品格 市場競爭更加激烈 技術(shù)需要進(jìn)一步提升

2018年集成灶行業(yè)非常活躍，一些廚電行業(yè)巨頭以及一些有實力的企業(yè)涌入，如廚電行業(yè)的老板、帥康、百得，來自其它行業(yè)的北斗星、加加、雅士林等，行業(yè)表面上一片繁榮，但也是暗流涌動，競爭非常激烈。

找準(zhǔn)行業(yè)痛點(diǎn) 清晰品牌定位

行業(yè)發(fā)展的波動是正常的狀態(tài)，任何行業(yè)發(fā)展過程中都會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，就像凈水行業(yè)一樣，發(fā)展過程也是幾經(jīng)波動，近兩年才又開始進(jìn)入平穩(wěn)期。2017年是集成灶企業(yè)普遍感受最好的一年，不管是銷售數(shù)據(jù)，還是銷售利潤，均非?？捎^。進(jìn)入2018年以后，銷量仍然在增長，尤其是線上的銷售量，但集成灶的銷售看似繁榮，背后仍然有一些問題。

由于2017年各個廠家的銷售業(yè)績和利潤較好，2018年涌入的企業(yè)較多，致使競爭激烈，甚至一些有行業(yè)地位的品牌也在行業(yè)打出了特價機(jī)，拉低了行業(yè)的銷售單價，如以前消毒柜款的集成灶銷售均價在7000元，但2018年由于市場的競爭，帥豐的集成灶在不包含安裝費(fèi)的情況下3999元。價格戰(zhàn)的策略使市場競爭的激烈程度開始增加，銷量增長和利潤增長有了一定的壓力。2018年，集成灶行業(yè)的利潤發(fā)生了下滑。

隨著越來越多品牌的進(jìn)入，行業(yè)毛利在下降，但行業(yè)的市場規(guī)模還沒有起來，整體來講，行業(yè)的健康良性發(fā)展仍然非常重要。雖然進(jìn)入行業(yè)的品牌較多，但有的品牌對集成灶的定位就是補(bǔ)充品類，有的品牌把集成灶作為單獨(dú)產(chǎn)業(yè)，從基本的研發(fā)開始做。企業(yè)的戰(zhàn)略定位對行業(yè)發(fā)展有很大影響，定位為單獨(dú)產(chǎn)業(yè)的能為行業(yè)帶來發(fā)展驅(qū)動力，定位為補(bǔ)充產(chǎn)品可能對行業(yè)帶來的正面影響有限。

對于后進(jìn)入的品牌，如果品牌定位不明確，很容易在低價浪潮中迷失方向，會跟隨行業(yè)打價格戰(zhàn)。而一旦卷入價格戰(zhàn)，公司的利潤就會降低，而利潤降低也會使集成灶行業(yè)與傳統(tǒng)的三件套的利潤接近，那么對于一些想拓展產(chǎn)品品類的企業(yè)，目的有可能達(dá)不到。

雖然每個企業(yè)定位不同，但都應(yīng)該重視行業(yè)的發(fā)展，而不是去市場上打價格戰(zhàn)，那樣的話是自掘墳?zāi)埂Ｒ虼耍跉埧岬氖袌龈偁幹?，要恪守行業(yè)競爭的道德。打價格戰(zhàn)，無論是對競爭對手，還是企業(yè)自身，均是兩敗俱傷的事情，讓企業(yè)和行業(yè)也沒有生存空間，利潤下降，費(fèi)用上升，從而導(dǎo)致企業(yè)危機(jī)。

關(guān)注用戶需求 共推技術(shù)提升

從產(chǎn)品本身來講，集成灶的技術(shù)有很大的進(jìn)步空間，目前產(chǎn)品除了在功能上的宣傳點(diǎn)之外，并沒有太多解決痛點(diǎn)的體現(xiàn)，如由消毒柜變成蒸箱、烤箱，2018年，各個廠家都在宣傳蒸烤一體集成灶，但僅僅是將蒸烤箱嵌入到集成灶里，相當(dāng)于功能的整合，真正的技術(shù)方面，如吸煙效果，清洗、靜音等方面，仍然有不足之處。

