如何在一個(gè)新區(qū)域開(kāi)發(fā)代理商

　　做銷(xiāo)售這么多年來(lái)，經(jīng)常需要在陌生的區(qū)域開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，尤其是近半年來(lái)，更是天天都在拜訪陌生客戶(hù)，談代理商，收獲了不少新的經(jīng)驗(yàn)。筆者對(duì)自己工作中的一些心得做了些小結(jié)，希望與讀者分享。

　　一、前期準(zhǔn)備

　?。サ恫徽`砍柴功）

　　1.心態(tài)。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須有良好的心態(tài)，不怕拒絕。不要覺(jué)得自己在賺客戶(hù)的錢(qián)，而是想我們?cè)趲椭蛻?hù)介紹賺錢(qián)的好項(xiàng)目。如果成功了，收獲了獎(jiǎng)金、經(jīng)驗(yàn)、客戶(hù)、業(yè)績(jī)。即使客戶(hù)拒絕我們暫時(shí)不做，也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槲艺J(rèn)識(shí)了新朋友，增加了客戶(hù)資源，還可以從人家那兒學(xué)習(xí)一些成功的經(jīng)驗(yàn)。

　　2.商務(wù)禮儀。做銷(xiāo)售工作一定要學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，這會(huì)使您顯得更加專(zhuān)業(yè)，讓人感覺(jué)可以信賴(lài)。比如衣服一定要穿西褲、襯衣、皮鞋，最好不要穿太休閑或隨意的衣服。一些細(xì)節(jié)也要注意，如鼻毛、指甲等。打電話、遞名片都有一套標(biāo)準(zhǔn)的禮儀，有興趣的朋友可以上網(wǎng)搜集一些相關(guān)的知識(shí)學(xué)習(xí)一下。

　　3.產(chǎn)品知識(shí)。一定要精通您所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，這樣會(huì)使您更加自信，面對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題才能游刃有余、從容不迫的解答，否則讓客戶(hù)問(wèn)住了，會(huì)給人留下不專(zhuān)業(yè)的印象。

　　4.銷(xiāo)售政策。對(duì)新代理的要求、首次回款、付款方式、運(yùn)費(fèi)、鋪貨、返利、物料支持、市場(chǎng)操作方式等。

　　5.銷(xiāo)售工具。顧名思義，就是銷(xiāo)售過(guò)程中能促進(jìn)客戶(hù)成交的工具。如名片、樣品、功率儀、終端物料照片、價(jià)格表、產(chǎn)品圖冊(cè)、單頁(yè)、合同、投資說(shuō)明書(shū)、訂單樣本（其它區(qū)域客戶(hù)訂單）、其它區(qū)域終端出貨政策、其它區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)情況和出貨明細(xì)表等。有了這些銷(xiāo)售工具，可以在很短的時(shí)間內(nèi)使客戶(hù)消除戒備心理，進(jìn)入正式談判。

　　二、尋找目標(biāo)客戶(hù)

　?。ǚ椒ㄕ_、事半功倍）

　　1.找行業(yè)相關(guān)名牌產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐拇?。方法有兩個(gè)：①網(wǎng)上搜 ②打廠家電話問(wèn)。

　　2.當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)，報(bào)紙廣告上找。

　　3.批發(fā)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)上找。

　　4.從終端往上找。（街邊店、商場(chǎng)超市等，問(wèn)其上級(jí)代理電話地址）

　　5.找到一位目標(biāo)客戶(hù)，請(qǐng)其介紹其它客戶(hù)或當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況。

