小區(qū)推廣前期準(zhǔn)備要點——廚衛(wèi)電器小區(qū)推廣實操手冊之二

　　1、操作主體

　　小區(qū)推廣要想成功，組織人員先行。即必須當(dāng)作一個項目去操作，必須配備人員去負(fù)責(zé)該小區(qū)推廣的事情。

　　首先必須解決人員的問題，即誰去操作小區(qū)推廣。廠家分公司?代理商?經(jīng)銷商?這個是必須明確的問題，在現(xiàn)在條件下，一般代理商或經(jīng)銷商是小區(qū)推廣的主體。但是，在經(jīng)銷商進(jìn)行小區(qū)推廣之前，必須要明確小區(qū)推廣工作人員的人員架構(gòu)。

　　一般情況下，一個小區(qū)可以配置一名小區(qū)經(jīng)理，統(tǒng)籌該小區(qū)重大事項，小區(qū)部經(jīng)理負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬、送禮及打理小區(qū)管理人員的敲詐和不合理的要求等。推廣人員，則是處理與小區(qū)內(nèi)日常管理工作，在小區(qū)內(nèi)開展執(zhí)行各項推廣活動。小區(qū)導(dǎo)購人員這樣配置，主要考慮到如果經(jīng)銷商在小區(qū)內(nèi)設(shè)點或者小區(qū)鋪面開專賣店的話，可以安排導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售。

　　小區(qū)推廣人員必須能吃苦耐勞，不怕苦難，工作務(wù)實。一般來說：來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生可以考慮，而本科則留不住。這些人剛出校門，急于求得一份工作，如果有物業(yè)管理經(jīng)驗的可以優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。

　　為方便產(chǎn)品進(jìn)行推廣，除了進(jìn)駐小區(qū)一段時間外，還可以在小區(qū)外租一商鋪，開半年或一年的短租專賣店，方便小區(qū)內(nèi)住戶進(jìn)行購買，而且可以長期借助門頭進(jìn)行宣傳，也是不錯的選擇。

　　2、搜集小區(qū)信息

　　可以利用以下途徑搜索樓盤信息：

　　(1)政府機(jī)構(gòu)、國土資源局或房產(chǎn)管理部門。

　　如果有一定社會關(guān)系，就可以在房產(chǎn)管理部門拿到樓盤信息，甚至業(yè)主信息，這個是捷徑。但如果沒有這樣的社會關(guān)系，也可以尋找當(dāng)?shù)卣W(wǎng)站，網(wǎng)上都會向外公布樓盤銷售信息，找到樓盤銷售信息后，再去現(xiàn)場查看，是否適合小區(qū)推廣。

　　(2)房產(chǎn)網(wǎng)站。

　　房地產(chǎn)網(wǎng)站按照區(qū)域來分，主要分為全國性房產(chǎn)網(wǎng)站與地方房地產(chǎn)網(wǎng)站。

　　下面以搜房網(wǎng)為例：

　　可以根據(jù)地區(qū)、類型、價格等來進(jìn)行搜索，很快就能將多個小區(qū)信息查詢到。而且在樓盤分類方面，還有在售樓盤、待售樓盤、售完樓盤等分類，對小區(qū)推廣來講，再方便不過了。點擊小區(qū)圖片，可以查詢到小區(qū)項目的情況、小區(qū)開盤時間、入住戶數(shù)等，都可以一一查到，很方便。如下圖所示：

　　(3)裝飾裝修公司。

　　一般來說，裝飾公司對樓盤是最敏感的，他們對各個樓盤的信息了如指掌，他們也會在樓盤集中地開設(shè)分店，所以，向裝飾裝修公司了解樓盤信息，或者直接到市場上走走看看，了解一下裝修公司的動向，也是不錯的渠道。

　　(4)現(xiàn)場走訪。

　　現(xiàn)場走訪是指小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員直接到在建樓盤處進(jìn)行詢問，可以直接去施工現(xiàn)場進(jìn)行詢問，大廳樓盤、業(yè)主等相關(guān)信息等。

　　(5)其他渠道。

　　各地舉行的房博會、房交會也是了解樓盤信息的渠道。如果有朋友、親戚在房地產(chǎn)公司或者裝飾裝修公司工作的，他們的消息往往更靈通。

　　收集樓盤信息之后，在建的大小樓盤可能會很多，如果對每個樓盤同時推廣不現(xiàn)實，費用不可能支撐得起。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)先對所有樓盤進(jìn)行調(diào)查摸底，全面收集信息，發(fā)展商或總包商背景，何時開始施工，何時封頂，何時交付及小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。有了全方位的了解，心里有數(shù)胸有成竹，方可對小一步的小區(qū)推廣做出篩選，并制定具體的某小區(qū)推廣方案。

　　好的，收集了眾多小區(qū)的信息之后，填寫小區(qū)信息收集表(見表一)，可能會有許多樓盤即將開盤，或者許多樓盤已經(jīng)開始銷售，或者馬上要交樓，那么應(yīng)該選擇哪些小區(qū)進(jìn)行小區(qū)推廣呢?

