領(lǐng)致：用大宅熱水賦能集成商升維大宅機(jī)電服務(wù)商

從傳統(tǒng)暖通到風(fēng)、水、冷、暖、智；從單一制冷、制熱到舒適節(jié)能的系統(tǒng)化解決方案。近年，隨著產(chǎn)品技術(shù)的升級，暖通行業(yè)正在向以舒適、節(jié)能、綠色、健康的機(jī)電全案發(fā)展。但與此同時(shí)，新的時(shí)代正經(jīng)歷著新的挑戰(zhàn)，需要解決新的問題。在產(chǎn)業(yè)整體向前的同時(shí)，也在經(jīng)歷著滌蕩，尤其對傳統(tǒng)暖通商而言，如何在激流中勇進(jìn)，尚需進(jìn)行從思維模式、銷售模式到運(yùn)維模式的全面升維。

領(lǐng)致熱泵中國區(qū)營銷總監(jiān) 孫雷

從傳統(tǒng)的空調(diào)單品，到為用戶提供舒適生活的全案解決方案，是近兩年傳統(tǒng)暖通商升級，或者“破卷”的有效嘗試。

但實(shí)際上，從單品空調(diào)到系統(tǒng)方案，以及轉(zhuǎn)型機(jī)電運(yùn)營商的過程中，暖通商需要跨越很多道門檻，既包括思維的轉(zhuǎn)變，也包括選品類、品牌以及對原有產(chǎn)品進(jìn)行的功能補(bǔ)位，更包括整體銷售模式的轉(zhuǎn)變。

目前，大宅全案是行業(yè)整體向前的主基調(diào)，也是廠商向上發(fā)展探索的主路徑。在大宅全案中，除了解決冷暖風(fēng)的空氣問題，健康熱水是重要的組成部分，也是大宅領(lǐng)域最容易形成痛點(diǎn)難點(diǎn)的環(huán)節(jié)。

領(lǐng)致在中國市場浸潤十年，主要致力于通過空氣能一體機(jī)解決大宅熱水問題，自2018年就開始為全行業(yè)做大宅熱水科普賦能，推動高品質(zhì)大宅熱水系統(tǒng)解決方案的應(yīng)用普及。

經(jīng)過六、七年的科普推廣，整個(gè)市場對大宅熱水的認(rèn)知得到提升。2024年雖然成為暖通行業(yè)斷崖式下降的轉(zhuǎn)折年，但是我們卻認(rèn)為2024年為大宅熱水加速發(fā)展的元年，領(lǐng)致保持了近30%的增長速度，新增經(jīng)銷伙伴超過120家，全國網(wǎng)點(diǎn)突破500家。因?yàn)榭照{(diào)行業(yè)的極致內(nèi)卷，大宅熱水成為更多暖通商破卷、破局的重要選擇。

充分發(fā)揮大宅熱水的互補(bǔ)價(jià)值

近兩年，由于行業(yè)利潤下滑，地產(chǎn)紅利不再，以及客戶資源越來越稀缺，很多傳統(tǒng)暖通商在向大宅機(jī)電方向轉(zhuǎn)型，做產(chǎn)品線延伸的同時(shí)提高客單值。戰(zhàn)略定位和方向沒錯(cuò)，但轉(zhuǎn)型并非一帆風(fēng)順。

轉(zhuǎn)型第一個(gè)遇到的問題，是“高處不勝寒”。

在行業(yè)經(jīng)營十幾年、乃至幾十年的暖通商家，憑借自己練就的本領(lǐng)和經(jīng)驗(yàn)，也進(jìn)行了產(chǎn)品線的豐富和擴(kuò)充，從傳統(tǒng)的多聯(lián)機(jī)到兩聯(lián)供，再到三恒、五恒、全空氣，不斷圍繞空氣升維布局。但當(dāng)客戶面對上百萬的高價(jià)系統(tǒng)，依然會做出選擇猶豫，無論是傳統(tǒng)五恒還是輻射五恒，上百個(gè)品牌角逐塔尖賽道，讓這條看起來很美的賽道變的異常擁擠，造成了供給端和用戶端的失衡。

同時(shí)，對于習(xí)慣做空調(diào)冷暖的暖通商而言，在選擇補(bǔ)位產(chǎn)品時(shí)，更多依然是以空調(diào)為中心，將目光圍繞在空氣上做文章，在自己的舒適區(qū)做轉(zhuǎn)型。但實(shí)際上包括熱水和給排水在內(nèi)的水系統(tǒng)，尚未完全進(jìn)入到商家的認(rèn)知視野?？梢哉f，懂空調(diào)冷暖，未必懂大宅熱水。

