區(qū)域家電市場(chǎng)的雙向發(fā)展

　　與東部經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的家電零售市場(chǎng)層級(jí)復(fù)雜不同，在西南經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)滯后的省份，家電零售市場(chǎng)的層級(jí)少，家電零售市場(chǎng)也呈現(xiàn)出兩種完全不同的格局。一方面在一二級(jí)中心城市，國(guó)美、蘇寧等家電連鎖與當(dāng)?shù)貐^(qū)域家電賣場(chǎng)激戰(zhàn)正酣，難分勝負(fù)，并開(kāi)始向縣級(jí)市場(chǎng)滲透；另一方面，一些個(gè)體鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電小型賣場(chǎng)的規(guī)模隨著市場(chǎng)的增長(zhǎng)在迅速增長(zhǎng)，門(mén)店的管理仍處于初級(jí)階段，發(fā)展遇到了明顯的瓶頸。

　　區(qū)域賣場(chǎng)要走下去

　　在廣西的省會(huì)南寧，南百、南城與國(guó)美、蘇寧的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)持續(xù)了五六年的時(shí)間。在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，南百家電的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有被國(guó)美蘇寧所壓住，2家門(mén)店所獲取的市場(chǎng)份額仍保持在40%以上。而國(guó)美蘇寧在南寧的門(mén)店數(shù)量和已經(jīng)超過(guò)了10家，綜合占有率也在30～40%之間。

　　而在競(jìng)爭(zhēng)的另一面，國(guó)美蘇寧沒(méi)有停止在廣西全省的布局，很快從南寧走下去，依靠自己連鎖管理的優(yōu)勢(shì)，與南百家電在南寧競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，在桂林、玉林等地打開(kāi)門(mén)店，且取得了初步的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。反觀南寧百貨家電，盡管他們?cè)趶V西有著自己得天獨(dú)厚的品牌優(yōu)勢(shì)，但并沒(méi)有充分利用這些資源，錯(cuò)失了下沉周邊二級(jí)市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)。

　　亡羊補(bǔ)牢，猶未晚矣。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不進(jìn)則退。

　　2011年初，昆明的零售龍頭昆百大家電制定了下沉市場(chǎng)的一系列規(guī)劃。與昆百大家電等區(qū)域家電強(qiáng)龍積極籌劃布局二級(jí)市場(chǎng)的一樣，南寧百貨近期也加緊了市場(chǎng)下沉的步伐。4月初，南百已經(jīng)與欽州某地產(chǎn)項(xiàng)目簽定了為期十五年的租賃合約，南百欽州店將于國(guó)慶期間開(kāi)業(yè)。據(jù)透露，該店仍舊延續(xù)百貨+家電的經(jīng)營(yíng)模式，賣場(chǎng)的總面積達(dá)到40000平方米，其規(guī)模遠(yuǎn)超過(guò)南百在南寧的朝陽(yáng)店和五象廣場(chǎng)店。由此，南百家電終于向二級(jí)城市邁出了新的步伐。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，南百向周邊二級(jí)城市的擴(kuò)張是隨著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展而做出的正確選擇。在廣西，南寧百貨是零售業(yè)第一品牌。南百的優(yōu)勢(shì)一方面依靠百貨的銷售支撐，可以吸引足夠的人氣；其在家電的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也非常明顯，銷售額占南百營(yíng)業(yè)收入的40%以上。多年來(lái)，穩(wěn)坐南寧家電零售的第一把交椅。隨著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，外來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)在多方面對(duì)南百的行業(yè)地位構(gòu)成了一定的威脅。如夢(mèng)之島、百盛、華潤(rùn)萬(wàn)家在百貨零售上蠶食著南寧百貨零售市場(chǎng)的份額；國(guó)美、蘇寧總體份額的增長(zhǎng)，也對(duì)南百家電構(gòu)成威脅。如果單純依靠南寧的2家賣場(chǎng)，南百家電在廣西的地位將受到較大的威脅。從這個(gè)角度看，南百家電走出去的策略是正確的。2011年，南百計(jì)劃將家電產(chǎn)品的銷售規(guī)模擴(kuò)大到10億元。

　　業(yè)內(nèi)人士在分析區(qū)域走出去的策略時(shí)認(rèn)為，從核心大城市走出去到二級(jí)城市開(kāi)分店，不是一句空話，需要很多的配套資源。這其中不但要尋找到好的商業(yè)地產(chǎn)并打造成黃金商圈這些硬件，更需要的是一只優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)這些軟條件。而地方賣場(chǎng)在這方面是最缺乏的。

