中廣電器：產(chǎn)品 渠道 服務(wù) 深挖空氣能熱水市場潛力

近兩年，受疫情持續(xù)散發(fā)、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣的沖擊，家電行業(yè)存在很大的不確定性和挑戰(zhàn)性，但空氣能熱水市場并沒有受到太大影響，2021年增長幅度在15%左右。其中，家用市場略有下降，但空氣能熱水相比較其它熱水品類而言，在商用市場有一定的節(jié)能和安全優(yōu)勢，因此商用市場增勢良好，增幅在20%左右。

中廣電器集團(tuán)營銷總監(jiān) 王曉鵬

積極開拓渠道 抓住市場發(fā)展機(jī)遇

“煤改電”政策帶來了空氣能產(chǎn)品的爆發(fā)式增長，但空氣能行業(yè)里有約三分之二的品牌并沒有渠道，甚至有的只是趕上“煤改電”的市場機(jī)會(huì)做了幾個(gè)工程而已。這些品牌當(dāng)時(shí)并不重視發(fā)展渠道，更別說深耕網(wǎng)絡(luò)了，因此也錯(cuò)過了開發(fā)渠道的良機(jī)。

渠道的建設(shè)與完善對品牌的可持續(xù)發(fā)展非常重要。我最初負(fù)責(zé)北方市場，經(jīng)歷了2016年實(shí)施“煤改電”以來的市場紅利潮，但那時(shí)中廣就已經(jīng)未雨綢繆率先于行業(yè)提出了“后煤改”時(shí)代的概念，并在業(yè)務(wù)端提出不將“煤改電”的銷售業(yè)績列入到業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核中，而是重點(diǎn)去考核渠道開拓業(yè)績。

由于最初十分重視對渠道開發(fā)的引導(dǎo)，到目前為止，中廣電器集團(tuán)渠道開發(fā)的難易度、體系建設(shè)的完備程度等，總體都比較好。

最初，中廣將全國分為7個(gè)大區(qū)，主要做省級(jí)市場的布局，而2022年，中廣電器集團(tuán)一共調(diào)整為9大戰(zhàn)區(qū)。從大區(qū)到省級(jí)，全面提升管理，吸引人才。經(jīng)過多年的耕耘和迭代，使得省級(jí)管理體系越來越強(qiáng)大。目前，公司管理層級(jí)很明確，每個(gè)大區(qū)經(jīng)理分解和分擔(dān)市場的管理以及人才的吸納。

隨著大區(qū)的穩(wěn)定、銷售業(yè)績的增長以及管理團(tuán)隊(duì)綜合能力的提升，中廣的管理層級(jí)開始逐步下移，管理網(wǎng)格也越來越清晰，全國已有三分之二的省設(shè)有省級(jí)主管，可以因地制宜、快速高效地響應(yīng)市場需求。

其實(shí)，營銷方式方法從根本上是相似和相通的，關(guān)鍵是執(zhí)行力，找到合適的人才去落地執(zhí)行更為重要。在渠道建設(shè)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，中廣電器集團(tuán)一直占有市場先機(jī)，擁有一定的競爭先手優(yōu)勢。

營銷尖兵培訓(xùn)

重視產(chǎn)品競爭力打造 展“大國品牌”風(fēng)采

在建設(shè)渠道的同時(shí)，中廣一直也很重視產(chǎn)品力。空氣能產(chǎn)品的科技含量較高，對工藝水準(zhǔn)要求也較高，因此從研發(fā)端到制造端再到安裝端，都需要嚴(yán)把產(chǎn)品品控關(guān)。只有具備高品質(zhì)的產(chǎn)品力，才能更好地開拓渠道、服務(wù)市場。

16年來，中廣電器集團(tuán)一直專注于熱泵技術(shù)的研發(fā)，核心技術(shù)是利用空氣能來實(shí)現(xiàn)人居環(huán)境“冷暖風(fēng)水”的高效調(diào)節(jié)，今年還攜手央視《大國品牌》成為了“品牌國家隊(duì)”一員，這也是我們的優(yōu)勢體現(xiàn)。為了匠心打造出具備核心競爭力的產(chǎn)品，集團(tuán)公司在研發(fā)、制造、售后等方面投入大量的人力、精力和財(cái)力。

我們堅(jiān)持把“品質(zhì)”貫穿于制造的全流程。自成立之初，集團(tuán)公司就前瞻性開啟全產(chǎn)業(yè)鏈布局，目前已經(jīng)形成包括研發(fā)設(shè)計(jì)、實(shí)驗(yàn)測試、關(guān)鍵零部件生產(chǎn)線、總裝車間等在內(nèi)的50萬平方米全產(chǎn)業(yè)鏈布局，由此形成快速有效研發(fā)、穩(wěn)定的品質(zhì)控制和高效制造的優(yōu)勢。產(chǎn)品的控制器、零部件生產(chǎn)和主機(jī)配套生產(chǎn)高自主化率，核心零部件100%自制，品質(zhì)全流程可控。

我們分別在上海、廣州、麗水、寧波設(shè)立了4大研發(fā)中心，現(xiàn)擁有研發(fā)技術(shù)人員350余人，并預(yù)計(jì)于2025年打造千人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。集團(tuán)公司在熱泵技術(shù)、EVI+ELI技術(shù)、直流變頻技術(shù)等領(lǐng)域掌握了多項(xiàng)核心技術(shù)，擁有400余項(xiàng)產(chǎn)品相關(guān)的國家專利，并參與起草40多項(xiàng)國家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，被譽(yù)為“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)劃線人”。

