服務為本 舒適家居服務商的唯一名片

北京作為典型的北方城市，集中供暖占有絕對的優(yōu)勢，自采暖的集采項目又愿意選擇中低端產品，這讓壁掛爐的中高端品牌發(fā)展受到了制約。

北京是一個有著兩千多萬人口的特大型城市，消費層次復雜，每個渠道都有自己的消費群體，每個渠道都有自己的特性，所以壁掛爐品牌在北京市場也是按照不同類型的渠道做布局。例如，威能在北京有專注于紅星美凱龍和社區(qū)零售的客戶，有專注于中高端別墅工裝渠道的客戶，也有在居然之家等建材市場做縱深市場。三個客戶在各自擅長的領域里做專業(yè)的事。

黑天鵝事件讓舒適家居行業(yè)警醒

2020年的黑天鵝事件從2月份持續(xù)到了年底，對北京采暖市場的影響比大家預期的小很多。一般而言，北京的壁掛爐市場中，上半年的銷售規(guī)模約占全年的35~40%左右，下半年則會達到60%以上的份額。春節(jié)之后，所有商戶都不能開門營業(yè)，物業(yè)禁止服務人員上門，只有剛需不得已要求上門安裝服務。尤其是春節(jié)期間，天還很冷，除了壁掛爐壞了必須更換或者維修，銷售幾乎為0。好在6月之前疫情最嚴重的時期，恰好是北京壁掛爐市場的銷售淡季。7月之后，壁掛爐進入銷售的旺季，市場已經基本恢復了常態(tài)。北京德威巨欣科技有限公司的銷售和服務團隊也加快了市場的節(jié)奏，將上半年沒有完成的業(yè)績追趕了回來。單就下半年而言，市場被完全釋放之后，都在加速搶業(yè)績，甚至同比規(guī)模增幅更高。

總體看，2020全年北京壁掛爐的銷售規(guī)模的降幅是可控的。只不過，規(guī)模下降那部分業(yè)績正好是商家利潤，所以，2020年舒適家居商家的不盈利是肯定的。經營好的商家是略虧，原本就瀕臨生死的商戶很可能就被淘汰了。尤其是在社區(qū)和建材城開店的分銷商，這些靠自然流量的商戶，因為要承擔固定的房租和人員等成本費用，壓力就非常大，生存環(huán)境不容樂觀。反而是做裝修公司和設計師渠道的，或者做社區(qū)直營的背包客，因為固定費用低，基本上沒有太大的壓力。

2020年突發(fā)的黑天鵝事件，對于舒適家居的商戶來講，最大的啟發(fā)就是居安思危，提醒大家注意，市場隨時可能停擺，要保持警惕。

其次，任何一個商家都不能過于依賴某一個渠道和某一種生意模式，一定要想辦法多幾條腿走路。例如，在建材城開店的，原來靠自然客流也很大，生意不錯，但是如果能在店面以外有更多的業(yè)務和流量，做社區(qū)服務，又做了裝飾公司設計師渠道，疫情后受到的波及和影響可能就會小很多。尤其是2020年上半年，單純開線下店的人根本沒有辦法做生意。反而是不開店的人，跟設計師溝通，在尋找潛在客戶。盡管工地都沒有開工，但設計師都在做項目設計，或者其他前期的準備工作。那么，設計師對家裝的細節(jié)考慮會更多，有更多的選擇和比較，這時候能與設計師對接和交流的經銷商，因為工作到位，設計師就會幫你的品牌做推薦。

因為疫情，北京市場中很多原本品類單一的服務商都在做品類的擴充。例如，某外資中央空調的代理商，往年的規(guī)模在1.8億元左右。2020年的規(guī)模直接腰斬，降到不足1億元，真的是難上加難。但是公司還面臨四五十號人的安裝、物流團隊要維持，這時候就必須增加品類，向舒適家居服務商的方向轉。

我們經常說市場的差異化，這次疫情就體現(xiàn)了市場的差異化。在德國，同樣遇到疫情，德國舒適家居包括熱泵、壁掛爐的銷售額比2019年增長了20%多。這是因為，大家不能旅游，不能度假，只能在家里待著，于是消費就向家居裝修上投入。所以，疫情期間，德國市場的反饋是所有的建筑建材行業(yè)的銷售量都出現(xiàn)了不同程度的上漲。

