藍炬星：提調性 強服務 集成灶市場大有可為

自2003年集成灶進入市場開始，集成灶產(chǎn)品的性能和優(yōu)點已經(jīng)逐漸被消費者認識和了解，并成為深受消費者青睞的新一代創(chuàng)新型廚房電器產(chǎn)品。特別是從2016年以來，我國集成灶市場規(guī)模呈現(xiàn)出明顯的快速增長趨勢，集成灶行業(yè)步入快速發(fā)展階段。

過去的三年，集成灶行業(yè)的年增速始終都保持在30%以上。集成灶的高增長表現(xiàn)，被廚衛(wèi)業(yè)界視為當仁不讓的亮點產(chǎn)品，與洗碗機、壁掛爐等品類合稱為廚衛(wèi)三大明星。

然而就是對于這樣一個跨入百億市場規(guī)模的品類來講，受制于技術、價格、消費習慣等因素，目前我國集成灶的市場滲透率還相對較低，2015年的市場滲透率僅為2%，到2018年也才僅僅達到5%。

雖然集成灶的市場滲透率僅為５％，但是集成灶未來市場依舊龐大。因為集成廚房概念的興起和普及，讓更多人清晰認識到了打造集成廚房的重要性，同時更多消費者不再將價格作為產(chǎn)品首要考慮的因素，健康環(huán)保的生活理念盛行。

持續(xù)的高速增長讓集成灶成為了廚電行業(yè)的“風口”，一時間引來了各路資本的“圍攻”。集成灶的高速發(fā)展吸引了眾多品牌的進入，這些品牌主要分布在浙江嵊州、海寧以及廣東順德、中山一帶，其中嵊州和海寧一帶已經(jīng)成為集成灶主產(chǎn)區(qū)。與此同時，集成灶的吸金效應也讓越多越多的代理商選擇進入了該行業(yè)。從行業(yè)生命周期來看，集成灶現(xiàn)階段處于成長期，這一時期的市場增長率高，需求高速增長，技術漸趨定型，行業(yè)特點、競爭狀況及用戶特點較明朗，產(chǎn)品品種及競爭者數(shù)量增多。

縱觀當下的集成灶行業(yè)，有痛點：如消費認知度不高、市場門檻低、缺乏聚集效應和品牌效應、安裝服務跟不上等等，但是這正好也意味著機會點。那么，集成灶企業(yè)該如何抓住這一機會點，順勢而上呢？

藍炬星新廠房

扎扎實實打基礎提升品牌調性

集成灶是一個新型且年輕的行業(yè)，面臨很多困難。一個很重要的原因就是集成灶行業(yè)目前尚處于市場培育階段，消費者還需要繼續(xù)教育。技術的發(fā)展總是領先于老百姓的認知思維的。盡管現(xiàn)在年輕人可能會對智能化的廚具感興趣，但是這一類產(chǎn)品的本質還是在于能不能把飯菜燒好，吸油煙的效果好不好，火旺不旺。2017年之后，老百姓對于新產(chǎn)品集成灶認知已經(jīng)有了很大的提升。其實換個角度想，大家對新產(chǎn)品總是充滿了好奇心。企業(yè)推出新品，消費者在購物時有了關注，導購就有機會進行宣傳。藍炬星體驗館將在2019年年底建成，里面也專門設計一個互聯(lián)的廚房區(qū)域，讓消費者用親身經(jīng)歷來接受新的事物。這樣不斷地循序漸進，新產(chǎn)品也就有了生命力。

藍炬星體驗店

2017年集成灶工廠出貨量約180萬臺，銷售量近110萬臺，同比增長約70%；銷售額約68億元，銷售額同比增長約50%。2018年，集成灶行業(yè)已經(jīng)到了接近百億的市場規(guī)模。事實證明，集成灶廠商正在不斷地開疆擴土，形勢向好。一方面從渠道端來看，加盟區(qū)域逐步打破區(qū)域發(fā)展桎梏，越來越多的代理商開始進入集成灶行業(yè)（主要集中華中、西南、華北、西北）；而另一方面從消費端來看，百度搜索指數(shù)增加，2017年集成灶的網(wǎng)絡周平均搜索量大約是4,000次，而油煙機的搜索量只有1,462次，這表明集成灶越來越受人關注。由此可見，規(guī)模聚集效應已經(jīng)產(chǎn)生，行業(yè)發(fā)展持續(xù)提速中。

