多元化經(jīng)營(yíng) 強(qiáng)化營(yíng)銷服務(wù)能力

據(jù)武漢一地級(jí)代理商G總反映，在其下去走市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)縣城建材市場(chǎng)中關(guān)店的很多，縣城客戶很難找，招商很難。目前，中國(guó)很多縣城主要以老人和孩子為主，年輕人均外出打工。另外，縣城市場(chǎng)品牌聯(lián)盟特別多，各品牌的動(dòng)銷也很多，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。市場(chǎng)就像割韭菜一般，永遠(yuǎn)都有人在做活動(dòng)。

多品牌 多品類經(jīng)營(yíng)  為縣鄉(xiāng)分銷商提供更多盈利點(diǎn)

目前京東、天貓、蘇寧在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)實(shí)體店的布局發(fā)展很快，再加上建材聯(lián)盟，以及大賣場(chǎng)的爆破活動(dòng)幾乎天天都有，對(duì)代理商以及分銷商的影響較大，如果所代理的品牌拉力不夠，成本就會(huì)較高，市場(chǎng)銷售效果會(huì)很差?？h城經(jīng)銷商如果沒有銷量規(guī)模，就沒有利潤(rùn)。

由于G總做廚電，主要以建材市場(chǎng)的分銷商合作為主，武漢精裝房推進(jìn)較好，小的房地產(chǎn)開發(fā)商幾乎沒有，都是大開發(fā)商，而大開發(fā)商均為自己采購，對(duì)代理商的銷售有一定的影響。建材市場(chǎng)客流量在下降，非主流品牌做品牌聯(lián)盟也不太容易。作為非主流品牌的代理商，近兩年在建材市場(chǎng)專賣店的經(jīng)營(yíng)大多呈現(xiàn)虧損狀態(tài)。G總認(rèn)為，雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，來自外界的沖擊很大，但只要精細(xì)化操作，仍然有一定的發(fā)展空間。

于是G總與同城的大型衛(wèi)浴店、燈飾店、開關(guān)店等形成戰(zhàn)略上的合作，通過資源的整合，共同招商，引進(jìn)新的經(jīng)銷商資源，實(shí)現(xiàn)銷量規(guī)模最大化。這種戰(zhàn)略合作可以讓所有的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商能夠經(jīng)銷更多的品牌和品類，提升縣鄉(xiāng)市場(chǎng)分銷商的盈利點(diǎn)。

當(dāng)然，對(duì)于縣鄉(xiāng)分銷商而言，不能只把產(chǎn)品給到分銷商，G總采取包銷的模式，分銷商打多少錢，包銷多少萬。由于公司有團(tuán)隊(duì)，因此，公司的團(tuán)隊(duì)根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，直接到分銷商處幫助分銷商做認(rèn)籌，大型的動(dòng)銷，地推等細(xì)節(jié)工作，教會(huì)分銷客戶方式方法，帶動(dòng)客戶動(dòng)起來，實(shí)現(xiàn)單店爆破，搶市場(chǎng)銷量。其實(shí)，每個(gè)縣城客戶都有自己的渠道和客戶資源，貴在教會(huì)分銷商提升銷售。

一線品牌靠品牌知名度就可以實(shí)現(xiàn)自然銷售，但三四線品牌在經(jīng)營(yíng)過程中貴在誠信，對(duì)于三四線品牌而言，所經(jīng)營(yíng)的就是分銷客戶的資源。在市場(chǎng)空前嚴(yán)峻的形勢(shì)下，要通過各種方式生存下去，先把團(tuán)隊(duì)資源保護(hù)好，只要有團(tuán)隊(duì)，有資源，后期想做什么品牌和品類都可以。作為非主流品牌的專賣店經(jīng)營(yíng)不好，那就把重點(diǎn)放在分銷和服務(wù)上。

以服務(wù)帶動(dòng)銷售

據(jù)G總介紹，由于在武漢要銷售燃?xì)饩弑仨殏浒福?014年G總就成立了服務(wù)公司，一些燃?xì)饩咂放埔谖錆h銷售，如果沒有備案，就必須掛靠到其公司名下。服務(wù)公司均是自營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，目前有11個(gè)人在做服務(wù)，根據(jù)武漢的區(qū)域劃分，分別在武昌、漢口、漢陽設(shè)立了服務(wù)站，一個(gè)站點(diǎn)3~4個(gè)人，服務(wù)半徑在30公里左右，通過站點(diǎn)向周邊輻射。

平時(shí)，服務(wù)公司上門為用戶做免費(fèi)檢測(cè)，免費(fèi)試用等活動(dòng)，以服務(wù)來帶動(dòng)銷售，使得其服務(wù)公司目前可以贏利幾十萬元。如以舊換新等，前幾年只能保本，目前已經(jīng)可以很好的盈利，可以帶動(dòng)公司的銷售。G總坦言，做服務(wù)相對(duì)較為艱苦，但可以維持生存。作為代理商要改變心態(tài)，目前，要想回到以前的大暴利時(shí)代，已經(jīng)不可能，坐等顧客的時(shí)代也已經(jīng)過去。

雖然G總是非主流品牌的代理商，但因?yàn)槠浜灹艘恍┐笃放频氖酆蠓?wù)，通過服務(wù)來帶動(dòng)了其所代理的品牌的銷售。

縣鄉(xiāng)分銷商客戶通常不想奮斗，不太思考長(zhǎng)久的發(fā)展，對(duì)服務(wù)普遍不重視，但隨著平臺(tái)性企業(yè)的下沉，以及各家電品牌在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的布局，未來，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的分銷商極有可能是得服務(wù)者得天下。因此，該品牌在縣城采取誰經(jīng)銷誰服務(wù)的模式，并不斷的為分銷商輸出服務(wù)培訓(xùn)，讓分銷商發(fā)展成為其所代理品牌的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

