博信盛達(dá)：商機(jī)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)市場增長，不斷重塑企業(yè)新價(jià)值

北京博信盛達(dá)集團(tuán)（以下簡稱博信盛達(dá)）成立于2005年，年經(jīng)營規(guī)模超十億，是A.O.史密斯品牌TOP戰(zhàn)略合作伙伴，經(jīng)營區(qū)域覆蓋北京、重慶及浙江商用市場。實(shí)際上，博信盛達(dá)的前身始于成立于1999年的北京博信達(dá)貿(mào)易有限公司，經(jīng)過二十多年時(shí)間的發(fā)展，從貿(mào)易商到代理商、品牌運(yùn)營商，到目前下屬十家子公司的機(jī)電行業(yè)綜合型運(yùn)營集團(tuán)，現(xiàn)任博信盛達(dá)集團(tuán)總經(jīng)理王建祥表示，公司創(chuàng)始人周克非先生提出的“堅(jiān)守誠信、保持創(chuàng)新；堅(jiān)持員工和公司共成長，堅(jiān)持可持續(xù)性盈利增長”的公司價(jià)值觀，正與A.O.史密斯的品牌價(jià)值觀不謀而合，也是公司與品牌攜手走過二十多年的志同道合。實(shí)際上，我國家電商家群體的發(fā)展，無不是廠商持續(xù)深度合作的結(jié)果，正如博信盛達(dá)的發(fā)展伴隨著A.O.史密斯的發(fā)展而成長壯大。期間，A.O.史密斯新品類的研發(fā)上市，是博信盛達(dá)得以不斷做強(qiáng)、做大的源動(dòng)力。

博信盛達(dá)集團(tuán)總經(jīng)理 王建祥

品牌軌跡即商家發(fā)展腳步

1999年到2005年，是博信盛達(dá)發(fā)展的初創(chuàng)階段，這一時(shí)期其公司帶有典型的貿(mào)易商特征，即跟隨市場需要、消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

從2006年開始，博信盛達(dá)成為A.O.史密斯北京地區(qū)渠道分銷商，在當(dāng)時(shí)建材渠道尚未滲透家電行業(yè)之際，博信盛達(dá)便開始重點(diǎn)運(yùn)營連鎖KA以及家居建材賣場。一直到2015年，博信盛達(dá)作為A.O.史密斯專營代理商，取得了快速成長，成為品牌TOP商家。

2016年至今，博信盛達(dá)已經(jīng)成為A.O.史密斯專營運(yùn)營商，步入規(guī)?；⒓瘓F(tuán)化的穩(wěn)定發(fā)展階段。目前，博信盛達(dá)正在全力實(shí)現(xiàn)公司組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、人才結(jié)構(gòu)三大戰(zhàn)略調(diào)整，努力實(shí)現(xiàn)向客戶運(yùn)維公司、科技集成公司、數(shù)字化運(yùn)維公司的目標(biāo)轉(zhuǎn)型升級。

博信盛達(dá)總經(jīng)理王建祥表示，公司每一個(gè)發(fā)展節(jié)點(diǎn)，都穩(wěn)穩(wěn)接住了品牌升級的重點(diǎn)，最直觀的，是以新品類的推出為代表。新產(chǎn)品的上市，不僅是A.O.史密斯品牌升級的階梯，也為合作商家伙伴的發(fā)展以及市場的增長，構(gòu)建了穩(wěn)定而可靠的基石。

與此同時(shí)，伴隨產(chǎn)品矩陣的不斷的豐富，作為運(yùn)營商的博信盛達(dá)也在積極承接品牌和新品戰(zhàn)略的落地，在實(shí)際運(yùn)營中做出有效調(diào)整，專項(xiàng)配合以新品為載體的整體升級，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的實(shí)際商機(jī)轉(zhuǎn)換。

商機(jī)產(chǎn)品即市場增長曲線

時(shí)間回到二十年前。彼時(shí)，A.O.史密斯初入中國市場，以熱水器這一拳頭產(chǎn)品打開了中國市場、尤其是高端熱水器市場的大門，之后的十多年時(shí)間里，A.O.史密斯在中國熱水器市場一直保持著領(lǐng)先地位。也正是這一時(shí)期，博信盛達(dá)隨著品牌的發(fā)展向前，市場銷售額穩(wěn)居北京熱水器市場前列。

品牌的發(fā)展必然條件之一，一定是以品類的豐富度和技術(shù)的領(lǐng)先性為基礎(chǔ)，當(dāng)A.O.史密斯提出“不僅只是‘熱水專家’”的品類擴(kuò)張和品牌升級戰(zhàn)略后，凈水器、空氣凈化器、廚房電器、全屋智慧集成相繼面市。

