八方電器 與供應(yīng)商聯(lián)合經(jīng)營(yíng) 共同創(chuàng)量

　　選址準(zhǔn) 成本低

　　作為本地連鎖，八方電器對(duì)洛陽(yáng)市場(chǎng)更加熟悉，因而在洛陽(yáng)市區(qū)的幾個(gè)店的選址都是很關(guān)鍵的卡點(diǎn)，把洛陽(yáng)的幾個(gè)商圈都囊括了進(jìn)去，不存在重復(fù)布點(diǎn)。同時(shí)避開主商圈或在主商圈的邊緣建店，以降低房租成本。例如八方電器業(yè)績(jī)最好的上海市場(chǎng)店就建在澗西區(qū)主商圈邊緣，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比每平方米租金相差30元，這在很大程度上緩解了經(jīng)營(yíng)的壓力，保證了八方電器在價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)及促銷方面的投入，成為實(shí)現(xiàn)連年絕對(duì)領(lǐng)跑市場(chǎng)的有力支撐點(diǎn)。

　　隨著洛陽(yáng)市家電市場(chǎng)的不斷放大，為了謀求更大的市場(chǎng)份額，洛陽(yáng)八方電器于2011年1月份相繼開辦了紗?wèn)|店與王城店。其中王城店位于王城大道邊上，臨中州路，可以截流來(lái)自洛南新區(qū)的顧客，分流道北家電市場(chǎng)的顧客流。紗廠改制后要開發(fā)幾十幢的住宅樓，潛在消費(fèi)潛力大。

　　為了確保八方電器的市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，八方電器決定在2011年采取兩種思路并行的策略進(jìn)行擴(kuò)張。中原區(qū)經(jīng)濟(jì)已上升至國(guó)家戰(zhàn)略層次，洛陽(yáng)作為副中心城市，將再次迎來(lái)突飛猛進(jìn)的發(fā)展機(jī)遇。隨著大新區(qū)的發(fā)展，洛陽(yáng)新的商圈——南昌路商圈的日益成熟，八方電器2011年下半年布局新區(qū)，布局南昌路的決心更加堅(jiān)定。未來(lái)，在布局空白市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，八方電器也會(huì)向縣級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行輻射，開拓農(nóng)村市場(chǎng)。

　　2008年年初開始，八方電器就對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行了整體升級(jí)，以舒適的環(huán)境、靈活的營(yíng)銷、豐富的商品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為洛陽(yáng)市民首選的家電產(chǎn)品大賣場(chǎng)。在產(chǎn)品布局方面，八方電器采取根據(jù)商圈的不同把適合商圈的暢銷品類和品牌裝進(jìn)去，滿足商圈消費(fèi)者的需求即可，不追求賣場(chǎng)面積絕對(duì)值的策略，減少資源的浪費(fèi)。為了不斷豐富賣場(chǎng)內(nèi)的商品，滿足消費(fèi)者的需求，提高賣場(chǎng)的檔次和競(jìng)爭(zhēng)力，公司每年都要安排招商人員赴深圳、廣州等大城市實(shí)地考察市場(chǎng)，將適合洛陽(yáng)市場(chǎng)的名特優(yōu)新商品引進(jìn)八方電器。

　　扣點(diǎn)低 賬期短

　　八方電器與供應(yīng)商的合作是聯(lián)營(yíng)模式，所以洛陽(yáng)的供應(yīng)商直接和八方簽合作協(xié)議。洛陽(yáng)八方電器作為地方性連鎖賣場(chǎng)，結(jié)算周期是最快的，大家電5天對(duì)賬，供應(yīng)商7天就可以拿到貨款，小家電12天就可以拿到貨款。這一點(diǎn)是各廠商高度認(rèn)可八方電器及加大對(duì)八方電器投入的重要原因。資金周轉(zhuǎn)快，投入產(chǎn)出比高，收益高，因而供應(yīng)商也更愿意與我們合作，

　　在銷售旺季，無(wú)論在贈(zèng)品還是特價(jià)機(jī)以及貨源上，各廠商的資金及資源支持使得八方電器搶占先機(jī)。在重大節(jié)假日，八方電器屬于自己經(jīng)營(yíng)，可以在節(jié)假日以及銷售旺季提前打款，如備100萬(wàn)元甚至更多的貨，貨源的充足使得銷售更有保證。

