有的放矢 突破發(fā)展瓶頸

山西華青怡峰工貿(mào)有限公司是豪普集成灶山西省代理商，我之前曾經(jīng)在方太、普田做過(guò)業(yè)務(wù)經(jīng)理，于2010年開(kāi)始轉(zhuǎn)型做代理商，一直在積累用戶(hù)和客戶(hù)資源，從業(yè)務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)做代理商的過(guò)程中讓我發(fā)現(xiàn)，只要代理商公司自己的組織和經(jīng)營(yíng)架構(gòu)搭建得好，梧桐樹(shù)長(zhǎng)得好，自然就能引來(lái)金鳳凰。

有的放矢 抓住集成灶發(fā)展的高峰期

隨著集成灶在山西的消費(fèi)認(rèn)知度越來(lái)越高，加之集成灶在運(yùn)營(yíng)上不需要太大庫(kù)存的優(yōu)勢(shì)，目前決定集中精力做好集成灶產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。

集成灶作為定制產(chǎn)品，比起傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品，用戶(hù)的選購(gòu)會(huì)提前，甚至在櫥柜的定制之前，中間就可以給到集成灶代理商一定的時(shí)間和空間。用戶(hù)做櫥柜前就要把集成灶定下來(lái)，但安裝的時(shí)間基本在二十天以后。在定購(gòu)過(guò)程中有交定金的用戶(hù)，也有交全款的用戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)下單的情況定產(chǎn)品，代理商的資金壓力較小。對(duì)代理商而言，雖然倒逼代理商的銷(xiāo)售要走向前端，但比起壓資金和庫(kù)存壓力而言，代理商仍然愿意選擇后者這種模式。

當(dāng)然，代理商仍然需要有一定的庫(kù)存，如常規(guī)的集成灶產(chǎn)品需要有出樣以及幾臺(tái)庫(kù)存應(yīng)急，但相比其它產(chǎn)品仍然大大降低了代理商運(yùn)營(yíng)的資金壓力和管理庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。目前集成灶的廠商都在齊力推集成灶的定制，使得這個(gè)產(chǎn)品近兩年呈現(xiàn)較為明顯的擴(kuò)張趨勢(shì)。

此外，集成灶的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)確實(shí)相比較傳統(tǒng)煙灶越來(lái)越明顯。因?yàn)榧稍町a(chǎn)品從消費(fèi)者需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，油煙吸凈率高，且節(jié)省廚房空間，通過(guò)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)用戶(hù)。目前，集成灶沒(méi)有太知名的品牌，市場(chǎng)處于百家爭(zhēng)鳴的時(shí)候，只要產(chǎn)品的差異性和品質(zhì)過(guò)硬，就可以實(shí)現(xiàn)很好的銷(xiāo)售。如豪普的821集成灶的蒸烤一體化，燃燒效率達(dá)到5.2KW，產(chǎn)品比較受消費(fèi)者歡迎。

如今現(xiàn)代廚房理念已根植人心，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀以及廚房的整體形象搭配越來(lái)越挑剔，對(duì)于廚電產(chǎn)品的需求已經(jīng)從最初的單一功能上升到了品位需求，消費(fèi)行為也逐漸從單個(gè)廚電產(chǎn)品到櫥柜與廚電一站式打包。隨著消費(fèi)升級(jí)以及新型城鎮(zhèn)化的穩(wěn)步推進(jìn)，集成灶會(huì)快速增長(zhǎng)。

我預(yù)計(jì)，集成灶品類(lèi)的銷(xiāo)售額今年會(huì)提高，甚至呈爆破性發(fā)展，且產(chǎn)品的利潤(rùn)支撐也不錯(cuò)。其實(shí)，對(duì)一個(gè)產(chǎn)品而言，市場(chǎng)的爆發(fā)期也就是兩三年的時(shí)間，如果抓住這三年的時(shí)間，就會(huì)同時(shí)帶來(lái)公司的發(fā)展。太原目前正處于拆遷中，市場(chǎng)潛力較大，只要抓住近兩年的市場(chǎng)機(jī)遇，公司的發(fā)展就會(huì)較好。