著眼區(qū)域市場 做好做大做強

中國處于經濟快速增長和消費升級的階段，潛在的市場需求非常多。隨著收入的提高和政策的推動，壁掛爐和地暖正在進入更多的尋常百姓家。以北京為例，二十多年前，政府推動了北京最大的社區(qū)采取分戶采暖的方式。2015年之后，政府又開始推動煤改氣和煤改電，很多原來使用煤爐采暖的農村家庭居住環(huán)境的舒適度產生了質的提升。但是地暖和壁掛爐對于普通家庭來說，還是一筆較大的投入，市場的潛力會逐步滲透，并會帶動新一輪的住房和家居裝修消費。

對于煤改氣和煤改電工程，盡管實施的過程中會暴露出這樣那樣的問題，但確實是一個利民的好政策。從這個角度看，未來中國壁掛爐的市場廣度還是非常大的。尤其是政府短期的強推煤改氣之后，客戶的生活習慣被改變，幾年之后必定會迎來產品置換升級，再次帶動整個行業(yè)的增長。這也正是未來壁掛爐行業(yè)的機會。

再比如，某個在北京做裝修的安徽人，看到北京很多家庭裝了地暖，非常暖和，感覺很舒適，回到老家蓋房子的時候，也安裝了地暖和壁掛爐。這種帶動效應對市場雖然是一個相對緩慢滲透的過程，但市場基礎一旦形成，規(guī)模很快就會放大，因為這個產品確實提高了生活品質。

盡管中國整個的經濟增長已經放緩，房地產也會進入新的階段，但是老百姓追求美好生活需求的趨勢一定不會改變?，F(xiàn)階段，很多老百姓不了解這個產品，或者是消費能力有限，一旦條件成熟，他們肯定愿意花這個錢，為舒適生活買單，消費升級的產品都會被看好。

既然未來大家有消費升級的需求，行業(yè)就要有好的產品。例如，威能的產品，在行業(yè)中一直處于前沿地位，技術不斷推陳出新，領跑于行業(yè)。

從經銷商實際經營的角度去看市場走向，就要根據品牌和市場的趨勢，重點還是放在渠道的開展和團隊打造上。去挖掘細分市場，包括線上新渠道，社區(qū)服務，裝飾公司，設計師，要做全面的覆蓋。

其次，就是要提供最好的服務。作為舒適家居的代理商，我們提供的產品就是服務。服務依賴的則是團隊。打造好的團隊才能提供有口碑有質量的服務。

其實，很多消費都是需要品牌和商家去主動推動，客戶才能認可和購買。自采暖作為一個市場需求越來越多的產品，商家只有提升服務，客戶才能滿意。

打造舒適家居服務商的名片

2014年，基于威能的產品線包含了空調、新風、壁掛爐、地暖等舒適家居幾個重要的產品，北京德威巨欣科技有限公司在威能體系里提出同一品牌的舒適家居系統(tǒng)一站式服務的概念。當時行業(yè)內，大多數代理商都是把A品牌的中央空調，B品牌的地暖，C品牌的新風，D品牌的凈水做組合，缺乏整體的協(xié)調性。北京德威巨欣科技有限公司作為一家舒適家居服務商，手里有一線品牌提供的產品，我們做好服務，讓客戶實現(xiàn)一站式采購是可行的。

如果客戶要裝修，要在這家買壁掛爐，去那家買地暖，他家買新風，最終由四五家商戶拼湊出整個系統(tǒng)，客戶肯定會非常疲憊，不但效率非常低，整體采購的金額也會增大。同時，客戶選擇舒適家居的品類越多，就倒逼著經銷商在舒適家居系統(tǒng)中不斷地引入新品類。

舒適家居主要包含八個大的系統(tǒng)，而且，每個系統(tǒng)都不是一個單品，都是獨立局部的系統(tǒng)，最終組成一個大的系統(tǒng)，是由產品+系統(tǒng)+服務組成的。這個系統(tǒng)又因為每個項目的差異和需求的不同而形成新的差異。也就是舒適家居不存在統(tǒng)一的標準。因為服務具有本地化的特性，所以舒適家居的服務商大多只能在有限的區(qū)域內發(fā)展，無法像產品銷售那樣形成在整體市場的全面鋪開，更不會形成某個商家對市場的壟斷。

