用建材思路經(jīng)營廚電專賣店

一個(gè)代理商的發(fā)展和效益的產(chǎn)生都需要建立在足夠了解用戶需求的基礎(chǔ)之上，特別是在“顧客就是上帝”，互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，誰能夠看準(zhǔn)用戶的需求，誰就能成為最后的贏家。

建立有效的人聯(lián)網(wǎng)。

不管是互聯(lián)網(wǎng)+還是+互聯(lián)網(wǎng)，本質(zhì)就是了解顧客需求在哪里，但真正的顧客需求并不是通過線上了解的，雖然線上銷售增長較快，但線下體驗(yàn)更為重要。作為代理商，如果能做好人聯(lián)網(wǎng)，與客戶做好面對(duì)面的交流，把握消費(fèi)需求，重視消費(fèi)體驗(yàn)，就可以成為成功的產(chǎn)品和服務(wù)提供商。

周總作為方太南通的經(jīng)銷商，在南通地區(qū)開設(shè)了三家專賣店，三個(gè)專賣店都建立在建材市場(chǎng)附近的沿街店面。雖然對(duì)經(jīng)營者而言，三個(gè)店的效果也就像一個(gè)店一樣，但本著消費(fèi)者就近的原則，仍然建立了三個(gè)門店，以方便消費(fèi)者。周總認(rèn)為，方太公司的線上銷售也較好，但作為專賣店，只要真正的重視顧客體驗(yàn)，重視顧客的設(shè)計(jì)，銷售效果也一樣可以很好。

建立團(tuán)隊(duì)提高專賣店的人聯(lián)網(wǎng)，如周總的公司目前有40個(gè)客戶經(jīng)理，但真正在店里做導(dǎo)購的人很少，幾乎所有人都跑出去做客戶，因?yàn)橛械念櫩途褪遣辉敢馍祥T，或者沒有時(shí)間，不方便，所以必須多元化的提供展示窗口。以方便了解客戶的需求，并不斷跟進(jìn)客戶的服務(wù)。這個(gè)是線上不容易做到的事情。專賣店可以通過線上推廣知名度，宣傳品牌，但現(xiàn)在線上的活動(dòng)多集中在價(jià)格上，線上銷售較好的產(chǎn)品還是價(jià)格優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)。因此，只要代理商的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大，線下所建立的專賣店體驗(yàn)感較強(qiáng)，一樣可以贏得銷售。

目前，電視、冰箱、洗衣機(jī)沒有專賣店，因?yàn)檫@些產(chǎn)品都是工業(yè)化產(chǎn)品，不需要體驗(yàn)。而設(shè)計(jì)化產(chǎn)品是需要體驗(yàn)的，如家里裝修時(shí)的廚房是需要設(shè)計(jì)的，尤其是櫥柜風(fēng)格、材料、材質(zhì)，與整體裝修風(fēng)格是否搭配等需要考慮。因?yàn)楝F(xiàn)在廚電產(chǎn)品的型號(hào)特別多，如方太的廚房可以達(dá)到八件套，品類很多，型號(hào)也很多，那么消費(fèi)者需要幾件，需要如何設(shè)計(jì)才能合理便捷，更符合用戶需求，是需要線下到客戶家里體驗(yàn)的。如單純的煙灶產(chǎn)品，也可以在線上購買，但如果再加上電烤箱、電蒸箱，洗碗機(jī)這些產(chǎn)品就需要現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)一下，這是線上做不到的。因此，要回到線下。所以要盡可能的把產(chǎn)品變成設(shè)計(jì)化、體驗(yàn)化的產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到一定的階段，應(yīng)該是線上線下作為兩個(gè)不同的渠道存在，至少價(jià)格上是一樣的。且隨著各種渠道的發(fā)展，線上線下渠道對(duì)工廠來講，就是利益分配的問題，只是把線下的事情做好，做足線下的體驗(yàn)，與線上做好利益分配就可以取得較好的發(fā)展。這也是蘇寧云商，蘇寧易購開體驗(yàn)店的原因，就是為了平衡好線上與線下的利益。就像現(xiàn)在廚電行業(yè)的渠道就非常多元化一樣，未來，線上和線下必然是并存的兩個(gè)渠道，線上做好線上的事情，線下做好線下的事情。

