以身作則 以行動和改變踐行總代價值

我于1999年開始從事廚電經(jīng)營，于2001與帥邦合作，同時做帥邦旗下品牌美牌集成灶的代理經(jīng)營。從傳統(tǒng)的夫妻店模式到團隊模式再到公司管理模式，近20年的廚電經(jīng)營，使我發(fā)現(xiàn)，不管企業(yè)大小，管理很重要，要通過管理體現(xiàn)價值。隨著經(jīng)營管理模式的改變，經(jīng)營者思想境界也要進行改變與提升。只有思想改變了，行動才能改變。

團隊化 規(guī)?；?為分銷商樹立標桿

我最初也經(jīng)營一些低端廚電品牌，由于價格競爭激烈，使得市場經(jīng)營越來越困難。后來發(fā)現(xiàn)，堅持做品牌的企業(yè)才有未來。在與帥邦的合作過程中，于2012年開始建立團隊，在建立團隊時，帥邦的領導親自到合肥與我徹夜長談，經(jīng)過幾天幾夜的充分論證，實現(xiàn)了市場和人才的規(guī)劃，公司也逐步建立起了團隊文化和企業(yè)文化。

目前公司有11個人，在組織架構上設有董事長、總經(jīng)理、業(yè)務拓展部、倉管和財務等。在管理上，績效管理和考核很重要，要有獎有罰，獎要獎得心花怒放，罰要罰得心驚肉跳。管理方向和最終目的就是提升團隊的積極性，提升效率。市場是人創(chuàng)造出來的，首先是人，離開了人，一切都不存在。因此，要以結果為導向倒推，讓人的價值最大化，效率更高，讓整個團隊受益。

公司首先要有使命感，要明白自己能給消費者帶來什么。在資源共享的時代，充分的實現(xiàn)資源共享很重要。多年的經(jīng)營使我積累了大量的社會和市場資源，作為安徽省家用電器商會以及安徽省建材商會的常務副會長，經(jīng)常整合周圍的資源去做推廣。公司目前在安徽有100家分銷網(wǎng)點，這么多網(wǎng)點也是在市場耕耘多年的積累。其中，既有直營的專賣店，也有加盟的經(jīng)銷商。

現(xiàn)在公司辦公的這家直營門店面從不到100平方米，到現(xiàn)在500多平方米，共有五層，集辦公，培訓，會議一體。單裝修投入達100萬元，公司所有的活動都在這個專賣店實現(xiàn)。建立這個形象專賣店就是為了給經(jīng)銷商，給公司團隊以及分銷客戶經(jīng)營的信心。

目前，市場變化很快，按傳統(tǒng)思維經(jīng)營很難有什么突破，要跟上90后甚至00后的節(jié)奏。從經(jīng)營的角度，發(fā)現(xiàn)90后的消費者在購買產(chǎn)品時更追求顏值和感覺，只要感覺好，甚至可以不問產(chǎn)品，不問價格。因此，無論是產(chǎn)品的外觀還是店面的布局，都要重視外觀形象，如門頭、燈光要有一定的視覺沖擊力，所謂裝修會說話，產(chǎn)品會說話，有了這些硬件，就已經(jīng)提前吸引了消費者的眼球，抓住了消費者心智。

帶動分銷商一起發(fā)展

目前，來自同行和市場的競爭很激烈，渠道上來自電商的競爭也很激烈，這一切都在擠壓傳統(tǒng)渠道的空間。作為代理商，要與企業(yè)保持同樣的節(jié)奏，無論思維還是行為上，均要匹配企業(yè)的發(fā)展。區(qū)域代理商相當于市場的督導，對下邊的分銷客戶要盡量做到逐個拜訪，并通過提供點對點的幫助，把支持做到經(jīng)銷商客戶的心里去，讓廠商盡可能的保持同頻同率。