舒適家居行業(yè)的特性決定了整個服務的過程可能會比較長。例如，客戶夏天裝的地暖，11月供暖之前要上門調試。有的壁掛爐用了幾年之后出現(xiàn)漏水現(xiàn)象，需要在供暖之前排查出問題，上門維修，可能是閥門的問題，需要更換配件等。而這些都是需要專業(yè)人員上門才能完成。

所以，舒適家居的服務商首先要認清行業(yè)特性，從而制定立足區(qū)域市場的戰(zhàn)略，用優(yōu)質的服務，優(yōu)質的品牌，優(yōu)秀的團隊，來換取客戶的認可。我們看到很多在區(qū)域市場非常優(yōu)秀的舒適家居服務商一旦走出本區(qū)域，到外埠開分公司，做加盟連鎖之后，都沒有形成品牌效應的提升，就是因為服務很難復制。尤其服務的過程需要溝通交流，很多客戶是建立在人與人之間信任的基礎上。而服務商到了外地，短期內很難被當地客戶接受和信任。

舒適家居中每個系統(tǒng)都可以獨立出來，這就給一些游商提供了機會，低質低價擾亂了市場應有的秩序。最典型的就是采暖系統(tǒng)。真正好的舒適家居服務商，把冷暖風水智全都安裝好了，把每個系統(tǒng)都掌握得透徹，而且，還包括系統(tǒng)之間的協(xié)調。所以，這個行業(yè)，必須通過三五年的沉淀，才能具備好的服務團隊的基礎，才能有好的口碑。

成都有一家行業(yè)內非常知名的舒適家居服務商，成都美景。但是成都美景的模式能不能復制到其他地區(qū)呢？答案是很難。成都美景的成功既有時機的問題，也有地域性的問題，是天時地利人和。在行業(yè)成長的初期，團隊建設，品牌選擇，行業(yè)空間，都為商家的快速成長提供了機會。而現(xiàn)在，這個最佳的時機已經錯過了。

舒適家居服務商的發(fā)展，需要的是歐洲的商業(yè)氛圍，需要打造服務的工匠精神。一個鎮(zhèn)上，這家是開面包房的，祖上五六代都是開面包房的；那家是賣肉制品的，這個店鋪可能已經做了一兩百年了。這種商業(yè)的理念就是做百年品牌。這個商家并沒想著必須要做多大規(guī)模，他的理念就是做好本地的生意，讓用戶滿意。而現(xiàn)在中國舒適家居的服務行業(yè)的整體特征是，首先要做大，如果沒有規(guī)模就會失去很多機會，整體就是比較浮躁。

現(xiàn)在的形勢是，傳統(tǒng)企業(yè)都面臨人才短缺、培養(yǎng)難的問題。作為一線品牌的代理商，北京德威巨欣科技有限公司在行業(yè)內是規(guī)模比較大的公司，但是放在整個的商業(yè)圈內，舒適家居服務商都是小微企業(yè)，都面臨人才短缺的問題。高端優(yōu)秀的人才都投入到互聯(lián)網、金融類等高速成長的高端行業(yè)。北京德威巨欣科技有限公司一直在找一種模式，從而捆綁優(yōu)秀的人才。因為行業(yè)人才培養(yǎng)難主要是因為行業(yè)門檻太低，選擇太多了，北京德威巨欣科技有限公司就嘗試用合伙制或者某一平臺的共享制去吸引人才，培養(yǎng)人才保留住人才，讓團隊更加積極向上，體系化。

舒適家居服務商，不但要為下級的經銷商提供產品，還要提供技術支持，因此，舒適家居服務商的技術服務人才培養(yǎng)難度最大。技術服務人員就是要幫助經銷商把產品賣出去，是公司的核心。

北京德威巨欣科技有限公司現(xiàn)在有幾百種產品，做技術支持的設計師就要熟悉所有的產品，要有培訓的能力，要具備出現(xiàn)場提出設計方案的能力和為現(xiàn)場解決問題的能力。例如，設計師拿到了一個別墅項目，并愿意在舒適家居方面與北京德威巨欣科技有限公司合作，解決項目整體舒適家居方案。這時候，技術服務人員制定的方案不但要能說服設計師，還要能說服客戶，也能把整體的方案優(yōu)化到項目中。這其實就是一種復合型的人才，懂技術，擅溝通，會營銷。有技術能力，有服務意識，有營銷能力。這樣的綜合型人才不是用營銷的方式描述方案有多好，而是要讓客戶信服你的技術。因為技術型專家有底氣讓客戶更踏實，他相信你能解決冷暖風水的問題。

