重慶和諾白鷗:小品類也有大市場

　　和諾公司2004年開始作即熱式電熱水器，是中山天立諾克司品牌的第一批代理商。即熱式電熱水器初起的時(shí)候，眾多廠家爭先恐后涌入市場，不乏品牌之間的激烈沖突。

　　做專做精要堅(jiān)持

　　重慶地處西南，是傳統(tǒng)的天然氣產(chǎn)區(qū)之一。熱水器產(chǎn)品多以燃?xì)鉄崴鳛橹?，是眾所周知的電熱水器銷售弱勢地區(qū)，電熱水器市場占比僅有百分之十左右，即熱式電熱水器又僅在其中占有一塊更小的細(xì)分市場。據(jù)中怡康數(shù)據(jù)顯示，重慶地區(qū)即熱式電熱水器年零售額約在兩三千萬。在重慶地區(qū)推廣即熱式并不容易。

　　在做即熱式的過程中，針對重慶地區(qū)冬季潮冷、水溫低和采暖不足、洗浴習(xí)慣用水量大等地域特征，為消費(fèi)者提供多方案、多型號的選擇，并逐步引進(jìn)了多種大功率機(jī)型，主動擴(kuò)充產(chǎn)品線以滿足市場需求。還組織專門人員研究設(shè)計(jì)了即熱式電熱水器與燃?xì)鉄崴?、太陽能熱水器、熱泵熱水器、儲水式電熱水器等多種熱水器產(chǎn)品的組合應(yīng)用方案。對于需要配送、安裝、調(diào)試、售后等專業(yè)技術(shù)要求較高的即熱式產(chǎn)品，用戶對服務(wù)的關(guān)注程度不亞于產(chǎn)品本身。所以我們堅(jiān)持服務(wù)優(yōu)先策略，堅(jiān)持客服回訪制度,充分重視客戶體驗(yàn)，建立了專業(yè)的服務(wù)口碑。

　　對于即熱式這類小眾的產(chǎn)品，銷售人員也需要不斷的信心鼓勵(lì)。我們公司堅(jiān)持客服朝會分享制度，堅(jiān)持每周一次的業(yè)務(wù)交流學(xué)習(xí)，逐步完善客服檔案管理;同時(shí)持續(xù)不斷地派出銷售與技術(shù)人員到工廠學(xué)習(xí)、外出交流培訓(xùn)。

　　產(chǎn)品銷售不光靠人，宣傳也不可少。我們堅(jiān)持以即熱式品類特征廣泛傳播為出發(fā)點(diǎn)，自行制作發(fā)布傳統(tǒng)媒體廣告，例如輕軌視頻廣告、站臺廣告、電梯廣告、售樓書植入廣告、社區(qū)廣告，自行設(shè)計(jì)印刷大量的圖片DM單頁資料發(fā)放專業(yè)展會和步行街宣傳展覽活動。在有專柜展示的地方，堅(jiān)持請一流的專業(yè)賣場裝修公司設(shè)計(jì)裝修展臺，充分張揚(yáng)品牌及公司文化形象。并且堅(jiān)持每一個(gè)賣場都有實(shí)體機(jī)出熱水演示。

　　堅(jiān)持這么多年，我們在即熱式這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)作專作精，逐步形成了和諾專業(yè)電即熱的口碑效應(yīng)。

　　創(chuàng)新多元化營銷手段

　　隨著移動設(shè)備應(yīng)用的普及，電子商務(wù)也影響著傳統(tǒng)的即熱式電熱水器區(qū)域代理分銷模式。對區(qū)域代理商而言，電子商務(wù)是風(fēng)險(xiǎn)也是機(jī)遇。

　　如果十年前我們講“售前、售中、售后服務(wù)”很重要的話，十年以后，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，還應(yīng)該涵蓋了以下新的內(nèi)容：用戶體驗(yàn)與評價(jià)、用戶感受與點(diǎn)贊。借助網(wǎng)絡(luò)信息為實(shí)體店客戶體驗(yàn)服務(wù)，讓品牌廠家的線上網(wǎng)店落地，也是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場的需求。

　　實(shí)體店拋棄“等客上門”的做法和“一畝三分地“的領(lǐng)地固有觀念，厘清思路，充分發(fā)揮“專業(yè)、就近、及時(shí)、便利”的面對面和上門服務(wù)優(yōu)勢，借助電商順勢而為，緊緊抓住用戶“體驗(yàn)與評價(jià)”、“感受與點(diǎn)贊”環(huán)節(jié)，也能吸引和更好地促成顧客購買。

　　幫助用戶選擇適宜的型號，指導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品，發(fā)揮即熱式產(chǎn)品的正常功能，引導(dǎo)用戶初期的新品體驗(yàn)，照顧用戶的感受與評價(jià)等等，都需要即熱式電熱水器銷售售后以及客服人員的正向引領(lǐng)。

　　近期，我們也開設(shè)了公司微信公眾號，建立微信群，主動引導(dǎo)顧客添加和轉(zhuǎn)發(fā)工廠官網(wǎng)鏈接。開展線上支付，還實(shí)行掃描二維碼添加關(guān)注送禮品活動，使網(wǎng)店與實(shí)體店有機(jī)結(jié)合，讓顧客動動手指就能夠達(dá)成購買意愿。

　　在大力開拓電商渠道的同時(shí)，我們抽調(diào)精兵強(qiáng)將與開發(fā)公司、物業(yè)公司、裝飾公司等開展廣泛的異業(yè)聯(lián)盟合作。針對新開樓盤，尤其是細(xì)分市場下的小戶型和精裝公寓，先期介入，舉辦了幾次聲勢浩大的社區(qū)推廣銷售活動。把實(shí)體柜臺的演示機(jī)和網(wǎng)店信息一起擺入社區(qū)，傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)傳播有機(jī)結(jié)合，傳統(tǒng)柜臺與網(wǎng)店有機(jī)結(jié)合，開展現(xiàn)場推廣宣傳、現(xiàn)場銷售、社區(qū)駐點(diǎn)服務(wù)活動，變等客上門為主動出擊，取得了銷量和效益雙豐收。

　　電商的發(fā)展趨勢不可阻擋，實(shí)體代理商費(fèi)用成本飚升，銷量減少毛利下降。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)格局的大環(huán)境下，坐店行商都有了新時(shí)代的內(nèi)涵。代理商惟有緊盯市場揚(yáng)長避短主動出擊才能破局生存。