銷售完成率120%的活動(dòng)是怎么做成的 前置型促銷活動(dòng)案例分享

今年整體廚衛(wèi)市場(chǎng)比較疲軟，各個(gè)渠道銷售都不是很好。但是通過(guò)前置型活動(dòng)，全渠道蓄客，在活動(dòng)當(dāng)日集中爆破落地會(huì)展中心，任務(wù)完成率120%以上。

所謂“前置”是指在顧客未到店前，針對(duì)顧客所做的一些營(yíng)銷動(dòng)作，部門由園博園方太專賣店為核心，由4個(gè)銷售人員、2個(gè)渠道人員、17個(gè)小區(qū)客戶經(jīng)理組成，主要針對(duì)門店周邊小區(qū)進(jìn)行宣傳蓄客。

一、活動(dòng)動(dòng)員、活動(dòng)方案講解

本次活動(dòng)從6月3日到-7月8日，為期一個(gè)月的活動(dòng)周期，要達(dá)成任務(wù)，必須全員入境。先在6月1日-2日舉行了動(dòng)員大會(huì)，特別邀請(qǐng)來(lái)自北京的拓展老師，主要針對(duì)團(tuán)隊(duì)意識(shí)進(jìn)行了一系列非體力的趣味拓展活動(dòng)，最終達(dá)到了33天沒(méi)有一人停休，階段未達(dá)成任務(wù)主動(dòng)加班的意識(shí)。同時(shí)采用了趣味的方式對(duì)活動(dòng)方案進(jìn)行講解和通關(guān)，讓員工從原理上明白了活動(dòng)的全方案。

二、任務(wù)、資源分配

此次活動(dòng)首先用認(rèn)領(lǐng)方式分配了個(gè)人任務(wù)，然后把任務(wù)把任務(wù)分解要向多少渠道宣傳、采集到多少有需求的顧客；以及各團(tuán)隊(duì)、每個(gè)人有多少資源去開展資源和發(fā)展顧客。簡(jiǎn)單說(shuō)就是給員工明確有什么資源、要做哪些基礎(chǔ)工作。

三、渠道開發(fā)、維護(hù)

顧客采集分為以下幾個(gè)渠道：建材異業(yè)渠道、物業(yè)設(shè)點(diǎn)、社群拓展渠道、老顧客渠道。

這幾個(gè)渠道都是直營(yíng)互換渠道而非分銷渠道，針對(duì)這幾個(gè)渠道有其開發(fā)和維護(hù)的特殊手段。

異業(yè)渠道：針對(duì)異業(yè)渠道、進(jìn)行活動(dòng)宣傳、并且讓對(duì)方知道這次活動(dòng)能為他們的顧客提供優(yōu)惠和服務(wù)，先讓異業(yè)合作伙伴認(rèn)識(shí)、了解、最后認(rèn)可活動(dòng)，然后針對(duì)異業(yè)進(jìn)行相關(guān)維護(hù)，要求每個(gè)人維護(hù)10個(gè)異業(yè)渠道的任務(wù)，異業(yè)合作伙伴轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)朋友圈2元紅包每條，制定每人2位顧客的任務(wù)，針對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)給予500的異業(yè)渠道拓展費(fèi)用。

物業(yè)設(shè)點(diǎn)：洽談周邊小區(qū)，進(jìn)行物業(yè)設(shè)點(diǎn)，采集顧客，一共洽談10個(gè)小區(qū)，每個(gè)小區(qū)1-2個(gè)人，每天下采集任務(wù)3個(gè)。費(fèi)用1000元/個(gè)。

社群拓展：每人制定社群目標(biāo)、尋找關(guān)鍵人、開發(fā)關(guān)鍵人進(jìn)行社群推廣，每人社群任務(wù)1個(gè)，每個(gè)社群150元紅包推廣費(fèi)，定時(shí)向群里發(fā)5元紅包，100元關(guān)鍵人禮品費(fèi)用，另外采購(gòu)200元左右禮品，以紅包手氣最佳、邀約顧客到店領(lǐng)取禮品。最好銷售量是一個(gè)社群取得10張售卡。

老顧客渠道：老顧客渠道分為兩個(gè)模塊，一是原來(lái)購(gòu)買方太的老顧客，二是當(dāng)期購(gòu)買預(yù)售證的顧客。

為老顧客上門再次服務(wù)以及售后回訪方式進(jìn)行宣傳，但這類方式效果不太好，有待提升。

新售卡顧客，顧客購(gòu)買卡后，以免費(fèi)贈(zèng)送顧客預(yù)埋煙管服務(wù)，讓顧客感覺(jué)到活動(dòng)力度大，鼓勵(lì)顧客向周邊鄰居、朋友宣傳。例如溫莎小鎮(zhèn)一個(gè)業(yè)主幫推薦了10張卡。

