穩(wěn)扎穩(wěn)打 贏得可持續(xù)發(fā)展

隨著集成化和互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展，廚電行業(yè)嵌入式的方向越來(lái)越明顯，這些特點(diǎn)均從本質(zhì)上改變了廚房的環(huán)境。隨著集成灶認(rèn)可度的提升，消費(fèi)者對(duì)集成灶吸煙效果好以及便捷等優(yōu)勢(shì)上有了進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，集成灶與傳統(tǒng)煙灶相比，無(wú)論在產(chǎn)品的性能還是技術(shù)上均有很大的提升，但兩個(gè)產(chǎn)品從本質(zhì)上講有差異化。

產(chǎn)品的優(yōu)越性能是行業(yè)快速增長(zhǎng)的支撐力

通常，消費(fèi)者用過(guò)集成灶產(chǎn)品，就不會(huì)再選擇傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品，集成灶產(chǎn)品的替代性非常強(qiáng)，定位上不是廚電行業(yè)的補(bǔ)充品類。集成灶產(chǎn)品對(duì)于用戶的使用場(chǎng)景有一定的需求，需要用戶在裝修設(shè)計(jì)上有一定的改變。由于產(chǎn)品的優(yōu)越性已經(jīng)被越來(lái)越多的消費(fèi)者接受和認(rèn)可，從而促使了行業(yè)快速增長(zhǎng)，也是大部分品牌跟進(jìn)的動(dòng)力所在。

目前集成灶屬于行業(yè)的擴(kuò)張前期，對(duì)企業(yè)來(lái)講，最重要的就是練好內(nèi)功。任何行業(yè)在發(fā)展期均會(huì)有大量品牌涌入，從而導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及良莠不齊，這是中國(guó)市場(chǎng)所經(jīng)歷的必然階段。但從另外一方面來(lái)講，也是因?yàn)楦髌放凭春眠@個(gè)行業(yè)，因此，要以更多的投入來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于加入到集成灶行業(yè)的品牌來(lái)講，要想真正長(zhǎng)久發(fā)展，貴在創(chuàng)新，創(chuàng)新來(lái)自于兩方面，第一是技術(shù)層面，第二是產(chǎn)品工藝的不斷迭代以及外觀的提升。另外，集成灶產(chǎn)品的智能化趨勢(shì)也非常明顯。因此，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)上要重視這兩個(gè)方向。而要把這兩項(xiàng)做到行業(yè)的領(lǐng)軍地位，就需要企業(yè)多練內(nèi)功，做好儲(chǔ)備。

行業(yè)發(fā)展的初期階段，其實(shí)也是行業(yè)混戰(zhàn)的時(shí)期，因此，品牌建設(shè)非常重要，要求品牌對(duì)于渠道、產(chǎn)品、推廣都要到位。目前，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度還需要進(jìn)一步提高。此外，行業(yè)的品牌影響力弱和渠道商參差不齊也是現(xiàn)狀，因此，認(rèn)知推廣在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)仍然很重要。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，行業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展，核心就是保持產(chǎn)品的不斷迭代更新，并不斷優(yōu)化產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)盡量有效的展現(xiàn)出來(lái)，從而贏得大多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可。

由于中國(guó)的市場(chǎng)足夠大，經(jīng)銷商層次也表現(xiàn)得足夠多元化，種種復(fù)雜因素，使得傳統(tǒng)廚電品牌格局也表現(xiàn)得較為復(fù)雜。如多年前的傳統(tǒng)廚電格局一樣，集成灶行業(yè)也會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)不斷發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程。行業(yè)未來(lái)的格局與各集成灶品牌的操作方式，以及在不同階段的認(rèn)知和參與度均有一定的關(guān)系。但最終仍然是產(chǎn)品力，產(chǎn)品是基礎(chǔ)。

重視動(dòng)銷和服務(wù) 帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起打造可持續(xù)發(fā)展能力

