延展專賣店的持續(xù)生命力

　　一般來講，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)形態(tài)包含了超級終端、區(qū)域連鎖以及普通的渠道客戶，等等，專賣店可以說是近年來衍生出的一種新型業(yè)態(tài)，其不同于傳統(tǒng)的正常業(yè)務(wù)模式。

　　相對來講專賣店從構(gòu)建上雖然以獨立門店的形式存在，但卻是品牌形象的一種升華，從顧客角度來講，統(tǒng)一的形象標(biāo)識，精致的裝修格調(diào)，無論是店面形象還是整個產(chǎn)品群的構(gòu)成，都無疑給予了消費者不同的購物體驗，專賣店成為企業(yè)向消費者展示形象的良好平臺。同時，開在消費者身邊的專賣店也便于更靈敏地了解并搜集到消費者的需求，及時對產(chǎn)品功能、需求多樣性進(jìn)行生產(chǎn)調(diào)整。

　　2006年開始，洛陽家電市場的專賣店開始多起來，但是隨著競爭的加劇和新品牌的不斷涌入，一些如雨后春筍冒出來的專賣店在兩三年內(nèi)又悄無聲息的退出市場。2009年開始，很多綜合性的大品牌在市場基礎(chǔ)成熟的情況下，依然邁開專賣店的步伐，并且在摸清楚市場規(guī)律的同時實現(xiàn)了盈利。

　　把專賣店開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去

　　如今，不少國內(nèi)著名的家電制造企業(yè)都在積極推進(jìn)家電專賣店渠道的建設(shè)。然而，企業(yè)并沒有以此叫板連鎖賣場，相反，他們選擇了在社區(qū)、城郊、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點。此舉不僅避開了和大賣場正面交鋒，更重要的是解決了消費者購買便利性的問題。

　　2009年開始，一些品牌開始了三四級市場的下沉步伐，按照傳統(tǒng)的購物模式，鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客一般會到縣城購買，除了源于良好的購物環(huán)境、較全的產(chǎn)品類型，價格優(yōu)惠也是一方面。

　　而目前隨著渠道下沉，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的購物方式也逐漸趨向就近購買原則。其主要出于兩方面的考慮，一是方便，購物方便、維修方便，因為專賣店的主要職責(zé)之一就是承擔(dān)售后服務(wù)，特別是以冰洗空調(diào)等大電為主要銷售品類的專賣店更具優(yōu)勢。

　　二是鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店雖然價格上與市區(qū)賣場相同，但因為自主靈活的經(jīng)營模式會使專賣店加強在贈品上的投入力度而給予顧客更多的實惠，從而使專賣店成為吸引消費者的主要購買途徑。

　　綜合以上原因，專賣店下沉三四級市場擁有更多可供發(fā)展的空間，而從目前記者了解到的一些品牌專賣店的經(jīng)營上來看，銷量還是比較可觀的。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店發(fā)展的同時，洛陽市區(qū)的專賣店布局也同時進(jìn)行。洛陽市區(qū)的專賣店發(fā)展相對比較成熟，市場也比較穩(wěn)定，出現(xiàn)類似于三四級市場迅猛發(fā)展的可能性不大，基于此，商家應(yīng)該更加合理的進(jìn)行戰(zhàn)略布局，綜合考慮位置、裝修、產(chǎn)品線組合等因素。

　　市區(qū)專賣店緊貼賣場

　　市區(qū)專賣店的布點非常重要，地處終端特征明顯的洛陽，專賣店布點往往決定了其存活率。按照經(jīng)營品類和規(guī)模大致可以分為：普通專賣店、品牌綜合店以及旗艦店三種類型。

　　從專賣店的選址上分,既有開在大型社區(qū)旁邊的社區(qū)店、也有戰(zhàn)略布局緊靠大買賣場的品牌店、還有開在周邊郊縣以及繁華路段的形象店。

　　其中，緊鄰大賣場的品牌店是銷售的主力先行軍，按照正常的思維邏輯，無論從促銷頻次還是優(yōu)惠力度，大賣場無疑要優(yōu)于專賣店，緊鄰強有力的競爭對手存活空間有限，但是近年來洛陽市區(qū)這種類型的專賣店卻經(jīng)營的有聲有色，究其原因主要有：

　　首先從位置上，緊鄰大賣場等于無形中擁有了較旺的客流量，從中截流有效的客戶群。

　　其次在專賣店的氣氛上,專賣店一般來講一直在營造服務(wù)至上的氛圍。例如，廚電的精品陳列、大電安裝、送貨的及時，等等。

　　再次是提高專賣店的附加值,讓消費者能夠得到所購買產(chǎn)品以外的額外附加值。因為保證市場價格的統(tǒng)一，所以在價格上，專賣店與大賣場基本上是統(tǒng)一的。但一些專賣店在與廠家達(dá)成協(xié)議之后會爭取到更多的資源，加大促銷活動的支持力度。例如，贈品。