老顧客渠道是需要投入真誠(chéng)讓顧客感動(dòng)了才行。

四、過(guò)程執(zhí)行

再完美的活動(dòng)方案、如果執(zhí)行打折、最終結(jié)果等于零。

活動(dòng)分為以下階段：

宣傳開發(fā)期：周期7天，主要用于以上渠道開發(fā)、宣傳。按照制定任務(wù)每天匯報(bào)開發(fā)進(jìn)度。

售卡期：周期20天，通過(guò)以上渠道獲取顧客，每天匯報(bào)，兩天一小結(jié)，一周大總結(jié)，未完成加班聊社群、聊異業(yè)、服務(wù)老顧客。如果某個(gè)渠道出現(xiàn)滯銷問(wèn)題，要么想辦法直面解決、要么其他渠道彌補(bǔ)。

型號(hào)確認(rèn)：考慮活動(dòng)當(dāng)天會(huì)場(chǎng)接待量問(wèn)題，必須提前讓顧客鎖定型號(hào)、同時(shí)交全款后期退差價(jià)、分單現(xiàn)場(chǎng)接待壓力，顧客到場(chǎng)后只需確認(rèn)價(jià)格、簽單、完款、抽獎(jiǎng)。此次活動(dòng)提前售卡100萬(wàn)，鎖定型號(hào)200組顧客。

活動(dòng)爆破：

會(huì)展準(zhǔn)備工作主要在人員分工上：通過(guò)計(jì)算當(dāng)天接待顧客數(shù)平均每人在26個(gè)，活動(dòng)時(shí)間自由7個(gè)小時(shí)，拋開中午顧客較少情況，所有人員必須在10分鐘內(nèi)接待完一個(gè)顧客，因此給每個(gè)銷售人員配備一個(gè)兼職助理、負(fù)責(zé)帶顧客交款、抽獎(jiǎng)等參加活動(dòng)。

另外提前考慮了停車難和分區(qū)域問(wèn)題，因此提前做好了每個(gè)顧客行程建議、和助理接待安排。

五、獎(jiǎng)懲激勵(lì)

激發(fā)員工上，從團(tuán)隊(duì)的年輕化上著手，以團(tuán)隊(duì)旅游獎(jiǎng)勵(lì)為獎(jiǎng)、以個(gè)人恥辱為懲、結(jié)合階段紅包進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，周任務(wù)未完成吃苦瓜作為懲罰，同時(shí)也要有成功學(xué)灌輸、讓員工未完成任務(wù)無(wú)怨言加班。

總結(jié)：

活動(dòng)重在執(zhí)行、細(xì)節(jié)、以及合理利用資源。任何一次活動(dòng)都在抓執(zhí)行力，但是在執(zhí)行上，要解決兩點(diǎn)：

一、要給員工分解清楚如何能達(dá)成任務(wù)，知道怎么做；

二、要讓員工認(rèn)識(shí)到事情的根本、讓其自愿做。

關(guān)于細(xì)節(jié)，策劃者一定要各方面因素、尤其顧客接待、顧客交通問(wèn)題。

關(guān)于資源，節(jié)省傳統(tǒng)廣告投入、把資源投放到有精準(zhǔn)顧客的渠道上。

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促銷、推廣活動(dòng)成為家電銷售的常態(tài)，什么樣的活動(dòng)能獲得消費(fèi)者的喜愛(ài)，什么樣的活動(dòng)能推動(dòng)銷售。在11月5日杭州舉辦的第八屆中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)上，將對(duì)家電業(yè)在營(yíng)銷模式、服務(wù)模式、渠道管理、市場(chǎng)開發(fā)等方面營(yíng)銷案例進(jìn)行評(píng)選，推選出為企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)重大突破，年度行業(yè)影響力巨大，傳播廣泛，為行業(yè)發(fā)展提供借鑒的營(yíng)銷案例授予2018年度中國(guó)家電行業(yè)磐石獎(jiǎng)之“營(yíng)銷典范獎(jiǎng)”。歡迎更多家電人推薦優(yōu)秀的家電營(yíng)銷案例參評(píng)，點(diǎn)此處參評(píng)“磐石獎(jiǎng)”報(bào)名。