　　對(duì)于供應(yīng)商而言，八方電器大家電的扣點(diǎn)在8個(gè)點(diǎn)左右，而全國(guó)連鎖在15個(gè)點(diǎn)左右。小家電八方扣10～15個(gè)點(diǎn)，而全國(guó)連鎖通常要達(dá)到25個(gè)點(diǎn)左右。在供應(yīng)商只有1000萬(wàn)臺(tái)貨源的情況下，八方銷售得越多，供應(yīng)商的利潤(rùn)越高。因此，供應(yīng)商沒(méi)有理由不向八方電器傾斜資源，優(yōu)先保證八方電器的貨源也是常理之中。蛋糕就那么大，無(wú)利不起早的因素下，供應(yīng)商肯定會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整。

　　供應(yīng)商更愿意傾斜促銷資源

　　在促銷資源投放上，八方是建立在與供應(yīng)商充分溝通，取得一致意見(jiàn)的前提下做好每場(chǎng)促銷。2010年，除了常規(guī)的五一、十一、元旦、春節(jié)等重大節(jié)假日促銷外，八方電器還舉辦過(guò)幾十次的主題促銷活動(dòng)，通過(guò)主題促銷活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)銷量和占有率，爭(zhēng)取供應(yīng)商的特價(jià)和贈(zèng)品資源，來(lái)保持八方電器銷量的領(lǐng)先。

　　聯(lián)營(yíng)，重在聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，零供雙方必須聯(lián)合起來(lái)。2011年八方電器會(huì)更加重視媒體促銷和現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)品，以及組織廠方特價(jià)機(jī)等資源支持。面對(duì)全國(guó)連鎖在重大節(jié)假日上與廠家大盤合同支持的優(yōu)勢(shì)，八方電器也在積極采取措施。由于供應(yīng)商在八方的銷量更大，八方電器通過(guò)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，向廠家爭(zhēng)取政策支持，來(lái)彌補(bǔ)不足。2011年我們會(huì)選擇核心品牌進(jìn)行戰(zhàn)略合作，如創(chuàng)維、格力，保證其品牌銷量的前提下，爭(zhēng)取到廠家的政策支持。

　　基于相互的信任，以及長(zhǎng)久以來(lái)的合作，在促銷時(shí)，八方電器會(huì)去做一些補(bǔ)貼，然后采取倒掛的政策，到年底的時(shí)候通過(guò)返利政策讓廠家再補(bǔ)回來(lái)。如格力在八方電器年銷售額為3000萬(wàn)元，那么平時(shí)八方電器可以以沒(méi)有任何利潤(rùn)的形式去做促銷。然后到年底完成了3000萬(wàn)元的任務(wù)，廠家1%～1.5%的返利就是八方電器的利潤(rùn)。全國(guó)連鎖在節(jié)假日來(lái)自廠家的支持可以比八方電器多1%～2%，但我們?cè)谪浽瓷细渥悖黉N資源也會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。

　　在促銷宣傳上，八方電器加大了平常的信息傳遞，眾多知名廠家在開展各項(xiàng)活動(dòng)的同時(shí)，首先會(huì)選擇八方作為合作的對(duì)象，賣場(chǎng)中參與促銷的品牌與品類也越來(lái)越豐富。各品牌也“八仙過(guò)海，各顯神通”，認(rèn)真裝飾各自專廳，并將大量的促銷人員及資源調(diào)往活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)配合銷售。

　　與供應(yīng)商有良好的合作關(guān)系

　　洛陽(yáng)八方電器成立之初只是一個(gè)面積不足100平方米的街邊小店。2001年，八方電器洛陽(yáng)第一家專業(yè)家電賣場(chǎng)在上海市場(chǎng)步行街安家落戶。在零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，外來(lái)大型連鎖商業(yè)企業(yè)紛紛進(jìn)駐，利潤(rùn)空間越來(lái)越小的嚴(yán)峻環(huán)境中，八方電器擁有了一大批忠實(shí)的消費(fèi)群體，并與供應(yīng)商建立起了互相信賴、互利雙贏的良好合作關(guān)系。