　　分析人士認(rèn)為，很多地方性賣場(chǎng)，尤其是有百貨的家電賣場(chǎng)在本地所獲得的優(yōu)勢(shì)是一個(gè)綜合作用的結(jié)果，如長(zhǎng)期以來(lái)從國(guó)企就開(kāi)始培養(yǎng)的品牌知名度和廣大消費(fèi)者的消費(fèi)慣性，更有老商圈的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)以及廣泛的人脈關(guān)系等。這些既是優(yōu)勢(shì)也是劣勢(shì)。因?yàn)檫@些東西絕大多數(shù)是無(wú)法復(fù)制的，拿到其他地區(qū)往往成為阻礙其發(fā)展的障礙。外阜門(mén)店開(kāi)業(yè)之后，面臨著人脈網(wǎng)絡(luò)的缺乏，消費(fèi)者的消費(fèi)慣性的改變，賣場(chǎng)知曉度高認(rèn)可度低，新商圈打造需要時(shí)間的積累等諸多因素的困境。而最關(guān)鍵的是管理人員的缺乏。要知道，地方賣場(chǎng)走出去不單單是開(kāi)了一家分店，在管理上與總店保持一致，又具有當(dāng)?shù)靥厣?；如何做市?chǎng)推廣，打造新的商圈氣氛，如何用好當(dāng)?shù)氐娜瞬诺鹊取Ｈ绻瞬艈?wèn)題不解決，分店的管理就上不去，即使走出去也是最危險(xiǎn)的。也就是說(shuō)，地方賣場(chǎng)缺少其實(shí)正是連鎖管理方面的東西。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)店向上學(xué)習(xí)

　　在核心城市以及二三級(jí)城市競(jìng)爭(zhēng)正酣的時(shí)候，廣西地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)其實(shí)還沒(méi)有受到關(guān)注。因?yàn)楦鞣矫娴脑?，家電連鎖要想進(jìn)入這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，難度還很大。而本地的區(qū)域零售賣場(chǎng)，似乎也不具備這樣的管理能力。

　　而這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的家電賣場(chǎng)，在不遠(yuǎn)的將來(lái)卻是一座巨大的金礦。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在廣西，由于人口數(shù)量較少，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有1~2家專業(yè)的家電賣場(chǎng)。這些賣場(chǎng)小的有一兩百平方米的營(yíng)業(yè)面積，大的也有兩三千平方米。單店的規(guī)模有的每年可以達(dá)到兩三千萬(wàn)元，小的也有幾百萬(wàn)元。例如，南寧周邊郊縣某鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)老板，自己在4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有4家（下轉(zhuǎn)33頁(yè)）（上接23頁(yè)）家電賣場(chǎng)，最大的店每年超過(guò)2000萬(wàn)元，最小的也可以達(dá)到800萬(wàn)元。粗略估計(jì)，在整個(gè)廣西全境，這樣的賣場(chǎng)至少有一兩千家。以單店五百萬(wàn)元的規(guī)模計(jì)算，單單鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的家電總體規(guī)模會(huì)超過(guò)百億元。而在國(guó)家政策諸多政策的扶植下，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，農(nóng)民增收，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電零售每年至少都可以保持在20～30%的增長(zhǎng)。

　　然而，而與整體零售規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)不匹配的是，廣西數(shù)以千計(jì)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電賣場(chǎng)目前還停留在簡(jiǎn)單初級(jí)的家族式管理模式中。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)店最大的特點(diǎn)就是夫妻檔，老板管經(jīng)營(yíng)，老婆管財(cái)務(wù)。雖然他們的經(jīng)營(yíng)頭腦靈活，在地方的人脈廣，但缺乏基本的現(xiàn)代商業(yè)管理體系，假冒偽劣的產(chǎn)品充斥賣場(chǎng)等等。更別提什么管理軟件這些現(xiàn)代化的管理工具了。所以，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)店更像是散兵游勇一樣，無(wú)法實(shí)現(xiàn)科學(xué)的管理，更無(wú)法實(shí)現(xiàn)連鎖規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。所以，他們只能偏安一隅，不能走出去，因?yàn)樗麄儾粔驈?qiáng)。

　　所以，針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻檔，他們需要的向上看，學(xué)習(xí)連鎖規(guī)模企業(yè)的現(xiàn)代化管理模式，從最基礎(chǔ)的管理工具學(xué)起，逐漸規(guī)范企業(yè)，讓自己變得強(qiáng)壯。雖然不能大而全，卻可以做得少而精。

　　而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方式多種多樣，可以去做家電零售品牌的加盟，接受現(xiàn)代企業(yè)的管理思路和管理模式；可以聘請(qǐng)外腦將企業(yè)的流程進(jìn)行梳理，進(jìn)行規(guī)范化管理。然而，這些看似簡(jiǎn)單的事情，卻需要很大的勇氣和巨大的付出。

　　從廣西的家電零售業(yè)我們可以看得出，中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜和變化萬(wàn)千。用北京上海的模式無(wú)法管理廣西云南；同樣用歐美日本的模式想象中國(guó)的事情，也是缺乏針對(duì)性的。但是可以肯定的是，我們的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)是向好的，每個(gè)區(qū)域都可以按照自己的思路，打造出屬于自己的零售模式。