作為代理商，只要活在廠家的體制之內(nèi)，就是永遠(yuǎn)的渠道之一。作為線下的專賣店應(yīng)該發(fā)揮好哪些優(yōu)勢(shì)呢？首先是維護(hù)線下品牌的終端形象，無論是體驗(yàn)店還是旗艦店，都要讓顧客參與體驗(yàn)。這中間重要的就是團(tuán)隊(duì)，要靠團(tuán)隊(duì)去挖掘顧客和客戶需求，且提供購買之前和購買之后的服務(wù)，并把這些事情做好。只有把產(chǎn)品當(dāng)成與用戶的溝通工具，才能在用戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)反饋和企業(yè)與用戶的價(jià)值交互中找到用戶的真正需求、衍生需求，乃至情感需求。

將銷售前移，與建材品類聯(lián)盟，共享客戶資源。

煙灶產(chǎn)品作為廚房的必須品，其實(shí)顧客在裝修過程中一定要購買這些產(chǎn)品，如果從裝修開始，就開始關(guān)注這個(gè)客戶，提供方案和咨詢，減少其麻煩，那最終顧客一定愿意在你這里成交。作為安裝服務(wù)類產(chǎn)品，大家都在講將銷售前移，在顧客進(jìn)商場(chǎng)之前就把顧客找到，并跟蹤服務(wù)好顧客，讓顧客最終比的不是價(jià)格，而是服務(wù)。這時(shí)，只要價(jià)格不比商場(chǎng)貴，顧客就會(huì)選擇專賣店。周總的客戶經(jīng)理在跟蹤一個(gè)客戶時(shí)，通常達(dá)一個(gè)月、兩個(gè)月，甚至三個(gè)月，或者更長期的服務(wù)下去。這種服務(wù)是終端賣場(chǎng)所做不了的。

工業(yè)化的產(chǎn)品任何時(shí)候購買都行，但需要設(shè)計(jì)安裝的煙灶類產(chǎn)品，卻需要提前購買。因此，很多客戶在還沒裝修前就開始購買煙灶，這也是做廚電行業(yè)一定要跳出家電業(yè)的思維去做市場(chǎng)的原因。在家電商場(chǎng)中，煙灶是裝修中的第一個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)在建材產(chǎn)品里，煙灶也一樣是銷售在最前端的。因?yàn)檠b修通常是先裝廚衛(wèi)，而煙灶產(chǎn)品需要在設(shè)計(jì)的時(shí)候就要考慮進(jìn)去，而地板等裝修反而在最后邊。

周總在南通這個(gè)城市從事家電業(yè)近二十年，因此對(duì)市場(chǎng)需求情況非常了解，運(yùn)用現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)手段，很清楚一年之內(nèi)有多少客戶在裝修，只要想辦法拿到這個(gè)數(shù)據(jù)，就精準(zhǔn)定位了顧客。從顧客角度出發(fā)，顧客在裝修時(shí)，廚電產(chǎn)品對(duì)其來講是小件產(chǎn)品，不是特別關(guān)注的產(chǎn)品品類，因此要多與八大主材品類聯(lián)合做促銷，如瓷磚、地板、衛(wèi)浴、櫥柜、家具等。因?yàn)榧冸娖鞯钠奉惒⒉皇翘貏e關(guān)注，很多消費(fèi)者知道大自然地板，但并不知道方太。所以要選顧客高關(guān)注的品類進(jìn)行關(guān)聯(lián)，用建材的思路去做客戶。

