抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì) 與時(shí)代共發(fā)展

2019年，對(duì)于整個(gè)家電實(shí)體產(chǎn)業(yè)而言，無(wú)疑是近幾十年來(lái)最為嚴(yán)峻的一年。今年，無(wú)論實(shí)體制造，還是商貿(mào)代理、零售企業(yè)，都面臨前所未有的發(fā)展危機(jī)。

從宏觀環(huán)境來(lái)看，這種行業(yè)改革的深水區(qū)，具有普遍性。以全國(guó)發(fā)電總量為例，發(fā)電總量這一指標(biāo)是生產(chǎn)制造水平和消費(fèi)水平的綜合衡量標(biāo)準(zhǔn)。可以看到，今年前三季度，我國(guó)發(fā)電總量增幅在3%左右，而往年同期的增幅為6%~7%左右，這就從宏觀大環(huán)境上看出，包括家電在內(nèi)的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)、各種生意普遍比較難做。

但與此同時(shí)，不排除優(yōu)秀企業(yè)繼續(xù)增幅。一般而言，增幅超過(guò)平均水平的企業(yè)，絕大多數(shù)的增長(zhǎng)來(lái)自增量市場(chǎng)，也就是新興市場(chǎng)。那些面向增量市場(chǎng)的企業(yè)，由于找到了方式方法，其發(fā)展好于市場(chǎng)平均水平。當(dāng)然，在這里我們不排除存量市場(chǎng)對(duì)銷(xiāo)售亦有貢獻(xiàn)，也是因?yàn)檎业搅诉m合自己的方式方法，但今天我們將更多目光集中在那些在增量市場(chǎng)取得成績(jī)的企業(yè)商機(jī)，以及他們的戰(zhàn)略走向。

看不見(jiàn)的新渠道

關(guān)注增量市場(chǎng)，首先要注意“那些看不見(jiàn)的渠道”。

具體而言，“看不見(jiàn)的渠道”，在常規(guī)的終端零售、傳統(tǒng)電商之外的隱形渠道，這些渠道具有新興、有效、直接的屬性，但同時(shí)又難以形成綜合的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。例如，社交渠道和社群渠道，分散在以小區(qū)為單元的、更小的渠道分子里，積少成多，成為渠道的新興力量。

社交電商不同于傳統(tǒng)平臺(tái)電商，其以更靈活的運(yùn)營(yíng)方式，更方便的買(mǎi)賣(mài)方式和更簡(jiǎn)潔的供應(yīng)鏈，最重要的是更具性價(jià)比的價(jià)格和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在2019年打動(dòng)了更多身處“社群”范疇中的消費(fèi)用戶，并且通過(guò)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的小B商戶，通過(guò)KOC的方式，迅速產(chǎn)生裂變效益。

發(fā)展至今，社交電商已經(jīng)由過(guò)去的小范圍內(nèi)推廣發(fā)展到平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)。對(duì)于社交電商，以及社群推廣的方法嘗試，既有傳統(tǒng)平臺(tái)大商家，也有網(wǎng)絡(luò)品牌自成一派；既有傳統(tǒng)家電品牌制造商，也有各地代理零售商的區(qū)域性推廣；既有第三方專業(yè)代運(yùn)營(yíng)商家，也有各個(gè)垂直類(lèi)平臺(tái)。

綜合來(lái)看，社交電商的發(fā)展依然是科技和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的產(chǎn)物。可以說(shuō)，以社群為主要方式的社交電商的發(fā)展，給家電廠商帶來(lái)了新的思索和方法。

尤其是以“拼多多”為代表的平臺(tái)發(fā)展，給傳統(tǒng)渠道和傳統(tǒng)電商帶來(lái)了沖擊的同時(shí)，更打開(kāi)了一扇新門(mén)，即占人口比例更大的市場(chǎng)，以及在這片市場(chǎng)上更有效的運(yùn)營(yíng)模式。包括傳統(tǒng)電商也在大力推進(jìn)新興市場(chǎng)的布局，即通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)營(yíng)傳統(tǒng)渠道，也取得了初步成效。

