敲黑板|家電首播要點(diǎn)！關(guān)鍵點(diǎn)！注意點(diǎn)！

自從轉(zhuǎn)型做線上直播服務(wù)商以來(lái)，李永勝及其團(tuán)隊(duì)為不同行業(yè)做了幾十場(chǎng)直播。在他看來(lái)，無(wú)論是超市、商場(chǎng)、連鎖賣場(chǎng)還是個(gè)體門店，這些跨行業(yè)的嘗試都是為了積累經(jīng)驗(yàn)，并且在此基礎(chǔ)上進(jìn)行總結(jié)，提煉，找出行業(yè)之間的共通性和差異性，進(jìn)行資源互補(bǔ)和整合。

今年1月份，李老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開啟了家電直播首秀，與延吉當(dāng)?shù)刂译娏闶燮髽I(yè)華生電器合作，完成了家電首播。

“對(duì)于家電廠商而言，選擇大于努力，選擇更適合自己的工具和平臺(tái)，可以減少試錯(cuò)，加大成功幾率?！?/p>

李永勝?gòu)?qiáng)調(diào)，本次的家電首播，有成功點(diǎn)，也有總結(jié)之后的完善點(diǎn)，今天我們整理出文字版，以饗家電商家的讀者朋友。從“別人家的直播，找到自己的路徑?！?/p>

要點(diǎn)：

首先，直播商家要目標(biāo)清晰，明確。

以本次華生電器為例，直播的目標(biāo)是；

第一， 銷售；

第二， 新年大促活動(dòng)；

第三， 如何直播，進(jìn)行直播練兵；

第四， 觀察客戶體驗(yàn)。

其次，首播選擇專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

作為本次首播的服務(wù)商，李老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行前期策劃，中期執(zhí)行和后期總結(jié)，為商家助力。

另外，選擇合適平臺(tái)。

因?yàn)槭鞘状螄L試，缺乏有效經(jīng)驗(yàn)，所以選擇合適平臺(tái)很重要。在溝通之后，雙方確定選擇微信直播作為主播平臺(tái)。相比抖音、快手等，微信直播平臺(tái)的好吃顯而易見。第一，無(wú)需視頻剪輯、編輯，前期準(zhǔn)備工作相對(duì)簡(jiǎn)化；第二，微信視頻對(duì)于華生電器而言，有更多粉絲積累，便于首播打開局面。

關(guān)鍵點(diǎn)：

第一， 人員分工。

主持人一名；（團(tuán)隊(duì)專業(yè)主持）

銷售人員兩名；（門店精英導(dǎo)購(gòu)）

記錄員一名；（門店人員）

第二， 設(shè)置流程。

微信直播開通創(chuàng)建，5分鐘即可；

設(shè)置二維碼，方便提前邀約；

設(shè)置主題；

設(shè)置主題畫面，上傳；

設(shè)置直播時(shí)間；

設(shè)置直播預(yù)告。

案例背景：

一、直播目的：直播練兵，體驗(yàn)并熟悉流程，門店過(guò)年活動(dòng)推廣；

二、直播時(shí)間：2020年1月21日晚7點(diǎn)—9點(diǎn)；

這一時(shí)間段，店內(nèi)安靜，安靜環(huán)境便于保證直播清晰，也便于直播間的銷售氛圍調(diào)動(dòng)。

三、直播單位：延吉華生電器

四、直播時(shí)長(zhǎng)：2個(gè)小時(shí)