在技術(shù)方面，廠家要提高研發(fā)能力，加大投入。行業(yè)媒體和協(xié)會也要組織行業(yè)技術(shù)人員開技術(shù)研討會，通過頭腦風(fēng)暴助推行業(yè)技術(shù)發(fā)展和銷售增長。最重要的仍然要靠企業(yè)自身重視產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)投入和人才儲備。目前集成灶行業(yè)研發(fā)人員較為匱乏，使得行業(yè)的技術(shù)人才流動性較大，嘉興海寧的人才向嵊州流動，嵊州的人才向廣東流動，這與集成灶行業(yè)的區(qū)域性發(fā)展有關(guān)。

集成灶企業(yè)美大、火星人最早培養(yǎng)了一批人才，隨著行業(yè)的壯大，嵊州也發(fā)展成為集成灶生產(chǎn)基地，對人才有較大的需求。2018年，廣東集成灶的品牌和企業(yè)也發(fā)展了起來，因此也要不斷引進(jìn)人才。哪里有礦，人就會去哪里。技術(shù)人才的流動，會使行業(yè)的產(chǎn)品越來越好，優(yōu)秀的技術(shù)人才也幫助行業(yè)培養(yǎng)出來更多的人才。家電行業(yè)里海爾、美的培養(yǎng)出來的技術(shù)人才特別多，從而帶動了更多的技術(shù)人才，助推行業(yè)的發(fā)展。營銷人員的流動則會促進(jìn)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展和提升。

集成灶行業(yè)各個廠家彼此很熟悉，雖然核心技術(shù)不會共享，但可以分析技術(shù)發(fā)展的方向，以及各個品牌的技術(shù)痛點(diǎn)，如目前行業(yè)宣傳的第四代模塊化集成灶，那么到底什么是模塊化，可能每個企業(yè)，每個技術(shù)人員的認(rèn)知不同。再如蒸烤一體機(jī)集成灶，是否蒸烤一體機(jī)真的能把單蒸單烤產(chǎn)品取代，行業(yè)也可以去探討。

找準(zhǔn)行業(yè)的興趣點(diǎn)，讓行業(yè)的各個廠家一起參與進(jìn)來探討，技術(shù)交流可以促進(jìn)行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，但也需要行業(yè)共同推動。如空調(diào)產(chǎn)品越來越美觀，越來越節(jié)能就是技術(shù)推動的結(jié)果。如果有行業(yè)的技術(shù)交流會，交流出來的可能不是技術(shù)核心點(diǎn)，但是可通過共享和碰撞，啟發(fā)技術(shù)思想和發(fā)展方向。

我認(rèn)為在發(fā)展方向上，需要關(guān)注用戶需求什么，而不是企業(yè)創(chuàng)造概念。我之前曾經(jīng)做過集成灶行業(yè)的調(diào)研，其實用戶對集成灶的主要需求點(diǎn)一是凈音，二是吸煙效果好，第三就是易清潔。很多用戶問到的一個問題是油煙從機(jī)器內(nèi)部走，但用戶對機(jī)器內(nèi)部的清洗并不容易操作，那么如何保證機(jī)器內(nèi)部的清潔呢？這些才是消費(fèi)者對產(chǎn)品關(guān)注的真正痛點(diǎn)。

企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者的痛點(diǎn)確定研發(fā)方向，這些均需要行業(yè)進(jìn)行認(rèn)真的討論和溝通，以助推行業(yè)思考和發(fā)展。

