如何在商用市場(chǎng)上有所作為？模式是關(guān)鍵

雖然商用凈水也是銷售凈水器，安裝，后期維護(hù)換芯幾個(gè)程序，但其與家用產(chǎn)品卻屬于完全不同的渠道。從產(chǎn)品到營(yíng)銷模式都存在一定的差異。尤其是銷售前期的溝通規(guī)劃期較長(zhǎng)，管道改造和安裝等后期又具有非標(biāo)性。

整體看，商用凈水營(yíng)銷分為租賃、分期付款和一次性購(gòu)買幾種模式。與一次性的購(gòu)買相比，租賃和分期付款接受度相對(duì)來(lái)說(shuō)更高，或?qū)⒊蔀樯逃檬袌?chǎng)的主流。其中安裝用水量付費(fèi)的租賃模式，更是目前增長(zhǎng)最快的。目前在凈水商用領(lǐng)域，A品牌商用凈水一直為行業(yè)津樂(lè)道。

與其他商用產(chǎn)品的模式完全依靠當(dāng)?shù)卮砩滩煌?，A品牌商用凈水的模式是前端由商家負(fù)責(zé)，后端的物流、安裝和服務(wù)均由廠家來(lái)負(fù)責(zé)。這種模式也是根據(jù)目前商用產(chǎn)品對(duì)人脈依賴較強(qiáng)為前提而設(shè)計(jì)的。

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，A品牌凈水的優(yōu)勢(shì)在于其租賃模式的建立，這種模式很像目前的共享經(jīng)濟(jì)的模型，機(jī)器免費(fèi)，用戶每年只需要支付固定的服務(wù)費(fèi)即可。為了讓用戶獲得更好的使用體驗(yàn)，不用為后期濾芯更換和定期維護(hù)操心。A品牌在商用凈水領(lǐng)域從一開始就獨(dú)辟蹊徑，通過(guò)每年收取一定的服務(wù)費(fèi)，將提供持續(xù)的服務(wù)變?yōu)橛囊环N模式。而且，這個(gè)服務(wù)是一個(gè)立體的網(wǎng)絡(luò)。首先，A品牌自主研發(fā)將一個(gè)具備互聯(lián)網(wǎng)功能的SIM卡植入到每臺(tái)凈水機(jī)里，能夠?qū)λ畽C(jī)濾芯壽命到期和水機(jī)故障實(shí)現(xiàn)報(bào)警，讓用戶享受智能服務(wù)帶來(lái)的快捷；其次，建立了與經(jīng)銷商溝通的智能化平臺(tái)，以CRM系統(tǒng)為依托的總部客服中心，服務(wù)于每個(gè)客戶，第一時(shí)間傳導(dǎo)客戶需求，調(diào)度售后資源。

能夠吸引眾多凈水經(jīng)銷商加盟，主要源于A品牌模式的獨(dú)特性，經(jīng)銷商只需負(fù)責(zé)找到目標(biāo)客戶資源，其他的安裝、售后等環(huán)節(jié)都由A品牌的團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商顯得非常輕松。且每年經(jīng)銷商有穩(wěn)定且持續(xù)性的收入。A品牌公司的商用團(tuán)隊(duì)自成一體，為經(jīng)銷商全程提供營(yíng)銷、售后、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等多方支持。

有消息稱，A品牌的商用團(tuán)隊(duì)有兩千多人，服務(wù)于全國(guó)各地的經(jīng)銷商和用戶。也就是說(shuō)，經(jīng)銷商不需要自己懂專業(yè)技術(shù)，不用組建售后團(tuán)隊(duì)，完全的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式。例如，某經(jīng)銷商準(zhǔn)備為當(dāng)?shù)氐男W(xué)做商用凈水項(xiàng)目，談合作的時(shí)候，A品牌有專業(yè)的技術(shù)人員跟隨進(jìn)行技術(shù)講解。簽約之后，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)把設(shè)備款給A品牌公司，A品牌負(fù)責(zé)將機(jī)器設(shè)備運(yùn)送到地方，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試等工作。

