凱里市民建電腦空調(diào)有限責(zé)任公司代理商，在凱里市內(nèi)共有四家專賣店，建材市場兩家，街邊獨立門的專賣店二家。2009年公司進行調(diào)整，放棄了空調(diào)的代理，將全部精力投入到熱水器銷售中。對原專賣店重新進行裝修，建成全新的A.O.史密斯熱水器專店。同時在市內(nèi)又新開設(shè)了一家獨立的品牌專賣店，專注于熱水器的代理經(jīng)營。從二年前開始，專賣店的銷售開始快速增長，每年以超過35～60%的速度增長。

　　小區(qū)推廣是專賣店提升知名度非常有效的一種手段。公司設(shè)有二個專門的小區(qū)推廣行動組。只要是新開盤的小區(qū)都會進入做推廣，長年積累的經(jīng)驗和客戶口碑都非常不錯，小區(qū)推廣的銷量也是穩(wěn)步增長。如前段時間我們做了兩個小區(qū)拓展項目，這兩個樓盤共有幾千戶，因大部分人買房后并不入住，新樓盤的裝修率在30%左右。這30%的裝修人群中，要穩(wěn)穩(wěn)拿到30～50%的銷量。小區(qū)推廣產(chǎn)生的銷售量、專賣店、零售賣場三個渠道已經(jīng)基本相當(dāng)。

　　公司要求專賣店的每個員工都必須要去做小區(qū)推廣。目前150～200多平方米的專賣店會配3名營業(yè)員，80平方米大小的專賣店只配1個營業(yè)員。只有一個營業(yè)員的專賣店，公司會派推廣人過去幫助專賣店營業(yè)員做推廣。但配有3名營業(yè)人員的專賣店，就完全由專賣店自己去做推廣，營業(yè)員采用輪班的方式，每個人都要去做小區(qū)推廣。由于專賣店所服務(wù)的顧客群主要是以周邊的用戶為主，因此營業(yè)人員親自到小區(qū)去推廣以后，會更了解周邊消費者的實際情況，在專賣店內(nèi)銷售產(chǎn)品時心中會更有底氣。因通常在門店銷售過程中，顧客會描述自己家中衛(wèi)生間是什么樣的，銷售了解戶型結(jié)構(gòu)特點，能夠給顧客講的更加生動，更符合消費者的實際需求。

　　公司把更優(yōu)秀的人才放在專賣店，讓顧客感覺到進入專賣店中，導(dǎo)購員的素質(zhì)都是不一樣。因此，一方面是對專賣店的人員我們經(jīng)常進行各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)，同時通過經(jīng)常性員工集體活動，公司文建設(shè)形成一個有凝聚力的一線團隊。另一方面會讓專賣店的員工有危機感，每個月都有任務(wù)指標。通過這些數(shù)據(jù)上的及時發(fā)布，激勵他們積極主動想辦法去提高銷售。

　　公司通過品牌宣傳，小區(qū)推廣，打造高素質(zhì)的員工等，不斷提升專賣店的知名度，形成專賣店的核競爭力，使專賣店的銷售不斷提升。這種規(guī)范化的管理，使專賣店不是以價格吸引消費者，而真正是通過各方面細致的工作來保持良性發(fā)展。目前專賣店以3000元以上的高端機型銷售為主，已經(jīng)形成了比較清淅的市場定位。