技術(shù)的進(jìn)步，包括5G的發(fā)展，都給社交電商大開(kāi)了方便之門(mén)。也為過(guò)去沒(méi)有得到深耕的三四級(jí)、乃至四五級(jí)市場(chǎng)創(chuàng)造了更多可能。

綜合來(lái)看，看不見(jiàn)的渠道，從橫向來(lái)講，深入個(gè)體用戶的方式方法越來(lái)越直接，且有效，以社群營(yíng)銷(xiāo)最具代表?？v向來(lái)講，對(duì)下級(jí)市場(chǎng)的深耕正在持續(xù)且深入，以拼多多等平臺(tái)的下沉成功為代表。這些“看不見(jiàn)的隱形渠道”，正在改變著傳統(tǒng)渠道的運(yùn)營(yíng)模式和思維方式，也造就了增量市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

整盤(pán)工裝市場(chǎng)

2019年，對(duì)渠道沖擊更為明顯的，還有整盤(pán)工裝市場(chǎng)。

確切的說(shuō)，以精裝房為代表的整盤(pán)工裝，也是國(guó)家政策導(dǎo)向下的變化。從2016年，我國(guó)就開(kāi)始陸續(xù)推動(dòng)各個(gè)地方的精裝樓盤(pán)項(xiàng)目。

精裝樓盤(pán)給家電渠道帶來(lái)的影響是顯而易見(jiàn)的。

這種影響也有兩個(gè)方面。一方面，是對(duì)傳統(tǒng)零售銷(xiāo)售的分流，另一方面，是涉足工裝市場(chǎng)的品牌機(jī)會(huì)。工裝市場(chǎng)一般由廠家直接與房地產(chǎn)商簽訂合作協(xié)議，由廠家直接供貨。當(dāng)然不排除一些地方性體量較大的商家直接與地產(chǎn)商合作的情況，最明顯的是浙江百誠(chéng)集團(tuán)。

由于浙江是最早一批推行精裝房的地方城市，依賴于多年在浙江省的基礎(chǔ)和渠道優(yōu)勢(shì)，浙江百誠(chéng)迅速介入工裝市場(chǎng)，并且成立了多個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，專門(mén)對(duì)接工裝渠道。

據(jù)了解，今年，全國(guó)整盤(pán)工裝市場(chǎng)的增幅在30%~50%，當(dāng)然，根據(jù)各個(gè)具體區(qū)域有所差異，在浙江，工裝市場(chǎng)的增幅就高于平均值。在以杭州為代表的新一線城市，基本能夠達(dá)到或者超過(guò)這一平均值，而在一些二線城市，也開(kāi)始出現(xiàn)工裝市場(chǎng)銷(xiāo)售大幅增長(zhǎng)的局面。

但與此同時(shí)，也要注意規(guī)避工裝市場(chǎng)的資金和回款風(fēng)險(xiǎn)。與傳統(tǒng)的工程市場(chǎng)一樣，工裝市場(chǎng)一樣存在墊資大、回款周期長(zhǎng)的渠道特點(diǎn)，部分廠家在成立了專門(mén)的大客戶部進(jìn)行工裝市場(chǎng)對(duì)接后，往往會(huì)將在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際操作交付給有實(shí)力和資質(zhì)的商家，有時(shí)商家甚至要承擔(dān)墊付資金的作用，這時(shí)就伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，一旦回款周期長(zhǎng)，或者回款斷掉，商家的資金壓力就非常大。這一點(diǎn)，一定要慎之又慎。

由于各地區(qū)、各行業(yè)、各廠商的政策和合作方式不同，工裝市場(chǎng)的推進(jìn)也各有差異。廠商要做的是，第一，與行業(yè)高手交流，深入了解全國(guó)工裝市場(chǎng)的政策進(jìn)程，同時(shí)要更了解本地方市場(chǎng)政策，以及與廠家、與房地產(chǎn)商、甚至與銀行之間的債務(wù)合作關(guān)系。