　　3、篩選小區(qū)

　　小區(qū)選擇標(biāo)準(zhǔn)：關(guān)系好、檔次對等、入住多、易宣傳。

　　(1)關(guān)系好。主要指與小區(qū)物業(yè)公司關(guān)系好，這個是開展小區(qū)推廣的基礎(chǔ)。與物業(yè)公司拉好關(guān)系，這個不是一朝一夕建立的，需要持續(xù)不斷地進(jìn)行。

　　與物業(yè)公司拉好關(guān)系常見的幾種方式：①送禮品，特別是節(jié)假日禮品;②平時的小恩小惠，鑰匙扣、短信祝福、請吃飯等;③小區(qū)內(nèi)公共設(shè)施的贊助，比如公益性廣告牌的贊助;④各項小區(qū)活動的贊助，比如業(yè)主聯(lián)歡活動，贊助贈品等;⑤聯(lián)誼活動，打場籃球、開展郊游活動等。

　　現(xiàn)實中有很多可以方式與物業(yè)公司拉好關(guān)系，關(guān)鍵是“投其所好、見機(jī)行事”。

　　(2)檔次對等。這個主要是看小區(qū)定位與購買的人群，檔次太高，比如別墅、高級公寓，他們可能會選擇直接到知名裝修公司，包工包料，或者包工半包料，材料要求高，而對于小區(qū)推廣則不那么感冒。而對于檔次較低的樓盤，他們購買廚衛(wèi)產(chǎn)品，多以價格為主，選擇廚衛(wèi)產(chǎn)品均為價格低的雜牌，這樣的樓盤也不是好的選擇，在樓盤相對較多的情況，還是需要選擇“門當(dāng)戶對”的樓盤。

　　(3)入住多，入住率高?，F(xiàn)在許多房產(chǎn)為投資性房產(chǎn)，許多業(yè)主購買房子后，不裝修，坐等房產(chǎn)升值，賺取差價，這種情況不少見。所以對于小區(qū)的選擇，必須選擇入住率高的房子。這些信息的得到就是要從開發(fā)商與物業(yè)公司那里得到了，這也是考驗我們與物業(yè)公司關(guān)系的時候。

　　(4)易宣傳。主要是指在小區(qū)內(nèi)，方便開展各項宣傳活動，比如拉條幅、掛噴繪、有宣傳場所等，有較寬闊的地方進(jìn)行展示銷售。

　　4、制訂規(guī)劃

　　在對樓盤進(jìn)行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

　　(1)小區(qū)推廣需進(jìn)行多少天，多少人;

　　(2)公關(guān)費大概需要多少;

　　(3)租金多少，展示物料、宣傳物料費用多少;

　　(4)預(yù)計銷售收入有多少;

　　(5)利潤大概有多少。

　　分析后要形成重點關(guān)注的小區(qū)，確定小區(qū)負(fù)責(zé)人員和工作進(jìn)度計劃安排，形成初步費用預(yù)算/估算。計劃安排示例如表二所示(此表僅供參考，具體內(nèi)容需要根據(jù)各自區(qū)域的不同情況具體而定)。

　　經(jīng)過計算，小區(qū)推廣小組需要進(jìn)行評估，該樓盤是否值得進(jìn)駐。若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式——即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。 選擇好小區(qū)之后，就要準(zhǔn)備開展各項小區(qū)推廣活動。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，所以必須對小區(qū)規(guī)劃，有一個小區(qū)推廣方案。

　　方案的內(nèi)容要包含有案名、地點、戶數(shù)、交房時間、套型而積、房價、消費群體、物業(yè)經(jīng)理、常規(guī)推廣入駐費用、廣告宣傳物料、禮品、產(chǎn)品類型價格、人員配置、費用預(yù)算、效益評估及結(jié)論意見等內(nèi)容。

　　(未完待續(xù))

　　(責(zé)編 朱禹韜)