　　從1998年至今，八方電器的核心經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)幾乎沒(méi)有變動(dòng)，目前，賣場(chǎng)的很多從業(yè)人員都有5年以上的工作經(jīng)驗(yàn)，其中管理層的店長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理甚至是10年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，使得賣場(chǎng)與供應(yīng)商的關(guān)系相處也非常融洽，八方電器的人脈資源是長(zhǎng)久積累的結(jié)果。對(duì)每個(gè)供應(yīng)商都負(fù)責(zé)，讓每個(gè)供應(yīng)商都有銷量，供應(yīng)商才更樂(lè)于與我們合作。八方電器每周都會(huì)為供應(yīng)商提供銷量排名表，讓供應(yīng)商知道自己目前的情況，然后督促其進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和管理。同時(shí)，我們還會(huì)根據(jù)銷量，通過(guò)政策扶持，使各品牌的銷售相對(duì)均衡。對(duì)于新進(jìn)場(chǎng)的品牌，八方電器在位置和促銷政策上也會(huì)有一定的支持。有的新供應(yīng)商，初期可能會(huì)缺乏營(yíng)銷思路，八方電器的業(yè)務(wù)員會(huì)告訴他哪些方面做得好，應(yīng)該充分發(fā)揮，哪些方面做得不好，給出指導(dǎo)性建議。同時(shí)門店對(duì)新進(jìn)場(chǎng)品牌的促銷員管理上也會(huì)更嚴(yán)格，并給予一定的指導(dǎo)，確保其在門店積極有效的進(jìn)行銷售。

　　我們深知，零供雙方的合作貴在互惠互利，要達(dá)到雙方共贏的目的，在提高銷量的同時(shí)確保雙方利潤(rùn)。除了日常的維護(hù)管理工作外，在年終還有一個(gè)戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)，把第二年的經(jīng)營(yíng)思路與供應(yīng)商提前充分的溝通。家電的利潤(rùn)相對(duì)比較固定，零供雙方要保證合作順暢，必須在靈活溝通的基礎(chǔ)上進(jìn)行合作。因而我們會(huì)采取柔性溝通政策，而不是強(qiáng)壓性的，在充分協(xié)商、互惠互利的基礎(chǔ)上去合作。

　　在重大節(jié)假日和每期的主題促銷活動(dòng)上，如彩電節(jié)、廚衛(wèi)節(jié)、制冷節(jié)，我們與供應(yīng)商采取的是聯(lián)手做促銷的方式，而非單方面的強(qiáng)制性促銷活動(dòng)。在每次促銷活動(dòng)之前，會(huì)將廠家的代表或者代理商請(qǐng)過(guò)來(lái)進(jìn)行溝通，充分聽取他們的意見(jiàn)和建議，然后一起做策劃、推廣，以保證將這個(gè)活動(dòng)做得更成功。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，在知道賣場(chǎng)的思路和想法時(shí)，配合起來(lái)就更得心應(yīng)手，雙方都是以積極的心態(tài)去做促銷活動(dòng)，這樣就很容易提升銷量。

　　獨(dú)立的服務(wù)體系

　　八方電器作為本土企業(yè)始終把顧客的利益放在第一位，因此花費(fèi)巨資設(shè)立了八方電器的售后服務(wù)中心，實(shí)現(xiàn)了廠家和八方電器雙重服務(wù)的模式，同時(shí)承擔(dān)起誰(shuí)銷售誰(shuí)承擔(dān)售后的責(zé)任。八方電器的客服中心依據(jù)嚴(yán)格的售后制度來(lái)統(tǒng)一跟進(jìn)監(jiān)督及回復(fù)，有效地保證了消費(fèi)者的權(quán)益。售后中心一方面可以監(jiān)督各廠家的售后服務(wù)情況，更主要的智能是在特殊情況下，自主完成各項(xiàng)售后服務(wù)，保證顧客的滿意。八方電器在服務(wù)的管理上相對(duì)比較規(guī)范、系統(tǒng)，客服部在接到客戶投訴后會(huì)直接跟進(jìn)，解決不了的會(huì)轉(zhuǎn)給廠家。用一套健全的售后制度，與廠商的售后進(jìn)行對(duì)接。