第二，找到適合自身特點(diǎn)的做法，包括“群”方式方法的使用?，F(xiàn)在來(lái)看，社群的運(yùn)營(yíng)成本更低，或許也更符合現(xiàn)在引流的方式，以及線下的成交。

第三，根據(jù)大環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、自身環(huán)境特點(diǎn)進(jìn)行判斷和選擇。

現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)召開(kāi)的區(qū)域會(huì)、年會(huì)以及私董會(huì)，正是出于對(duì)宏觀、產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的判斷，并且匯集廠家、商家以及整個(gè)供應(yīng)鏈涉及到各個(gè)環(huán)節(jié)群體，通過(guò)搭建平臺(tái)，供廠商交流互動(dòng)，這種交流更直接、具體而有成效。例如今年推出的新商務(wù)對(duì)接項(xiàng)目，就是建立在供需雙方基礎(chǔ)上，以新渠道、新模式的探討為形式，更多的向商家傳遞行業(yè)新訊息和新方法，同時(shí)將廠家、品牌商的新動(dòng)向和新需求以內(nèi)容的形式向行業(yè)傳遞。傳遞品牌訊息，產(chǎn)品信息，渠道信息，讓廠商對(duì)接更直接，即是新商務(wù)。

整盤(pán)工裝渠道就是新商務(wù)的一個(gè)影射，最初在現(xiàn)代家電私董會(huì)進(jìn)行小范圍研討和討論，得出確定的行業(yè)數(shù)據(jù)和大方向，以及這個(gè)過(guò)程面臨的問(wèn)題和現(xiàn)行解決方法之后，得出定論再向廣大商家群體進(jìn)行訊息傳遞，至于具體的方法論，在新商務(wù)平臺(tái)合作中均可以借鑒。

服務(wù)是時(shí)代發(fā)展課題  服務(wù)問(wèn)題不簡(jiǎn)單。

在過(guò)去幾年時(shí)間，我們一直圍繞服務(wù)進(jìn)行話題和方法的探討。包括去年專門(mén)召開(kāi)的以服務(wù)為主題的商務(wù)研討會(huì)，都將服務(wù)這一行業(yè)發(fā)展主要方向進(jìn)行了定調(diào)。

首先，服務(wù)是與用戶直接建立聯(lián)系的橋梁。

與用戶建立直接聯(lián)系。

過(guò)去，承擔(dān)這個(gè)職能的是零售商家，商家直接與終端用戶達(dá)成交易，也就掌握了用戶訊息。在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)多，信息不透明，買(mǎi)賣(mài)交易一次性簡(jiǎn)單交易的時(shí)代，用戶只是交易對(duì)象，而沒(méi)有當(dāng)做資源看待。但資源可以進(jìn)行轉(zhuǎn)化和深挖，繼而實(shí)現(xiàn)繼續(xù)銷(xiāo)售和轉(zhuǎn)化。

但是，現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)政策已經(jīng)發(fā)生了非常重要的變化，直營(yíng)用戶，是目前所有廠商的共同課題。在這樣的渠道變化下，除了零售商，代理商和廠家都要掌握用戶資料，將用戶轉(zhuǎn)化為資源，進(jìn)行銷(xiāo)售的延續(xù)。用戶為王的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

誰(shuí)掌握了用戶，誰(shuí)就掌握了通向銷(xiāo)售更有效、更直接的渠道，包括前面探討的社交電商，也是建立在直接聯(lián)系用戶的基礎(chǔ)之上。

如何與用戶建立直接聯(lián)系？

相比過(guò)去的“一次性”耐用消費(fèi)品，家電產(chǎn)品本身屬性首先發(fā)生了變化，過(guò)去的產(chǎn)品是“十年不動(dòng)”，現(xiàn)在的產(chǎn)品是“一年一動(dòng)”，最明顯的是凈水器、新風(fēng)系統(tǒng)、中央空調(diào)，等等，這些產(chǎn)品需要每年的換芯和清洗服務(wù)，這就是與用戶建立了直接聯(lián)系，沒(méi)有服務(wù)屬性，很難與用戶建立直接聯(lián)系，用戶流失，就等于銷(xiāo)售的流失。