暖通商要破卷需要布局價(jià)值互補(bǔ)品類，需要堅(jiān)持“三高”標(biāo)準(zhǔn)：帶給用戶高需求價(jià)值的品類、帶給社會高推廣價(jià)值的品類、帶給自己高效益價(jià)值的品類。

在滿足“三高”標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，選擇價(jià)值互補(bǔ)品牌亦有標(biāo)準(zhǔn)，即選擇具有絕對高價(jià)值的品牌。何為高價(jià)值品牌？亦有五大標(biāo)準(zhǔn)：獨(dú)特差異化的產(chǎn)品價(jià)值、布局不透明的渠道價(jià)值、獨(dú)創(chuàng)高維度的賦能價(jià)值、全案全流程的服務(wù)價(jià)值、極致格調(diào)范的品牌價(jià)值。

遵循這些原則，作為熱源廠家和品牌方，領(lǐng)致致力于做“高端空氣能標(biāo)志性品牌”，并立足空氣能一體機(jī)這一細(xì)分賽道，圍繞商家痛點(diǎn)和互補(bǔ)價(jià)值需求，開展大宅熱水向前推進(jìn)的系列動作。

做全行業(yè)的大宅熱水培訓(xùn)師

從2015年到2025年，領(lǐng)致十年如一日在推動空氣能一體機(jī)和大宅健康熱水系統(tǒng)的推廣。如何使空氣能產(chǎn)品真正成為商家的加分項(xiàng)，作為熱源廠家，我們不僅僅只輸出產(chǎn)品，我們還在持續(xù)輸出高品質(zhì)健康熱水的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值和系統(tǒng)解決方案，包括獨(dú)創(chuàng)的培訓(xùn)體系，獨(dú)創(chuàng)的提案式銷售模式，推動大宅熱水的全案閉環(huán)。

2024年，我們在全國范圍內(nèi)開展了400多場線下培訓(xùn)。在培訓(xùn)中，深刻了解市場變化、客戶需求和商家訴求，形成系統(tǒng)化輸出，首先解決暖通商的認(rèn)知問題，也就是產(chǎn)品怎么選和怎么配的問題。

過去，很多暖通商家入過“坑”，踩過“雷”，因?yàn)榧夹g(shù)問題、施工問題以及諸多售后問題，而選擇放棄，重拾這些商家對品類的認(rèn)知和對行業(yè)的發(fā)展信心，首先要進(jìn)行專業(yè)、系統(tǒng)的科普培訓(xùn)。

一般來講，大宅熱水包括熱水系統(tǒng)、給排水系統(tǒng)、循環(huán)系統(tǒng)，以及花灑末端。而這些均由不同的商家提供給客戶。如何整合資源和品類組合，使這些各自獨(dú)立的產(chǎn)品形成具有最佳匹配度的系統(tǒng)，帶給用戶最佳的體驗(yàn)，不僅代表著價(jià)值轉(zhuǎn)化，更代表著價(jià)值的持續(xù)轉(zhuǎn)化。只有當(dāng)我們滿足并提升了用戶需求和體驗(yàn)，才能做出口碑，才會產(chǎn)生復(fù)購。

培訓(xùn)的第一步，是以科普為切入點(diǎn)，讓商家對產(chǎn)品有全面深入的了解。在全國400多場培訓(xùn)中，不僅有領(lǐng)致的合作伙伴，同時(shí)我們采取開放的態(tài)度，也有很多非本品牌的商家加入培訓(xùn)隊(duì)伍。從某種意義上來講，我們做的不僅是領(lǐng)致體系的內(nèi)訓(xùn)，為商家賦能，也在持續(xù)為全行業(yè)做推廣和賦能。而作為具有“高端空氣能標(biāo)志品牌”，我們也愿意以開放的姿態(tài)，做行業(yè)里的“大宅熱水培訓(xùn)師”，為行業(yè)科普、為產(chǎn)業(yè)推廣、為客戶賦能、為用戶負(fù)責(zé)，以此為品牌追求的行業(yè)價(jià)值。

提案式銷售模式帶來的價(jià)值蝶變

往往，培訓(xùn)內(nèi)容需要一段時(shí)間消化，但暖通行業(yè)門檻低，大宅熱水是一個(gè)具有高專業(yè)和高服務(wù)屬性的領(lǐng)域，對商家的綜合素質(zhì)要求亦很高。如果說培訓(xùn)解決的是認(rèn)知層面的問題，那我們推出的“大宅熱水提案師”，則是解決商家的落地簽單、盈利和發(fā)展的課題。