　　6.找大品牌的二批商。

　　個(gè)人心得：

　　1.拜訪的客戶(hù)越多，收集到的信息越充分，越有可能找到合適的目標(biāo)客戶(hù)，所以一定要“勤”。

　　2.最有可能成交的客戶(hù)群體是：

　　①高端品牌的代理商，在其代理產(chǎn)品里面沒(méi)有節(jié)能燈。（產(chǎn)品線補(bǔ)充）

　?、谧錾坛赖男袠I(yè)客戶(hù)，想拓展五金渠道，又沒(méi)有人力物力精力去開(kāi)發(fā)。（渠道補(bǔ)充）。這兩種客戶(hù)因?yàn)榇淼亩际歉叨水a(chǎn)品，所以品牌意識(shí)，經(jīng)驗(yàn)理念都比較好，而且對(duì)價(jià)格不是特別敏感，是比較理想的代理人選。

　?、圩龅投水a(chǎn)品太累，想提升經(jīng)營(yíng)檔次的代理商。這部分客戶(hù)對(duì)價(jià)格比較敏感，但是因?yàn)樽龅投水a(chǎn)品受傷很深，經(jīng)常遭遇廠家倒閉、壞貨堆滿(mǎn)倉(cāng)庫(kù)、利潤(rùn)低、廠家支持小或無(wú)支持、客戶(hù)要求賒銷(xiāo)等痛苦，希望能做個(gè)好產(chǎn)品來(lái)逃避痛苦。因此，對(duì)這部分客戶(hù)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品附加的增值服務(wù)（如市場(chǎng)支持、物料支持、廣告支持、渠道開(kāi)發(fā)支持、培訓(xùn)、售后等）來(lái)淡化價(jià)格問(wèn)題。

　　3.如果客戶(hù)一上來(lái)就問(wèn)具體產(chǎn)品價(jià)格，而且只關(guān)注價(jià)格，一般都成不了。因?yàn)檫@些人有可能已經(jīng)在經(jīng)營(yíng)高端的產(chǎn)品，需要中低端產(chǎn)品作為補(bǔ)充。另外，還有的就是對(duì)價(jià)格非常敏感，完全以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向來(lái)判斷好不好賣(mài)，沒(méi)有品牌意識(shí)，目光一般比較短淺。

　　三、接觸客戶(hù)。

　?。ㄕ业綄?duì)的人）

　　1.預(yù)約電話如何打。

　?、僖话惚容^大的老板都比較忙，如果冒然拜訪，可能沒(méi)有時(shí)間接待我們，甚至連老板的面也見(jiàn)不到，所以提前預(yù)約一下，顯得比較正式，而且客戶(hù)如果答應(yīng)見(jiàn)我們就說(shuō)明他有這個(gè)需求。

　?、谝话愕谝淮谓o客戶(hù)打電話要簡(jiǎn)單明了，介紹自己的名字、做的產(chǎn)品、公司的背景、實(shí)力等，如果有是別人介紹的，就先提是×××介紹我給您打電話的。筆者是這么打的：

　　×總，您好！我叫田立峰，是做ＸＸ的。您現(xiàn)在講話方便嗎？（在得到肯定的答復(fù)后），我們品牌叫ＸＸ，是個(gè)新牌子，但廠子有14年的歷史了，有100多畝地，2500多人，一年近10億銷(xiāo)售額。主要給飛利浦、歐司朗、東芝、Ge還有國(guó)內(nèi)的歐普做代工。 去年開(kāi)始做自己的品牌，產(chǎn)品和政策都非常好，您要有興趣的話，我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面聊聊？

　　2.學(xué)會(huì)提問(wèn)，善于傾聽(tīng)。

　　與客戶(hù)見(jiàn)面后，除了回答客戶(hù)的一些問(wèn)題外，還要善于提出一些問(wèn)題來(lái)收集自己所需要的信息，通過(guò)分析這些信息來(lái)判斷客戶(hù)的需求，找到客戶(hù)的痛苦點(diǎn)并放大之，然后從利潤(rùn)、壓款、售后等方面去放到我們的優(yōu)勢(shì)，激發(fā)客戶(hù)的合作意愿。