北京德威巨欣科技有限公司正在培養(yǎng)年輕的專業(yè)技術服務人員為客戶做技術支持。例如 ,一個客戶來訂購威能的壁掛爐，并指定要65KW的大功率產品。而技術人員得知客戶家的居住面積之后，認為35KW的壁掛爐最合適，48KW以上都偏大。作為專業(yè)人員，如果賣給客戶65KW的壁掛爐，就說明這個公司是不合格的。

通過溝通我們發(fā)現(xiàn)，客戶并不懂采暖系統(tǒng)，只是單純地認為只要是大功率的機器就好。我們的技術人員則告知客戶，壁掛爐的功率大了，與之匹配的系統(tǒng)都要做改變，整個系統(tǒng)的設計要重新做，工程的預算要追加，最關鍵的是，這些都改變了之后并不能帶來客戶想要的東西?？蛻糇罱K不但認可了我們的方案，認為威能的技術服務人員非常專業(yè)，并沒有一味地給客戶傳達專業(yè)概念，而是為客戶著想。最終這個客戶購買了威能的全套產品。

服務為本 理性布局互聯(lián)網化營銷

現(xiàn)在，整個社會都在被互聯(lián)網化，舒適家居行業(yè)也不例外。但是，互聯(lián)網對于舒適家居服務公司的影響主要在銷售渠道方面?？傮w看，舒適家居集成商很難從電商平臺或者網絡上直接拿到訂單，而是獲取客戶信息。因為有的客戶可能瀏覽一些與家裝相關的內容，看到了品牌的推廣信息，線上溝通之后就可以知道他大致的需求，真正進入到前期的設計，方案的配置到現(xiàn)場勘探，則都得有人與客戶做對接，去現(xiàn)場落地。

可以說，每個舒適家居集成方案都是定制的。首先，大多數客戶又不專業(yè)，他又不能準確地告知設計人員自己的真實需求，而是描述一種感覺。其次，舒適家居集成方案都是大金額，不是一兩萬元就能解決的，所以用戶不會在網上輕易的下單。舒適家居集成商大多數都是通過專業(yè)的家裝平臺收集客戶信息。例如，很多裝修的人會到線上平臺看方案，并登記自己的信息。不同的品牌商通過與網絡平臺的合作，讓有裝修需求的客戶能看到這些信息。

另外，針對零售置換壁掛爐的客戶，北京德威巨欣科技有限公司與京東京喜平臺展開了合作。通過社交電商，做壁掛爐客戶置換的轉化。

至于天貓旗艦店和京東等流量最大的電商平臺，雖然壁掛爐的銷售都在品牌的規(guī)模占比很小，但是所有品牌都不能放棄。天貓旗艦店由威能官方運營，它有固定銷售量，但是現(xiàn)場測量等環(huán)節(jié)，品牌會將訂單轉化到線下。

而目前最火爆的短視頻平臺，抖音、快手等，最大的功能還是品牌宣傳。但短視頻的制作較為專業(yè)，如果是商家做專業(yè)的短視頻推廣需要較大的投入，投入產出比不適合商家。一個抖音制作團隊，如果按照每周推一條的頻次，外包給專業(yè)的公司。從創(chuàng)意到拍攝流程、設備購置等，每年的投入都至少在20萬元以上。如果減少投入，市場部隨便制作內容的話，肯定不符合品牌的高度和調性。所以，短視頻推廣，最好是品牌商來統(tǒng)籌布局，規(guī)劃內容的制作和傳播。

對于2021年，無論是對威能品牌，還是整個體系的經銷商，北京德威巨欣科技有限公司都保持一個樂觀的態(tài)度。2020年這么難大家都過來了，2021年肯定是好于2020年的。因為舒適家居市場的廣度、深度和發(fā)展趨勢都是向上的。作為頭部品牌的戰(zhàn)略合作伙伴，我們希望2021年能有20~30%的增長。