從這一軌跡當(dāng)中不難看出，A.O.史密斯的新品拓展方向圍繞“水”而展開，沿著生活用水和飲用水、廚房衛(wèi)生間場景、智慧套系和集成系統(tǒng)一路延展。多年來的合作，讓博信盛達(dá)深度理解A.O.史密斯的每一個(gè)重大布局的戰(zhàn)略意義。

王建祥介紹，A.O.史密斯的新品要素中，一定有符合市場需求、能夠解決用戶核心痛點(diǎn)的底層邏輯支撐，同時(shí)具有核心的創(chuàng)新技術(shù)和解決方案引領(lǐng)行業(yè)，而在消費(fèi)者層面又具有更高的價(jià)性比。

一方面，是對品牌戰(zhàn)略的深度理解；另一方面，博信盛達(dá)在北京市場進(jìn)一步發(fā)展同樣需要品牌和新品的賦能，所以在A.O.史密斯每一個(gè)商機(jī)產(chǎn)品推出后，博信盛達(dá)均第一時(shí)間在組織結(jié)構(gòu)、營銷推動(dòng)、落地執(zhí)行等多方面做出市場反應(yīng)，并且也第一時(shí)間抓取到了商機(jī)產(chǎn)品帶來的銷售增長。

2009年，A.O.史密斯推出適合中國的RO反滲透凈水器。

隨著消費(fèi)者對飲用水健康意識(shí)的覺醒，以及中國目前水源現(xiàn)狀與國外的不同，A.O.史密斯敏銳的覺察到了RO反滲透技術(shù)在中國市場的機(jī)會(huì)，研發(fā)生產(chǎn)出更適合中國需要的RO反滲透凈水器，并不斷的迭代產(chǎn)品。

“自2009年凈水器上市至今，每一年都保持著30%以上的增速，年銷售規(guī)模一億以上?！蓖踅ㄏ閷.O.史密斯凈水產(chǎn)品的一路發(fā)展印象深刻，從2009年推出到2017年市占率全國第一，A.O.史密斯通過凈水產(chǎn)品扭轉(zhuǎn)了在消費(fèi)市場單一熱水器品牌的固有印象，打響了品牌轉(zhuǎn)型升級的第一戰(zhàn)。與此同時(shí)，博信盛達(dá)也伴隨從熱水器到凈水器的品類擴(kuò)充，實(shí)現(xiàn)了公司銷售的躍升。

當(dāng)然，除了凈水產(chǎn)品力之外，博信盛達(dá)躍升的背后，是一系列運(yùn)營落地動(dòng)作，而從凈水產(chǎn)品開始的落地承接策略，也為博信盛達(dá)以后持續(xù)承接A.O.史密斯新品落地，提供了有效的經(jīng)驗(yàn)參考。

“當(dāng)年，最成功的是拼廳策略?！蓖踅ㄏ榻榻B，由于當(dāng)年熱水器和凈水器分屬兩個(gè)不同渠道、不同部分，由兩個(gè)不同團(tuán)隊(duì)單獨(dú)運(yùn)營，為了更好的借助A.O.史密斯在熱水器領(lǐng)域的號(hào)召力，也為了更好的形成合力，當(dāng)時(shí)博信盛達(dá)推出“拼廳”，即將熱水器和凈水器合二為一形成套系化銷售，一舉打開A.O.史密斯凈水在北京市場的局面。這一策略也成為后續(xù)新品的落地“必殺技”，延續(xù)至今。

博信盛達(dá)落地營銷的第二個(gè)成功要素，王建祥將其歸結(jié)為“專項(xiàng)組織的成立”。

“當(dāng)年，熱水器人員由于習(xí)慣銷售單品，對凈水器的銷售不熟悉，也找不到銷售技巧。為此，公司成立專職組織，手把手幫扶門店培訓(xùn)，狠抓開口和破零。”同時(shí)，配合活化門店的功能演示和道具推廣，制定針對性的激勵(lì)政策和促銷支持政策。凈水這一單品每年在博信盛達(dá)品類銷售中的年復(fù)合增長率均保持在30%以上。

2015年，針對重度污染、霧霾天氣而設(shè)計(jì)的空氣凈化器面市。

由于具備多年濾芯技術(shù)的積累，2015年，針對當(dāng)時(shí)全國性的重霧霾天氣，各類傳統(tǒng)空氣凈化器供不應(yīng)求，A.O.史密斯迅速做出市場反應(yīng)，推出了針對重霧霾天氣能夠快速凈化的空凈產(chǎn)品。其優(yōu)點(diǎn)是，凈化快，濾芯使用壽命長，凈化效果可視。