尤其值得一提的，是集團(tuán)公司為了保證每一臺(tái)產(chǎn)品的匠心品質(zhì)，而耗費(fèi)多年心血打造的經(jīng)CNAS認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室群。近年來，集團(tuán)公司已建成40余套實(shí)驗(yàn)室，多類綜合性實(shí)驗(yàn)室行業(yè)領(lǐng)先，并還將繼續(xù)投建近20套實(shí)驗(yàn)室。

2022年的中廣電器超級(jí)新品發(fā)布剛結(jié)束，集團(tuán)將對家用及商用產(chǎn)品進(jìn)一步實(shí)行差異化細(xì)分并形成系列化體系，從而更好地滿足消費(fèi)者多元化的市場需求。優(yōu)化后的產(chǎn)品系列，既有適合工程及商用市場的變頻高端產(chǎn)品，也有適合搶占農(nóng)村市場的普適性產(chǎn)品，還有戰(zhàn)斗機(jī)型可以讓經(jīng)銷商、工程方有更多的選擇權(quán)。

在雙碳政策的持續(xù)推進(jìn)、國潮流行等趨勢下，中廣電器集團(tuán)將繼續(xù)用綠色科技賦能城市發(fā)展、引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步、服務(wù)用戶的美好舒適生活。

通過服務(wù)力提升品牌價(jià)值 傳遞“讓愛有溫度”

另外，服務(wù)力更是極為關(guān)鍵的一環(huán)，不管是家用市場，還是商用市場，如果服務(wù)跟不上，產(chǎn)品質(zhì)量再好也不可能形成良好的口碑。因?yàn)榭諝饽墚a(chǎn)品是動(dòng)態(tài)運(yùn)行的，產(chǎn)品相對比較復(fù)雜，對服務(wù)與維護(hù)的依賴性更強(qiáng)。

除產(chǎn)品本身的服務(wù)，中廣電器集團(tuán)也極為重視對經(jīng)銷商服務(wù)，畢竟有的經(jīng)銷商還處在成長期。作為廠家，要為經(jīng)銷商賦能。包括對經(jīng)銷商的培訓(xùn)以及項(xiàng)目的監(jiān)管等，如工程項(xiàng)目前期的設(shè)計(jì)、談判，施工和驗(yàn)收等階段。

經(jīng)銷商所做的項(xiàng)目就是品牌，如果有一個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)失誤，來自廠家的監(jiān)督不到位，未來就會(huì)增加再次競標(biāo)的難度。通過強(qiáng)大服務(wù)團(tuán)隊(duì)去做好市場的服務(wù)工作，以在渠道和終端形成品牌的良好口碑，從而樹立起經(jīng)銷商的口碑。

中廣電器集團(tuán)的很多經(jīng)銷商經(jīng)過多年的合作和發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)處于一個(gè)二次創(chuàng)業(yè)的階段，如銷售家用熱水的商家，開始轉(zhuǎn)向商用市場甚至更高端的領(lǐng)域，包括空氣能的應(yīng)用方面等。2022年，中廣將通過服務(wù)管理的下沉，讓服務(wù)前移并下放服務(wù)權(quán)限，如將技術(shù)等方面下放到大區(qū)管理，通過管理為經(jīng)銷商提供更好的服務(wù)，讓服務(wù)更加貼近市場一線。

經(jīng)過近這幾年的市場政策調(diào)整和渠道布局，目前經(jīng)銷商的士氣較高，全國發(fā)展勢頭很好。作為制造企業(yè)，產(chǎn)品力越好，服務(wù)力越好，最終產(chǎn)品的口碑就會(huì)越好，產(chǎn)品的溢價(jià)能力就越高，從而形成良性循環(huán)。

空氣能熱水市場潛力巨大 前瞻性布局遨游藍(lán)海

近兩年，國家推動(dòng)環(huán)保的力度越來越大，從行業(yè)屬性來講，空氣能熱水機(jī)組是符合環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品。以前北方有很多洗浴中心用燒煤的小鍋爐，現(xiàn)在基本更換為空氣能產(chǎn)品。因?yàn)殡姾腿細(xì)忮仩t的使用成本較高，尤其是在工程市場領(lǐng)域，空氣能熱水更具優(yōu)勢，在工業(yè)市場增長較快。

中廣電器集團(tuán)的采暖品類一直做得很好，近兩年也在熱水品類上加強(qiáng)了布局，且熱水品類發(fā)展較快，在行業(yè)一直名列前茅。中廣電器集團(tuán)目前在北方基本上形成了工程和渠道并駕齊驅(qū)的局面，熱水市場、工程市場占65%，家用零售市場占35%，采暖市場工程和渠道零售基本平分。

2022年，預(yù)估熱水零售市場份額可能會(huì)略有下滑，但是工程熱水市場份額會(huì)穩(wěn)步增長。

近兩年，北方空氣能的市場占比越來越大。在區(qū)域規(guī)劃上，中廣電器集團(tuán)會(huì)采取在不同區(qū)域推不同品類的戰(zhàn)術(shù)，每個(gè)市場側(cè)重點(diǎn)均會(huì)不同，如華南市場以熱水為主；北方市場，尤其是東北，會(huì)盡一切努力去做采暖；西南市場如貴州、四川冬天仍然較冷，除熱水之外，還會(huì)重點(diǎn)發(fā)展戶水兩聯(lián)供、熱泵空調(diào)類的產(chǎn)品。

在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、匠心的安裝、貼心的服務(wù)、良性的循環(huán)等綜合優(yōu)勢的加持下，2022年，中廣電器集團(tuán)將從“管理下沉、強(qiáng)化監(jiān)督、溝通無障礙”三方面持續(xù)提升營銷團(tuán)隊(duì)的綜合能力，通過團(tuán)隊(duì)的服務(wù)，提高經(jīng)銷商的粘性，進(jìn)一步提升銷售。