尤其是在市場困難時，需要溝通更為頻繁，溝通讓工廠重視市場層面的動作，發(fā)現(xiàn)困難并解決問題。在對分銷客戶的培訓上，更多的是引導，通過大型的定貨培訓會，講工廠的歷史和未來。近年來，帥邦對產(chǎn)品品質和服務的重視，使得我們看到了存在的價值和發(fā)展的方向，對未來更有信心。從工廠的維度，重視知識產(chǎn)權，在產(chǎn)品上有核心技術的支撐，這些都讓經(jīng)銷商對市場和未來更有信心。

考慮到終端零售客戶的銷售能力，最為重要的就是把庫存銷售出去，以保證經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展能力。因此近些年來自帥邦工廠的活動也越來越多，如夏日購，工廠直供會等，2017年連續(xù)做了五場。活動由廠家發(fā)起和策劃，全國性的實施，區(qū)域配合推廣和落地。此外，也有一些區(qū)域性的活動，有時也會與第三方聯(lián)盟做活動，如聯(lián)盟和砍價會。為了提升活動效率，在做活動時，會選擇一些核心的客戶一起做，通常是單店做活動，一店一模式的去做，以做到真正的落地。

公司100多家經(jīng)營網(wǎng)點中基本上每個層次的都有，包括地級市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其中也有分銷網(wǎng)點就出樣幾組展柜的。不同層級的消費者購買力也不同。做活動時，公司所有的業(yè)務經(jīng)理到位，全方位幫助客戶做店員培訓，尋找消費者等細節(jié)的落地工作，全程做好督導和指揮。為終端零售客戶著想，實實在在的爆破，有效的提升終端零售商的銷貨能力，才能實現(xiàn)真正的盈利。

加盟的分銷客戶，首先要認知我們的產(chǎn)品，其次就是從經(jīng)營中獲利，這就要求我們對分銷客戶的組織架構做好方案規(guī)劃，如老板應該做什么，老板娘應該做什么，各司其職，每個人都做好該做的事情。一到兩年，或者三年，應該去做什么，做到一定的規(guī)模后，店員應該做什么。經(jīng)營的根本就是組織架構一定要清晰，前期規(guī)劃清晰了，后期合作起來，障礙就會越來越小。

經(jīng)銷商老板最關注的就是利潤，當銷售規(guī)模和團隊建設都發(fā)展起來，逐漸再把導購培訓成店長，就會使得公司的經(jīng)營更加良性。廚衛(wèi)產(chǎn)品因為涉及到后期的安裝和維護服務，以及維修，因此要對導購、店長、售后等定期提供管理培訓，讓大家有同樣的發(fā)展愿景。產(chǎn)品在不斷創(chuàng)新，市場也在不斷變化，在這個過程中，培訓的頻率也要不斷提升。

做精做細 堅持專業(yè)化運營之路

目前，渠道在變化，廚衛(wèi)產(chǎn)品在建材渠道的銷售占比越來越高。傳統(tǒng)家電賣場銷售多以大電為主，廚衛(wèi)電器的銷售份額在下滑。與傳統(tǒng)KA類終端相比，專賣店優(yōu)勢較為明顯，對客單價也很重視。帥邦于2013年就提出一站式宅配，從廚具到櫥柜、浴室柜，衛(wèi)浴五金掛件、馬桶等，為消費者的廚衛(wèi)裝修提供一站式服務。現(xiàn)在的消費者也更重視一站式購物。雖然帥邦的產(chǎn)品是主導，但也允許分銷客戶配套經(jīng)營其它品類。由于這一理念，在品類的搭配上，企業(yè)一直在做引導，以帶給經(jīng)銷商更廣的思路。

做任何行業(yè)和品牌都需要堅持，我目前在這個行業(yè)做了20年，未來可能還會再做20年，因為這個行業(yè)是我最熟悉的，也是能駕馭的行業(yè)。公司合作最長的一個分銷客戶達18年。針對目前的市場環(huán)境，我認為把市場做深做細很重要，現(xiàn)在的市場是做減法，要做精而不是做廣，因為做廣會分散管理的精力。做任何品牌和品類代理都需要機遇，現(xiàn)在市場已經(jīng)不是等著你去做一些產(chǎn)品和品牌的時代。