招商容易 養(yǎng)商難 活商更難

行業(yè)一個經(jīng)銷商投資了20~30萬元做一個品牌，如何在一年之中通過廠家的幫扶，讓經(jīng)銷商實現(xiàn)盈利。據(jù)了解，目前一個縣城進(jìn)入的集成灶品牌很多，于是就出現(xiàn)了這樣的狀況，有的品牌專賣店開業(yè)兩個月就出現(xiàn)轉(zhuǎn)讓的現(xiàn)象。這也是行業(yè)最大的痛點(diǎn)之一，對于廠家來講，如何幫扶經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商存活下去很重要。

集成灶行業(yè)加入的商家有幾類，一類是以前一直做地板等建材類產(chǎn)品或者五金產(chǎn)品的經(jīng)營，以及傳統(tǒng)廚電品牌的銷售商，這些商家經(jīng)驗足，也有團(tuán)隊，在運(yùn)營過程中也有資源。沒有公司的幫扶，也可以存活得很好。還有一類商家是跨行過來，以及自行創(chuàng)業(yè)的，如隨著信息的透明和人潮的流動，很多在一線城市的打工人員，更愿意回到自己的家鄉(xiāng)做生意，于是加盟到集成灶的經(jīng)營隊伍中。

對于這兩類進(jìn)入集成灶經(jīng)營的經(jīng)銷商群體，相同點(diǎn)是均沒有集成灶產(chǎn)品操作的經(jīng)驗。不同點(diǎn)是后者還沒有團(tuán)隊，沒有城市資源。兩類經(jīng)銷商的素質(zhì)不同，扶持力度也要有所差別。倒推廠家在招商時，招商的準(zhǔn)入門檻也需要調(diào)整，使招進(jìn)來的經(jīng)銷商更容易活起來。

在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，三四級市場的經(jīng)銷商生存較難，如果需要半年的時間去養(yǎng)店，那么縣級經(jīng)銷商可能真的堅持不下來。因此，無論是哪一種經(jīng)銷商，均需要廠家教給商家方法，讓他們盡量縮短從不會運(yùn)營集成灶產(chǎn)品到會運(yùn)營的時間。這就要求廠家苦練基本功，建立一支隊伍去幫扶經(jīng)銷商渡過這個時期。

針對行業(yè)的共性問題，品格在2018年重點(diǎn)將精力投在專賣店的建設(shè)上，在全國發(fā)展了100多家專賣店。2019年的首要工作就是投放資源讓專賣店活起來，在組織架構(gòu)上設(shè)立推廣部，配備30個人，幫助經(jīng)銷商快速搶占市場先機(jī)。只要提升銷量，不僅可以提升經(jīng)銷商的信心，對企業(yè)的進(jìn)一步招商也是很好的促進(jìn)。

如通過廠家的活動幫扶，不斷的在經(jīng)銷商群體里爆出某些經(jīng)銷商經(jīng)過10多天的活動銷售多少臺的聲音，隨著這種經(jīng)銷商群體的不斷增加，可以很好的提升廠商的士氣。穩(wěn)扎穩(wěn)打，先把釘子釘下去，然后再放大市場影響力。無論政策的投放，還是組織架構(gòu)都會圍繞這個目標(biāo)去做。

品格2018年10月上市了榮耀系列，主打安全牌，大吸力通過這方面的訴求，區(qū)別于市場銷售的常規(guī)集成灶。當(dāng)然常規(guī)的集成灶也有特價機(jī)型，但主推榮耀系列，讓終端市場和經(jīng)銷商既有拼刺刀的產(chǎn)品，也有差異化的競爭力產(chǎn)品，通過這種方式提升銷量，贏得屬于自己的陣地。

今天的集成灶在整個廚電行業(yè)占比仍然很小，不像傳統(tǒng)廚電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌有著絕對的優(yōu)勢。通過對2018年行業(yè)的競爭現(xiàn)狀分析，我認(rèn)為2019年競爭會更激烈，就看哪個品牌能在市場打出聲音，提升銷量。

（責(zé)編 邱麥平）