品格 為消費者提供整體廚房解決方案

目前，消費者和經(jīng)銷商對集成灶均抱有好奇心，再加上近兩年行業(yè)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，集成灶成為建材領(lǐng)域的香餑餑。品格成立于2001年，于2012年正式進軍集成廚房電器行業(yè)，主推的集成水槽和集成灶經(jīng)過數(shù)年的產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品技術(shù)上具備一定的差異化，品格的最終目的是為消費者提供整體廚房高端品質(zhì)生活解決方案。

通過產(chǎn)品定位的差異化 抓住市場發(fā)展機遇

為了尋找增長點，越來越多的品牌開始進入集成灶行業(yè)，但有一些企業(yè)進來之后，發(fā)現(xiàn)集成灶行業(yè)并不是想象中的那么容易運作，于是就有企業(yè)發(fā)起了價格戰(zhàn)。上半年，線上市場3699元的產(chǎn)品都有，導(dǎo)致原本走線上渠道的品牌，線上銷量開始下滑。而一些行業(yè)口碑較好的品牌，因為受到線上低價的沖擊，也加入到價格戰(zhàn)中，在終端推出特價款機型，集成消毒柜的產(chǎn)品在4000元左右，蒸箱款的產(chǎn)品在8000元左右，這也代表著行業(yè)進入了第一輪競爭激烈期，我把它定義為洗牌期。

對一些小品牌而言，由于產(chǎn)量和銷量規(guī)模小，成本較高，不太容易跟進價格戰(zhàn)。一些追求品質(zhì)的大企業(yè)也不容易打價格戰(zhàn)。就是一些規(guī)模領(lǐng)先的企業(yè)在價格戰(zhàn)上有一定的優(yōu)勢。集成灶目前主要集中在地級市和縣城，以三四級市場為主。集成灶是小眾行業(yè)，產(chǎn)品銷量和市場占有率不是很高，隨著進入品牌的增加，造成市場供大于求，一個意向的經(jīng)銷商客戶，通常會接到30家以上企業(yè)的招商加盟電話，使得經(jīng)銷商的選擇性更廣，市場進入了混戰(zhàn)時期。

在廠家搶奪這些經(jīng)銷商資源的現(xiàn)狀下，一些城市的集成灶專賣店非常多，如南通集成灶專賣店45家，且并不包含只有一兩臺展柜出樣的經(jīng)銷商，市場競爭非常激烈。三四級市場的經(jīng)銷商更重視短期利益，短視的經(jīng)銷商生命力自然也不強，如果行業(yè)充斥著這樣的經(jīng)銷商，可能就會影響行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

集成灶行業(yè)機遇很大，在發(fā)展過程中，企業(yè)貴在從用戶角度出發(fā)，通過產(chǎn)品的差異化提升競爭力，提升產(chǎn)品的品質(zhì)，提升服務(wù)滿意度，多維度打造品牌的影響力。因為消費者只有認同才會購買，認同就需要有購買和使用體驗的歷史數(shù)據(jù)，在這個過程中，廠商的戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展很重要。

企業(yè)不能一味的尋求短期增長，如果一個企業(yè)去年做了4億，今年的目標(biāo)是6億，在目前的市場增長態(tài)勢下也算是合理增長。但因為今年市場的競爭力加大，進入的品牌太多，如果強硬的把目標(biāo)任務(wù)壓在經(jīng)銷商身上，就有可能把經(jīng)銷商壓垮，結(jié)果可能會導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商退出，那么企業(yè)的銷售自然就會受到影響。因此銷售目標(biāo)要貼合市場實際情況。

與此同時，打造細分市場很重要，在細分市場打造出自身產(chǎn)品的差異化，與經(jīng)銷商一起發(fā)展，而不是靠壓和逼來獲取市場增長點。品格產(chǎn)品線包括集成灶、集成水槽，以及傳統(tǒng)的吸油煙機、燃氣灶、熱水器，其中，集成水槽把水槽、水龍頭、凈水機、垃圾處理器、小廚寶、菜板、瀝水藍等集成進去，解決用戶廚房的排水方案，同時為用戶節(jié)省一米櫥柜。由于水槽是必須品，而凈水機近兩年的消費認知率也越來越高，小廚寶對于很多家庭里也是標(biāo)配，因此，集成水槽比較容易被消費者接受。

加強渠道基礎(chǔ)工作建設(shè) 以多元化產(chǎn)品提升經(jīng)銷商專賣店的盈利能力

目前很多集成灶企業(yè)也在拓展集成水槽產(chǎn)品，品格會保持現(xiàn)有的優(yōu)勢，同時還會結(jié)合消費需求，推出集成水槽式洗碗機。集成灶和集成水槽兩個產(chǎn)品結(jié)合，作為整體的解決方案推給消費者，對消費者的消費升級和拉動較好。對于經(jīng)銷商來講，客單值通常在2萬元左右，利潤也較好，因此市場銷售效果非常好。 

由于在產(chǎn)品的研發(fā)上非常重視消費需求，于2017年年底，品格以全產(chǎn)品線打造縣城專賣店產(chǎn)品的多元化，實現(xiàn)經(jīng)銷商的多品類經(jīng)營，無論產(chǎn)品的研發(fā)投入還是渠道建設(shè)穩(wěn)扎穩(wěn)打，我們認為，專賣店相當(dāng)于體驗店，集產(chǎn)品展示、安裝服務(wù)、售后服務(wù)等職能一體，在做好區(qū)域市場品牌提升和維護上，有一定的聚焦效應(yīng)。