因此，門檻低、零庫(kù)存，僅負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，A品牌的這種商用凈水模式非常適合創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)前期的狀態(tài)。例如，一些商業(yè)賣場(chǎng)里，以前安裝的是電茶爐，但是電茶爐的功率都在12~20KEW，耗電量很大。如果換成商用凈水器之后，不但大大地降低了運(yùn)營(yíng)使用的成本，維護(hù)成本也有保障。

從具體的運(yùn)營(yíng)落地上看，商用凈水行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)無(wú)法取代的巨大市場(chǎng)。例如，商用凈水很多都是學(xué)校和醫(yī)院等用水量較多的單位。首先，要根據(jù)建筑結(jié)構(gòu)、用水的人群等做專業(yè)的設(shè)計(jì)。這與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的服務(wù)只能簡(jiǎn)單安裝產(chǎn)品是有很大差異的，必須是有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做個(gè)性化的方案設(shè)計(jì)。其次，前期的機(jī)器是免費(fèi)安裝的，省去了很多機(jī)關(guān)單位的審批環(huán)節(jié)，大大地提高了涉及到政府的商用項(xiàng)目的進(jìn)展速度。例如，一個(gè)醫(yī)院要想安裝一套凈水設(shè)備，第一筆的設(shè)備購(gòu)置款比較大，需要很多環(huán)節(jié)的審批，整個(gè)過(guò)程需要的時(shí)間很長(zhǎng)；最后，采取按照實(shí)際用水量收取費(fèi)用的模式，經(jīng)銷商每年都能夠從這個(gè)項(xiàng)目上獲取利潤(rùn)。因?yàn)榇罅康墓ぷ鞫际茿品牌公司的團(tuán)隊(duì)在服務(wù)，經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)并不需要很多人，甚至四五個(gè)人就可以做商用項(xiàng)目了。

在產(chǎn)品同質(zhì)化的基礎(chǔ)上，只有好的商業(yè)模式才能讓品牌獲得市場(chǎng)。凈水是一個(gè)需要終身需要更換耗材，持續(xù)投入成本的產(chǎn)品。雖然很多品牌都在做租賃的模式，且韓國(guó)的租賃市場(chǎng)非常成熟，完全可以模仿，但是能夠大面積復(fù)制的品牌卻很少。A品牌商業(yè)模式的核心是誰(shuí)開發(fā)誰(shuí)獲益?？梢钥闯?，A品牌商用凈水是通過(guò)深入分析中國(guó)商用凈水市場(chǎng)的特點(diǎn)之后量身打造的，充分地挖掘和利用了社會(huì)關(guān)系強(qiáng)大這一群體的能量，鎖定了社會(huì)資源，就是鎖定了項(xiàng)目，就是鎖定了收益。A品牌讓這個(gè)群體最大程度地利用了他們的資源和人脈，并能夠在后期始終享受項(xiàng)目的收益。所以說(shuō)，開頭和結(jié)尾都吸引了地方上有資源的人。