其實(shí)對(duì)代理商公司而言，當(dāng)公司的平臺(tái)和模式確定下來(lái)后，就要不斷的做好產(chǎn)品品類(lèi)和品牌的組合，同時(shí)也要做好減法，把優(yōu)勢(shì)的資源專(zhuān)注在一些品類(lèi)和品牌的經(jīng)營(yíng)上，有針對(duì)性才能更好的突破和發(fā)展。在品牌的選擇上，企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)能力，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，可以為代理商提供營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的支持非常重要，這些資源可以為代理商的發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐。因此，代理商在選擇品牌時(shí)，一定要看品牌和企業(yè)的實(shí)力。

對(duì)廠商合作而言，體系化和營(yíng)銷(xiāo)理念的吻合很重要，一方面代理商可以很好的去突出品牌的優(yōu)勢(shì)，利用自身的資源與平臺(tái)很好的對(duì)接，另一方面也有利于廠商雙方的發(fā)展。目前，我代理的兩個(gè)品牌，在品類(lèi)上有一定的差異，可以很好的互相彌補(bǔ)，在渠道里也可以很好的互相拉動(dòng)，通過(guò)一年的歷煉，奠定了較好的基礎(chǔ)，相信今年就是市場(chǎng)的厚積薄發(fā)年。

從批發(fā)轉(zhuǎn)型零售 有效減輕庫(kù)存壓力

以前，集成灶各廠家從工廠層面，以代理為主，如將山西省劃分三到四個(gè)區(qū)，實(shí)行區(qū)域管理和代理制，但目前工廠的方向已經(jīng)轉(zhuǎn)為點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接對(duì)接專(zhuān)賣(mài)店，把資源和利潤(rùn)下放給經(jīng)銷(xiāo)商。一方面便于工廠的管理，在資源投放上，直接落實(shí)到終端，可以快速的提升銷(xiāo)售。另一方面，以零售為主，沒(méi)有了層層渠道的盤(pán)剝，使得經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)可以很好的保證。

如果走批發(fā)模式，終端銷(xiāo)售一臺(tái)集成灶的利潤(rùn)空間很小，但直接做零售的話，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)點(diǎn)基本在30~50%之間。公司以前以批發(fā)為主，做了這么多年的批發(fā)，感覺(jué)市場(chǎng)越來(lái)越難做，渠道壓力很大，做批發(fā)通常價(jià)格做不上去，如果價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)有限，且?guī)齑鎵毫艽?，到年底核算下?lái)，公司幾乎沒(méi)有太多的盈利。從2016年開(kāi)始，公司做了一個(gè)三年規(guī)劃，轉(zhuǎn)型為零售為主，批發(fā)為輔。

目前公司開(kāi)了兩家八十平方米左右的專(zhuān)賣(mài)店，其中有一家是加盟合作的，雖然兩家專(zhuān)賣(mài)店均屬于公司直接管理，但對(duì)于加盟合作店，我們采取利潤(rùn)和利益直接到店。這樣會(huì)使得店主的動(dòng)力更足，如果全部由我去做，肯定會(huì)存在一定的終端管理漏洞。最近，還要再建一家加盟店。

做代理，來(lái)自工廠的銷(xiāo)售任務(wù)越來(lái)越重，而以零售為主，工廠的政策支持會(huì)更大。因?yàn)楝F(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，代理商如果只做批發(fā)，不做終端的話，無(wú)論是公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，還是公司的競(jìng)爭(zhēng)力，都會(huì)逐漸降低。在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，被取代的可能性越來(lái)越大。而如果有終端，則可以爭(zhēng)取到廠家更好的政策。

從業(yè)務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)型代理，在經(jīng)營(yíng)管理以及費(fèi)用節(jié)約上一定要做好角色的轉(zhuǎn)變。近兩三年，公司的變化較大。我發(fā)現(xiàn)在廚電的經(jīng)營(yíng)中，由公司提供方式、方法、方向，代理商集中精力打造自己零售店的模式非常好，門(mén)店效益也更好。因此，我也將做業(yè)務(wù)過(guò)程中的一些經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到公司的經(jīng)營(yíng)中。

