巧用產(chǎn)品陳列的價格帶——淺談縣級專賣店建設(shè)之八

　　小李的煙灶專賣店和周邊家電專賣店一樣遭受市場不振的影響，但是小李依然很努力的尋找提升門店銷售的方法。從發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員的問題，到改變門店細節(jié)環(huán)境，能夠改變的都在變。還有什么方法能提升銷量?

　　都說需求決定價值，小李想若是能充分了解客戶的真實需求，對銷售的直接作用不言而喻，推銷起來的針對性必然很到位。但是，絕大多數(shù)顧客不會主動、直接、全部告訴導(dǎo)購員自己的需求所在，這就得要導(dǎo)購員使些策略來推測了。

　　在顧客的各種需求中，或者說導(dǎo)購員想得到的各種信息中，比較直接的就是顧客購買預(yù)算。有些導(dǎo)購員也會直接詢問顧客預(yù)算幅度，可有的顧客吹牛，說就買最好的最貴的，有顧客往低了說，強調(diào)自己的預(yù)算很有限，更多顧客不肯說，含含糊糊，甚至有顧客什么都不肯說。面對導(dǎo)購員詢問，只說是我自己先看看。既然顧客不肯，導(dǎo)購員心理沒譜，介紹起產(chǎn)品的時候，也就沒法把握價格區(qū)間，也就沒有一個基本的指向，只能是跟著顧客走，顧客指到哪款，導(dǎo)購員就介紹哪款，無謂的浪費不少時間。

　　既然顧客不肯定說出主動預(yù)算，小李就想出了一個簡單的策略，間接的推測出顧客的預(yù)算幅度所在，這個辦法就是按照價格帶高低來設(shè)置產(chǎn)品陳列的位置。具體來說，就是同類產(chǎn)品中，按照價格從低到高，或是從高到低的價格帶，對應(yīng)放置產(chǎn)品，讓顧客進店之后，可以直觀的看到店內(nèi)商品是按照價格帶分布陳列的。那么，導(dǎo)購員可以通過顧客在各個價格階段產(chǎn)品前的走動速度和停留時間，可基本判斷出顧客的購買預(yù)算幅度。當然了，若是顧客對每個價格點的產(chǎn)品都停下來看看，或是每個產(chǎn)品前面都不停留，來往反復(fù)走動，說明顧客自己還沒有明確購買預(yù)算，還有可能只是進店閑逛的。

　　所謂的價格帶陳列也簡單，無非是按照產(chǎn)品價格的高低調(diào)整下陳列位置即可。目前，很少有門店是按照此原則來進行陳列設(shè)置的，往往是同一排產(chǎn)品中，價格高低次序混亂，更多是以產(chǎn)品的顏色、款型、尺寸高低，或是主推次推產(chǎn)品這些原則在安排產(chǎn)品的陳列位置。這個陳列原則更多是從店方自己的管理和審美角度出發(fā)的，并沒有充分考慮到顧客的感受和需求。畢竟，顧客進店看貨時，更多也是在瞎抓，東看一下，西看一下，心里也沒個準譜。同時，對于導(dǎo)購員來說，顧客在店里亂轉(zhuǎn)，也看不到出來顧客的大致預(yù)算幅度。

　　按照價格帶陳列產(chǎn)品，就是建立一個規(guī)律特征，讓顧客迅速知道這個規(guī)律特征所在，對于一些已經(jīng)確定預(yù)算的顧客，可以直接找到對應(yīng)的價格分布帶，方便客戶。在這個方面，書店的陳列是最有規(guī)律性的，顧客進書店后，往往按照對應(yīng)的區(qū)域分布圖，直接找到對應(yīng)的書架位置。以前有個笑話，說找對象到書店是最直觀的，類型都分好了，愛學(xué)習(xí)的在教材區(qū)，會過日子的在烹飪圖書區(qū)，愛時尚的在時尚雜志區(qū)，會算計的在金融和法律區(qū)……這種陳列的規(guī)律性也讓顧客需求明確凸現(xiàn)出來。

　　當然，這里面還有一個可能，就是產(chǎn)品雖然是按照價格高低次序陳列的，但因為價簽過小，或是顧客還沒意識到這些產(chǎn)品是按照價格帶陳列的。那么，這就需要再增加一些輔助的提示設(shè)置，再次向顧客強調(diào)本店商品是按照價格帶陳列的，例如可以使用放大的產(chǎn)品價格簽，或是在墻壁上方繪制明顯的價格走勢箭頭線，或者干脆導(dǎo)購員主動提醒下顧客，本店的產(chǎn)品是按照價格帶分布的……總而言之，既然已經(jīng)按照價格帶來設(shè)置產(chǎn)品陳列位置了，就得務(wù)必讓顧客了解到這個特征，在方便顧客的同時，也在一定程度上引導(dǎo)顧客按照店內(nèi)設(shè)置好的規(guī)律瀏覽商品，間接的顯示出其需求所在，讓導(dǎo)購員更加容易把握需求，設(shè)定有針對性的溝通方案。

　　如果導(dǎo)購員的綜合業(yè)務(wù)能力有限，尤其是溝通技術(shù)不佳，本來顧客進店是有較強的購買意愿，可糟糕的溝通反而讓顧客失去購買興趣。在這個情況下，就得考慮減少顧客與導(dǎo)購員之間的溝通量，通過別的方法來讓顧客了解商品信息，例如這個價格帶的設(shè)置，也是在一定程度上減少顧客反復(fù)詢問導(dǎo)購員的次數(shù)，讓顧客自己看，一目了然。當然，除了價格之外，商品的一些尺寸情況，也可使用直接標明的辦法，讓顧客一目了然，減少詢問導(dǎo)購員的機會，對價格、功能、產(chǎn)品特征、贈品等各種消費者關(guān)心的信息點做了詳細標注，消費者不依賴促銷員就可以自己了解了。

　　(責(zé)編 朱禹韜)