀態(tài)中，整體裝修行業(yè)呈明顯復(fù)蘇之勢(shì)，這將對(duì)暖通市場(chǎng)產(chǎn)生積極影響。

從國(guó)家政策層面，２０２４年３月，國(guó)務(wù)院印發(fā)《推動(dòng)大規(guī)模設(shè)備更新和消費(fèi)品以舊換新行動(dòng)方案》，支持居民開(kāi)展舊房裝修、廚衛(wèi)局部改造，推進(jìn)居家適老化改造，積極培育智能家居等新型消費(fèi)，家裝板塊也是首次被國(guó)家提到以舊換新的日程上，后續(xù)在政策引導(dǎo)上也必定會(huì)有一些具體措施逐步落地。就如同家電領(lǐng)域在推以舊換新，通過(guò)產(chǎn)品能效分級(jí)，根據(jù)能效等級(jí)有相應(yīng)換新補(bǔ)貼等，相信針對(duì)家裝市場(chǎng)的以舊換新，政府也會(huì)有相應(yīng)的推動(dòng)方式，這讓整體家電家居賽道迎來(lái)新的機(jī)遇。

給用戶提供超出預(yù)期的價(jià)值

在森德（中國(guó)）暖通設(shè)備有限公司品牌市場(chǎng)部總監(jiān)鄧辰看來(lái)，過(guò)去幾年，很多企業(yè)已經(jīng)在積極促消費(fèi)，抱團(tuán)取暖，通過(guò)跨品類聯(lián)合的方式實(shí)現(xiàn)更大的優(yōu)惠給到最終消費(fèi)者。而最終能否消費(fèi)，是要看老百姓兜里是不是有錢。經(jīng)歷幾年疫情，加之整體經(jīng)濟(jì)下行壓力，確實(shí)出現(xiàn)消費(fèi)降級(jí)的趨勢(shì)，反映出老百姓沒(méi)錢了。但是沒(méi)錢不代表就不消費(fèi)，只是消費(fèi)多和少的問(wèn)題。怎么讓用戶愿意去消費(fèi)，愿意去采購(gòu)更好的產(chǎn)品，這也是很多企業(yè)目前都在思考的。

比如，早期森德一直以工程市場(chǎng)為主，與國(guó)內(nèi)很多頭部的開(kāi)發(fā)商有戰(zhàn)略合作，產(chǎn)品在項(xiàng)目市場(chǎng)的配套率很高，因此也積累了很多的老用戶。針對(duì)工程項(xiàng)目的用戶，森德在今年３１５期間就開(kāi)啟了北京市場(chǎng)試行以舊換新，針對(duì)滿１０年的采暖散熱器產(chǎn)品，推出免費(fèi)上門為用戶重新測(cè)量、免費(fèi)換新的活動(dòng)，用戶只需要承擔(dān)安裝、改管的費(fèi)用。并且提前做廣告投放，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商端、賣場(chǎng)端、裝飾公司客戶端等全覆蓋，攜手渠道客戶共同推動(dòng)。眾所周知，在北京這樣的城市，服務(wù)人工費(fèi)用是非常高的。一些在猶豫的、可換可不換的用戶，在這樣政策刺激下，就會(huì)產(chǎn)生很值的感覺(jué)，可能就愿意去換新。

因此，促消費(fèi)很重要的一點(diǎn)是想辦法給用戶增值。如果能夠提出更好的解決方案，提供超預(yù)期的價(jià)值，市場(chǎng)就有增長(zhǎng)。目前，如北上廣深，包括新一線城市在內(nèi)，已經(jīng)沒(méi)有那么多的新房，都是改善型的需求?？梢哉f(shuō)，改善型住房消費(fèi)市場(chǎng)在有序發(fā)展，就是看各品牌是不是有改善型的產(chǎn)品解決方案來(lái)應(yīng)對(duì)。比如，暖氣是森德的拳頭產(chǎn)品，在幾年前就針對(duì)裝修公司，推出老房包套餐解決方案，目前在北京市場(chǎng)基本所有的整裝公司都在推森德的老房包套餐，已經(jīng)有不錯(cuò)的市場(chǎng)占有率。也是因?yàn)樘崆搬槍?duì)老房改造市場(chǎng)做了布局，如果現(xiàn)在才意識(shí)到開(kāi)始做，已經(jīng)失去先機(jī)，進(jìn)入的門檻高，且也很難進(jìn)入。對(duì)品牌而言，是不是有前瞻性布局非常重要。