目前品格在浙江、江蘇、安徽、河南、山東、廣東市場發(fā)展較好，其中，在廣東基礎(chǔ)較好，有一批經(jīng)銷商基礎(chǔ)，最好的時候華帝有專柜和專賣店的地方，品格也有。品格非常重視專賣店的選址，且不惜重金投入終端裝修，公司全額報修裝修費用。建成網(wǎng)點之后，還會導(dǎo)入銷售方法，與經(jīng)銷商簽開業(yè)時至少銷售15單的協(xié)議，幫扶經(jīng)銷商做好動銷。不僅僅是在每個市場打下堡壘，也幫助堡壘打響第一槍，所謂扶上馬，送一程，使得經(jīng)銷商的專賣店良性運營。

一個人無論做什么都需要團隊的支持，因此品格要求經(jīng)銷商必須要團隊，認可品格的經(jīng)營理念，知道公司未來三年的規(guī)劃和發(fā)展方向。近兩年，品格對品牌提升和推廣工作非常重視。公司有專職的推廣隊伍，同時還會整合外邊的資源來共同推動。對于新經(jīng)銷商，從建店到運營，品格會傳授完整的運營思路和方法，因為終端建設(shè)是基礎(chǔ)，首先形象上一定要好，其次是運營。

品格的集成吊頂一直發(fā)展不錯，雖然集成灶產(chǎn)品借助于集成吊項的渠道非常好，但企業(yè)在發(fā)展過程中，集成吊頂和集成灶仍然獨立運營。因為我們認為借助現(xiàn)有渠道當(dāng)然更有利于銷量規(guī)模的提升，但是市場的后續(xù)發(fā)展無力，甚至?xí)禄?，如果想要長遠發(fā)展，就要看五年甚至十年的規(guī)劃。目前是圈子經(jīng)濟，只要第一年、第二年把好網(wǎng)點基礎(chǔ)建設(shè)工作做好，后期網(wǎng)絡(luò)才會良性健康發(fā)展。

加強培訓(xùn)和營銷落地工作 實現(xiàn)廠商的可持續(xù)發(fā)展

對于新經(jīng)銷商，品格會進行7天的培訓(xùn)，培訓(xùn)包括產(chǎn)品知識、產(chǎn)品常見故障的診斷以及處理、店面運營、導(dǎo)購話術(shù)等，以保證經(jīng)銷商開店后的持續(xù)運營能力。培訓(xùn)結(jié)束后進行考試，如果考試不合格，要求繼續(xù)學(xué)習(xí)，如果一直不合格，會中止合作。經(jīng)銷商培訓(xùn)結(jié)束后，在進行開業(yè)活動申請后，公司會派駐推廣人員到現(xiàn)場支持，實現(xiàn)開業(yè)15單最低保障的承諾。后期公司每年還會有兩次培訓(xùn)，每個月區(qū)域也會組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，以保證經(jīng)銷商與廠家一起發(fā)展。

由于市場競爭激烈，要求必須去搶市場。前期不管是公司投入，還是經(jīng)銷商投入，對于廠家和經(jīng)銷商來講，最終結(jié)果就是希望銷量快速提升。因此公司也與第三方營銷策劃公司合作，2018年是初始合作年，不斷加強對經(jīng)銷商培訓(xùn)工作的落實，2019年會在全國各個網(wǎng)點推動單店爆破以及全省聯(lián)動的落地，提升經(jīng)銷商的競爭力。

集成產(chǎn)品是商機類產(chǎn)品，也是趨勢類產(chǎn)品，集成廚房產(chǎn)品的機遇很大。無論建材行業(yè)，還是家電行業(yè)，很多人認為是櫥柜帶動廚電產(chǎn)品的銷售，但隨著集成化產(chǎn)品的推廣，在廚房，從熱水、凈水到洗菜、做飯等產(chǎn)品的集成，未來一定是集成類產(chǎn)品帶著櫥柜銷售，帶著廚房的整體解決方案進行定制。

但企業(yè)在發(fā)展過程中，一定要在解決顧客痛點的基礎(chǔ)上重視產(chǎn)品的技術(shù)投入，儲備專利技術(shù)，投入到產(chǎn)品研發(fā)中，以保證產(chǎn)品的競爭力和差異化，保證企業(yè)長遠發(fā)展的核心競爭力。未來公司會繼續(xù)重視品牌的推廣建設(shè)工作，提升品牌知名度，同時重視終端門店的建設(shè)工作，建一個店就要成為當(dāng)?shù)匦蜗笞詈玫牡辍?018年，品格對終端門店的規(guī)劃預(yù)算在3000萬元左右，通過門店做好周邊分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和發(fā)展。

品格未來將定位于廚房的整體解決方案，根據(jù)用戶需求定制集成方案。通過產(chǎn)品技術(shù)儲備、品牌推廣、營銷落地等工作的厚積薄發(fā)，實現(xiàn)品牌的彎道超車，成長為行業(yè)有競爭力的品牌。

（責(zé)編 邱麥平）