應需而生 打造專賣店新型業(yè)態(tài)

濮陽黑天鵝既是代理商，也是當?shù)刂牧闶凵?。濮陽市黑天鵝家電有限公司成立26年來，依靠科學的管理、真誠的服務、良好的信譽，經過多年努力成為濮陽地區(qū)最大的家電銷售企業(yè)，濮陽市黑天鵝現(xiàn)有綜合家電賣場8家。與此同時，公司一直非常重視專賣店的經營，是格力空調、美的空調的代理商，目前有格力專賣店3家，其它類型的專賣店4家，京東服務店2家。

建立多品牌多品類經營的專賣店

為了適應顧客的多元化需求，今年7月份成立了黑天鵝中央空調銷售中心，公司相應負責人告訴記者，也叫中央空調工程中心，因為公司前期就有工程部，隨著工程部銷售量的增加，顧客需求量的提升和需求面的拓展，尤其是家用中央空調的顧客需求量越來越大。并且隨著消費者對空氣和水的重視和需求，工程中心整合了新風系統(tǒng)，凈水系統(tǒng)、熱水系統(tǒng)等資源，以滿足消費者更為多元化的需求。

以前，工程中心只是單一銷售給顧客一種產品，因為顧客需要更多的產品，因此工程中心也應消費需求引進了更多的品類，以滿足消費者一站式購物的需求。由于顧客的消費心理變化以及家電業(yè)的高度透明化，使得家電產品很難實現(xiàn)品牌忠誠，而顧客需要的是更大的選擇空間和更多的選擇余地。而對于零售終端而言，還可以靠不同的品牌和品類產品，來聚集不同的消費群體?？傊?，多品牌的品類連鎖專賣集客面將越來越廣了。

黑天鵝中央空調銷售中心作為一個全新的業(yè)態(tài)，為多品牌，多品類經營，以空調產品帶動其它相關工程類產品的銷售。銷售中心經營面積有2000多平方米，匯聚有日立、美的、格力、海爾、格瑞德等國內外知名中央空調品牌，還有霍尼韋爾、美的、海爾等健康新風系統(tǒng)，以及美的、海爾等成套全屋凈水裝置，是目前濮陽及豫北地區(qū)最大、最專業(yè)的成套空調新風健康產品體驗中心，也是濮陽黑天鵝首次將家用和商用中央空調、健康新風系統(tǒng)、全屋凈水系統(tǒng)、智能家居等高新技術融為一體，是目前國內中央空調行業(yè)領先的多功能、智能化體驗店。

隨著社會的快速發(fā)展，人們在享受社會進步帶來的物質享受的同時，環(huán)境空氣和水的污染給人們的健康帶來巨大危害，PM2.5嚴重超標，如果沒有一個健康的身體，再多的財富也是沒用的。黑天鵝就是致力于為消費者提供“一站式”的舒適健康解決方案，營造舒適愜意的生活環(huán)境。努力把智慧的、綠色的、科技的、優(yōu)雅的中央空調新風凈化產品和智能家居系統(tǒng)帶給消費者。

黑天鵝中央空調銷售中心，通過引進多元化的產品，如與空調有關的新風、凈水等產品，以空調帶動這些產品的銷售，提升銷售。

專業(yè)的市場需要專業(yè)的業(yè)態(tài)模式

由單一品牌空調專賣店到多品牌，多品類經營。借鑒的還是黑天鵝多年以來的綜合賣場經營模式，在管理上對外就是工程中心，對內是單一品牌的管理模式。一個人只負責一個品牌的對接。單一品牌的專賣店提供的產品單一，而工程中心提供的是成套的解決方案。

因為專注，所以專業(yè)，黑天鵝擁有最專業(yè)的安裝隊伍，黑天鵝中央空調體驗中心為濮陽的制冷行業(yè)樹立了一個典范，集聚行業(yè)優(yōu)良產品，實現(xiàn)資源共享、信息共享、工程共享、人才共享，將為空調制冷、健康新風行業(yè)的健康發(fā)展做出積極貢獻。

多年來，黑天鵝秉承“奉獻優(yōu)質的商品和服務，讓顧客滿意?！钡慕洜I理念，加上對美好生活獨特細膩的體驗、理解和提煉，黑天鵝中央空調銷售中心集現(xiàn)代化、智能化、信息化和多功能化為一體，店內的中央空調系統(tǒng)采用先進的信息化職能管理，為顧客提供了一個舒適現(xiàn)代生活、時尚生活、健康生活家庭。以充分體現(xiàn)代都市人“健康、時尚、科學”的消費觀念。黑天鵝中央空調銷售中心以一種全新的業(yè)態(tài)，來滿足由于社會發(fā)展而給人們帶來的更高層次的消費需求。