集成灶的建材屬性更強(qiáng)，因?yàn)闋可娴皆O(shè)計(jì)和安裝問(wèn)題，如果服務(wù)做不好，銷(xiāo)售也會(huì)受影響，一臺(tái)集成灶的服務(wù)成本基本在300元左右，因此公司自成立就非常重視服務(wù)。我的觀點(diǎn)是業(yè)務(wù)人員可以流動(dòng)，但服務(wù)人員一定要穩(wěn)定。我公司的服務(wù)經(jīng)理是一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生，一畢業(yè)就進(jìn)入公司，性格好，維修能力高，為銷(xiāo)售提供了全方位的保障。

通過(guò)服務(wù)突破公司發(fā)展的瓶頸

目前的煤改氣項(xiàng)目比較壓資金，在我們當(dāng)?shù)兀恍┐砩虨榱私禹?xiàng)目，會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)代理商互相融資的現(xiàn)象。此外，壁掛爐利潤(rùn)點(diǎn)在下降，再加上由于市場(chǎng)的亂象，進(jìn)來(lái)了一些新興品牌，把產(chǎn)品價(jià)格打得很低。如18KW的壁掛爐，有的品牌價(jià)格甚至低至1600元。但對(duì)壁掛爐產(chǎn)品而言，后期的維護(hù)保養(yǎng)很重要。如果前期的市場(chǎng)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)對(duì)后期的服務(wù)產(chǎn)生較大的影響，如果出現(xiàn)惡性循環(huán)，對(duì)行業(yè)的發(fā)展會(huì)非常不利。

做家電銷(xiāo)售最終仍然要回歸到服務(wù)，如果服務(wù)打造不好，對(duì)渠道商的服務(wù)跟不上，后邊與渠道客戶(hù)的合作就會(huì)有問(wèn)題，會(huì)失去渠道商的信任和忠誠(chéng)度，慢慢會(huì)轉(zhuǎn)做其他品牌。我們總代仍然將服務(wù)堅(jiān)持做下去的話，就可以做到無(wú)論做什么品牌，都有較好的客戶(hù)和用戶(hù)基礎(chǔ)。

以前，公司對(duì)服務(wù)的管理比較原始，就是傳單據(jù)，數(shù)據(jù)庫(kù)建立不及時(shí)，使得用戶(hù)檔案丟失，后來(lái)發(fā)現(xiàn)用戶(hù)流失，難以找到客戶(hù)信息回訪，給老客戶(hù)更好的服務(wù)。作為代理商，再做什么活動(dòng)時(shí)，不能很好的去影響到這些老客戶(hù)，公司就慢慢開(kāi)始組建自己的客戶(hù)軟件管理系統(tǒng)，把用戶(hù)資料很好的留存了下來(lái)。掌控用戶(hù)數(shù)據(jù)，讓老用戶(hù)不留失，當(dāng)有活動(dòng)時(shí)，能夠通知到老用戶(hù)，并讓其下次還在公司購(gòu)買(mǎi)，帶動(dòng)親朋好友一起購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)裂變擴(kuò)大公司的用戶(hù)群體。

通過(guò)后期對(duì)老用戶(hù)提供方便、快捷的跟蹤服務(wù)，做好維護(hù)、保養(yǎng)的細(xì)節(jié)工作，讓用戶(hù)安全、放心的使用產(chǎn)品，與用戶(hù)成為朋友。其實(shí)目前一些用了我們產(chǎn)品三年以上的老用戶(hù)，因?yàn)樘煜?，我們上門(mén)服務(wù)仍然免費(fèi)，使得很多用戶(hù)路過(guò)我們的門(mén)店，就會(huì)直接上來(lái)聊天，當(dāng)這樣的用戶(hù)群體越來(lái)越多時(shí)，一定會(huì)很好的拉動(dòng)門(mén)店的銷(xiāo)售。通過(guò)服務(wù)的效率和用心、貼心程度，提升用戶(hù)的信任度，讓用戶(hù)只負(fù)責(zé)使用產(chǎn)品，并將這種服務(wù)復(fù)制到更多的用戶(hù)，不斷的產(chǎn)生裂變。