首先是突破這些品牌，了解顧客信息，周總就是通過建材聯(lián)盟品牌的商家拿到這些顧客數(shù)據(jù)，當(dāng)然，拿到顧客信息后重要的是去做一些維護(hù)的事情，如與顧客聯(lián)系，到門店參觀，體驗(yàn)，給顧客提供一些解決方案，吸引顧客來選擇你。并與家裝公司、櫥柜商、設(shè)計(jì)公司等進(jìn)行合作。

積累客戶資源，不斷與客戶發(fā)生互動(dòng)，做好客戶的后期維護(hù)。

消費(fèi)者購買一個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)然對(duì)價(jià)格很關(guān)注，但最為關(guān)注的是這個(gè)產(chǎn)品能帶來哪些便捷和服務(wù)。如果客戶購買了一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)商品的經(jīng)營者長期提供一種方案和方法，那一定對(duì)這個(gè)商家有好感，這樣，這位顧客一定愿意幫著你去做推廣。作為商家，也可以收獲到老客戶帶動(dòng)的新客戶。這些也都是線下門店的優(yōu)勢(shì)。后期的維護(hù)就是關(guān)注顧客何時(shí)入住新家，入住之后一年之內(nèi)上門做個(gè)清洗保養(yǎng)服務(wù)，或者請(qǐng)到門店來講產(chǎn)品的清洗保養(yǎng)知識(shí)，或者直接到客戶的門店里幫客戶做，通過種種方式與顧客發(fā)生聯(lián)系。

周總說，雖然公司也在全方位開展異業(yè)合作渠道，但不能完全依靠合作者幫著做銷售，而是自己去將銷售做得更好。因此，周總在與異業(yè)商家合作時(shí)，并不指望異業(yè)合作商幫著銷售產(chǎn)品，更看重的是信息的互通，資源的共享。當(dāng)然，這也要求一個(gè)經(jīng)銷商自身也要強(qiáng)大，只有自己足夠強(qiáng)大，有資源時(shí)，才可以成為異業(yè)合作者的合作伙伴。方太在南通本身的客戶量就很大，所以可以很好的開展異業(yè)合作渠道。

與建材品類共享客戶，并與這些客戶共同去做好人聯(lián)網(wǎng)的事情，深挖客戶，達(dá)成銷售率較高。專賣店主要提供了品牌形象展示的職能，提供體驗(yàn)場(chǎng)所，當(dāng)前，體驗(yàn)式消費(fèi)已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，由于現(xiàn)代人對(duì)個(gè)性的追求以及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展讓體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)成為必然。裝修本就是一個(gè)繁瑣的大工程，而現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快與人們對(duì)便捷的追求讓人們希望廚電裝修能越來越省心省力。專賣店的展現(xiàn)形式更為直觀與感性，消費(fèi)者在這里可以看到不同風(fēng)格水槽、櫥柜、抽油煙機(jī)的搭配。一些專賣店還可以讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)將看上的廚電產(chǎn)品及家居產(chǎn)品進(jìn)行搭配，為消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)制做出裝修效果，避免消費(fèi)者盲目購買，為消費(fèi)者提供了極大的便利。

店面本身的銷售不可預(yù)知，而這些精準(zhǔn)顧客可以很好的預(yù)知銷量，且是可控的。為了很好的管理這些員工，周總要求員工每天早上也必須要到公司打卡，并開個(gè)晨會(huì)，然后各自行動(dòng)，出去做營銷。周總曾經(jīng)在五星做過，五星的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，使其對(duì)終端零售、人員管理有一定的幫助。但自己開專賣店后，在執(zhí)行落地時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)也并不像剛開始想的那樣，市場(chǎng)的空間是無限大的。但在發(fā)展的過程中，也不斷的有瓶頸，因此需要不斷學(xué)習(xí)，改變思維，提拓寬自己的眼界。只要把一些糾結(jié)的事情想明白了，一個(gè)個(gè)去突破，公司就會(huì)一步一個(gè)臺(tái)階的發(fā)展。