代理商改革 需要點(diǎn)壯士斷腕的勇氣

作為北方的港口城市,D市整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展在本區(qū)域一直位于前列,居民也有一定的消費(fèi)水平,但近兩年的消費(fèi)市場與很多其他地區(qū)一樣,陷入疲軟。一方面受房地產(chǎn)市場影響,另一方面,由于近兩年產(chǎn)能的過剩,造成家電賣方市場極度飽和,而作為旅游城市的D市,大量的流動性消費(fèi)并沒有給家電市場帶來更多的傾斜,各種原因的累積,從2012年,D市代理商群體市場壓力的感受開始尤其明顯。

雖然從2008年開始,電子商務(wù)便在我國開始加速發(fā)展,但這種發(fā)展態(tài)勢直到2010年才波及家電產(chǎn)業(yè)。而真正對D市市場產(chǎn)生影響始于2014年下半年。

2014年開始,各大電商平臺加大了在外圍城市以及三四級市場的渠道布局,尤其在區(qū)域市場設(shè)立服務(wù)銷售為一體的實(shí)體門店。最初,電商的發(fā)展并沒有大范圍的波及本地家電市場,由于長期的消費(fèi)習(xí)慣使然,絕大多數(shù)消費(fèi)者已經(jīng)慣于到連鎖賣場進(jìn)行購物。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展首先波及到的是廚房小家電。

X總在D市運(yùn)營知名廚房小家電多年,一直以國美、蘇寧大型連鎖賣場為主要銷售通路。在其所經(jīng)營比例中,國美系統(tǒng)每年的銷售能達(dá)到4000萬元。從2014年開始,這種經(jīng)營狀況發(fā)生了改變。由于廚房小家電產(chǎn)品成熟,在打通了物流上的“最后一公里”之后,小家電在線上市場的銷售急速擴(kuò)大,線下配送的半徑也迅速擴(kuò)張。由于不存在安裝、產(chǎn)品品質(zhì)也較為穩(wěn)定,加上線上的價(jià)格優(yōu)勢,很快,連鎖賣場小家電產(chǎn)品的銷售陷入困局,展柜前也變得越來越冷清。終端賣場客流的減少并非某一品牌,而是波及到了幾乎所有小電品類。

一面是廠家持續(xù)不斷的任務(wù)下達(dá),一面是終端賣場居高不下的扣點(diǎn)、重裝費(fèi)用的累加,另外還有電子商務(wù)對線下銷售的蠶食。對于處于內(nèi)外交困的代理商群體來講,似乎陷入了進(jìn)退兩難的夾層,面對庫房動輒上千萬元的貨品,D市的很多代理商不得不退出了代理市場,X總也有調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)的想法。

退出市場需要找到下一位接收人,而實(shí)際上,這位接盤人在D市卻并不好找。深諳本地家電市場情況的商家不愿接這塊燙手的山芋,而對家電市場一無所知的商家又有所忌憚,于是出現(xiàn)了代理商騎虎難下的兩難局面。但對于絕大多數(shù)的老資格代理商而言,市場雖然嚴(yán)峻,一方面需要支撐既有的市場基礎(chǔ),一方面需要積極的探求解決辦法。

X總告訴記者,雖然有很多大環(huán)境和市場的原因,但在他看來,這一切問題的根本原因離不開產(chǎn)能過剩,包括房地產(chǎn)市場和家電產(chǎn)業(yè)本身的產(chǎn)能過剩,今天的市場已經(jīng)是買方主導(dǎo),消費(fèi)者在市場上握有絕對的話語權(quán)。D市作為傳統(tǒng)型市場,一方面體現(xiàn)在購買方式和銷售渠道上,另一方面也體現(xiàn)在消費(fèi)者的使用習(xí)慣上,一般來講,普通消費(fèi)者對消費(fèi)升級的敏感度并不高,依然停留在“一件產(chǎn)品用十年”的傳統(tǒng)觀念上,這就導(dǎo)致產(chǎn)品上市速度和消費(fèi)需求不成正比,市場動銷力不足,產(chǎn)品積壓成為常態(tài)。作為代理商,動銷是首要任務(wù),其次,從自身進(jìn)行調(diào)整也勢在必行。

得益于多年來的運(yùn)營,X總在D家電市場一直做得比較順利,屬于老資格的一批代理商。市場陷入發(fā)展停滯,老代理商在多年的經(jīng)驗(yàn)中感受更為深刻。于是在今年年初,X總做出了運(yùn)營模式改革的舉措。在經(jīng)過與廠家商議之后,保留自己的股東、而且是唯一大股東的權(quán)益,將市場具體運(yùn)營全權(quán)交付廠家直營。

D市X總的抉擇,緩解了自己的運(yùn)營和資金壓力,也讓他有更多時(shí)間和空間進(jìn)行思考,公司的下一步發(fā)展大計(jì)。

那么,市場上還有更多的身陷泥潭代理商老總們,你們是不是需要點(diǎn)壯士斷腕的勇氣呢?