五、直播主題：華生電器首場(chǎng)直播（試播）秀

六、直播間產(chǎn)品：

1、抽獎(jiǎng)?lì)惍a(chǎn)品：藍(lán)牙耳機(jī)、代金劵100元（購(gòu)物500元以上使用）。 為了吸引進(jìn)入直播間

2、秒殺類產(chǎn)品：以營(yíng)造氛圍，方便轉(zhuǎn)發(fā)，方便裂變?yōu)檫x品標(biāo)準(zhǔn)。

美的開水煲（59元）

華為手環(huán)4E（49元）

華為手機(jī)暢享9S、蘋果11、美的破壁機(jī)等產(chǎn)品。

七、直播間流程：

1、主持人開場(chǎng)簡(jiǎn)介；

因?yàn)樯碳覜]有直播經(jīng)驗(yàn)，主持人由專業(yè)團(tuán)隊(duì)人員擔(dān)任。主持人穿插開場(chǎng)、中間氛圍調(diào)動(dòng)和謝幕。產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)由店內(nèi)熟悉產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員擔(dān)任。

2、商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)介紹企業(yè)；

3、產(chǎn)品推薦；（中間穿插）

4、活動(dòng)抽獎(jiǎng)。（中間穿插）

“相對(duì)這第一場(chǎng)首播而言，今天我們的腳本會(huì)更加完善，包括現(xiàn)場(chǎng)氛圍調(diào)動(dòng)的各種調(diào)整方案?！?/p>

首播最終的結(jié)果是：

開水煲全部送出；

手環(huán)全部銷售；

一部手機(jī)預(yù)付款；

一臺(tái)全自動(dòng)洗衣機(jī)預(yù)付款；

47個(gè)真實(shí)有效粉絲。

“可以看到，這場(chǎng)活動(dòng)做了充分準(zhǔn)備，雖然現(xiàn)在看來(lái)還是有一些不足，但不難發(fā)現(xiàn)，這場(chǎng)直播線上的流程腳本，實(shí)際上和線下活動(dòng)流程有很多相似之處。這就是微信直播平臺(tái)的最大優(yōu)勢(shì)，也是更適合傳統(tǒng)經(jīng)銷商小白商家的地方。微信直播的流程和線下正常活動(dòng)流程相似度很高，無(wú)需另外考慮視頻剪輯等環(huán)節(jié)。雖然和線下有差別，但并且有脫離?！?/p>

注意點(diǎn)：

活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)出注意點(diǎn)，既包括經(jīng)驗(yàn)不足之處，也包括成功關(guān)鍵。

1、首場(chǎng)的信心不足，沒有做到全力以赴；

2、商場(chǎng)的宣傳的時(shí)間僅1個(gè)小時(shí)，并沒有大規(guī)模宣傳，如果大規(guī)模和長(zhǎng)時(shí)間宣傳，效果則會(huì)更好；而且不清晰文案；

3、帶貨主播不懂產(chǎn)品；銷售脫節(jié)；

由于主持人對(duì)產(chǎn)品熟悉程度不夠，在直播互動(dòng)過(guò)程中，需要銷售人員進(jìn)行配合，但實(shí)際上，銷售人員再接主持人之后直播氛圍可能被帶走。

另外，由于沒有文字交流，無(wú)法連貫回答用戶問(wèn)題。活動(dòng)結(jié)束后，商家表示如果自己的團(tuán)隊(duì)熟悉流程腳本，是不是可以自己嘗試直播？實(shí)際上，答案是肯定的，因?yàn)橹辈ナ枪ぞ撸?/p>

在微信直播未必都是網(wǎng)紅，但都能成為主播。

4、首播的定位不清晰；

建議首播不以賣貨為主，也不合適選常規(guī)產(chǎn)品，開直播間訊息傳遞，與線下一樣，老客戶資源，給福利回報(bào)，直播的定位和目的非常重要。

5、直播間的選品不精準(zhǔn)；

雖然存在選品問(wèn)題，但值得肯定的是，選擇的贈(zèng)品和附屬品非常成功，例如，手機(jī)配藍(lán)牙耳機(jī)，可以產(chǎn)生更大關(guān)聯(lián)，就很成功。

另外，選擇開水煲作為引流也很成功。但單產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度不強(qiáng)，選品不精準(zhǔn)影響了最終銷售。

