實(shí)際上，傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最大的不同，是是否具備數(shù)據(jù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

傳統(tǒng)企業(yè)中往往需要為店長(zhǎng)配備助手專門進(jìn)行統(tǒng)計(jì)表格。企業(yè)的終端門店數(shù)據(jù)由于經(jīng)銷商體系沒(méi)有完全打通等等弊病而無(wú)法及時(shí)高效準(zhǔn)確的傳送到公司總部。一個(gè)品牌一天當(dāng)中的銷售額、新品上市后的表現(xiàn)，往往需要進(jìn)行各種數(shù)據(jù)報(bào)表的匯總。

反觀互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和電商平臺(tái)，無(wú)論是天貓參謀還是京東自營(yíng)，通過(guò)全套數(shù)據(jù)后臺(tái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)方式，產(chǎn)品矩陣、新品測(cè)試、爆款表現(xiàn)，數(shù)據(jù)化生態(tài)使其實(shí)現(xiàn)了“武裝到牙齒”。

數(shù)字化工具可以做的非常復(fù)雜，也可以做的非常簡(jiǎn)單。無(wú)論何種形式，均需要專門的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，過(guò)去做表格的人員現(xiàn)在需要轉(zhuǎn)為做數(shù)據(jù)分析。

通過(guò)數(shù)據(jù)，可以很清晰的為目標(biāo)客群定位。例如，高頻+高客單值的客群，呈現(xiàn)出“決策短、重品質(zhì)、愛(ài)社交”+“知識(shí)控、決策長(zhǎng)、忠誠(chéng)度高”的雙重特征；低頻+高客單值的客群，則以“重體驗(yàn)+忠誠(chéng)度高+長(zhǎng)關(guān)注”為主；高頻+低客單值客群則“愛(ài)大牌+喜多元+重便利”。在客群畫像的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)。

數(shù)字化的精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)之一，是進(jìn)行銷售人員的人設(shè)打造。

實(shí)際上，人設(shè)的打造也是圍繞目標(biāo)客群的喜好和特征而展開(kāi)，在泛家居產(chǎn)業(yè)，銷售或者導(dǎo)購(gòu)的人設(shè)打造關(guān)鍵詞，是專屬顧問(wèn)。圍繞這一人設(shè)形象，與用戶展開(kāi)互動(dòng)，成單幾率更高。

例如，在朋友圈中有這樣一位好友，平均一周發(fā)三條他在客戶裝修現(xiàn)場(chǎng)的圖片和視頻，長(zhǎng)久以往，他將自己打造成家裝的KOL，成為朋友圈、乃至朋友轉(zhuǎn)介紹的專家顧問(wèn)。

以此為例，門店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)無(wú)需一味的在朋友圈中發(fā)促銷廣告、活動(dòng)訊息，而是根據(jù)圈中客戶特征，進(jìn)行自我專家顧問(wèn)的人設(shè)打造，圍繞產(chǎn)品技術(shù)、品牌故事、服務(wù)趣聞?wù)归_(kāi)自我人設(shè)打造。一味發(fā)促銷廣告，很容易失去得來(lái)不易的客戶微信，縮短了與用戶的互動(dòng)周期。

當(dāng)然，朋友圈廣告也并非一味禁止，最好的時(shí)機(jī)是在剛加客戶微信，而對(duì)方尚在猶豫期，可以通活動(dòng)信息引導(dǎo)并加速客戶成交。

專家顧問(wèn)的人設(shè)需要精心設(shè)計(jì)，例如發(fā)送周期、內(nèi)容、時(shí)間節(jié)點(diǎn)，等等。核心是圍繞如何體現(xiàn)專業(yè)度，例如專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)服務(wù)、專業(yè)提案，以講故事方式精心設(shè)計(jì)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

在一森科技的服務(wù)案例中，我們還發(fā)現(xiàn)對(duì)于一個(gè)門店而言，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，最重要的是人的轉(zhuǎn)型。例如，做新零售門店，是通過(guò)轉(zhuǎn)化傳統(tǒng)人員的思維，還是新招年輕人重新注入數(shù)字化意識(shí)？我們的建議是后者。在現(xiàn)實(shí)案例中，如果在門店人員構(gòu)成中，如果年輕人員不足20%，數(shù)字化很難落地。最理想的狀態(tài)，是新老人員各自占比50%，通過(guò)新員工的新意識(shí)、新引流方式結(jié)合老員工的到店接待能力，雙重保障成交率。

與此同時(shí)，找到異業(yè)導(dǎo)購(gòu)、施工隊(duì)工頭、家裝設(shè)計(jì)師 、KOC超級(jí)用戶、行業(yè)KOL等 PRO會(huì)員用心維護(hù)。泛家居是低頻行業(yè)，聚集這些高頻人員，并且服務(wù)好對(duì)方，增加門店帶單和轉(zhuǎn)介紹。

實(shí)際上，數(shù)字化的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，包含更多維度。

既包括打造前端流量承接，與中期交付，后期延伸服務(wù)管理等更成本更高、更復(fù)雜的版本；也包括一個(gè)門店一個(gè)群的零售成本版本。在上海，一森科技在幾個(gè)月的時(shí)間，通過(guò)主動(dòng)引流的方式，實(shí)現(xiàn)了占比當(dāng)月品牌30%、1000多萬(wàn)的銷售額。概在于數(shù)字化工具的賦能和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的雙重加持，現(xiàn)代商業(yè)模式中，數(shù)字化已經(jīng)成為不可或缺的一種方式，借助數(shù)字化工具不僅限于積累，客戶、提高轉(zhuǎn)化和管理效率，實(shí)際上隨著數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的不斷優(yōu)化和升級(jí)，將給予我們更大的想象空間。