再看中間環(huán)節(jié)。盡管每個(gè)項(xiàng)目都是通過(guò)各地的經(jīng)銷商來(lái)獲取的，但是經(jīng)銷商所能夠掌握的就是前期的項(xiàng)目資源和后期的分成，中間的運(yùn)營(yíng)全部由A品牌的團(tuán)隊(duì)來(lái)掌控。這使得整個(gè)項(xiàng)目從前期的設(shè)計(jì)到后期的運(yùn)營(yíng)維護(hù)質(zhì)量都能得到很好的保證。例如，安裝設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化，售后服務(wù)的流程化管理，零配件的品質(zhì)等。這才是A品牌重點(diǎn)投入的核心領(lǐng)域。A品牌的這個(gè)模式前期后臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)需要投入很大的資金，過(guò)程也比較漫長(zhǎng)。培養(yǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，自建倉(cāng)儲(chǔ)物流，將所有的環(huán)境與管理系統(tǒng)鏈接。整個(gè)后臺(tái)系統(tǒng)的建設(shè)是一個(gè)資本推動(dòng)型的項(xiàng)目。一旦步入正軌，整個(gè)后臺(tái)的體系理順了，后期的運(yùn)行就很輕松，只是微調(diào)。就像修建高速公路，前期修路很艱難，一旦路通了，效益立即就體現(xiàn)出來(lái)了。全國(guó)各地有無(wú)數(shù)的人去為A品牌商用凈水開拓市場(chǎng)，找項(xiàng)目簽訂單，A品牌自建的服務(wù)團(tuán)隊(duì)則持續(xù)地提供安裝機(jī)器做維護(hù)服務(wù)和收益。所以，A品牌的靈活性非常強(qiáng)，每個(gè)項(xiàng)目幾乎都是獨(dú)立的。例如，某廣州的A品牌經(jīng)銷商在深圳有很好的關(guān)系，爭(zhēng)取到了一個(gè)商用凈水項(xiàng)目。那么這個(gè)經(jīng)銷商只要給廠家打款租賃機(jī)器，A品牌的團(tuán)隊(duì)很快就帶著機(jī)器上門安裝，不用協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的關(guān)系。這是其他凈水品牌做不到的。

為什么說(shuō)A品牌的商用模式很難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿呢？這還是源于A品牌運(yùn)營(yíng)商用市場(chǎng)的模式設(shè)計(jì)，即將商用項(xiàng)目與家用項(xiàng)目完全分開獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。前期，凈水器的租賃費(fèi)用只是產(chǎn)品的制造成本，A品牌本身是不賺錢的。而每年的服務(wù)費(fèi)才是A品牌和經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)源，而且是復(fù)利模式，持續(xù)收益。而制造型企業(yè)的特點(diǎn)就是賣產(chǎn)品賺取利潤(rùn)，在財(cái)務(wù)上也根本不允許其設(shè)計(jì)這樣的商業(yè)模式。除非是經(jīng)過(guò)董事會(huì)決策同意。

在渠道上，A品牌的商用項(xiàng)目是零起步，想設(shè)計(jì)成什么模式就做成什么模式。很多凈水品牌做商用項(xiàng)目的時(shí)候，除了總部有獨(dú)立的部門以外，其他的資源都是與家用項(xiàng)目混在一起。有的是借助原有家用產(chǎn)品代理商資源，有的是借助代理商的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這樣的結(jié)果就是要受制于區(qū)域市場(chǎng)代理商的掣肘。有的代理商雖然也有單獨(dú)的商用項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，但是主要精力都投給家用渠道，畢竟家用市場(chǎng)見效快，規(guī)模更大；有的品牌雖然開發(fā)出了商用凈水項(xiàng)目的客戶，但是，這些客戶往往是綜合性的，不能全身心地去做商用凈水這一個(gè)業(yè)務(wù)。因此，項(xiàng)目的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)比較緩慢。如果每個(gè)區(qū)域都是這樣的情況，品牌的商用項(xiàng)目自然增長(zhǎng)乏力，老板不滿意。

所以說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，A品牌凈水生態(tài)鏈設(shè)計(jì)出了物聯(lián)網(wǎng)+凈水器行業(yè)所產(chǎn)生出的一種全新業(yè)態(tài)模式。這也是目前為止，凈水品牌在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中較為典型、規(guī)模較大的一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景。看似本質(zhì)是通過(guò)在傳統(tǒng)的凈水器上加裝智能電腦板實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)凈水器的智能化創(chuàng)新，但A品牌在商業(yè)模式的設(shè)計(jì)才是其商用凈水成功的核心。因?yàn)楠?dú)特的商業(yè)模式，使得A品牌商用凈水領(lǐng)先于行業(yè)，2017年就超過(guò)了15億元的租賃額。