但對于博信盛達(dá)而言，空氣凈化器是不同于熱水器和凈水器的新單品，雖然有切實(shí)的用戶需求，但在終端如何轉(zhuǎn)化，成為其攻關(guān)的重點(diǎn)。

在針對空氣凈化器的運(yùn)營落地上，博信盛達(dá)從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢賣點(diǎn)著手。

“當(dāng)時(shí)，A.O.史密斯推出的空氣凈化器有個(gè)顛覆性的賣點(diǎn)，即凈化效果看得見，也就是產(chǎn)品的數(shù)顯功能?！眹@這一賣點(diǎn)，博信盛達(dá)依然成立專項(xiàng)小組，推出為用戶免費(fèi)上門檢測服務(wù)，并且通過數(shù)顯功能將凈化前后的效果通過數(shù)值一目了然呈現(xiàn)給用戶，通過凈化的可靠性取得用戶信任。

“同時(shí)，相比過去傳統(tǒng)產(chǎn)品的今天買明天送，我們針對空凈推出即買即送政策，通過物流邏輯快速響應(yīng)用戶急于改善空氣質(zhì)量的需求，再通過公益贈(zèng)機(jī)擴(kuò)大品牌影響力?！蓖踅ㄏ榻榻B，在空凈項(xiàng)目上，博信盛達(dá)在北京市場短短兩年就做到了年銷售額3500萬，與快速的落地響應(yīng)有著直接關(guān)系。

2020年，好風(fēng)好水，健康廚房——A.O.史密斯廚房電器重磅上市。

如果說從熱水器到凈水器、再到空氣凈化器，A.O.史密斯廠商一直在各自擅長的領(lǐng)域向前推進(jìn)，從某種意義上說，這些新品的推出實(shí)際上都沒有走出各自的舒適區(qū)，那么相比較而言，近兩年A.O.史密斯推出的廚房電器，則是對廠商共同的一次大考。

實(shí)際上，A.O.史密斯在廚房電器領(lǐng)域的探索一直深耕了七、八年的時(shí)間。直到2020年，攜頂側(cè)雙吸、直流變頻、艾弗龍易清潔涂層等技術(shù)，A.O.史密斯研發(fā)生產(chǎn)出顛覆性的瀞煙機(jī)產(chǎn)品，正式進(jìn)軍廚電市場。隨后又推出了具有自己專利技術(shù)的嵌入式產(chǎn)品，包括可以轉(zhuǎn)著洗碗的“潔霸”洗碗機(jī)，和雙汽模式的蒸烤一體機(jī)，逐步豐富了自己的產(chǎn)品陣容。

在廚電領(lǐng)域，無論是A.O.史密斯品牌還是商家，均是典型的后來者，如何實(shí)現(xiàn)破局？博信盛達(dá)給出的答案，是“積極推進(jìn)，再攀新增。”

首先，依然是最先成立專項(xiàng)項(xiàng)目組推動(dòng)。從老用戶切入，在終端豐富出樣，保證每個(gè)門店保持六組出樣，通過加強(qiáng)產(chǎn)品曝光度強(qiáng)化用戶印象，以此扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對品牌的固有印象和認(rèn)知。

其次，推出“免費(fèi)試用60天，滿意后再付款”，打消消費(fèi)者對新廚電產(chǎn)品的購買顧慮。

第三，不斷邀約老用戶現(xiàn)場體驗(yàn)、品鑒，通過開展無煙燒烤和制作美食，將瀞煙機(jī)的大吸力和強(qiáng)靜音效果進(jìn)行直觀展示，讓用戶與產(chǎn)品進(jìn)行面對面互動(dòng)，再次通過顛覆性賣點(diǎn)贏得消費(fèi)者認(rèn)可和信任。

第四，與時(shí)俱進(jìn)，借勢廚改服務(wù)加持，愿裝盡裝愿改盡改；配合大套活動(dòng)和激勵(lì)政策到位。

經(jīng)過五年時(shí)間的推進(jìn)，A.O.史密斯廚電在博信盛達(dá)產(chǎn)品系中每年保持50%以上的復(fù)合增長。今年，北京年度廚電銷售已過萬臺(tái)，對于博信盛達(dá)而言，這又是一次新品帶動(dòng)市場增長的里程碑意義事件。

2020年，為高品質(zhì)生活定制好風(fēng)好水的全屋智慧集成開啟新篇。

2020年，A.O.史密斯推出“冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)”，搭載AI[1]LiNK全聯(lián)全控技術(shù)，開啟全屋集成系統(tǒng)智能方案新時(shí)代；