　?、倌饕鍪裁辞?？商超還是流通？

　　如果客戶(hù)做商超，商超費(fèi)用多，壓款比較厲害，太累。做流通批發(fā)的話，費(fèi)用小回款快。

　　②您主要做百貨渠道還是五金渠道？

　　如果客戶(hù)是做百貨，我們可以幫他開(kāi)發(fā)五金渠道作為補(bǔ)充，如果客戶(hù)做五金渠道，可以迅速將我們的產(chǎn)品帶進(jìn)去，通過(guò)我們的開(kāi)發(fā)還可以增加一些新客戶(hù)帶動(dòng)他代理的其它產(chǎn)品。

　?、墼趺窗l(fā)貨？是自己的配送車(chē)送貨還是發(fā)物流？

　　④公司一共有多少人？有幾個(gè)業(yè)務(wù)員？是分區(qū)域還是分產(chǎn)品考核？

　　⑤一年做多少流水？

　　⑥現(xiàn)有品牌銷(xiāo)量、利潤(rùn)如何？廠家支持怎樣？

　　3.學(xué)會(huì)觀察。

　　如有多少辦公桌來(lái)判斷大致的人數(shù)，是否有獨(dú)立的財(cái)務(wù)部門(mén)來(lái)判斷公司的規(guī)模，辦公桌的產(chǎn)品圖冊(cè)來(lái)了解客戶(hù)代理的產(chǎn)品、白板上的信息、公告欄的制度、照片，工作人員的精神狀態(tài)都可以幫助我們了解這個(gè)公司的大致運(yùn)營(yíng)狀況。

　　4.關(guān)注客戶(hù)關(guān)注的。

　　我們有與客戶(hù)接觸的時(shí)候，不要當(dāng)自己是賣(mài)產(chǎn)品的，而是要站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題、介紹我們的產(chǎn)品和政策，去幫助客戶(hù)買(mǎi)，才能引起客戶(hù)的共鳴。那么客戶(hù)主要關(guān)注什么呢？

　　◎會(huì)不會(huì)賠錢(qián)？——風(fēng)險(xiǎn)是否可控？這是底線。

　　◎貨能不能賣(mài)出去？能不能賺錢(qián)？——提升合作意愿。

　　◎后期如何操作？有什么額外收獲？

　　◎另外，客戶(hù)還會(huì)關(guān)注工廠實(shí)力如何？經(jīng)營(yíng)理念怎么樣？有沒(méi)有發(fā)展前途等。

　　現(xiàn)在資金對(duì)大型代理商基本不成問(wèn)題，主要困難是缺人、缺管理模式，所以很多人想做一些新項(xiàng)目，但是沒(méi)有業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，公司的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)重點(diǎn)去滿(mǎn)足客戶(hù)的這種需求。如筆者所在公司在新產(chǎn)品前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，派專(zhuān)業(yè)的開(kāi)發(fā)小組過(guò)來(lái)幫助建立市區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道（燈臺(tái)、模型燈、刮獎(jiǎng)、條幅、噴繪），這個(gè)成本是非常高的(一天2500元費(fèi)用，一個(gè)月就是7.5萬(wàn))，廠家承擔(dān)所有費(fèi)用。而且開(kāi)發(fā)小組的人都是充分利用時(shí)間，如果代理商老板白天比較忙，就會(huì)抓緊晚上的時(shí)間約談，節(jié)約往返時(shí)間，提高開(kāi)發(fā)效率。渠道開(kāi)出來(lái)以后，再去維護(hù)配送就簡(jiǎn)單了，而且還可以把代理商的其它產(chǎn)品往渠道里放，增加利潤(rùn)點(diǎn)，分?jǐn)偝杀?。這個(gè)資源比賣(mài)一批貨的利潤(rùn)要寶貴得多。