　　專賣店的這幾點優(yōu)勢無論在市區(qū)還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以一并用之，是最直接和最有效在短時期內(nèi)樹立品牌形象贏得銷量的方式。

　　依托與代理商的深度合作

　　一般來講，專賣店是由代理商所開，對于品牌專賣店來講，要想得到廠家更多的支持，需要按照廠家的流程要求進(jìn)行報批并經(jīng)過審核通過方可以成立。

　　例如，代理商需要報批的內(nèi)容包括實力、資金、選址、形象、渠道布局等資質(zhì)。審核通過后，一般代理商需要填一張申請表，雙方簽訂合同后專賣店開始進(jìn)入真正的建設(shè)階段。

　　對于一些有實力并且大力支持代理商開設(shè)專賣店的品牌，廠家會給予很多政策，有專賣店管理專員現(xiàn)場跟蹤核查，核查符合標(biāo)準(zhǔn)后部分廠家會將即將開業(yè)的店進(jìn)行編號錄入專賣店管理系統(tǒng)，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入統(tǒng)一裝修，準(zhǔn)備營業(yè)階段。并且從選址環(huán)節(jié)開始、到裝修、人員配置、包括后期的銷售等等為代理商提供指導(dǎo),以降低風(fēng)險。同時會根據(jù)不同類型、不同規(guī)模的專賣店給予不同力度的支持。

　　例如，有些廠家會承擔(dān)包括裝修費用、后期的活動、贈品等等支持，并且根據(jù)后期的銷售額度會繼續(xù)進(jìn)行部分調(diào)整，可能給予更多方面的投入。對于大面積的旗艦店因為前期投入成本更高，還會投入一部分房租補貼?；旧希⒉煌?guī)模的專賣店，有些廠家投入的成本在3～5萬元，有些會達(dá)到8～10萬元，不等。

　　對于其他類型的諸如鄉(xiāng)鎮(zhèn)等專賣店，保證給予代理商的利潤足以支撐起房租等其他成本費用是最為關(guān)鍵的。

　　雖然代理商經(jīng)營專賣店承擔(dān)的風(fēng)險會大一些，但這種廠商聯(lián)營的模式因為使專賣店的存活率與公司業(yè)績掛鉤，這種模式依然是風(fēng)險和利益并存，需要雙方共同發(fā)力。

　　所以說，代理商做專賣店不能夠孤軍作戰(zhàn)，在給予這些支持以及自身的付出背后，應(yīng)該是與廠家雙方攜手共同努力經(jīng)營的局面。代理商自身需要百分之百的努力，同時也不能完全脫離廠家的指導(dǎo)和政策而獨立存活。

　　廠家最大的任務(wù)是保證代理商的盈利，常規(guī)來講，代理商是依靠專賣店的規(guī)模取勝，因為除了前期毛利和后期的銷售獎勵，還有一部分的利潤來源于中期返利。這些獎勵同時也是保證代理商盈利的基礎(chǔ)政策。

　　標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理

　　專賣店的鋪設(shè)范圍廣，就需要對市場進(jìn)行規(guī)范化管理，規(guī)范代理商的經(jīng)營才能規(guī)范市場，保證品牌形象，而這些管理最集中的體現(xiàn)就是對于價格體系的管控。

　　盡管專賣店經(jīng)營方式較比大賣場要靈活，但是因為專賣店有可能是代理商所開，也有可能是下級分銷商所開，自由經(jīng)營的靈活度增加。所以在價格上如果不嚴(yán)格規(guī)范，最有可能出現(xiàn)亂價現(xiàn)象，不僅代理商的利益無法保證，品牌形象也會受影響。

　　所以，無論何種銷售渠道，對終端價格實行嚴(yán)格的管控是市場發(fā)展的必然，有些廠家在發(fā)現(xiàn)市場零售價格不按照制定的執(zhí)行，會采取 1～2萬不等的罰金重罰。

　　除此之外，專賣店同樣需要統(tǒng)一的管理才能凸顯其形象。例如門頭、展臺、店面整潔、不允許堆放雜物等。在經(jīng)營過程中給予專賣店定期的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，例如可以根據(jù)打款情況、銷售結(jié)構(gòu)分析，對店面銷售人員實行培訓(xùn)指導(dǎo)等。