廚衛(wèi)代理商的困惑當(dāng)何解

當(dāng)下，很多代理商對(duì)于市場(chǎng)前景如何？增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境中怎樣突圍等，都充滿著迷茫。有個(gè)廚衛(wèi)代理商提出了幾個(gè)這樣的問題：

第一、建材家居賣場(chǎng)的平臺(tái)流量不斷減少，營(yíng)銷關(guān)聯(lián)也無創(chuàng)新，費(fèi)用壓力極大，前景令人擔(dān)憂，代理商是否要繼續(xù)跟進(jìn)？

第二、家居賣場(chǎng)倒閉、閉店、家裝上市公司跑路等，是否意味著中小型小而美的建材家居綜合服務(wù)商、服務(wù)機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)工作室、軟裝公司會(huì)成為主流服務(wù)商？

第三、廚衛(wèi)產(chǎn)品自成一體，逐步成為整裝公司的配套產(chǎn)品、配角產(chǎn)品，這是否意味著廚衛(wèi)產(chǎn)品的渠道面臨著被重組、被融合，代理商將如何調(diào)整方向？

第四、很多代理商都面臨著吃老本硬扛死撐的狀態(tài)，是放棄還是硬撐，有沒有如何轉(zhuǎn)型的方案？

第五、工廠和代理商的合作模式會(huì)有何變化，如何共命運(yùn)共渡難關(guān)？

可能很多代理商朋友都有共鳴。一直以來，很多品牌都更強(qiáng)調(diào)代理商的賣貨能力。比如，不斷推動(dòng)代理商在一方市場(chǎng)做好品牌宣傳推廣、增加渠道覆蓋率、消除空白市場(chǎng)、提升終端形象、推新品、推套系、提升客單值、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率等方面發(fā)力。廠商一直重點(diǎn)研究的是如何賣貨問題，所以代理商的賣貨能力很強(qiáng)。同時(shí)，多年的賣產(chǎn)品模式，代理商也開拓了終端網(wǎng)，積累了市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，拓展了各類的社會(huì)關(guān)系，奠定了一定的市場(chǎng)口碑，賣貨生意的相關(guān)鏈條已經(jīng)逐步建立起來。

只不過，這些能力大部分都是基于新增市場(chǎng)所積淀形成，當(dāng)市場(chǎng)已經(jīng)從增量時(shí)代轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)的細(xì)分與深耕，渠道更加碎片化，代理商的行業(yè)價(jià)值鏈重組勢(shì)不可當(dāng)。

毫無疑問，對(duì)于大多數(shù)品類而言，市場(chǎng)已經(jīng)不可能再回到過去的新增時(shí)代，如果代理商還是原有的經(jīng)營(yíng)模式，市場(chǎng)動(dòng)作、預(yù)期、配置等，就會(huì)變形，會(huì)越干越?jīng)]有信心，越干越找不到方向。

現(xiàn)代家電網(wǎng)記者在代理商交流時(shí)，也看到，很多優(yōu)秀的代理商已經(jīng)從產(chǎn)品代理銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)榱藞?chǎng)景化解決方案的一站式服務(wù)，從傳統(tǒng)的代理批發(fā)商轉(zhuǎn)型為了區(qū)域化的品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，走出一條新路徑。而這些代理商轉(zhuǎn)型非常堅(jiān)決，在他們看來，騎驢找驢的時(shí)代已經(jīng)過去，沒有壯士斷腕的決心，不可能轉(zhuǎn)過來。甚至，轉(zhuǎn)型對(duì)于很多有一定規(guī)模的代理商企業(yè)而言不亞于是一次重生。

現(xiàn)代家電網(wǎng)也一直強(qiáng)調(diào)廠商要重視服務(wù)，代理商要向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的方向，也看到一些優(yōu)秀的代理商已經(jīng)從產(chǎn)品代理商升級(jí)到了本地化的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。盡管不斷有去中間化的聲音傳出，但時(shí)至今日現(xiàn)代家電網(wǎng)依然堅(jiān)持，代理商在中國家電產(chǎn)業(yè)鏈的作用不可替代，特別是安裝類電器，品牌對(duì)代理商的作用是絕對(duì)不能忽視和弱化，而且越是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的情況下，代理商越會(huì)發(fā)揮出越來越大的作用。

當(dāng)然，前提是代理商自身有本地化的服務(wù)能力，將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從圍繞終端賣貨轉(zhuǎn)移至圍繞如何做好用戶家最后一米的場(chǎng)景化服務(wù)而展開。因此，品牌要重視在服務(wù)端的投入，代理商要明確自己在市場(chǎng)中的地位和作用，拓展用戶方式，服務(wù)用戶的方式，包括產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)策略都要做出相應(yīng)改變，以用戶為中心，打通滿足用戶存量換新的全鏈路，構(gòu)建自身更高效的綜合服務(wù)能力，就會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搏出新增量。

本文開篇代理商所提出的問題，敬請(qǐng)關(guān)注２０２４年１２月即將召開的２０２４第十四屆中國家電營(yíng)銷年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，您將會(huì)從優(yōu)秀的代理商轉(zhuǎn)型案例分享中，找到答案！