系列報(bào)道之探索：今年市場(chǎng)有收獲，有新增（上）

“今年市場(chǎng)卷”、“今年市場(chǎng)難”、“今年或者是未來(lái)幾年最好的”……在本刊走訪市場(chǎng)過(guò)程中，在一線聽到這些普遍的反映，但同時(shí)，在這些卷和難中，我們發(fā)現(xiàn)那些新老朋友講述的背后，是依然沒(méi)有放棄的堅(jiān)持，以及比過(guò)去付出更多的努力之后，依然有所收獲。

經(jīng)銷商換品、補(bǔ)品帶來(lái)更多渠道新增機(jī)會(huì)。

尤其對(duì)于一些地縣市場(chǎng)來(lái)講，一些下滑品類的商家在自身資源、資金以及經(jīng)驗(yàn)積累之上有較為迫切的補(bǔ)品需求，這也是下沉市場(chǎng)的渠道增量機(jī)會(huì)。目前，對(duì)于拓展分銷合作客戶的代理商而言，尋找并與這些品類切換的商家達(dá)成合作，成為拓展分銷渠道的重點(diǎn)工作。

實(shí)際上，對(duì)很多腰部品牌來(lái)講，借勢(shì)拓展客戶是更好的時(shí)機(jī)。一方面，即使頭部品牌，在下級(jí)市場(chǎng)也已經(jīng)非常飽和，分銷商客戶難以介入；另一方面，中部品牌，尤其是有著多年沉淀的品牌，具有產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同樣可以贏得對(duì)行業(yè)、對(duì)品牌、對(duì)產(chǎn)品更為熟悉的商家認(rèn)可。

據(jù)本刊了解，浙江一家三十多年的老牌傳統(tǒng)三件套企業(yè)，今年的市場(chǎng)增速達(dá)到了30%，對(duì)于營(yíng)銷推廣幾乎為零的這家企業(yè)而言，增速的秘訣是什么？記者在走訪中了解到，產(chǎn)品過(guò)關(guān)，售后率低，價(jià)格合理，利潤(rùn)力高，成為代理商主推該品牌產(chǎn)品的主要原因。

同時(shí)，商家也提出，作為一家廚電老牌，如果該企業(yè)想要持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋，僅憑目前的幾家主力商家還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如何讓自己的品牌和產(chǎn)品一樣具有美譽(yù)度，還是需要走出舒適區(qū)，走向更廣闊的全國(guó)市場(chǎng)。屆時(shí)，在規(guī)?；A(chǔ)上，或許產(chǎn)品的性價(jià)比和質(zhì)價(jià)比將更高，廠家和代理商的收益或?qū)⒏蟆?/p>

新品類帶來(lái)的新增機(jī)會(huì)。

今年，越來(lái)越多的渠道商關(guān)注新品類以及創(chuàng)新型產(chǎn)品，試圖通過(guò)這些新品的引進(jìn)，再次激發(fā)起消費(fèi)熱情。

以適老化產(chǎn)品為例。實(shí)際上，適老化產(chǎn)品本刊在去年就開始啟動(dòng)關(guān)注，分別走訪松下、美的、海爾、林內(nèi)等行業(yè)具有代表性的品牌，深入了解其在適老產(chǎn)品上的創(chuàng)研以及國(guó)內(nèi)外的適老模式。

在消費(fèi)連續(xù)疲軟的近兩年，加上老齡化社會(huì)狀態(tài)的初現(xiàn)，老齡人群的需求和消費(fèi)能力開始被更多廠商關(guān)注。從過(guò)去的傳統(tǒng)煙灶到智能切斷氣源、自動(dòng)報(bào)警等對(duì)老人更友好的功能創(chuàng)新；從傳統(tǒng)熱水器到智能記憶調(diào)溫，到淋浴椅、電動(dòng)床等更適合老人提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)新，都意味著老年人將有更多選擇品質(zhì)生活的可能。

