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2011年的家電市場廠商很“糾結(jié)”，2012年的市場很“忐忑”。房產(chǎn)政策未見松動(dòng)，勞動(dòng)力成本不斷上升，市場走勢低迷，家電廠商都在采取何種措施應(yīng)對？

前幾天，筆者看一位同事寫的日志，通過自身的案例來講解做市場的一些心得和技巧。感覺寫得很好，因此結(jié)合自己的實(shí)際工作經(jīng)歷，也想談?wù)勔晃粌?yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做哪些工作？我認(rèn)為，作為一名廠家的銷售代表，在駐地固然是為了很好的完成廠家規(guī)定的銷售指標(biāo)，但是更應(yīng)該站在一個(gè)更高的層面來看問題，做事情。應(yīng)該是著眼...

11月30日之后，家電下鄉(xiāng)卡將不能錄入系統(tǒng)，農(nóng)民沒有領(lǐng)取家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼的機(jī)會。但目前渠道市場分銷不暢，積壓了大量庫存，下級分銷商客戶進(jìn)貨積極性不高，銷售處于“守株待兔”的一種消極行為。加快分銷，加速終端出貨、加快錄入成為擺在眼前最嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)。

當(dāng)我們面對一個(gè)區(qū)域市場的時(shí)候，如何能夠在較短的時(shí)間里提升市場占有率呢？每一個(gè)沖在一線的操盤手，都希望通過自己的努力能夠在較短的時(shí)間里提升產(chǎn)品的市場占有率和品牌形象。但是這往往是一個(gè)系統(tǒng)性的問題，說起來容易，做起來難！

做銷售這么多年來，經(jīng)常需要在陌生的區(qū)域開發(fā)新客戶，尤其是近半年來，更是天天都在拜訪陌生客戶，談代理商，收獲了不少新的經(jīng)驗(yàn)。筆者對自己工作中的一些心得做了些小結(jié)，希望與讀者分享。

2011現(xiàn)代家電第一屆營銷年會，評選全國廚衛(wèi)代理商二十強(qiáng)。

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)開發(fā)、管理和維護(hù)區(qū)域市場的重要力量，在企業(yè)的市場管理中也發(fā)揮著重要的作用。然而，是不是每個(gè)企業(yè)都適合派駐多個(gè)區(qū)域經(jīng)理呢？我看未必。對于一些銷售規(guī)模比較小的家電企業(yè)來說，并不一定適合派駐區(qū)域經(jīng)理。

小王是A品牌在PD市（縣級市）的一名業(yè)務(wù)員。這個(gè)縣一共有兩個(gè)業(yè)務(wù)員，小王主要負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開拓。該縣2010年的銷售額3000萬元，甚至趕上了個(gè)別分公司的年規(guī)模。在本分公司內(nèi)部屬于重點(diǎn)支持、確保的區(qū)域。

從2011年開始，法羅力的渠道戰(zhàn)略做出了一些重大調(diào)整。過去一直比較注重一線城市，特別是KA賣場和地標(biāo)性的賣場，目前全國一級市場很多是工廠在直營。今年的戰(zhàn)略是在做好一線城市KA賣場的前提下，更加注重代理商，把重心下移，通過代理商進(jìn)一步滲透到三四級市場，重點(diǎn)圍繞三四級市場展開工作。

與東部經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的家電零售市場層級復(fù)雜不同，在西南經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對滯后的省份，家電零售市場的層級少，家電零售市場也呈現(xiàn)出兩種完全不同的格局。一方面在一二級中心城市，國美、蘇寧等家電連鎖與當(dāng)?shù)貐^(qū)域家電賣場激戰(zhàn)正酣，難分勝負(fù)，并開始向縣級市場滲透；另一方面，一些個(gè)體鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電小型賣場的規(guī)模隨著市場的增...