傳統(tǒng)的專賣店是單一品牌的產品，而工程中心區(qū)別于傳統(tǒng)的單一品牌運作，適應顧客的需求，為顧客提供了更多選擇的方案。其實對消費者而言，沒有更好的產品，只有更適合的產品，因為多品牌，多品類，因此為用戶提供了更多的方案需求。并以工程中心的名義，為顧客節(jié)省了時間，為顧客提供了更好的服務。

建立了工程中心后，銷售方式也徹底發(fā)生了改變，由坐銷轉變成行銷。因為工程中心主要以設計成套方案為主，更專業(yè)，需要到顧客家中去設計，取得顧客信任。不像冰箱、洗衣機等單一的產品，雖然有一定的設計因素，但設計的因素不高，而工程中心提供的是一整套的設計和專業(yè)性的服務，因此對團隊的服務要求較高，只有專業(yè)性的服務才能贏得顧客的信任。

就市場的發(fā)展趨勢而言，品牌多元化是發(fā)展的重要舉措。在消費市場日新月異的今天，單一的產品和服務已經無法滿足消費者與日俱增的個性化需要，因此這必然促使企業(yè)以多元化的戰(zhàn)略來填補細分市場的空白，尋找新領域，不斷開發(fā)新產品、開拓新的增長點，以此挖掘出潛在的巨大效益。

精準定位目標消費群體

在嚴峻的大市場環(huán)境下，中央空調行業(yè)已經步入低增長、低需求的“新常態(tài)”。面對沉重的市場壓力，要找尋并抓住市場逆勢增長的亮點，或是中央空調企業(yè)在“新常態(tài)”中的求生之道。雖然中央空調的市場份額在萎縮，但只要不斷地開辟新渠道，市場還是有的。如產品上，受霧霾的影響，升級后的中央空調產品會有更好的賣點。此外，中央空調的智能化也越來越受到普遍性關注。

喜人的是家用中央空調給萎縮的中央空調行業(yè)增添了一抹陽光。中央空調的普及，需要不斷提升消費者意識。首先就是營銷模式，通常大家關于中央空調的介紹都是通過視頻或者產品說明書，這種形式簡便快捷，但帶入感不強，不足以打動消費者。而一對一的營銷模式，可以增強用戶體驗，讓消費者充分了解產品功能，感到物有所值。并整合內部與外部資源，深化對客戶需求的研究，加強市場分析，準確進行市場定位和產品定位。

做零售貴在站在顧客的角度，顧客需求是大勢所趨。隨著生活節(jié)奏的加快，以及消費者時間成本的增加，工程中心的定位是解決成套購買的用戶，因此可以降低顧客的時間成本，并更好的滿足和解決顧客需求。由于更專業(yè)，提供更多更優(yōu)質的解決和售后方案，自成立到現(xiàn)在，顧客普遍反映較好，成交量也比較可觀。

現(xiàn)在的社會是一個高度開放合作的社會，合作才能共贏。因此，開業(yè)時，黑天鵝邀請了濮陽市房地產界的老板，以及裝修建材界的老總，如開發(fā)商，裝修公司，廠家，物業(yè)管理公司等，以求獲得濮陽市各界的大力支持。這些異業(yè)客戶帶來了很多潛在的客戶源，當這些異業(yè)合作客戶帶來客戶源后，就精準定位了目標消費群體，當顧客購買了空調后，就可以問顧客是否需要凈水和新風系統(tǒng)，因為這些群體需要的是系統(tǒng)化解決方案，因此可以購買的東西更多，整體提升了銷售規(guī)模，堅定了銷售目標和信心。

和家用空調用戶不同，中央空調沒有淡旺季之分，且只要客戶認可了你，就可以帶來其它工程類產品的購買，如電視和空氣凈化器等。但這種銷售模式也對精準營銷和客情關系提出了更高的要求，讓顧客認可你，并且達成成交，對銷售的技巧和素質都提出了更高的要求。因此，需要加強管理。

從今年開始，黑天鵝開始重前臺毛利，通過優(yōu)化管理，創(chuàng)新經營，做好門店精細化運營，提升公司整體盈利水平。黑天鵝空調銷售中心正以朝氣蓬勃、持續(xù)、快速、健康發(fā)展的全新的姿態(tài)迎接新的機遇和挑戰(zhàn)。