對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)而言，銷(xiāo)售額到了一定的規(guī)模，就會(huì)遇到發(fā)展的瓶頸，如300萬(wàn)元，500萬(wàn)元，1000萬(wàn)元，好像有個(gè)臺(tái)階一樣，必須進(jìn)行自我突破。要解決這個(gè)問(wèn)題，就是做好服務(wù)，通過(guò)不斷的為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，帶動(dòng)公司的銷(xiāo)售。其實(shí)對(duì)集成灶產(chǎn)品而言，代理商必須做好后期的服務(wù)才能帶來(lái)銷(xiāo)售。公司下一步還準(zhǔn)備擴(kuò)大服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并購(gòu)買(mǎi)了專(zhuān)門(mén)的清洗設(shè)備，通過(guò)服務(wù)帶來(lái)銷(xiāo)售，為集成灶未來(lái)的市場(chǎng)爆破做準(zhǔn)備。

目前市場(chǎng)上清洗煙機(jī)一次120元，未來(lái)我們會(huì)通過(guò)會(huì)員卡管理等，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的用戶(hù)免費(fèi)發(fā)一張120元的會(huì)員清洗卡，建立用戶(hù)會(huì)員制度，這張卡可充錢(qián)，后期清洗直接有打折優(yōu)惠，同時(shí)卡還可借給其它人使用。如果轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品銷(xiāo)售成功，還可通過(guò)會(huì)員卡享受清洗的優(yōu)惠，通過(guò)用戶(hù)的轉(zhuǎn)介分別帶來(lái)產(chǎn)品及清洗服務(wù)二次銷(xiāo)售。

公司對(duì)服務(wù)的定位是能持平就行，并不想通過(guò)服務(wù)盈利，而是以通過(guò)服務(wù)帶來(lái)銷(xiāo)售。因?yàn)樽龃淼母揪褪卿N(xiāo)售，做服務(wù)主要是提升消費(fèi)認(rèn)知度，通過(guò)服務(wù)讓老用戶(hù)帶來(lái)新用戶(hù)，因?yàn)榧稍町a(chǎn)品老用戶(hù)的口碑帶動(dòng)作用非常明顯。此外，通過(guò)延伸服務(wù)，帶動(dòng)公司的銷(xiāo)售和發(fā)展，同時(shí)也讓服務(wù)人員有更大的盈利和發(fā)展空間，因?yàn)槠綍r(shí)服務(wù)人員的接單量和工作量并不飽和，而通過(guò)清洗服務(wù)，可以讓服務(wù)人員無(wú)論淡旺季都有接單量，以提升服務(wù)團(tuán)隊(duì)的收入，留住服務(wù)團(tuán)隊(duì)的員工。

做經(jīng)營(yíng)最重要的就盈利，未來(lái)，公司會(huì)進(jìn)一步細(xì)化管理，包括財(cái)務(wù)，以及經(jīng)營(yíng)上的管理。并做進(jìn)一步的投資，讓公司取得更好的發(fā)展，把公司做得更大。在公司取得良性發(fā)展的同時(shí)，做到企業(yè)文化建設(shè)和各項(xiàng)福利的完善，提高員工的忠誠(chéng)度。我公司一個(gè)終端的導(dǎo)購(gòu)員，共同合作了七年，目前已經(jīng)是門(mén)店的店長(zhǎng)，負(fù)責(zé)門(mén)店甚至公司的部分經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。而我則抽出精力去做外圍市場(chǎng)的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)。未來(lái)，我們將堅(jiān)持與公司員工共同發(fā)展，讓能力更強(qiáng)的人找到更好的發(fā)展方向。 （責(zé)編 邱麥平）