我認為廚電行業(yè)現(xiàn)在更有機遇，目前非常重視集成灶產(chǎn)品。因為十年前廚電品牌不多，經(jīng)營也相對好做，競爭也不激烈。但當時的房子也沒現(xiàn)在這么多，在房子成幾何倍數(shù)增加，而品牌并沒有增加太多的情況下，對于必需品的廚電產(chǎn)品，其實更有市場潛力。只是很多經(jīng)營者的心態(tài)變了。就像踢球一樣，如果心態(tài)發(fā)生了變化，腳法就會不一樣。因此，在目前的市場環(huán)境下，心態(tài)很重要。

市場確實有一定的困難，但在困難面前，你強大了，困難就小了。如果困難強大了，自身就渺小了，那就真被困難嚇倒了。目前公司的主營店面是自有物業(yè)，購買時超過幾百萬，裝修達一百萬，投資上甚至不亞于工廠的投資。就是因為我認為行業(yè)前景很大，為了給公司和區(qū)域市場的分銷商以信心，仍然決定做這個投資。因為目前，城鎮(zhèn)化建設步伐很快，天然氣普及率也在不斷提高，市場商機很大。

市場需要大兵團，精細化運營，作為分銷商，一定要關注這種理念，如果仍然以夫妻店的模式運作，會很困難。但只要發(fā)現(xiàn)了趨勢，找準了定位，自然就可以取得很好的發(fā)展。作為總代，在與分銷客戶交流時，要從專業(yè)的角度評估，再加上自己也在這樣做，也有分銷商的成功模式，因此就會更有信服力。其實歸根結底就是企業(yè)文化，以及企業(yè)對市場的及時把控。

充分為分銷商考慮，以結果倒推去做細市場。在門店店面形象上，我們公司現(xiàn)在已經(jīng)基本上可以做到每年都有變化，在經(jīng)營上，從產(chǎn)品升級，人才升級以及裝修升級上，給下邊的經(jīng)銷商做好示范和帶動。

通過安檢提升銷售 以服務贏未來

近兩年，廚電行業(yè)洗牌的聲音越來越大，其實洗牌不是壞事情，只是把一些不按照市場發(fā)展規(guī)律出牌以及一些不重視規(guī)范操作的品牌洗掉。從行業(yè)發(fā)展的商業(yè)邏輯來講，是在凈化、規(guī)范行業(yè)的發(fā)展。一個品牌必須有自身存在的價值。廚電品牌未來如果能夠精準的抓住服務定位，或許會在未來的洗牌中抓到一副好牌，在市場上更有競爭力。

服務創(chuàng)造價值、口碑造就品牌，帥邦廚電自1999年成立以來，連續(xù)堅持19年免費上門為用戶提供安檢服務，通過上門安檢服務重視用戶對產(chǎn)品的安全使用，通過行動提升服務，提升品牌口碑。目前的市場環(huán)境，廚電經(jīng)銷商在經(jīng)營管理上，為了提升銷售，最重要的措施就是要重視、延伸、拓展各種服務。

有些分銷客戶對服務的重視程度有限，作為總代，要從自身出發(fā)，讓自己的團隊先把服務做起來，去影響各經(jīng)銷商的終端零售門店，讓他們看到成果后再跟進。目前，我公司的直營門店有三家，工廠雖然只是要求安檢帥邦的產(chǎn)品，但我們在直營門店做整個行業(yè)各品牌的安檢。因為通過安檢可以拿到用戶的第一手資料。

安檢最大的難題就是供需的問題，我們可以提供安檢，但用戶是否需要呢？與客戶預約時本來是免費性活動，但可能因為用戶缺乏安全感，反而起到反作用。因此，更好的做法可能是需要走到小區(qū)，通過物業(yè)來做整個行業(yè)的安檢，提升品牌和企業(yè)的口碑價值。因此，每年我公司均會找物業(yè)逐點突破，做行業(yè)和用戶積累。就像在車站找座位一樣，看起來是滿座，但只要你不斷的去找，總會有空出來的座位。