大宅熱水提案師的核心，是改變銷售模式，我們所有合作伙伴的熱水提案和報(bào)價(jià)全部由廠家免費(fèi)制作支持。過去，商家習(xí)慣于給客戶發(fā)報(bào)價(jià)單，采取的是報(bào)價(jià)式銷售。這種銷售方式在流量時(shí)代或許可行，只要商家勤跑客戶、勤于溝通，就能夠簽單。但在新的形勢下，流量變得分散而稀少，報(bào)價(jià)式銷售已經(jīng)無法撬動要求越來越高、也越來越挑剔和專業(yè)的客戶。

基于此，我們推出了針對不同戶型、不同需求的大宅熱水提案PPT矩陣。采用用戶思維和用戶語言，在深度了解用戶需求上，進(jìn)行測算和匹配，解決對方的疑點(diǎn)、難點(diǎn)和痛點(diǎn)。專業(yè)熱水提案里面包含需求測算、設(shè)計(jì)原則、價(jià)值亮點(diǎn)、生活方式、避免痛點(diǎn)、管道布局、循環(huán)模式、交底要求、使用成本、產(chǎn)品價(jià)值、最終報(bào)價(jià)。

用領(lǐng)致提案式銷售模式，實(shí)現(xiàn)了從品牌方、銷售方、設(shè)計(jì)師、用戶、安裝施工方等全鏈條的價(jià)值不丟失，始終圍繞用戶需求和實(shí)現(xiàn)用戶需求價(jià)值而布局，可以實(shí)現(xiàn)降維打擊。從報(bào)價(jià)銷售到提案模式，是行業(yè)變化和發(fā)展的一個(gè)切面，更是暖通商自我提升、自我破卷的必經(jīng)之路。

粗獷經(jīng)營的時(shí)代已經(jīng)過去，今天銷售規(guī)模上億元，明天瞬間倒下的案例并不鮮見。在風(fēng)云變化的時(shí)代立足，內(nèi)生才是最大的驅(qū)動力，需要商家有破局的勇氣，更需要發(fā)展的智慧。

目前傳統(tǒng)空調(diào)已經(jīng)成為典型的引流產(chǎn)品，利潤難以支撐商家持續(xù)發(fā)展，傳統(tǒng)暖通商需要引入具有高附加值的品類，進(jìn)行品類互補(bǔ)和價(jià)值升維，才能獲得可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會。

在進(jìn)行價(jià)值升維中，除了首先在思維上破局之外，更為實(shí)際和落地的，是商家一定要做好科學(xué)合理的品類布局組合。目前，我們可以將空調(diào)定位成引流型產(chǎn)品，大宅熱水具有典型的互補(bǔ)價(jià)值和利潤屬性，大宅全案可以定義成定制化和高效益板塊。

維護(hù)引流產(chǎn)品，是保持規(guī)模化發(fā)展，提高獲客基數(shù)；要布局利潤品類，實(shí)現(xiàn)血液源泉；要具有定制產(chǎn)品，形成高利潤補(bǔ)充。如果商家的品類布局可以形成引流產(chǎn)品：利潤產(chǎn)品：高利產(chǎn)品=60%：30%：10%的結(jié)構(gòu)，基本上未來發(fā)展可以處在一個(gè)穩(wěn)定的水平線上。

啟航2025年大宅熱水賦能萬里行

領(lǐng)致2025年會有三個(gè)年度品牌活動。“2025大宅熱水道法術(shù)賦能培訓(xùn)萬里行”年度品牌活動、“2025領(lǐng)致100城市100名商品牌推薦官與代言人”年度品牌活動、“2025領(lǐng)致百名大宅熱水內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)計(jì)劃”年度品牌活動，實(shí)施“公開課、私教課、特訓(xùn)課、直播課”相互結(jié)合，實(shí)現(xiàn)線上線下、國內(nèi)國外立體式多維度的布局發(fā)展。

源自德國精致生活的高端智能家電品牌，領(lǐng)致自誕生之日起就是為高品質(zhì)精致生活定制服務(wù)的，無論是大宅健康熱水板塊，還是高端熱泵衣物護(hù)理機(jī)板塊，或者是領(lǐng)致智慧家電板塊，領(lǐng)致從來不僅僅只是扮演產(chǎn)品提供者，更多是高品質(zhì)精致生活方式的傳播者。

大宅健康熱水目前已經(jīng)成為領(lǐng)致獨(dú)特的差異化符號，也成為領(lǐng)致助力高端暖通商布局大宅機(jī)電安全的重要價(jià)值補(bǔ)充，走出了獨(dú)特差異化的營銷模式、渠道模式、發(fā)展模式，成為名副其實(shí)的不一樣的大宅熱水玩家。