當然了，集成灶這個品類還處于野蠻發(fā)展時期，市面上的產(chǎn)品同質化嚴重，各品牌都在忙著擴規(guī)模，忙著告訴消費者集成灶有哪些優(yōu)點，而對于品牌調性這一塊心有些心有余而力不足。所謂的品牌調性，就是一家公司長期的、穩(wěn)定的、統(tǒng)一的風格。這種風格最終達到的目的是讓消費者能夠快速、準確的識別出品牌，并形成認知，進而培養(yǎng)出粉絲經(jīng)濟，產(chǎn)出經(jīng)濟利潤。集成灶品類開山辟路后，品牌調性自然會來。

因此，在藍炬星董事長錢松良看來：“作為企業(yè)，要遵循規(guī)律，不急不躁，循序漸進” 。集成灶品牌公司應建立長期品牌調性的計劃，準確落實品牌調性的核心（VI 視覺識別系統(tǒng)），讓產(chǎn)品經(jīng)理、設計師、文案、運營、銷售等都能夠快速的理解，并且遵循這套規(guī)范，從而使得公司能夠在同一框架下進行工作，最終經(jīng)過長期的積累，形成品牌個性與文化。

目前集成灶產(chǎn)業(yè)主要聚集在浙江的嵊州和海寧兩地，大部分在嵊州。嵊州的集成灶產(chǎn)業(yè)已經(jīng)相當成熟了，將各大集成灶品牌聚集于此，且構成具有分工合作關系的不同企業(yè)和機構，縱橫交錯的網(wǎng)絡關系把它們聯(lián)系在一起，形成空間聚集體，位于經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的藍炬星集成灶，已經(jīng)有了自己的智能智造小鎮(zhèn)，打開了工業(yè)4.0的時代，展現(xiàn)品牌發(fā)展新速度。

當下，各大品牌都在有的放矢地在集成灶這個品類上發(fā)力。藍炬星集成灶2018年持續(xù)發(fā)力，無論是簽約超一線巨星周迅作為品牌代言人，還是全國直銷節(jié)聯(lián)動，每一次發(fā)力，都是持續(xù)且強勢的，不僅僅為藍炬星集成灶開出了更多更好的市場，也為集成灶這個品類的擴展做出了不可或缺的貢獻。錢松良認為，這些投入，一方面是為藍炬星打造更知名的、適合自身的品牌形象和品牌推廣。另一方面是著眼于企業(yè)未來的發(fā)展。以集成灶智造小鎮(zhèn)為例，在傳統(tǒng)的制造環(huán)節(jié)，人為因素影響標準化技術，人是有感情的在操作中會由個人情緒波動影響產(chǎn)品不穩(wěn)定性。使用機器制造就能夠解決這些問題。更重要的是，隨著企業(yè)對效率、產(chǎn)品質量、精度等方面的要求標準不斷提升，在制造的某些環(huán)節(jié)，人能夠發(fā)揮出來的效果更低于機器。因此，大量人工被機器替換是一定的趨勢。

順勢而變做創(chuàng)新提升市場競爭力

很多渠道商進入集成灶行業(yè)，有一個很重要的原因就是集成灶行業(yè)的高毛利。但對于集成灶生產(chǎn)企業(yè)而言，原材料在漲，運費在漲，人工也在漲，成本都漲了的局面。集成灶行業(yè)的利潤正在逐步下降。

但是方法總比困難多，對于這個問題，集成灶企業(yè)有三個“法寶”：

1.性價比：買集成灶看“性價比“已經(jīng)成為了很多消費者的共識，不少集成灶企業(yè)在品牌建設中的過程中，開始朝“性價比“方向發(fā)力。高性價比產(chǎn)品更能被消費者所接受。為此，利用性價比優(yōu)勢去拓寬更大的集成灶市場不失為一種理智的營銷方式。

2、個性化。在這個更新?lián)Q代極為快速的時代，集成灶企業(yè)要緊跟時代發(fā)展的步伐，以產(chǎn)品的個性為出發(fā)點，才能夠得到更大的盈利。在保證品質的基礎上生產(chǎn)出具有個性化的產(chǎn)品，滿足消費者的不同個性需求，才能搶占到一定的市場份額。

3.智能化。目前，集成灶在國內的滲透率不高，特別是三線及以下城市市場潛力巨大。隨著人工智能的發(fā)展，未來集成灶智能化將是各大集成灶企業(yè)在產(chǎn)品方面的發(fā)展方向之一。從目前發(fā)展來看，主要是通過大屏幕融合視聽功能、菜單引導、社區(qū)分享等功能，仍處于智能化的初級階段。智能化毫無疑問是集成灶未來的發(fā)展所趨，但是在未來很長一段時間內，如何將智能化嫁接到家電產(chǎn)品，是整個行業(yè)需要解決的難題。