企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的規(guī)劃是根本，同時(shí)，還要重視經(jīng)銷商素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)水平的提升。要讓經(jīng)銷商快速成長(zhǎng)。只有經(jīng)銷商的銷售規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，有一定的資金實(shí)力，才能再投入，再發(fā)展。集成灶產(chǎn)品可以支持一個(gè)專賣店的建設(shè)以及可持續(xù)發(fā)展。就如櫥柜產(chǎn)品因?yàn)榭梢园讶珡N房的產(chǎn)品植入進(jìn)去，所以也一直以專賣店的終端形式做直營(yíng)，這兩年，櫥柜的前五或者前十品牌才開(kāi)始清晰。相信未來(lái)集成灶也會(huì)是這樣的一個(gè)發(fā)展情況。

集成灶產(chǎn)品偏建材屬性，但未來(lái)，建材和家電的屬性界定也會(huì)越來(lái)越模糊，會(huì)互相融合，就像現(xiàn)在的家居向家電融合，家電向家居融合一樣。

考慮到經(jīng)銷商零售運(yùn)營(yíng)能力的提升，奧田自2017年定了3210的目標(biāo)，3年發(fā)展200家千萬(wàn)元級(jí)別的經(jīng)銷商。1000萬(wàn)元對(duì)家電行業(yè)的經(jīng)銷商來(lái)講，規(guī)模并不大，但直營(yíng)的經(jīng)銷商沒(méi)有分銷批發(fā)，仍然需要一定能力和實(shí)力。因此在布局時(shí)，要更多考慮經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜胶鸵?guī)模的平衡。未來(lái)，奧田在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、店面布局、持續(xù)盈利上會(huì)有更多的投入。

近年來(lái)，精裝修房和工程市場(chǎng)對(duì)零售的影響較大，要讓經(jīng)銷商有主動(dòng)推廣的意識(shí)，因?yàn)榧稍钭龅氖侵睜I(yíng)零售，最關(guān)鍵的就在于對(duì)零售的把握，從經(jīng)銷商層面形成自己的模式。對(duì)于企業(yè)而言，只要不斷推動(dòng)，就會(huì)有很大的提升。畢竟品牌是靠經(jīng)銷商、渠道和用戶共同維護(hù)和支撐的，從某種程度上來(lái)講，一定要重視產(chǎn)品和用戶在終端的體驗(yàn)。

中國(guó)的廚電市場(chǎng)是靠渠道支撐的，集成灶行業(yè)由于做直營(yíng)，那么就需要把消費(fèi)者理念引導(dǎo)到終端建設(shè)中，因?yàn)橐鎸?duì)用戶體驗(yàn)的升級(jí)，即消費(fèi)升級(jí)，必然要求企業(yè)重視終端建設(shè)，指導(dǎo)經(jīng)銷商由夫妻店的模式轉(zhuǎn)變?yōu)楣净\(yùn)營(yíng)。當(dāng)與經(jīng)銷商的認(rèn)知達(dá)成一致時(shí)，無(wú)論終端還是品牌均會(huì)有更好的發(fā)展。

集成灶行業(yè)一些老經(jīng)銷商自行業(yè)興起就開(kāi)始做集成灶的經(jīng)營(yíng)，模式上采取專賣店建設(shè)的模式，開(kāi)到現(xiàn)在已經(jīng)四五家，經(jīng)銷商在這個(gè)發(fā)展過(guò)程中也相當(dāng)受益，且有一定的規(guī)模和盈利水平，在當(dāng)?shù)靥幱谛袠I(yè)前列。這些經(jīng)銷商從夫妻店到團(tuán)隊(duì)建設(shè)，跟隨品牌一起去發(fā)展和提升。過(guò)程中，一定要得到經(jīng)銷商的充分認(rèn)可和支持，這樣雙方才能共同發(fā)展。

在對(duì)經(jīng)銷商的幫扶上，我們以動(dòng)銷和服務(wù)為主，而不是單純的重視庫(kù)存周轉(zhuǎn)，把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在提升經(jīng)銷商的零售運(yùn)營(yíng)能力上，找準(zhǔn)點(diǎn)并做細(xì)做專。如一個(gè)經(jīng)銷商加盟了某品牌，那廠家就要幫經(jīng)銷商評(píng)估一下，以其當(dāng)前的能力可以開(kāi)幾家店，團(tuán)隊(duì)的發(fā)展規(guī)劃是什么，銷售目標(biāo)是什么，從哪里獲客，未來(lái)要達(dá)到什么樣的發(fā)展目標(biāo)，以及企業(yè)的三年規(guī)劃等。認(rèn)真深入做好經(jīng)銷商發(fā)展的基礎(chǔ)性指導(dǎo)和幫扶工作。經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展主要在于經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變以及對(duì)于零售運(yùn)營(yíng)的盤活。