同時(shí)，隨著這兩年經(jīng)濟(jì)的疲軟，年輕人的收入開始收縮，與此同時(shí)，步入退休的老年人群則有更為穩(wěn)定的收入，在消費(fèi)上更能投入更多改善自己的晚年生活。綜合起來(lái)，這兩年消費(fèi)風(fēng)向正在從Z世代開始更傾向銀發(fā)人群，隨之而來(lái)的，是嗅到商機(jī)的各路廠商。

尤其是在終端一線的商家們，在創(chuàng)新型產(chǎn)品上今年給予了適老化產(chǎn)品更多的關(guān)注。

同時(shí)，在傳統(tǒng)品類上創(chuàng)新的，還出現(xiàn)在凈水行業(yè)，例如無(wú)電凈水機(jī)的出現(xiàn)。

實(shí)際上，無(wú)電凈水機(jī)并非嚴(yán)格意義上的創(chuàng)新型產(chǎn)品，而是早在2003年左右就開始在美國(guó)出現(xiàn)，目前美國(guó)和比利時(shí)均有成熟的無(wú)電凈水產(chǎn)品。只是因?yàn)樵摦a(chǎn)品存在技術(shù)壁壘，遲遲沒(méi)有被國(guó)內(nèi)攻克，加上目前無(wú)電并非凈水主流產(chǎn)品，所以遲遲沒(méi)有進(jìn)入大眾視野。

2023年，杭州代理商徐總在跟蹤了解無(wú)電凈水機(jī)多年以后，終于成功拿下了瑞德無(wú)電全屋凈水的代理權(quán)，并開始在江浙地區(qū)的渠道市場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn)和前期宣導(dǎo)。

作為從熱水到給排水，再到無(wú)電全屋凈水的行業(yè)老兵，徐總對(duì)自己和公司的發(fā)展轉(zhuǎn)型有著清晰的認(rèn)知，即尋找新的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)新的增量。在國(guó)內(nèi)攻克了無(wú)電凈水技術(shù)之后，徐總第一時(shí)間做出市場(chǎng)反應(yīng)，通過(guò)新品類的引入試圖攻破目前水行業(yè)的內(nèi)卷，尤其是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的卷局。

徐總介紹，無(wú)電全屋凈水在產(chǎn)品上做到了更大的差異化，差異化某種程度意味著更高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)和市場(chǎng)定價(jià)權(quán)，產(chǎn)品基礎(chǔ)+技術(shù)護(hù)航+利潤(rùn)更大化，是徐總?cè)ν七M(jìn)無(wú)電凈水機(jī)的底層邏輯。

目前，帶著全新的產(chǎn)品和代理權(quán)，徐總正在馬不停蹄的跑客戶、推市場(chǎng)，對(duì)于徐總而言，如何讓客戶了解無(wú)電凈水并不難，難的是目前客戶群參差不齊，更多暖通客戶對(duì)無(wú)電全屋凈水缺乏的是安裝經(jīng)驗(yàn)，以及如何更好的與全屋舒適系統(tǒng)打通，達(dá)成一致。這對(duì)于徐總和客戶來(lái)講，都是新的嘗試，也是新增量的期許。

同時(shí)，對(duì)廚房空調(diào)、智能鎖，以及對(duì)傳統(tǒng)品類例如廚電產(chǎn)品的創(chuàng)新需求，也是渠道商們看好的增長(zhǎng)層面。例如，本刊了解到，A.O.史密斯在河南廚電市場(chǎng)開始發(fā)力，憑借瀞系列煙機(jī)正在快速切入高端廚電市場(chǎng)，頂側(cè)雙吸煙機(jī)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開了用戶體驗(yàn)極致的先河，在原有熱水器產(chǎn)品線基礎(chǔ)之上創(chuàng)造了更多溢價(jià)，也是產(chǎn)品創(chuàng)新為增量賦能的典型案例。

~未完待續(xù)~