特色服務(wù)是贏得市場(chǎng)的殺手锏

　　凈水電器行業(yè)的發(fā)展，需要產(chǎn)品和服務(wù)兩條腿走路。中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大部分消費(fèi)者對(duì)于凈水電器產(chǎn)品的擔(dān)憂，主要集中在產(chǎn)品質(zhì)量是否可靠以及服務(wù)配套能不能跟得上。因此，過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的服務(wù)體系是行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的支撐點(diǎn)，兩者不可分割。只有將產(chǎn)品的銷售和服務(wù)的銷售有機(jī)結(jié)合，才能在凈水電器的推廣中贏得先機(jī)，獲得未來(lái)。

　　通過(guò)長(zhǎng)期的環(huán)境家電營(yíng)銷管理分析可以得出這樣的結(jié)論，如果凈水電器在使用過(guò)程中沒(méi)有得到適當(dāng)、完善的管理，將無(wú)法全面發(fā)揮其健康凈水的功效，因此對(duì)于進(jìn)入顧客家的凈水產(chǎn)品進(jìn)行售后管理同樣非常重要。所以，想要做好凈水電器市場(chǎng)，僅有好的產(chǎn)品是不夠的，還必須要給消費(fèi)者提供高水準(zhǔn)的服務(wù)方案，這樣才構(gòu)成一個(gè)完整的營(yíng)銷體系。

　　熊津豪威首先在業(yè)界提出了“前服務(wù)”理念，即為會(huì)員用戶提供定期產(chǎn)品檢查，使產(chǎn)品始終保持最佳使用狀態(tài)。1988年熊津豪威在業(yè)界首創(chuàng)的租賃服務(wù)模式和事先管理服務(wù)（cody)系統(tǒng), 令企業(yè)在韓國(guó)市場(chǎng)上的占有率、顧客滿意度、品牌認(rèn)知度等方面享有行業(yè)領(lǐng)軍地位。自從2006年進(jìn)入中國(guó)，熊津豪威一直致力將一種租賃銷售模式和“Cody”服務(wù)系統(tǒng)引入中國(guó)。獨(dú)特的服務(wù)體系分為CS（產(chǎn)品安裝專家）和CODY（定期提供產(chǎn)品品質(zhì)管理的女士）。

　　租賃的不僅是產(chǎn)品 更是服務(wù)

　　熊津豪威的租賃銷售模式是指：顧客每月繳納租金使用產(chǎn)品，租賃期內(nèi)產(chǎn)品所有權(quán)歸屬于公司，租賃期滿后產(chǎn)品所有權(quán)即可轉(zhuǎn)讓給顧客。租賃期間，公司為顧客免費(fèi)提供“Cody”服務(wù)。租賃業(yè)務(wù)在其它家電行業(yè)中也有使用，但都是針對(duì)一些比較昂貴的高端機(jī)器設(shè)備，消費(fèi)者先支付一少部分錢，把價(jià)值高的產(chǎn)品拿回家用，以后再分期支付其余款項(xiàng)。不同于分期付款，熊津豪威推出水家電租賃業(yè)務(wù)的核心是讓消費(fèi)者享受到公司提供的全面事前、事后服務(wù)，保證每位顧客喝到健康飲用水的服務(wù)理念。

　　熊津豪威推出凈水電器租賃業(yè)務(wù)的核心是對(duì)產(chǎn)品的維修、維護(hù)和保持質(zhì)量。當(dāng)時(shí)，韓國(guó)的消費(fèi)者也都是習(xí)慣于自己買家電使用，對(duì)租賃的模式并不認(rèn)可。但他們很好地抓住了消費(fèi)者對(duì)于凈水電器的真正需求，買凈水電器是為了喝干凈的水，但如果買了產(chǎn)品，不能夠很好的對(duì)賣出去的產(chǎn)品進(jìn)行管理，更換濾芯或者清潔機(jī)器不及時(shí)，那么可能消費(fèi)者喝到的水會(huì)更臟?？梢哉f(shuō)熊津豪威租賃的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是服務(wù)。

　　“Cody”服務(wù)提供的是過(guò)程化管理

　　熊津豪威獨(dú)特的“Cody”服務(wù)（“Cody”即Coway + Lady），是由一群細(xì)心敬業(yè)，并具備專業(yè)知識(shí)的女性服務(wù)人員組成的事前服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在凈水電器的服務(wù)體系中，熊津豪威有一個(gè)職位稱為“Cody”，“Cody”是熊津“豪威”的英文及“女士”英文的字母組合（Coway+Lady），即女性專家服務(wù)人員。為了使消費(fèi)者家中的產(chǎn)品始終能夠保持好的質(zhì)量，保證消費(fèi)者使用的品質(zhì)，“Cody”會(huì)為消費(fèi)者提供凈水電器售前售后的管理。

　　“Cody”的工作任務(wù)是保持產(chǎn)品最佳使用狀態(tài)、保證消費(fèi)者的飲水質(zhì)量。其工作職責(zé)也不是產(chǎn)品壞了再到消費(fèi)者家中進(jìn)行服務(wù)，而是在消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品以后就開(kāi)始了對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)行情況進(jìn)行管理。她們需要定期到消費(fèi)者家中對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行保養(yǎng)和維護(hù)，及時(shí)為凈水器更換濾芯，解答消費(fèi)者健康和生活方面的問(wèn)題等。如果消費(fèi)者不需要“Cody”管理產(chǎn)品，公司也會(huì)給顧客提供系列的解決方案，由消費(fèi)者自己管理產(chǎn)品。

　　凈水電器、空氣凈化器和軟水機(jī)等環(huán)境電器產(chǎn)品的性能好壞主要是由濾芯決定的，這些產(chǎn)品需要定期維護(hù)管理及更換濾芯才能正常發(fā)揮產(chǎn)品的性能。因此，熊津豪威的這套營(yíng)銷模式是最適合這些產(chǎn)品的。這種服務(wù)模式能夠最直接地將熊津豪威的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品理念反映到最終用戶。

　　目前熊津豪威已經(jīng)將租賃銷售模式和Cody服務(wù)管理系統(tǒng)引入中國(guó)市場(chǎng)。CODY服務(wù)管理系統(tǒng)與租賃式銷售模式可以說(shuō)是相輔相成，相得益彰的。當(dāng)然，由于中國(guó)市場(chǎng)的特殊性，這種銷售服務(wù)體系還需要用中國(guó)特色的方式展開(kāi)。目前在北京、上海、廣州等一線城市，借鑒韓國(guó)的模式還是比較可行的，但在其他市場(chǎng)，還是需要通過(guò)代理商，經(jīng)銷商去做更多的推廣和服務(wù)。