萬家樂濮陽代理商裴永波于2004年建了一個(gè)臨街專賣店，門店面積在400平方米左右，前半部分以廚衛(wèi)產(chǎn)品為主，后半部分主要以櫥柜陳列為主，為消費(fèi)者營(yíng)造了一種家的氛圍和體驗(yàn)，且門店一直在不斷升級(jí)。由于品牌在當(dāng)?shù)氐臍v史沉淀，客戶基礎(chǔ)較好，老用戶群體較多，再加上售后服務(wù)中心就在專賣店邊上，一直以來，門店的服務(wù)做得較好，因此，專賣店銷售一直還不錯(cuò)。目前，這個(gè)專賣店有6個(gè)人做銷售。

在服務(wù)上，每年3月萬家樂都會(huì)在濮陽做免費(fèi)安檢保養(yǎng)活動(dòng)，活動(dòng)期間，完全免費(fèi)為用戶檢查水電氣的安全，以及機(jī)器的保養(yǎng)。堅(jiān)持做了10多年，通過免費(fèi)安檢提升了品牌口碑，在濮陽，很多用戶的親戚朋友均購買了萬家樂的產(chǎn)品。專賣店對(duì)購機(jī)的用戶給予一定的積分，帶來新用戶再加積分，積分可用于產(chǎn)品的消費(fèi)，作為對(duì)老用戶的回饋，讓老用戶帶動(dòng)新用戶。此外，還贈(zèng)送老用戶一些禮品。

同時(shí)，還積極與老用戶互動(dòng)，組織冷餐會(huì)和烘焙體驗(yàn)為主的活動(dòng)，帶動(dòng)老用戶購買凈水機(jī)、烤箱、洗碗機(jī)等產(chǎn)品品類。通過用戶對(duì)服務(wù)的認(rèn)可，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的信任，門店在老用戶的支撐，以及拓展性產(chǎn)品的帶動(dòng)下，整體銷售較好。

多元化渠道經(jīng)營(yíng)  提升專賣店銷售

裴總作為萬家樂濮陽的總代理，與濮陽各零售終端均有合作，雖然近兩年，京東、蘇寧云零售店的下沉，對(duì)專賣店的沖擊較大。但對(duì)于品牌專賣店而言，貴在做好差異化經(jīng)營(yíng)，因?yàn)榫€上平臺(tái)的門店以低價(jià)為主，作為專賣店經(jīng)營(yíng)，要以中高端為主，做好消費(fèi)者的升級(jí)，并帶動(dòng)整體客單價(jià)。

以前的用戶以50、60后為主，現(xiàn)在的用戶群體普遍以80后為主，自然進(jìn)店的客戶越來越少。對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)來講，多元化渠道經(jīng)營(yíng)才能帶動(dòng)銷售。裴總公司一直在做小區(qū)推廣，與設(shè)計(jì)師、裝修公司均有合作，公司自己也有裝修公司，對(duì)銷售的整體帶動(dòng)較好。目前的市場(chǎng)沒有一招鮮的營(yíng)銷模式，貴在把常規(guī)的做法堅(jiān)持下去。

萬家樂在濮陽的專賣店面積較大，這就需要通過銷量規(guī)模來消化專賣店的成本。門店通過調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，以前只經(jīng)營(yíng)熱水器，現(xiàn)在加入了凈水機(jī)，烤箱等其它品類，盡可能的提升客單價(jià)。一方面，隨著專賣店和品牌形象的提升，以及產(chǎn)品的升級(jí)，提升單品價(jià)值。另外，隨著產(chǎn)品的延伸，增加套餐銷售。

在客流量一定的情況下，努力提高客單價(jià)就能提升門店的銷售額，可通過促銷活動(dòng)來促成顧客購買本不想買的產(chǎn)品、或者購買更多關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，提升客單價(jià)。通過捆綁銷售提升銷售額。對(duì)于門店新進(jìn)的商品，以及對(duì)于最近正在做促銷的商品，門店的店長(zhǎng)可以帶領(lǐng)店員主動(dòng)向老用戶推售，既能夠培養(yǎng)與用戶的親切感， 又能夠有效地提升老用戶客單價(jià)。商品陳列對(duì)于客單價(jià)的影響同樣重要，可以利用商品的展示，刺激用戶的購買欲望，將重點(diǎn)商品、新進(jìn)商品、主流商品擺放在顧客一進(jìn)門就可以看到的區(qū)域內(nèi)，這樣可以達(dá)到良好的效果。

未來，代理商的經(jīng)營(yíng)要混業(yè)化，引入更多的異業(yè)合作商，強(qiáng)化實(shí)體渠道銷售功能，將實(shí)體渠道轉(zhuǎn)型成為電商化的線下平臺(tái)，并實(shí)現(xiàn)對(duì)外能力輸出。實(shí)現(xiàn)功能多元化，推動(dòng)實(shí)體渠道從傳統(tǒng)的銷售及服務(wù)渠道，向銷售、體驗(yàn)、服務(wù)、本地化四大營(yíng)銷功能轉(zhuǎn)變，從而提升競(jìng)爭(zhēng)力。