　　在空調(diào)的銷售旺季，八方電器可以利用其強(qiáng)有力的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和硬件做好后方支持。畢竟顧客有時(shí)需要的就是效率，及時(shí)、便捷會(huì)讓顧客感覺(jué)到受重視，因而也更容易建立起客戶的忠誠(chéng)度和滿意度，及時(shí)快速的安裝為八方電器贏得了很好的口碑。正因?yàn)橛凶约旱氖酆笾行模嗄暌詠?lái)八方電器堅(jiān)持進(jìn)行“家電聯(lián)保”，不論顧客的舊電器在何時(shí)何處購(gòu)買，只要拿到八方電器來(lái)，售后服務(wù)中心就為顧客提供舊家電的免費(fèi)維修服務(wù)，就能為顧客解決這個(gè)頭疼問(wèn)題。

　　八方電器多年始終以服務(wù)為立業(yè)之本，樹立以顧客至上，遵循為顧客“想的更多，做的更多“的原則，推出社區(qū)服務(wù)卡、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠服務(wù)、雙倍補(bǔ)差價(jià)格保障、定期派送八方電器月刊、家電聯(lián)保服務(wù)、特價(jià)公示牌等特色服務(wù)，以滿足顧客需求。每年春秋兩季在空調(diào)使用前都會(huì)發(fā)布免費(fèi)保養(yǎng)信息，顧客可以電話預(yù)約空調(diào)保養(yǎng)，八方電器自己的售后服務(wù)人員將上門免費(fèi)檢測(cè)空調(diào)性能，并進(jìn)行室內(nèi)外機(jī)的清洗和保養(yǎng)工作。八方電器利用售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，服務(wù)一流的優(yōu)勢(shì)截流了一部分顧客。

　　2011年，針對(duì)洛陽(yáng)的市場(chǎng)容量，八方電器會(huì)加快開店的步伐，計(jì)劃新開8家店。但八方電器不會(huì)盲目開店，在選址上，仍然會(huì)突出本土優(yōu)勢(shì)，做好戰(zhàn)略布局和定位。例如在向下滲透這個(gè)問(wèn)題上，我們會(huì)充分結(jié)合地區(qū)特點(diǎn)，找到適合縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，而不是簡(jiǎn)單配備一班人馬下去開直營(yíng)店。因?yàn)榭h城人口少，人情營(yíng)銷壓力較大，如果不是縣城本地人，沒(méi)有一定的人脈關(guān)系，對(duì)方方面面打理稍有不到位，就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，最終由于營(yíng)銷思路和經(jīng)營(yíng)模式不能適合縣城的操作模式而以失敗告終。因而我們也正在研究，是否學(xué)習(xí)匯銀，采取與當(dāng)?shù)赜兴悸坊蛘哂杏绊懥Φ娜诉M(jìn)行合作開店的模式下沉。

　　但無(wú)論如何，八方電器都會(huì)努力實(shí)踐“進(jìn)貨零環(huán)節(jié)、銷售零距離、購(gòu)物零風(fēng)險(xiǎn)、環(huán)境零遺憾”的經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的“診斷”，在軟硬環(huán)境上提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，不但要將低價(jià)作為長(zhǎng)期的、主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，同時(shí)也會(huì)充分發(fā)揮管理優(yōu)勢(shì)和本地化的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，做好自身的拓展。

　　供應(yīng)商評(píng)價(jià)

　　費(fèi)用低 收益高

　　我們更愿意合作

　　八方電器作為河南省內(nèi)的本土家電連鎖企業(yè)，在2008、2009年，發(fā)展較為保守。2010年后，供應(yīng)商明顯地感覺(jué)到八方電器在洛陽(yáng)市場(chǎng)開始發(fā)力，開店及促銷等動(dòng)作都比較大，從管理屋到基層員工的工作積極性也非常高。2011年1月份，八方在洛陽(yáng)的布局和發(fā)展越來(lái)越有規(guī)模，一個(gè)月之內(nèi)八方電器就在西工區(qū)新增兩家賣場(chǎng)。

