渠道掃描：地方賣(mài)場(chǎng)依然保持著更旺盛的渠道生命力

作為家電渠道的堅(jiān)實(shí)的力量支撐，渠道商在今年的市場(chǎng)表現(xiàn)依然可圈可點(diǎn)。一方面，是他們度過(guò)了新常態(tài)帶來(lái)的恐慌和迷茫；另一方面，是積極探索更多的生存空間，在生存的基礎(chǔ)上尋求公司和團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)發(fā)展。

從我國(guó)目前的渠道維度上來(lái)看，基本上體量更大的渠道商依然以大平臺(tái)為主，其中這兩年表現(xiàn)較為突出的是京東。從收購(gòu)五星電器以來(lái)，京東在線下渠道的布局開(kāi)始進(jìn)入轉(zhuǎn)折階段，以京東MALL為代表的大型賣(mài)場(chǎng)成為專(zhuān)業(yè)家電家居賣(mài)場(chǎng)的主流派。

與此同時(shí)，天貓小店、蘇寧云零售店以及全國(guó)兩萬(wàn)多家的京東家電專(zhuān)賣(mài)店，組成了輻射縣級(jí)市場(chǎng)的毛細(xì)單元。上游抓取了龐大的工廠品牌資源，下游吸引更多個(gè)體家電店主加盟。與平臺(tái)一起，撒開(kāi)線上線下的渠道網(wǎng)絡(luò)。

中國(guó)家電渠道從來(lái)不缺活躍因子。在大型賣(mài)場(chǎng)和縣級(jí)個(gè)體門(mén)店之外，各地級(jí)市散落著更多的區(qū)域家電賣(mài)場(chǎng)，他們以家電專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，或者區(qū)域商超百貨的形式，在一方市場(chǎng)深耕幾十年，牢固的捍衛(wèi)著自己的渠道地位，也多年來(lái)與品牌、商家保持著密切合作，服務(wù)于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。

其中，規(guī)模較大的代表有浙江百誠(chéng)，吉林歐亞，河南丹尼斯，河北北國(guó)，山東三聯(lián)等；專(zhuān)業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)代表有長(zhǎng)沙通程、江西四平電器、內(nèi)蒙古東鴿、洛陽(yáng)八方、濮陽(yáng)黑天鵝、東莞時(shí)尚電器、珠海泰鋒、惠安華友、新疆我家電器，開(kāi)封萬(wàn)寶電器、寧德百匯電器，包括河南胖東來(lái)，等等。

這些區(qū)域家電連鎖品牌，成為這兩年最炙手可熱的渠道商。品牌工廠在各自舉辦的年會(huì)、發(fā)布會(huì)、新品推薦會(huì)上，區(qū)域零售商們成為座上賓，成為品牌輸出和產(chǎn)品銷(xiāo)售重要的窗口和通路。

對(duì)于代理商而言，要想在地方市場(chǎng)迅速站穩(wěn)腳，鋪陳產(chǎn)品，與區(qū)域賣(mài)場(chǎng)的合作成為必經(jīng)之路。除了與品牌簽訂直接合作之外，更多賣(mài)場(chǎng)要與品牌的區(qū)域代理商形成合作，共同拓展和運(yùn)營(yíng)地方賣(mài)場(chǎng)。

可以看到，眾多區(qū)域家電賣(mài)場(chǎng)組成了市級(jí)城市的主要渠道網(wǎng)絡(luò)，目前在我國(guó)渠道網(wǎng)絡(luò)中的占比超過(guò)60%，所以區(qū)域家電賣(mài)場(chǎng)的分布決定了我國(guó)目前家電渠道的主要特性，即分散性。

廠商通過(guò)與地方地標(biāo)賣(mài)場(chǎng)合作進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋。但與此同時(shí)，渠道的分散性也提高了廠商、尤其是代理商的操作難度。