前瞻性布局尤為重要

幾年前森德針對(duì)高端市場(chǎng)就開(kāi)始布局集恒溫、恒濕、恒氧、恒潔、恒靜于一體的五恒系統(tǒng)。目前整體暖通行業(yè)，無(wú)論是做空調(diào)、地暖、控制系統(tǒng)還是熱泵企業(yè)，大家都在做五恒系統(tǒng)，從整體行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，也已經(jīng)不是在做產(chǎn)品，而是要給用戶提供好的整體解決方案，最終勝出肯定是品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道管理、交付等的綜合能力表現(xiàn)優(yōu)秀的品牌，而綜合能力需要沉淀，也是很難以短期超越的。

特別是對(duì)于單值更高的五恒系統(tǒng)，終端用戶肯定會(huì)問(wèn)是不是有案例。而森德早在兩年前就開(kāi)始在全國(guó)很多城市布局五恒城市展廳，升級(jí)終端消費(fèi)體驗(yàn)。用戶到店可以坐下來(lái)喝茶、吃火鍋，親身感受，沉浸式體驗(yàn)五恒系統(tǒng)所帶來(lái)的全新生活方式。目前，在很多地方都有可參考的用戶實(shí)際案例，設(shè)計(jì)師合作案例，用戶就會(huì)認(rèn)為森德的解決方案更為可信。

可以說(shuō)，在五恒系統(tǒng)的推廣中，設(shè)計(jì)師起著極為重要的作用。以前由于在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭很好，森德對(duì)一些合作過(guò)的設(shè)計(jì)師可能有所忽視，近幾年森德在做大量的工作去重新喚醒這部分設(shè)計(jì)師客戶。特別是推出五恒系統(tǒng)以后，提供系統(tǒng)化解決方案已經(jīng)成為進(jìn)入高端市場(chǎng)客戶很重要的一步，這也讓森德與高端設(shè)計(jì)師的連接變得極為緊密。

強(qiáng)化渠道建設(shè)讓增長(zhǎng)可持續(xù)

目前已經(jīng)進(jìn)入品牌過(guò)剩的時(shí)代，進(jìn)入中國(guó)暖通市場(chǎng)的外資品牌，有百年歷史的很多，在從提供單品向提供整體解決方案升級(jí)中，各品牌也都有各自的優(yōu)勢(shì)，只是如何能改變用戶固有的認(rèn)知，很重要。畢竟，行業(yè)所面對(duì)的用戶越來(lái)越挑剔，他們見(jiàn)多識(shí)廣，獲取信息的渠道也多。此時(shí)，拼的就是綜合實(shí)力，企業(yè)各方面都不能有短板，都要補(bǔ)齊，才有機(jī)會(huì)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)下去。

比如，近幾年森德對(duì)渠道端投入力度不斷加大，密集參加各類經(jīng)銷商的活動(dòng)。對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商深度賦能，重點(diǎn)是推動(dòng)其把市場(chǎng)做深為主，幫經(jīng)銷商做一些促銷、做設(shè)計(jì)師活動(dòng)，做一些新媒體的運(yùn)營(yíng)，建立視頻矩陣號(hào)，為線下經(jīng)銷商引流，讓經(jīng)銷商進(jìn)一步做市場(chǎng)的下沉，引導(dǎo)經(jīng)銷商向服務(wù)商角色轉(zhuǎn)變，這樣才能活下來(lái)或者活得好。同時(shí)，針對(duì)空白市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)健推進(jìn)招商，不斷豐富完善的布局，不同渠道間形成互補(bǔ)互動(dòng)，很好地形成具有森德特色的全渠道發(fā)展模式，為未來(lái)可的持續(xù)增長(zhǎng)打基礎(chǔ)。

中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)在升溫，只要經(jīng)濟(jì)好，老百姓就敢消費(fèi)。而且裝修行業(yè)是永生行業(yè)，中國(guó)消費(fèi)者本身就愿意買房子，有幾個(gè)階段是必須要買房或裝修，因此，這個(gè)行業(yè)可以一直做下去。鄧辰表示，森德對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)充滿信心。當(dāng)然，核心是有好的產(chǎn)品解決方案，有好的服務(wù)落地能力，在更好滿足用戶需求中，獲得更好發(fā)展。