所以，代理商在“用戶為王”的時(shí)代，職務(wù)已然發(fā)生了變化，由過(guò)去的資金作用而變?yōu)橛脩暨\(yùn)營(yíng)，繼而運(yùn)營(yíng)地方市場(chǎng)的作用。

其次，服務(wù)是長(zhǎng)期發(fā)展的必要條件。

建立服務(wù)體系的根本目的是銷(xiāo)售，但最終目的是保持廠商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。一方面，家電產(chǎn)品屬性發(fā)生了變化，已經(jīng)從耐用消費(fèi)品轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)消費(fèi)品，包括安裝、售后在一起的各個(gè)環(huán)節(jié)組成了銷(xiāo)售閉環(huán)，而這個(gè)銷(xiāo)售閉環(huán)較比過(guò)去的一買(mǎi)一賣(mài)周期更長(zhǎng)。這就需要廠家具有更長(zhǎng)的服務(wù)環(huán)節(jié)配合產(chǎn)品的銷(xiāo)售和再次銷(xiāo)售周期。

另一方面，也只有更長(zhǎng)服務(wù)周期的產(chǎn)品和更長(zhǎng)銷(xiāo)售周期的體系鏈，才能保證持續(xù)的發(fā)展。服務(wù)的對(duì)象既有新用戶，也有老用戶，也就意味著，服務(wù)產(chǎn)生的價(jià)值和銷(xiāo)售既涵蓋了老用戶的老服務(wù)需求，也覆蓋了新用戶的需求，擴(kuò)大了銷(xiāo)售半徑。

所以，為什么當(dāng)線上洶涌而來(lái)，而現(xiàn)在具有服務(wù)能力的商家日子過(guò)得更好，也就是這個(gè)道理。面對(duì)成熟的小家電產(chǎn)品，因?yàn)闆](méi)有后期的服務(wù)屬性，產(chǎn)品銷(xiāo)售很容易被線上擠壓，而安裝類(lèi)電器，萬(wàn)變不離服務(wù)，依然需要依靠線下的服務(wù)商。而且服務(wù)本身也在發(fā)生變化，由過(guò)去簡(jiǎn)單的配送安裝演變?yōu)楦鼘I(yè)和更具體的服務(wù)操作，因?yàn)殡S著智能產(chǎn)品的出現(xiàn)，對(duì)服務(wù)專業(yè)技能的要求也必然越來(lái)越高。

針對(duì)服務(wù)本身，如果想要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，也要不斷的提升，精進(jìn)，以適應(yīng)整個(gè)智能制造的未來(lái)發(fā)展需求。

最后，服務(wù)是新時(shí)代的新機(jī)會(huì)。

進(jìn)入變革的年代，代理商的作用已經(jīng)在整個(gè)供應(yīng)鏈中被弱化。哪些作用不可替代？資金？物流？過(guò)去，廠家需要商家承擔(dān)這些職責(zé)，今天供應(yīng)鏈的再次打通，社會(huì)第三方資金和物流平臺(tái)的崛起，代理商的職責(zé)也發(fā)生著變化，不變革，就被革命。而目前看來(lái)，不管是渠道變化，還是模式變革，都離不開(kāi)服務(wù)的銜接和依賴，這必定是商家短時(shí)間內(nèi)不可替代的功能之一。

形勢(shì)已經(jīng)明朗，商家不坐以待斃，只能奮起直追，這既是新時(shí)代給傳統(tǒng)、包括傳統(tǒng)廠商合作、傳統(tǒng)廠商定位、傳統(tǒng)渠道等等帶來(lái)的挑戰(zhàn)，同時(shí)也是對(duì)于具有前瞻性、積極性和創(chuàng)新性商家群體的新機(jī)會(huì)。