　　個(gè)人心得：

　　1.只要客戶(hù)沒(méi)有打款，哪怕簽了合同，也不要停止其它意向客戶(hù)的尋找與接觸，以免使自己陷入被動(dòng)。

　　2.要做客戶(hù)跟進(jìn)表，把所有意向客戶(hù)列到一張紙上，定期去跟進(jìn)，并寫(xiě)下日期和談的情況，以做到心中有數(shù)。

　　3.跟進(jìn)客戶(hù)要張弛有度，不能太緊，以免嚇跑客戶(hù)，也不能太松，以免客戶(hù)失去興趣，或感覺(jué)不受重視。一般跟進(jìn)時(shí)間間隔在24小時(shí)到48小時(shí)之間。

　　4.客戶(hù)說(shuō)需要考慮、調(diào)查和家人協(xié)商以后才能決定或表示能做，但不確定時(shí)間，一定要追問(wèn)詳細(xì)的日期和步驟，或者和采購(gòu)經(jīng)理談的，他要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。最好我能在場(chǎng)等，以便更詳細(xì)的解釋我們的產(chǎn)品和政策，千萬(wàn)不要回家干等著。這樣跟進(jìn)是可以判斷出客戶(hù)是在敷衍我們還是真的想做。

　　四、化解客戶(hù)的異議。

　?。私饪蛻?hù)背后的潛臺(tái)詞）

　　在經(jīng)過(guò)初步的溝通和了解后，客戶(hù)會(huì)提出一些異議，這說(shuō)明客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)很感興趣了，如果能把握住機(jī)會(huì)，成功化解客戶(hù)的異議，那就離成交不遠(yuǎn)了，所以我們要了解一下常見(jiàn)的客戶(hù)異議如何應(yīng)對(duì)。

　　1.品牌。你們的品牌知名度太低了，以前沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？①我們品牌知名度確實(shí)低。②ＸＸ行業(yè)沒(méi)有幾個(gè)真正的高端品牌。③我們也會(huì)成為知名品牌。由于產(chǎn)品質(zhì)量好，我們的市場(chǎng)力度大，終將成為名牌產(chǎn)品。

　　2.價(jià)格。你們的價(jià)格太高了？——潛臺(tái)詞，擔(dān)心不好賣(mài)，上不了量。

　　我們價(jià)格確實(shí)比較高，但是絕對(duì)值，這是因?yàn)椋?/P>

　　①?gòu)某杀旧戏治?。用料，工藝。好東西，成本高。

　?、趶母郊又瞪戏治?。A、帶稅票。B、有返利 C、各種政策逐一分解。

　?、蹚匿N(xiāo)售過(guò)程上講。您擔(dān)心不好賣(mài)，我們派人來(lái)給您賣(mài)。

　?、軓氖袌?chǎng)需求上講?，F(xiàn)在人們的消費(fèi)理念比較成熟，第一需求是要質(zhì)量好、用著放心，耐用等等，從消費(fèi)者對(duì)品牌的需求上進(jìn)行分析說(shuō)明。

　?、葙u(mài)便宜的產(chǎn)品，加上售后方面的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)也不便宜。低端市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，并不好過(guò)，高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，雖然進(jìn)入難，但一旦形成口碑，將來(lái)會(huì)非常好做。

　　3.質(zhì)量。質(zhì)量怎么樣？別的產(chǎn)品怎么便宜那么多？

　　從廠家實(shí)力上、產(chǎn)品參數(shù)、使用材料等方面進(jìn)行分析說(shuō)明。

　　4.利潤(rùn)。擔(dān)心賺不到錢(qián)。

　　獨(dú)家代理制，不會(huì)惡意競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)有保障，20%左右。

　　5.首次回款。5萬(wàn)是不是太多了？可不可以少進(jìn)點(diǎn)？——潛臺(tái)詞：擔(dān)心進(jìn)過(guò)來(lái)貨造成積壓，影響資金周轉(zhuǎn)。

　?、俨粔贺?，出貨集中。5萬(wàn)是不少，但是這貨過(guò)來(lái)不是壓著，因?yàn)槲覀兤髽I(yè)派人來(lái)幫助開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，出貨集中，所以一個(gè)月內(nèi)可以出去，以后周轉(zhuǎn)庫(kù)存就不需要這么多了。