4、科技創(chuàng)新。集成灶不僅僅只需要滿足“實用“這個層面，極具設計感或者功能更先進的集成灶產(chǎn)品更容易受到消費者的歡迎。積極推進個性化，融合時代特色，加快產(chǎn)品科技創(chuàng)新，打通生產(chǎn)到銷售的各個環(huán)節(jié)，集成灶企業(yè)才能以更高端的產(chǎn)品有效地搶占市場份額。

而除了以上幾個“法寶”，錢松良董事長還透露，藍炬星有著自身的獨門秘籍：

其一：一體化研發(fā)。研發(fā)的主要方向就是廚房電器，以及電器之間的互聯(lián)互通。藍炬星的研發(fā)團隊的組成主要是來自幾個高校的科研力量，公司也成立了研究院，由一位來自浙江大學的副教授親自擔任研究院的院長，主攻方向就是一體化。

對于一體化，藍炬星在產(chǎn)品層面已經(jīng)有所儲備。例如說藍炬星的產(chǎn)品在設計中已經(jīng)預留了未來互聯(lián)需要使用的接口，一旦技術成熟，藍炬星就能夠迅速的實現(xiàn)產(chǎn)品的互聯(lián)，最大限度地降低成本。雖然從現(xiàn)階段來看，一體化是必然的發(fā)展方向。但是錢松良認為這一過程必將是長期的。他舉例說明，15年前就出現(xiàn)了智能窗簾，但是直到今天，實際應用的智能窗簾依然是少數(shù)。這個案例說明，一款跨時代、變革性的產(chǎn)品，從出現(xiàn)到普及絕不會是一個簡單的過程。廚房電器的互聯(lián)如果并非生活必需，那么整個行業(yè)、包括消費者也就很難立刻去適應這種互聯(lián)的趨勢。

其二：內外結合。一方面在分管營銷、品牌等高管團隊的組建中，外部引進，聘請原先服務傳統(tǒng)廚電企業(yè)，有資深行業(yè)經(jīng)驗的實干型人才；另一方面針對推廣、招商、銷售團隊，內部培養(yǎng)，召開精英培訓會，運用理念+方法+工具全方位進行培訓，重在培養(yǎng)團隊的實戰(zhàn)能力，讓團隊精英們真正學習到如何更高效的捕捉市場信息、如何組建高效專賣店團隊、如何提升終端活動策劃及執(zhí)行、終端幫扶攔截客戶等內容。更好服務于企業(yè)，服務于消費者。

實實在在做服務保持發(fā)展后勁

集成灶行業(yè)門檻雖然低，但是服務要求不低。集成灶作為大件的耐用品，要想良性發(fā)展，安裝、服務、物流等方面必須要完善。

物流：集成灶的單品體積大，內部零件多，且有些零件材質比較特殊，屬于易碎品，在運輸過程容易出現(xiàn)損壞，藍炬星選擇第三方專業(yè)的物流公司。

安裝：集成灶屬于耐用品，不同于快消品的是，集成灶一旦購買且安裝完畢，要想再有安裝上的變動是比較麻煩的，集成灶安裝前需要注意一些問題，如電源預留、氣源相關設計、排煙管相關設計，關于這些，藍炬星有專業(yè)人員的指導和執(zhí)行，保證安裝過程安全且合理。

服務：市面上的集成灶品牌服務參差不齊，一線銷售服務人員專業(yè)能力不強是行業(yè)通病，藍炬星總部定期開展經(jīng)銷商培訓，將最好的服務方式傳達給各地的經(jīng)銷商，不管是售前、售中、售后，都會有藍炬星經(jīng)銷商服務團隊為消費者盡心竭力，給消費者最好的服務體驗。

總而言之，由于集成灶行業(yè)正在噴井式地發(fā)展中，雖然品牌質量參差不齊，但總的來說集成灶品類的脈絡還是很清晰的，小品牌走低價路線，且質量難以保證；大品牌質量有保障，但是價格相對會高很多。

在行業(yè)處于成長期，出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象是難以避免的。所謂存在即合理，企業(yè)要根據(jù)市場上的不同需求來提供相對應產(chǎn)品和服務，但是如果消費者對生活質量要求較高，不希望購買集成灶以后有很多解決不了的售后問題，那么一定要選擇有質量保障的大品牌。

行業(yè)發(fā)展中有困難，但同時也是機會，大量的市場空缺等待著我們去開拓。只要企業(yè)樹立長遠發(fā)展眼光，將產(chǎn)品、營銷、服務等各方面都做到極致，未來一定會在激烈的市場競爭中贏得一席之地。