　　八方電器在洛陽(yáng)的根基很穩(wěn)，從1998年的第一家店開設(shè)就非常成功，包括廣告宣傳，差異化經(jīng)營(yíng)以及售后服務(wù)，可以稱得上是在洛陽(yáng)開了先河。八方電器以經(jīng)營(yíng)名牌、超低價(jià)格和售后服務(wù)到位三個(gè)優(yōu)勢(shì)，在消費(fèi)者心目中建立了良好的口碑。

　　八方電器與供應(yīng)商合作采取聯(lián)營(yíng)的性質(zhì)，對(duì)供應(yīng)商的政策很靈活。與八方電器合作，其政策是根據(jù)供應(yīng)商的能力而定的，尤其是對(duì)于銷量不好的品牌，會(huì)重點(diǎn)做扶持，做好賣場(chǎng)里各個(gè)品牌的均衡。對(duì)于銷量較好的品牌，八方電器的整體費(fèi)用較國(guó)美、蘇寧低10個(gè)點(diǎn)左右，因而供應(yīng)商與八方電器合作更經(jīng)濟(jì)。八方電器的促銷及節(jié)慶費(fèi)用也很合理，且做促銷活動(dòng)前都與供應(yīng)商做充分的溝通，供應(yīng)商準(zhǔn)備更充分，因而每次活動(dòng)對(duì)銷量的拉動(dòng)作用很明顯，供應(yīng)商也更愿意給予支持。再加上八方電器仍是洛陽(yáng)地區(qū)一個(gè)很好的品牌宣傳窗口，因而供應(yīng)商都更加重視與其合作。

　　作為本土企業(yè)，八方電器選址非常有優(yōu)勢(shì)，八方電器的門店都開設(shè)在又經(jīng)濟(jì)又適用的地段，但又離商圈不遠(yuǎn)，這使得八方電器的店效益良好。同時(shí)八方廣告宣傳力度較大，與洛陽(yáng)晚報(bào)長(zhǎng)年合作，很好帶動(dòng)合作品牌的有效推廣和宣傳。

　　十多年的合作，在供應(yīng)商眼中，八方電器與供應(yīng)商的關(guān)系非常融洽，每個(gè)供應(yīng)商都覺(jué)得受到了八方電器的照顧，人情關(guān)系處理得非常到位。

　　供應(yīng)商感覺(jué)八方電器操作促銷活動(dòng)，無(wú)論在贈(zèng)品采購(gòu)上，還是資源支持上，都更實(shí)在，通?？赡?個(gè)點(diǎn)就能撐起八方電器在節(jié)假日的促銷活動(dòng)，因而供應(yīng)商更愿意支持八方電器的促銷活動(dòng)。只要八方電器提前與供應(yīng)商進(jìn)行很好的規(guī)劃和溝通，我們就愿意將促銷資源向八方電器傾斜。在八方電器的銷量越大，供應(yīng)商的整體費(fèi)用越低，利潤(rùn)越高。

　　作為零售商，調(diào)動(dòng)供應(yīng)商參與促銷活動(dòng)的積極性，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買的積極性很重要。所以廠商聯(lián)手經(jīng)營(yíng)很重要。供應(yīng)商們感覺(jué)八方電器經(jīng)營(yíng)的目的是提升銷量，去贏得市場(chǎng)，而不是為了賺供應(yīng)商的錢。

　　由于洛陽(yáng)當(dāng)?shù)氐奶K寧、永樂(lè)與廠家有大盤合同，在重大節(jié)假日促銷上，都是強(qiáng)制性的。因而在促銷活動(dòng)中，蘇寧、永樂(lè)的促銷力度很大，慢慢的，建立了顧客的忠誠(chéng)度。八方電器只能利用柔性政策來(lái)吸引供應(yīng)商的資源。因而要加強(qiáng)促銷活動(dòng)的力度和深度，以建立顧客的信任度和忠誠(chéng)度。

　　目前，八方電器在洛陽(yáng)還是第一的位置，年銷售額在3個(gè)億左右。2011年八方電器又開始發(fā)力，希望八方電器在洛陽(yáng)走得更快，走得更穩(wěn)。

　　(責(zé)編 邱麥平)