以最具代表性的河南家電渠道為例，整個(gè)河南家電市場(chǎng)是我國(guó)渠道最為分散的地區(qū)。其中，鄭州市區(qū)集中在丹尼斯、紅星美凱龍和居然之家為主的商超和家居賣(mài)場(chǎng)，以及綜合體萬(wàn)象城。周邊則通過(guò)與地標(biāo)賣(mài)場(chǎng)合作進(jìn)行覆蓋，例如開(kāi)封萬(wàn)寶、許昌三家電、洛陽(yáng)八方、濮陽(yáng)黑天鵝、新密注意力等。

僅鄭州以及周邊區(qū)縣，代理商的渠道覆蓋率要達(dá)到百分之百，其中有超過(guò)60%的份額需要與地方賣(mài)場(chǎng)合作完成，其余則通過(guò)分銷(xiāo)商客戶和自營(yíng)來(lái)完成，足可見(jiàn)地方賣(mài)場(chǎng)在其渠道中的重要地位。但這也加大了當(dāng)?shù)厣碳仪肋\(yùn)維的難度，至少要有十人以上的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)維護(hù)與賣(mài)場(chǎng)的合作。

在河南渠道市場(chǎng)中值得一提的是胖東來(lái)。目前，胖東來(lái)在許昌和新鄉(xiāng)分別開(kāi)設(shè)兩家店，均有家電品牌入駐，而且匯聚了絕大多數(shù)的高端品牌。

據(jù)了解，胖東來(lái)目前家電、尤其是高端家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售非常突出，當(dāng)?shù)仄放萍译姶砩叹硎靖叨似返某鲐浡屎褪姓悸手?，胖東來(lái)均領(lǐng)先于其他渠道。

本刊記者也實(shí)地考察了胖東來(lái)最具代表性的許昌天使城店。

作為一家商超綜合體，胖東來(lái)天使城店將整個(gè)四樓打造成家電一站式體驗(yàn)層，雖然在陳列和展示上胖東來(lái)家電區(qū)和絕大多數(shù)綜合體相差并不大，但直觀來(lái)看，天使城家電樓層的客流明顯要多很多。

一方面，和很多賣(mài)場(chǎng)一樣，在收銀臺(tái)排起的買(mǎi)單隊(duì)伍受益于以舊換新的啟動(dòng)；另一方面，胖東來(lái)的無(wú)打擾和無(wú)理由退換服務(wù)也贏得了更多消費(fèi)者的信賴。更重要的是，胖東來(lái)模式建立在平等、責(zé)任和互惠基礎(chǔ)上，在與代理商溝通過(guò)程中，商家均表示與胖東來(lái)合作的平和和平等，以及更快速和及時(shí)的賬期，加上胖東來(lái)掌舵人本身出讓更多利益以提高員工、消費(fèi)者和合作伙伴的幸福指數(shù)，幾乎所有供應(yīng)商都表示出對(duì)“胖東來(lái)”現(xiàn)象以及給當(dāng)?shù)貛?lái)相關(guān)產(chǎn)業(yè)延展的認(rèn)同。

作為家電渠道最旺盛的渠道單元，區(qū)域家電賣(mài)場(chǎng)和廠商們一樣，在今年也面臨著更大的困境。胖東來(lái)的模式是否可以復(fù)制，本刊在與渠道商和品牌企業(yè)交流過(guò)程中，大家均表示出極大的興趣，但歸根結(jié)底，胖東來(lái)模式的確具有一定的不可復(fù)制性，這是一整套關(guān)于理念、機(jī)制和人文、社會(huì)的系統(tǒng)課題，更關(guān)鍵的是，人具有不可復(fù)制性，這里的人則專(zhuān)指胖東來(lái)創(chuàng)始人于東來(lái)。

所以，今年區(qū)域家電賣(mài)場(chǎng)一方面通過(guò)改革自身，包括引進(jìn)新品類(lèi)、創(chuàng)新包括店中店的經(jīng)營(yíng)模式，也包括引入新能源汽車(chē)擴(kuò)大受眾群和擴(kuò)大消費(fèi)半徑，也包括在服務(wù)產(chǎn)品的打造上探索更多。這些更新的舉措?yún)R聚在一起，形成了我國(guó)家電渠道的分散，也正是這些積極的創(chuàng)新改革，也更加印證了我國(guó)家電渠道的生命活力。