6、直播間沒有上購(gòu)物車；

沒上購(gòu)物車，最大的弊端在于不便捷。直播間客戶、粉絲不能直接點(diǎn)擊購(gòu)買。而是需要掃描二維碼，再進(jìn)入商城銷售頁(yè)面等，購(gòu)買環(huán)節(jié)多造成體驗(yàn)感差。

但是，直播的規(guī)律是，操作越簡(jiǎn)單客戶、粉絲停留時(shí)間越長(zhǎng)，停留時(shí)間越長(zhǎng)，越容易形成銷售。據(jù)統(tǒng)計(jì)，微信直播的粉絲平均停留時(shí)間在16分鐘左右。這一時(shí)長(zhǎng)對(duì)于銷售和引流的轉(zhuǎn)化已經(jīng)足夠。

7、氣氛節(jié)奏掌控較好；

通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)和主播互動(dòng)。通過(guò)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)互動(dòng)留粉絲，延長(zhǎng)時(shí)長(zhǎng)。這一點(diǎn)得益于附屬品的選擇，因?yàn)樗{(lán)牙耳機(jī)非常受歡迎，也成為本次直播的亮點(diǎn)。

所以，選品非常重要。要想留住粉絲和延長(zhǎng)停留時(shí)間，未必是主銷品，起到?jīng)Q定作用的恰恰是贈(zèng)品、附屬品和秒殺品。

8、引流效果值得肯定。

本場(chǎng)活動(dòng)的引流效果值得肯定，因?yàn)檫M(jìn)入直播間的基本是精準(zhǔn)粉絲。而留下來(lái)的，是有效粉絲，必然對(duì)線下門店復(fù)購(gòu)產(chǎn)生引流作用，實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)。

以上環(huán)節(jié)都在腳本設(shè)計(jì)里體現(xiàn)，如何設(shè)計(jì)，首場(chǎng)如何設(shè)計(jì)，執(zhí)行方案如何設(shè)計(jì)，環(huán)節(jié)細(xì)節(jié) 如何設(shè)計(jì)，等等，進(jìn)行有的放矢的推進(jìn)。而多場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)后，有利于商家進(jìn)行行之有效的腳本設(shè)計(jì)規(guī)劃。

所以，對(duì)于直播來(lái)講，核心要素是什么？

核心要素：

1、如何引流（直播間預(yù)告的邀約）

以微信直播為平臺(tái)，并不依靠視頻、段子。而是要關(guān)注預(yù)告邀約，包括如何進(jìn)行海報(bào)制作 ；如何提煉主題；如何設(shè)計(jì)畫面；哪些方式更吸引人，便于在朋友圈和社群推廣以及強(qiáng)關(guān)系推廣，與現(xiàn)代家電賦能課堂的社群課程相通。

2、如何裂變（直播間的二次轉(zhuǎn)發(fā)）

活動(dòng)裂變需要通過(guò)活動(dòng)設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)。

包括什么活動(dòng)用來(lái)引流、什么活動(dòng)、哪種方式用于銷售；哪個(gè)環(huán)節(jié)用于創(chuàng)造氛圍；那些產(chǎn)品能夠留人。

這些是加上也和線下活動(dòng)相似，排隊(duì)、抽獎(jiǎng)，如何打通私域流量，轉(zhuǎn)發(fā)，繼而裂變。

3、如何帶貨（直播間的銷售）及引流到實(shí)體店

帶貨涉及到場(chǎng)景選擇。

包括人員分工，哪些人有帶貨技巧和能力；如何引流到實(shí)體店；包括選品，提煉話術(shù)范本。

話術(shù)在某種情況下有用，提煉范本效果會(huì)更好。相對(duì)而言，話術(shù)的適應(yīng)場(chǎng)景具有局限性，而范本根據(jù)不同場(chǎng)景都具有通用性，更便于整體節(jié)奏的把控。

“直播不是新行業(yè)，我們直播的目的是讓直播為我們帶貨，不是為了直播而去直播。只要目的清晰，有商品，有門店，直播可以成為有效的引流工具?！?/span>