通過物業(yè)去做活動效果更好，因為物業(yè)是服務性公司，通過這項服務可為業(yè)主提供增值服務，且?guī)缀鯖]有成本。而對公司來講，從物業(yè)那里拿到用戶信息的成本也并不高。與物業(yè)合作，對所有品牌的產(chǎn)品做安檢是最有效的方式，只要用戶報名就去做安檢，最主要的成本就是人力成本。但對一個活動來講，通過當?shù)氐拿襟w把活動宣傳出去反而成本更高，而與物業(yè)合作做活動，非常集中有效。

七、八、九三個月份是行業(yè)的淡季，淡季可有更多的時間去做好服務。由于時間有限，做安檢活動也必須精細化。為了提升效率，我們多針對使用產(chǎn)品在5~8年的小區(qū)進行。因為廚衛(wèi)行業(yè)對產(chǎn)品有個8年的強制報廢，這些用戶是潛在的更新?lián)Q代用戶。針對很多用戶認為電機沒壞就可以用的現(xiàn)象，要給顧客普及為了安全健康使用，強制報廢的知識。

帥邦工廠對安檢有專業(yè)的視頻，通過視頻對團隊做專業(yè)的培訓。做安檢第一年，工廠按照產(chǎn)品的銷售價格、利潤比補貼，高端產(chǎn)品的補貼更高，平均每單的補貼在35元左右。綜合核算下來，安檢成本還是夠的。但對分銷客戶我們并沒有強制性要求做其它品牌的安檢，且只對帥邦產(chǎn)品提供安檢的補貼。但因為有轉化率，可以有效的彌補成本，很多分銷商也做其它品牌的安檢。

做安檢以售后服務團隊為主，銷售團隊也會跟進，以便讓銷售人員不僅僅只是銷售產(chǎn)品，同時也了解市場的動態(tài)。因為只有了解整個流程后，對其所轄區(qū)域的用戶才會有更好的系統(tǒng)的規(guī)劃，如第一步做什么，第二步做什么，讓下邊的客戶照做，困難會更小。當然，沒有結果的事情大家堅持不下來，但安檢的銷售轉化率已經(jīng)越來越高，我公司第三年相比第一年甚至轉化率呈現(xiàn)翻倍的增長。且因為安檢服務，也使得分銷客戶更穩(wěn)定。

其實，做安檢的目的就是為了提升銷售，提升品牌的價值，讓用戶在以后有需求時，會第一時間想到我們品牌。做任何事情都需要習慣的培養(yǎng)，如果沒有工廠的介入，沒有人引導，沒有更好的示范帶動，可能會堅持不下去。但因為引導了，很多客戶在做經(jīng)營的過程中就形成了習慣。只要對下邊的100多經(jīng)銷商做好示范，同時用數(shù)據(jù)說話，就能有效的帶動大家一起去做。

安檢帶來的銷售轉化分兩塊，一塊是立竿見影的轉化，一塊是長期的潛在影響力帶來的變化。因為對消費者來講，通過安檢確實可以了解到提供服務的品牌。在行業(yè)里，別人不做的，又是消費者需要的事情，你去做了，就可以有效的提升品牌的知名度。未來，代理商的趨勢就是做好服務，通過服務達到利潤最大化。服務不僅僅是售后服務，而是全方位的服務，包括幫助消費者更好的選擇和使用產(chǎn)品。

未來一定是服務在先，產(chǎn)品在后。先把服務做好，因為用戶使用的時候才知道產(chǎn)品的品質。因此，公司除了做家電代理外，也會完善服務體系，把產(chǎn)品和品牌放在服務之后，先讓人走進顧客心里，再提供一個優(yōu)質的產(chǎn)品，很容易加深消費者的印象。

（責編 邱麥平）