品牌定位很重要 要夯實(shí)品牌和渠道基礎(chǔ)建設(shè)工作

但在發(fā)展的過(guò)程中步伐不能亂，相對(duì)來(lái)講，集成灶行業(yè)以做零售為主，不能只想著讓經(jīng)銷商進(jìn)貨。要把基礎(chǔ)打牢，如果根基、底盤不穩(wěn)，就沒(méi)有辦法快跑。奧田在對(duì)經(jīng)銷商的支持上，會(huì)給經(jīng)銷商發(fā)展的具體方式方法，通過(guò)對(duì)建材行業(yè)成功品牌的學(xué)習(xí)，并在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展方向和操作模式。

目前涉足集成灶行業(yè)的企業(yè)很多，且有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。新加入的一些強(qiáng)家電品牌，也希望抓住行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，最快捷的方式是通過(guò)OEM做產(chǎn)品，但可能在產(chǎn)品品質(zhì)把控和品牌建設(shè)上會(huì)有一定的問(wèn)題，因?yàn)槿魏纹放贫夹枰嘤?，在培育過(guò)程中不斷提升用戶對(duì)品牌的認(rèn)知，以及對(duì)集成灶產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度。還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是對(duì)于內(nèi)部體系的支撐，以及對(duì)原有渠道體系的梳理。

對(duì)于新進(jìn)入的品牌而言，如果讓原來(lái)的經(jīng)銷商做，那么就要事先想清楚，利用原有的渠道孵化一個(gè)產(chǎn)品，不僅僅是經(jīng)銷商多做一個(gè)產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，也需要產(chǎn)品品質(zhì)和渠道運(yùn)營(yíng)的沉淀。所以企業(yè)應(yīng)該把重心放在品牌和渠道建設(shè)上，一些強(qiáng)家電品牌利用渠道網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)快速的擴(kuò)張，但一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃。但對(duì)于行業(yè)來(lái)講，如果擴(kuò)張節(jié)奏太快，容易造成預(yù)期和實(shí)際的落差。

集成灶產(chǎn)品比傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品，復(fù)雜度更高，如何將一個(gè)產(chǎn)品做得更好，也需要時(shí)間的沉淀。在品牌定位和發(fā)展節(jié)奏上要清晰。奧田以前做傳統(tǒng)煙灶，也曾經(jīng)做過(guò)代工制造，多年的積累和沉淀使企業(yè)非常重視產(chǎn)品的品質(zhì)。奧田集成灶無(wú)論價(jià)格還是品質(zhì)均定位為高端。

集成灶產(chǎn)品主要靠終端零售，因此企業(yè)對(duì)終端運(yùn)營(yíng)能力和服務(wù)能力的打造，是一個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力所在。企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到動(dòng)銷的難度，對(duì)于終端和專賣店的體驗(yàn)升級(jí)而言，也需要強(qiáng)有力的落地，因?yàn)樵谖磥?lái)的新零售中，終端用戶的體驗(yàn)非常重要。傳統(tǒng)的KA賣場(chǎng)沒(méi)有場(chǎng)景化，單一產(chǎn)品陳列的方式很難將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)，因此，經(jīng)銷商終端的體驗(yàn)性和服務(wù)能力一定要打造好，更為重要的是，目前這個(gè)階段的基礎(chǔ)性建設(shè)是支撐一個(gè)品牌可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于企業(yè)而言，把品牌定位做好，產(chǎn)品的優(yōu)越性以及創(chuàng)新性才會(huì)更好，在終端運(yùn)營(yíng)體系上再有所突破的話，三到五年就會(huì)有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。夯實(shí)基礎(chǔ)穩(wěn)速發(fā)展，并盡可能的引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向。

（責(zé)編 邱麥平）