　?、谌菀讈G單。也可以少進(jìn)，如某某市，只有3個(gè)縣，地方比較小，所以進(jìn)了3萬(wàn)，但是我們的人還沒(méi)去就缺貨補(bǔ)了1萬(wàn)多，人去后又補(bǔ)了兩三次貨，還因?yàn)闆](méi)貨丟了5000多訂單（下面客戶(hù)等得時(shí)間長(zhǎng)了就不做了，或有可能讓對(duì)手搶走）。

　?、哿硗庖婚_(kāi)始就沒(méi)貨，也可能讓客戶(hù)覺(jué)得您沒(méi)實(shí)力，造成不好的印象。

　　④多回款，多鋪貨。進(jìn)5萬(wàn)和3萬(wàn)的鋪貨是不一樣的，1.5萬(wàn)和0.9萬(wàn)差6000元呢，進(jìn)5萬(wàn)就可以多用6000元周轉(zhuǎn)。

　　⑤問(wèn)問(wèn)其它區(qū)域，都是5萬(wàn)，甚至10萬(wàn)。

　　6.付款方式。能不能貨到付款？——擔(dān)心被騙

　　不能。

　?、僖?yàn)槲覀儾幌裥」?，老板說(shuō)了算，而是有嚴(yán)格財(cái)務(wù)制度的大公司，所以財(cái)務(wù)必須款到了才能通知發(fā)貨。

　　②不過(guò)我們是對(duì)公賬戶(hù)，有非常嚴(yán)格的審批手續(xù)，不像有的公司是往個(gè)人賬戶(hù)上打款，所以不用擔(dān)心被騙。而且一般4～7天就到貨了。

　?、勰环判牡脑捒梢越o其它區(qū)域的客戶(hù)打個(gè)電話問(wèn)一下，反正咱們也不是第一家，所以還可以向其它人咨詢(xún)一下。

　　7.銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售任務(wù)訂多少？完不成怎么辦？——擔(dān)心完不成拿不到返利。

　　我們的協(xié)議任務(wù)不是廠家硬性定的，而是結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況定一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)，您覺(jué)得咱們這兒能做多少？

　　8.鋪貨。能不能多鋪點(diǎn)？

　　其實(shí)您也不差這點(diǎn)錢(qián)，只是希望得到保障對(duì)吧，另外，這個(gè)款年底還是要打回公司的。

　　個(gè)人心得：

　　1.有問(wèn)題及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，但重大問(wèn)題不要馬上回復(fù)給客戶(hù)，要過(guò)一夜再回復(fù)，說(shuō)是寫(xiě)書(shū)面申請(qǐng)，以示慎重。

　　2.回復(fù)客戶(hù)問(wèn)題時(shí)，能見(jiàn)面說(shuō)的不要打電話。一是增加見(jiàn)面機(jī)會(huì)；二是以示重視；三是可以觀察對(duì)方的反映，及時(shí)調(diào)整。

　　3.成交信號(hào)：①非常認(rèn)真的聽(tīng)你講話。②提出對(duì)回款額、付款方式、發(fā)貨地點(diǎn)、到貨時(shí)間、操作細(xì)節(jié)的關(guān)注。③要請(qǐng)我們吃飯。④詢(xún)問(wèn)身邊人的看法。

　　五、鎖定客戶(hù)，簽約回款。

　　要會(huì)通過(guò)問(wèn)題鎖定客戶(hù)。

　　1.如：您除了這個(gè)問(wèn)題，還有別的問(wèn)題了嗎？如果這個(gè)申請(qǐng)下來(lái)了，是不是就可以簽約打款？否則我申請(qǐng)了您再不做，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)對(duì)我有看法的。

　　2.您看如果沒(méi)有別的問(wèn)題的話咱們就把協(xié)議簽了，訂貨吧。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）