2022年 ，AI-LiNK開放生態(tài)邊界，倡導(dǎo)共創(chuàng)智能家居誠信同盟，攜手繪制美好生活新藍(lán)圖，致力于萬千家庭享受到最好的產(chǎn)品與服務(wù)體驗(yàn)；

2023年 ，AI-LiNK高端智慧五恒系統(tǒng)上市。針對現(xiàn)代家庭對于室內(nèi)健康空氣環(huán)境的迫切訴求，A.O.史密斯率先在行業(yè)內(nèi)推出了獨(dú)立研發(fā)的“五恒（恒溫、恒濕、恒氧、恒潔、恒靜）集成系統(tǒng)”，搭配了AI-LiNK智能物聯(lián)平臺(tái)，用戶能夠?qū)崟r(shí)、精準(zhǔn)地了解室內(nèi)動(dòng)態(tài)的空氣狀況，從而高效地對其進(jìn)行管理與調(diào)整。

近兩年，A.O.史密斯推出一系列重磅舉措，打破了過去系統(tǒng)集成的“拼盤”狀態(tài)，創(chuàng)造性的首次實(shí)現(xiàn)了全屋所有系統(tǒng)在自我品牌內(nèi)的生態(tài)閉環(huán)。

無疑，品牌的再次迭代，為運(yùn)營商指明發(fā)展方向的同時(shí)，也提出了更嚴(yán)苛的發(fā)展課題。

可以看到，A.O.史密斯推出的全屋智慧集成，亦是以集成行業(yè)“后來者”的姿態(tài)，再次吹響了再發(fā)展的號(hào)角。同樣，對運(yùn)營商而言意味著再一次在組織構(gòu)建、運(yùn)作營銷、服務(wù)配合等綜合能力層面的質(zhì)的提升。

意識(shí)到此次新品對未來發(fā)展起著決定性作用，博信盛達(dá)再次迅速做出運(yùn)營落地反應(yīng)。最重要的，是基于全屋智慧集成的服務(wù)屬性，不斷強(qiáng)化升級服務(wù)系統(tǒng)。

一方面，博信盛達(dá)強(qiáng)化品牌集成的推廣，并且針對A.O.史密斯智慧集成的定位，將高端工作室和分銷商兩條渠道并重拓展，發(fā)展壯大生態(tài)合作品類。

另一方面，由于全屋智慧系統(tǒng)鎖定塔尖人群，對服務(wù)的要求更高效、更細(xì)致也更專業(yè)，依托博信盛達(dá)自有服務(wù)體系，抽調(diào)精兵強(qiáng)將成立專業(yè)的技術(shù)和交付團(tuán)隊(duì)，保證設(shè)計(jì)、施工、售后等全服務(wù)流程可視、可控，同時(shí)不斷優(yōu)化產(chǎn)品和施工成本，提升系統(tǒng)性價(jià)比。

王建祥介紹，2024年，全屋智慧集成在北京地區(qū)的成交量為15套，平均每套客單值在150萬左右，是典型的高質(zhì)商機(jī)產(chǎn)品。目前，博信盛達(dá)在全屋智慧集成上依然在探索，未來有信心將其打造成公司發(fā)展的第二增長曲線，掀開再發(fā)展的新篇。

當(dāng)下，博信盛達(dá)在品牌和產(chǎn)品升級驅(qū)動(dòng)下，亦在不斷調(diào)整發(fā)展腳步，使之跟隨品牌戰(zhàn)略，不斷向上找到新的市場增長點(diǎn)。

“新品拓展和商機(jī)產(chǎn)品的推出，對商家發(fā)展非常重要，尤其當(dāng)前用戶需求處于非常多元化階段，工廠能夠站在全局視野進(jìn)行產(chǎn)品布局，切準(zhǔn)用戶需求和市場脈絡(luò)。運(yùn)營商做好落地承接、推進(jìn)，才能找準(zhǔn)、找對新的增長點(diǎn)。在大環(huán)境好的時(shí)代，通過商機(jī)產(chǎn)品，商家能夠快速實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。在大環(huán)境艱難階段，商機(jī)產(chǎn)品能夠彌補(bǔ)不足，保證整體銷售。2024年，我們的廚電板塊得到了快速增長，也正是得益于此，整個(gè)公司在艱難的一年依然保持了平穩(wěn)的增速發(fā)展。2025年，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，我們愿意做時(shí)間的朋友，在新的產(chǎn)品、新的商業(yè)模式中找到新的發(fā)展之路，穿越經(jīng)濟(jì)低谷，重塑塑傳統(tǒng)家電商家和企業(yè)價(jià)值?！巴踅ㄏ樽詈髲?qiáng)調(diào)。