區(qū)域家電市場的雙向發(fā)展

　　與東部經濟相對發(fā)達的家電零售市場層級復雜不同，在西南經濟發(fā)展相對滯后的省份，家電零售市場的層級少，家電零售市場也呈現(xiàn)出兩種完全不同的格局。一方面在一二級中心城市，國美、蘇寧等家電連鎖與當地區(qū)域家電賣場激戰(zhàn)正酣，難分勝負，并開始向縣級市場滲透；另一方面，一些個體鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電小型賣場的規(guī)模隨著市場的增長在迅速增長，門店的管理仍處于初級階段，發(fā)展遇到了明顯的瓶頸。

　　區(qū)域賣場要走下去

　　在廣西的省會南寧，南百、南城與國美、蘇寧的競爭已經持續(xù)了五六年的時間。在激勵的市場競爭中，南百家電的競爭優(yōu)勢并沒有被國美蘇寧所壓住，2家門店所獲取的市場份額仍保持在40%以上。而國美蘇寧在南寧的門店數量和已經超過了10家，綜合占有率也在30～40%之間。

　　而在競爭的另一面，國美蘇寧沒有停止在廣西全省的布局，很快從南寧走下去，依靠自己連鎖管理的優(yōu)勢，與南百家電在南寧競爭的同時，在桂林、玉林等地打開門店，且取得了初步的競爭優(yōu)勢。反觀南寧百貨家電，盡管他們在廣西有著自己得天獨厚的品牌優(yōu)勢，但并沒有充分利用這些資源，錯失了下沉周邊二級市場的最佳時機。

　　亡羊補牢，猶未晚矣。市場競爭，不進則退。

　　2011年初，昆明的零售龍頭昆百大家電制定了下沉市場的一系列規(guī)劃。與昆百大家電等區(qū)域家電強龍積極籌劃布局二級市場的一樣，南寧百貨近期也加緊了市場下沉的步伐。4月初，南百已經與欽州某地產項目簽定了為期十五年的租賃合約，南百欽州店將于國慶期間開業(yè)。據透露，該店仍舊延續(xù)百貨+家電的經營模式，賣場的總面積達到40000平方米，其規(guī)模遠超過南百在南寧的朝陽店和五象廣場店。由此，南百家電終于向二級城市邁出了新的步伐。

　　業(yè)內人士認為，南百向周邊二級城市的擴張是隨著當地經濟的發(fā)展而做出的正確選擇。在廣西，南寧百貨是零售業(yè)第一品牌。南百的優(yōu)勢一方面依靠百貨的銷售支撐，可以吸引足夠的人氣；其在家電的競爭優(yōu)勢也非常明顯，銷售額占南百營業(yè)收入的40%以上。多年來，穩(wěn)坐南寧家電零售的第一把交椅。隨著當地經濟的發(fā)展，外來的競爭者已經在多方面對南百的行業(yè)地位構成了一定的威脅。如夢之島、百盛、華潤萬家在百貨零售上蠶食著南寧百貨零售市場的份額；國美、蘇寧總體份額的增長，也對南百家電構成威脅。如果單純依靠南寧的2家賣場，南百家電在廣西的地位將受到較大的威脅。從這個角度看，南百家電走出去的策略是正確的。2011年，南百計劃將家電產品的銷售規(guī)模擴大到10億元。

　　業(yè)內人士在分析區(qū)域走出去的策略時認為，從核心大城市走出去到二級城市開分店，不是一句空話，需要很多的配套資源。這其中不但要尋找到好的商業(yè)地產并打造成黃金商圈這些硬件，更需要的是一只優(yōu)秀的管理團隊這些軟條件。而地方賣場在這方面是最缺乏的。

　　分析人士認為，很多地方性賣場，尤其是有百貨的家電賣場在本地所獲得的優(yōu)勢是一個綜合作用的結果，如長期以來從國企就開始培養(yǎng)的品牌知名度和廣大消費者的消費慣性，更有老商圈的獨特優(yōu)勢以及廣泛的人脈關系等。這些既是優(yōu)勢也是劣勢。因為這些東西絕大多數是無法復制的，拿到其他地區(qū)往往成為阻礙其發(fā)展的障礙。外阜門店開業(yè)之后，面臨著人脈網絡的缺乏，消費者的消費慣性的改變，賣場知曉度高認可度低，新商圈打造需要時間的積累等諸多因素的困境。而最關鍵的是管理人員的缺乏。要知道，地方賣場走出去不單單是開了一家分店，在管理上與總店保持一致，又具有當地特色；如何做市場推廣，打造新的商圈氣氛，如何用好當地的人才等等。如果人才問題不解決，分店的管理就上不去，即使走出去也是最危險的。也就是說，地方賣場缺少其實正是連鎖管理方面的東西。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)店向上學習

　　在核心城市以及二三級城市競爭正酣的時候，廣西地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場其實還沒有受到關注。因為各方面的原因，家電連鎖要想進入這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，難度還很大。而本地的區(qū)域零售賣場，似乎也不具備這樣的管理能力。

　　而這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的家電賣場，在不遠的將來卻是一座巨大的金礦。據統(tǒng)計，在廣西，由于人口數量較少，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有1~2家專業(yè)的家電賣場。這些賣場小的有一兩百平方米的營業(yè)面積，大的也有兩三千平方米。單店的規(guī)模有的每年可以達到兩三千萬元，小的也有幾百萬元。例如，南寧周邊郊縣某鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個老板，自己在4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有4家（下轉33頁）（上接23頁）家電賣場，最大的店每年超過2000萬元，最小的也可以達到800萬元。粗略估計，在整個廣西全境，這樣的賣場至少有一兩千家。以單店五百萬元的規(guī)模計算，單單鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的家電總體規(guī)模會超過百億元。而在國家政策諸多政策的扶植下，農村經濟快速發(fā)展，農民增收，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電零售每年至少都可以保持在20～30%的增長。

　　然而，而與整體零售規(guī)模快速增長不匹配的是，廣西數以千計的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電賣場目前還停留在簡單初級的家族式管理模式中。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)店最大的特點就是夫妻檔，老板管經營，老婆管財務。雖然他們的經營頭腦靈活，在地方的人脈廣，但缺乏基本的現(xiàn)代商業(yè)管理體系，假冒偽劣的產品充斥賣場等等。更別提什么管理軟件這些現(xiàn)代化的管理工具了。所以，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)店更像是散兵游勇一樣，無法實現(xiàn)科學的管理，更無法實現(xiàn)連鎖規(guī)?；洜I。所以，他們只能偏安一隅，不能走出去，因為他們不夠強。

　　所以，針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻檔，他們需要的向上看，學習連鎖規(guī)模企業(yè)的現(xiàn)代化管理模式，從最基礎的管理工具學起，逐漸規(guī)范企業(yè)，讓自己變得強壯。雖然不能大而全，卻可以做得少而精。

　　而實現(xiàn)這一目標的方式多種多樣，可以去做家電零售品牌的加盟，接受現(xiàn)代企業(yè)的管理思路和管理模式；可以聘請外腦將企業(yè)的流程進行梳理，進行規(guī)范化管理。然而，這些看似簡單的事情，卻需要很大的勇氣和巨大的付出。

　　從廣西的家電零售業(yè)我們可以看得出，中國市場的復雜和變化萬千。用北京上海的模式無法管理廣西云南；同樣用歐美日本的模式想象中國的事情，也是缺乏針對性的。但是可以肯定的是，我們的市場發(fā)展趨勢是向好的，每個區(qū)域都可以按照自己的思路，打造出屬于自己的零售模式。